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1、第六章 采购洽商,任务一供应商选择,任务二采购谈判,任务三采购合同签订,案例导入,任务一供应商选择,一、供应商调查,二、如何对供应商进行资格审核,三、供应商确定,一、供应商调查,供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6-1）。,一、供应商调查,图6-1供应商基本资料表,一、供应商调查,寻找供应商的途径主要有专业杂志、行业协会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。,图6-2专业杂志,一、供应商调查,
2、图6-3行业协会,一、供应商调查,图6-4展销会,一、供应商调查,二、如何对供应商进行资格审核,1.营业执照；2.税务登记证；3.企业法人代码证；4.企业简介；5.行业资质。,二、如何对供应商进行资格审核,（一）供应商选择的标准,供应商选择的标准首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括1.技术水平生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品的技术含量高，达到国内先进水平。,（一）供应商选择的标准,2.采购成本采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运
3、输费用增加，都会使总成本增加，因此，总成本最低才是选择供应商时考虑的重要因素。,（一）供应商选择的标准,3.管理水平一个坚强有力的领导班子，尤其是一把手；一个高水平的生产管理系统；一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。,（一）供应商选择的标准,4.整体服务水平能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。（1）安装服务（2）培训服务（3）维修服务（4）升级服务（5）技术支持服务,（一）供应商选择的标准,5.快速响应能力柔性生产能力快速响应除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作为供应商选择的条件。
4、,（二）供应商选择的方法,1.直观判断直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析判断的能力与经验。简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制。常用于选择企业非主要原料的供应商,（二）供应商选择的方法,2.考核选择（1）调查了解供应商（2）考察供应商（3）考核选择供应商3.招标选择4.协商选择,三、供应商确定,在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。,图6-5选择
5、供应商遵循的原则,三、供应商确定,公开招标（见图6-6）。,图6-6公开招标,选择供应商时应注意的问题,1、自制与“外包”采购一般情况，外包的比率越高，则选择供应商的机会越大，并以能够分工合作的专业厂商为主要对象。通过外包，企业可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散。,2、单一供应商与多家供应商,单一供应商是指某种物品集中向一家供应商订购，这种购买方式的优点是供需双方的关系密切，购进物品的质量稳定、采购费用低；缺点是无法与其他供应商相比较，容易失去质量、价格更有利的供应商，采购的机动性小，另外如果供应商出现问题则会影响本企业的生产经营活动。多家供应商是指向多家订购所需要的物品，其优缺点正好
6、与单一供应商相反。,3、国内采购与国际采购,选择国内的供应商，价格可能比较低，由于地理位置近，可以实现准时生产或者零库存策略；选择国际供应商则可能采购到国内企业无法达到的物品，提升自身的技术含量，扩大供应来源。,4、直接采购与间接采购,如果是大量采购或者所需物品对企业生产经营影响重大，则应该采用直接采购，从而避免中间商加价，以降低成本；如果采购数量小或者采购物品对生产经营活动影响不大，则可以通过间接采购，节省企业的采购精力与费用。,避免缺乏科学的选择方法,许多企业的管理制度不完善，缺乏科学的选择供应商的方法，致使在大多数项目选择供应商时，更多的是参考供应商本身提供的各类书面文字材料和自我介绍，
7、以及在市场上的口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标，因而在选择供应商时，人为因素比较大。另外，在选择供应商的标准方面，目前企业的选择标准多集中在供应商的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系，不能对供应商做出全面、具体、客观的评价，此类问题要尽量避免。,国际知名企业DELL公司,一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（
8、8）-6%,10、非一致性产品控制（19）-13%11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%,二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分,国际知名企业DELL公司,典型案例,SGM有150多家汽车零部件供应商，其中有国内的，也有国外的。在选择供应商时，SGM主要有两大标准：一是技术标准，英文称TA；二是潜在质量标准，英文叫PSA。根据这两大标准，SGM有经过严格培训并合格上岗的评审人员，在
