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1、,第篇：实现长期增长和持续价值 第18章,转型营销的管理,菲利普科特勒-凯文莱恩凯勒-卢泰宏,营销管理（中国版）,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-2,本章问题,如何理解绩效营销和转型营销之间的关系？什么是营销范型、营销效能和营销效率？如何评价营销效能？如何测量营销效率？可以使用那些方法和工具提高营销效能和效率？,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-3,本章内容,绩效营销和改进营销模式测量和改进
2、营销管理效能 测量和提升营销管理的效率,海尔的内部市场链 营销在中国：微软星巴克 营销在中国：华为的管理国际化创新营销：三星创新营销：阿里巴巴营销视野：营销对股价的贡献营销视野：推动营销的CEO 营销视野：改善效能和效率的营销仪表盘本章案例：联想,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-4,绩效营销和转型营销,通过转型营销，公司有望实现长期的发展和价值。绩效营销要求审视营销努力和投资的回报。回报包括财务和利润回报，以及品牌和其他无形资产和社会责任方面。,绩效营销,转型营销,长期发展,Copyrigh
3、t 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-5,什么是转型营销？,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-6,提升营销盈利能力,营销盈利能力分析第一步：确认职能性费用第二步：向营销实体分配职能性费用第三步：为各营销实体准备一份损益表,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-7,成本类型,直接成本,可追溯的共同成本,不可追溯的共同成
4、本,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-8,什么是营销范型？,营销范型是为了反映营销管理的综合层次和状态。它包括营销理念、营销组织、营销能力、营销战略和营销策略。营销管理的效能和效率都依赖于营销范型。,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-9,营销范型,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-10,成为顾
5、客导向及创造型的公司,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-11,营销效能,营销效能描述了一个组织的产出是否能达到它的目标或期望，反映了一个组织的营销管理的能力和不足。,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-12,营销管理效率,营销管理效率是指实现组织营销目标的过程有效性，反映营销管理的投入产出比率效果。,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing
6、as Prentice Hall 18-13,如何评价营销效能,营销管理效能可通过营销审计和营销生产率评估进行测量。,营销审计,营销生产率评估,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-14,衡量营销生产率,测量营销生产率的补充方法是：营销标度 营销组合模型营销仪表盘是一种工具，运用结构性的方法，将两种方法获得的结果加以组合洞察并直观显示出来。,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-15,营销审计的特征,
7、全面性,系统性,独立性,定期性,独立性,定期性,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-16,营销标度,外部知名度市场份额相对价格投诉量顾客满意分销顾客总量忠诚度,内部目标的知晓度目标承诺主动支持资源充分性员工水平学习渴望度变革意愿自治,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-17,常用测量路径,顾客指标路径,单位销售额指标路径,现金流量指标路径,品牌指标路径,Copyright 2009 Pearson
8、 Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-18,营销仪表盘的一个例子,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-19,营销测量路径,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-20,提高营销效率,提高营销效率主要在于找到提高销售队伍、广告、销售促进和分销效率的途径。要对营销实施进行考核。通过控制营销实施来提高营销管理效率。,Copyright 2009 Pear
9、son Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-21,净值回报率财务模型,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-22,控制过程,我们想达到什么目标？,正在发生什么？,为什么发生？,我们该怎么办？,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-23,营销控制类型,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制,战略控制,Copyright 2009 Pearson Edu
10、cation,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-24,营销规划的绩效,测量营销规划绩效关键方面的四种方法是：销售分析市场份额分析营销费用销售额分析财务分析,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-25,营销讨论,转型营销只适用于后来者追赶跨国公司。,转型营销广泛适用于所有的公司，包括跨国公司。,对阵,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-26,案例讨论,星巴克在中国 迎合顾客 还是教育顾客？微软在中国,创新营销：三星,Copyright 2009 Pearson Education,Inc.Publishing as Prentice Hall 18-27,案例讨论,营销在中国：华为的管理国际化创新营销：阿里巴巴,本章案例：联想,