9、现场对潜在的供应商逐个进行细致的评估，不达标的一律拒绝接受；达标的供应商还要进一步要求他们逐步达到QS9000的质量管理要求（QS9000是当今世界汽车行业的最高质量管理标准）。,而一旦达标的供应商供货出现问题时，SGM则会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后，还是达不到要求的，就更换供应商。因为SGM的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出来的；质量跟每个人都有关。同时，SGM借助于ERP系统中的MGO子系统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给供应商：（1）年度需求计划；（2）20周需求计划；（3）
10、3周订货订单。对国内供应商有时还提供1周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、批次、时间和地点。这样做，是为了能使供应商及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送。,再者，SGM厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司（TPL）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。为做到和做好这一点，SGM对其合格的供应商和专业的物流服务公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到物料供应商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔接，有效地保证了生产的高速进行。SGM的案例告述我们：没有好的供应商，就没有高效的颇具竞争力的供应链。要有好的供应商，就必须与供应商双赢，改变过去
11、“输”与“赢”的纯买卖关系。优秀的供应商是企业成功采购最为关键的决定因素：小批量、多批次的采购策略，需要供应商的密切配合；原材料和外购件在生产需要时按时按量到达，更需要供应商的优质服务；采购产品的稳定、优质，需要供应商的生产加工技术。,一个好的供应商需要具备的条件,一、产品好 产品质量好，价格合适，先进，技术含量高，发展前景好，货源稳定，供应有保障二、服务好 供货、送货及时，良好的技术支持和售后服务，守信用，愿意协调配合客户企业,供应商关系管理（一）供应商关系的发展,（二）供应商的分类,1按80/20规则分类根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管
12、理策略。根据80/20法则，你能给出标准吗?,（二）供应商的分类,2按供应商的重要性划分,（三）供应商伙伴关系,1供应商伙伴关系的概念供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。,（三）供应商伙伴关系,2建立供应商伙伴关系的意义（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；（2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；（3）提高原材料、零部件的质量；（4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；（5）可以共享供应商的技术与革新成果
13、，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；（6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。,（三）供应商伙伴关系,3如何建立供应商伙伴关系（1）对潜在供应商的调查（2）供应商的改进（3）供应商的合理化调整（4）建立伙伴关系,（四）供应商的管理,（1）建立主次供应商（2）积极与供应商沟通（3）就近寻找合适的供应商（4）对供应商进行定期考核（5）培养长期协作能力（6）帮助供应商成长（7）完善内部采购机制,二、供应商的控制,（一）控制供应商的方法1、完全竞争控制完全竞争又称纯粹竞争，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构，指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。2、合约控制通过双方签署的框
14、架式协议而进行的控制方法。,（二）防止供应商控制,1供应商的独家供应独家供应发生的情况：（1）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品（2）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知道（3）工艺性外协如电镀等（4）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。在招标失败、采购对象的来源单一、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。,（二）防止供应商控制,1全球采购2另找一家供应商3注意业务经营的总成本4一次性采购5增强相互依赖性,6
15、更好地掌握信息7协商长期合同8与其他用户联手9让最终客户参与10未雨绸缪，化解控制,2防止供应商控制的方法,主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。商业目标-让供应商面向即将到来的商业目标绩效标准-让供应商了解并清楚绩效标准吸引力-让供应商感觉有吸引力的业务合作感受-让供应商有新颖文化的感受执行-让供应商总是围绕合同执行能力与风险-让自己充分认识供应商能力与潜在风险,供应商绩效考评的目的,（一）质量指标来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率（二）供应指标准时交货率、订单变化接受率（三）经济指标价格水平、报价行为、降低成
16、本的态度及行动、付款等（四）支持、配合与服务指标反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发及其他支持,供应商绩效考评的指标体系,供应商评估基本指标的内容,任务二 采购谈判,一、采购谈判流程,二、如何起草谈判方案,三、如何安排采购谈判座位,四、操作要点,商务谈判的概念与特征,商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。,采购谈判与商务谈判的关系,商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、劳务买卖的谈判、知识产权转让的谈判和合资、合作的谈判；采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。,1.合作性与冲突
17、性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性 采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应。采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。最终争取在某些方面达成共时的过程。在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。,采购谈判的特点,1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购2.竞争性谈判3.有一定的选择性的商品4.在招标失败，且原招标合同条款未作重大改变的5.市场变化较大,采购谈判的适用条件,
18、商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件；1.商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；2.商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种贸易术语成交；,采购谈判的内容,3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商；6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用证等；,采购
19、谈判的内容,7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必然要商议的交易条件；,采购谈判的内容,(一)交易的内容对双方的重要程度(二)各方对交易内容和交易条件的满足程度(三)竞争状态(四)对于商业行情的了解程度(五)企业的信誉和实力(六)对谈判时间因素的反应(七)谈判的艺术和技巧,采购谈判的影响因素,二、采购谈判流程,不同企业、不同目的以及不同物资的采购，其流程不尽相同。但
20、是归纳一下，可分为：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。,一、采购谈判流程,一、采购谈判流程,采购谈判的具体流程（见图6-7）。,图6-7采购谈判的具体流程,准备谈判,1、预想取得的良好的谈判的结果。2、评估我们的需求和利益。3、确定我们谈判协议最佳替代方案。4、改善我们谈判协议是最佳替代方案。5、确定保留价格。6、评估谈判方案和双方利益。7、评估双方的谈判协议最佳替代方案。8、评估对方的利益,准备谈判的步骤,9、就协议的问题做好准备。10、尽可能了解对方的文化和相关人员，特别是要了解对方的谈判人员。11、收集本次谈判的有关的外部标准或基准以争取以争取谈判的公平性。12、在谈判过
21、程中要有灵活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。,（一）采购谈判的准备阶段,采购谈判资料的搜集采购谈判方案的制定采购谈判队伍的组选采购谈判的其他准备工作,采购谈判的基本程序,采购谈判资料的搜集,采购需求分析需求什么？需求多少？需求时间？,企业物料需求分析清单,资源市场调查,市场供应、需求情况,产品竞争情况,产品分销渠道,产品销售情况,对方情报的搜索,资信情况,对方的谈判作风和特点,供应商需求的货款支付方式,谈判的最后期限,鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真，这是一个整理的过程。,资料的整理与分析,鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精，这是一个分析的过程。,二、如何起草谈判方案,采购谈判方案就是
22、在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。,二、如何起草谈判方案,采购谈判方案的制定,谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着重要的作用。,采购谈判目标的选择,基本目标,中等目标,最高目标,能满足本企业对原材料、零部件或产品的需求数量、质量和规格,价格水平、经济效益水平,供应商的售后服务情况，如供应商供货、安装、质量保证、技术服务等,采购谈判议程的安排,采购谈判主题的确定,采购谈判时间的安排,采购产品的质量、数量、价格水平、运输
23、等,需考虑：准备的充分程度，考虑对方的情况，谈判人员的身体和情绪状况。,采购谈判队伍的组选,采购谈判队伍的组选是指在谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精干的谈判队伍内容：谈判队伍组选的原则、谈判人员的素质要求、谈判人员的选择与配备、谈判的分工与合作。,根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍,谈判队伍的组选原则,根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍，“对等原则”,谈判人员的素质要求,政治素质,业务素质,心理素质,文化素质,遵纪守法，廉洁奉公，努力维护国家、本企业的利益首要前提,良好的专业基础知识、合理的知识结构、一定的谈判技
24、巧、谈判的实践经验,强烈的事业心、进取精神和高度的责任感，随机应变，较强的自控力和适应性,良好的口头、书面、动作等语言表达技能，一定的文学修养，服饰仪表,满足多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合优势。“全能型的专家”,谈判人员的选择与配备,群策群力，集思广益，形成集体的进取与抵抗的力量。35人,谈判的分工与合作,确定主谈和辅谈主谈：在谈判的某一阶段，或者对某一方面或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场辅谈：除主谈以外的其他成员处于辅助配合的位置。在主谈人员的指挥下，互相密切配合。需要注意：一个人可以同时扮演多个角色谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也
25、可以不一样；但是必须保证其中几个是不变的，以确保信息的完整传递,采购谈判的其他准备工作,谈判地点的选择谈判方式的选择谈判现场的安排与布置模拟谈判,谈判地点的选择,优点,在己方所在地,缺点,以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境,随机应变，可以根据谈判形势的发展随时调整谈判计划、人员、目标等,创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功,要承担繁琐的接待工作,谈判可能常常受己方领导的制约，谈判小组可能不能独立地进行工作,优点,在对方所在地,缺点,不必承担接待工作，可以全心全意投入谈判,可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料,遇到敏感问题，可推说资料不全委婉拒绝答复,有一个熟悉和适应对方环境的过程,遇
26、到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果,优点,在双方之外的第三地,缺点,双方心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。,由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。,谈判方式的选择,面对面的会谈,谈判方式,其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网,正式的场内会谈,非正式的场外会谈,谈判现场的安排与布置,最好能为谈判安排三个房间：一间作为双方的主谈判室，另外两间作为各方的备用室和休息室。谈判双方座位的安排也应认真考虑：双方各据谈判桌一边，相对而坐；双方谈判人员随便就坐。,(二)正式谈判阶段,1.摸底阶段2.询价
27、阶段3.磋商阶段4.消除分歧5.成交阶段,谈判让步的策略和原则a 让步要小，要越来越小，最后要非常小。b 不要等额让步。c 可以使用反悔削减对方期望值，但要有充分的理由让对方相信反悔的原因。d 不要头重脚轻，也不要头轻脚重的让步。e 寸步不让，除非交换。f 让步的次数要越少越好。g 让步速度要慢，要慢的有理。,(三)检查确认阶段,1.检查成交协议文本2.签字认可3.小额交易的处理4.礼貌道别,美国一家电器公司的推销员亚利逊到一家不久以前才发展成功的新客户那里去推销一批最新开发成功的新型电机。亚利逊一进门就遭到那家公司总工程师的当头棒喝：“亚利逊，你还指望我们再买你们的电机吗?”原来这家公司上次
28、从亚利逊手里买进的电机在使用过程中发热超过100 F(相当于378)，手摸上去发烫，亚利逊明白全美电工协会规定的电机发热标准是可以比室温高72 F。为了保持客户关系，亚利逊在说明这一层道理时采用了逻辑诱导的提问技巧。（华氏度：F321.8C，其结冰点是31F,沸点为212F）,亚利逊说：“你是对的，总工程师先生，遇到不好的电机，不仅不会再买，还应该退货，是吗?“是的!总工程师稍微消了一点气。当然，电机运转总会发热的，但不应当超过正常值，你说是吗?当然应该这样。总工程师先生，这你最清楚了，按标准，电机在运转时温度可以比室温高72 F。“这我知道，但你们的电机手摸上去烫得很厉害!”总工程师反驳说。
29、亚利逊并不去争辨这个事实，他故意扯开去：哟，今天天气有点热，你们车间的温度是多少?,大约78 F(相当于256)。“78 F的车间温度加上应该允许超过的72 F，总共是150 F(相当于656)。”亚利逊愉快地分析着：“如果把手放到150 F的热水里，手是不是会马上缩回来?看到总工程师默认的表情时，亚利逊友善地搂着他的肩膀进一步解释：“手感觉到发热的温度是120130 F，电机是完全正常的，现在你可以绝对放心了，是不是?至此，亚利逊一系列循循善诱的提问使总工程师对新电机的质量确信无疑，亚利逊的生意也就越做越大。,三、如何安排采购谈判座位,谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分，运用座位的安排和
30、变换，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某种讯息或制造假象。,三、如何安排采购谈判座位,(一)避免争论策略(二)抛砖引玉策略(三)留有余地策略(四)避实就虚策略(五)保持沉默策略,采购谈判的策略,(六)忍气吞声策略(七)多听少讲策略(八)情感沟通策略(九)先苦后甜策略(十)最后期限策略,采购谈判的策略,(一)入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手,采购谈判的技巧,(二）阐述技巧,(三)提问技巧1.提问的方式封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让
31、对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。如“你现在心情好吗？”“你感到紧张，对不对？”,采购谈判的技巧,(三)提问技巧1.提问的方式开放式提问是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。“您常在哪里买洗洁精?”“然后怎样？”,采购谈判的技巧,(三)提问技巧1.提问的方式婉转式提问指在没有摸清对方虚实
32、的情况下，采用婉转的方式，在适当的场所或时机向对方提问题。澄清式提问直接地让别人一听就会明白你所提问题的意思,采购谈判的技巧,(三)提问技巧1.提问的方式探索式提问，指在针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明。借助式提问，是凭借权威的力量来影响谈判对手。选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。,采购谈判的技巧,(三)提问技巧1.提问的方式引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。协商式提问，指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。,采购谈判的技巧,(三)提问技巧2.提问的时机3.提问的其他注意事项,采购谈判的技巧,（一）要预先准备好问题。
33、（二）要避免提那些可能会影响对方让步的问题（三）不强行追问。（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。（六）要以诚恳的态度来提问。（七）提出问题的句式应尽量简短。（八）在谈判中一般忌讳提出下列问题：带有敌意的问题；有关对方个人生活、工作的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题；为表现自己而故意提问等。（九）提问的速度应适宜。（十）注意对方的心境。,提问时要注意的问题,(四)答复技巧,在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金?”这个问题涉及国家机密，周总理说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、
34、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。“总理的回答，既未泄密，又极风趣地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。从上面的例子可以看出，在应答过程中，如果把握不当，容易出现两种不利局面：一是对方误将你的回答视为缺乏诚意，不值得信赖；二是你的回答，使己方处于不利地位。,奶粉里的苍蝇。一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇，他要求该公司为此进行索赔。但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。然而，面对顾客的强烈批评
35、，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗?那还了得!如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗?”经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗?我希望以后别再发生类似的事情。从以上案例可以看出，同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。有时明明自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至于还反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服
36、他人。不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的说服技术。,说服技巧,（五）说服技巧,说服的注意事项,(六)还价的技巧1.还价要有弹性2.化零为整3.过关斩将4.压迫降价5.敲山震虎,采购谈判的技巧,(一)信心是取得谈判成功的关键(二)耐心是取得谈判成功的法宝(三)诚意是取得谈判成功的基础(四)善于树立第一印象(五)营造和谐的谈判氛围(六)语言表述准确、有效,采购谈判成功的要素,采购方优劣势技术分析,买方占优势 采购数量占供应商的生产能力的比率较大；供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；供应厂商生产能力利用率偏低；卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；买方最终产品的获利率高；物料成本占产
37、品售价的比率低；断料停工损失成本轻；买方自制能力高,而自制成本低；采用新来源的成本低；买方购运时间充足,而卖方急于争取订单。,议价技巧,借刀杀人,压迫降价,化整为零,过关斩将,买方占优势的议价技巧,即从报价并非最低者开始。若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。若此一“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。,采购人员应善用上级主管的议价能力,拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，宜要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价，并另洽制造此等零件的
38、专业厂商独立报价，藉此寻求最低的单项报价或总价，作为议价的依据。,是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在买方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，致发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。,卖方占优势采购数量占供应商生产能力的比率较低；买方需求的成长超过供应商生产能力的成长；供应厂商生产能力利用率较高；买方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；买方最终产品的获利率低；物料成本占产品售价的比率高；断料停工损失成本重；买方自制能力低,而自制成本高；采取新来源的成本高；买方购运时间不充足,而卖方不急于争取订单。,卖方占优势的议价技巧,
39、议价技巧,迂回战术,釜底抽薪,哀兵姿态,直捣黄龙,由于卖方占优势，正面议价通常效果不彰，采取迂回战术才能奏功。,摆脱总代理商，寻求原厂的报价,由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作藉口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的,由买方要求卖方提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，藉以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。,买卖双方势均力敌时的议价技巧,议价技巧,欲擒故纵,差额均摊,买方应该设法掩藏购买之意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖方识破非买不可的处境，将使买方落居劣势。,为了促使双方的交易，最好的方式就
40、是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。,谈判技巧,基本观念1.做好妥协的准备2.喜怒不行于色3.任何时候不能低估供应商4.任何时候不能放松警惕5.把握时机.正确进行工作6.不在酒桌上进行谈判7.保持理性.不能做得太过分8.不管你出价怎么样.供应商都希望得到更多利益9.己方紧张会给对方留下软弱的印象,谈判技巧,对供应商的判断 1.识别出他们的领导者，谁能够真正做出让步的决定2.如果他们讨论一个问题时犹豫不决，那么着就是他们的弱点。3.如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点4.保持注意力集中，倾听对方的发言时直视其眼睛。,谈判技巧,1.从简单的问题开始谈
41、判。（容易达成共识，成功的开始为接下来的谈判提供成功的气氛）2.有利时可以在一些次要的方面作出让步。3.避免模棱两可的态度，这样显得没有谈判的诚意4.如果在谈判初期作出了让步，应该要求供应商作出回报。5.不要进行没有根据的争论6.不要做出超越权限的承诺7.不要打断发言，这可能不礼貌，招致不满8.不要突然变换主题，保持讨论按照计划进行。9.提出比你想要的价格还要便宜的价格10.价格对半原则11.不能接受对方的第一次提议12.适当的时候对对方的提议表示惊讶（动摇对方对自己的提议的信心）13.对对方提出的折中的提议表示勉为其难的。,谈判技巧,14.适当的时候要立场坚定，紧咬不放。15.给自己一个谈判
42、的空间，给对方一些还价的空间，避免造成僵局16.说不定就能成交，让对方觉得赢在谈判.17.不要轻易让步，容易得来的结果容易表示怀疑，可能会再执行过程中挑毛病。18.在自己无法达成谈判效果时，可以适当借助公司高层的力度，供应商一般会适当卖公司高层面子的。19.避免对抗性谈判。20.当碰到烫手山芋时，抛给对方，让对方为难。21.好人坏人法，（红脸，黑脸），下属扮演黑脸，上次红脸。因为上司的面子比较值钱22.蚕食鲸吞法23.让步是不要一次性让步到底，应该根据实际情况分几段逐步让步，要求降价400，300,250,225,22024.不要一次向做多种让步。,谈判技巧,后期 1，在谈判将达成协议时，试图
43、做最好一步的努力。让对方同意之前不同意的事情。2，保留协议所有的要点的完整的备忘录，双方都应该签字，最好当成签订合同，订单3，可以趁机利用倒水等方法偷溜出来，取合同，订单等，不让对方有反悔的机会。4，不是每个谈判都是成功的，如果实在僵持不下，互补妥协，不用着急于求成而作出重要的让步。改个时间，改个环境，改个人员再进行谈判，说不定效果就不一一样了。,建议第一：向双方提供关于我们情况的重要信息资料。第二：尽可能的了解双方的情况。第三：充分利用所了解的双方情况，寻找创造选择方案，最大程度上满足双方利益。与有权利的签字的人谈判的优点：第一：所有的理由都直接传达给了对方的决策者。第二：和对方形成的良好的
44、关系可能会反映在有关交易及其执行中。第三：对于具体条款的解释，可能会有较少的争议和混淆。第四：可以避免落入上面提到的“陷阱”中。,基本礼仪1、交换名片：a递出名片的方法：自下而上递出，正面要正对着对方，不要上下左右的摇动，递出时要报姓名。b接受名片的方法：双手接名片,迅速看清内容，在放到自己的口袋里。c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者杂乱无章的皮夹子里，自己的名片每天应该带好。d名片可以作为话题。,基本礼仪2、保持适宜的态度a和女性、长辈握手时，应由双方伸出手，不可以贸然的采取主动的行为。b不握手可以用点头的方式。c互相敬礼。3、重视礼节4、勿轻视寒暄交换式让步:做极小的让步，对方
45、做较大的让步，给对方赢得感觉。,案例 某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧,纺织工厂所用的纱管除了铁管本体以外，尚有保证作用的塑胶管套，以及插入纺绽两端的管帽与底座，一共四个零件组合而成，如下图所示：,铁管,管套,底座,管帽,纱管零件组合示意图,原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支纱管报价，单价各为98.5元、101元及97元。为达到“化整为零”的目的，采购人员另询甲、丙（铁管专业厂商）、乙、丁（管套专业厂商）及戊、己（管帽、底座专业厂商）各就其专业生产的产品报价。另外，庚是铁管专业厂商，投资额约500万元，辛是管套专业厂商，投资额约7000万元，壬是管帽/底座的专业厂商投资额30万元。那么采购人
46、员究竟向庚、辛、壬哪一家买入较好，或分别向各项零件报价最低者买入再予组合呢？前述的两种情况，最低的价格各为多少？如表：,纱管零件组合报价表,解答：,庚、辛、壬三家的报价，表示整支纱管将来采购价格最高不会超过97元，这是采购价格的上限；铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出，即铁管67元（丙），管套19元（辛），管帽及底座3.5元（戊），因此，分别以最低单价购入后合计的总价为67+19+3.5=89.5元，即采购价格的下限；,因此，真正的成交价格介于97元与89.5元之间；由于分项购入，买方尚须负担组装工资及测试费用，89.5并非最低成本。而采购人员为避免组装及测试困扰，即必须寻求组装临时工人
47、及购入或租用测试纱管平衡作用的机器，故多半倾向于向单一厂商整支购入；究竟向庚、辛、壬其中哪家购入呢？虽然壬的报价最低，但报价内容不详，且规模最小，若庚、辛同意以97元以下价格交货，应是比较适当的选择；,每个人都有他的谈判立场,我最多出$4200，不能再高了,如果他一再坚持，我可以给他$4500但不能再高了,我的要价是$4800,我的卖价可不能低于$4300否则就不划算了。,例如：购买一辆二手车,你,车主,理想的,理想的,协议可能在此处达成,$4800,$4300,谈判的范围,回落,卖方,$4500,$4200 买方,回落,最有可能的成交价格?,任务三采购合同签订,一、采购合同,二、采购合同的基
48、本结构,三、采购合同的订立与终止,四、操作要点,采购合同的概念和特征,合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。合同的种类很多，但人们生活中最常见的合同是经济合同，它是法人之间为实现一定的经济目的，明确双方权利义务关系的协议,1它是转移标的物所有权或经营权的合同。2采购合同的主体比较广泛。3采购合同与流通过程密切联系。,合同序言,名称,买卖双方的名称,签订地点,编号,签订日期,采购合同的内容,正文,确定采购合同条款,合同的尾部包括,合同的份数,使用语言及效力,附件,合同的生效日期,双方的签字盖章,采购合同订立前的准备工作,3.审核合同的内容4.注意审核要点,商品采购合同的订立,
49、采购合同签订的形式,其他合同形式,（二）签订采购合同的原则1.法人资格2.合法3.平等互利、充分协商4.等价、有偿5.委托6.书面,（三）签订采购合同的程序1.订约提议2.接受提议3.填写合同文本4.履行签约手续5.申报,采购合同的订立，是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。,商品采购合同的订立,采购合同签订的程序,三、采购合同的订立与终止,采购合同的订立就是采购合同双方当事人达成双方为执行供销任务，明确双方权利义务而签订的具有法律效力的协议的过程。即采购合同双方相互为意思表示并达成协议的状态。,采购合同的终止,（一）终止的原因1.合同因期间届满而终止2.合同因法定或约定解除权的行使而终止,采购合同的终止,（二）采购合同终止的方法1.采购合同清偿2.采购合同的解除3.采购合同的抵消4.采购合同的提存5.采购合同的债务免除6.采购合同的债权债务的混同,四、操作要点,采购合同订立操作要点（见图6-11）。,图6-11采购合同订立操作要点,
