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1、进出口业务知识培训,第三期培训班C班,出口贸易操作实务,上海对外经济贸易实业有限公司培训教材之一,出口业务操作实务,第一篇 一般贸易自营出口业务第二篇 一般贸易代理出口业务,出口业务操作实务,培训目标：基本掌握操作规范综合能力有所提高抓住机遇远离风险,出口业务操作实务,课时：2个课时第一课时：基础知识及一般贸易自营出口操 作流程第二课时：一般贸易代理出口及其利润计算,基础知识：有关外贸名词,1、贸易术语-FOB=离岸价、CIF 或 CFR港口=到岸价（FOB+（保险）+运费）2、退税-WTO认可在国际市场上竞争的各国产品，应该同处于零税率状态下。不是国家奖励，不是补贴。欧盟、日本等国都有出口退
2、税。,退税的计算,3、退税率及退税的计算方法：增值税发票：p86 退税工厂开具增值税发票中的货价部分*退税率 一般纳税人开具的普通增值税发票增值税率为17，货税总价货价*(1+增值税率），货价货税总价/（1+增值税率）,换汇成本,4、换汇成本-出口商品总成本（人民币）与FOB外汇净收入（美元）比较。思考题：假设美元汇率为8.09，退税率为13，在不考虑其他费用的条件下，换汇成本做到多少才能不亏本？,换汇成本,假设收到1美元，工厂开具增值税发票的货税总价为A，请列出方程式：1美元8.09人民币退税A/1.17x13收入8.09+退税8.09+A/1.17X13%成本A收入9.1012,基础知识：
3、外汇管理制度,5.对外贸易中的外汇管理制度：a.外汇核销制度：出口收汇，进口付汇b.外汇核销单的作用c.外汇申报制度d.外汇管理局,基础知识：商检,6.对外贸易中的进出口商品检验检疫制度：a.进出口商品检验检疫的作用b.本地生产企业的出口报检c.外地企业出口报检，本地换单：电子换证凭条和纸质换证凭单d.委托报检e.九城单证电子报检系统,基础知识：支付方式,7、支付方式：a、L/C-信用证，即期，远期b、T/T-电汇c、D/P-付款交单d、D/A-承兑交单e、OA-放帐,基础知识：运输,8.对外贸易中运输方式：a.海运、空运、陆运以及海陆联运b.集装箱运输及散货：整箱和拼箱c.集装箱的种类：20
4、英尺、40英尺及高箱，冷藏箱、特种箱等等d.运费的计算方法：海运费和空运费；计费吨以及包干费e.提单：提单的构成、正本提单和电报放行,有关出口外部单据,1、增值税发票（发票联、抵扣联）2、结汇水单：p693、报关单（外汇核销联、退税专用联）p854、外汇核销单,有关出口内部单据,1、发票 INV.2、装箱单 P/L3、售货确认书 S/C4、出口货物明细单5、收购合同6、进仓单/出仓单7、付款联系单8、成本核算清单,第一篇 自营出口业务,自营出口-公司自有客户,自主对外报价,成交,场景模拟：如何报价,有一天，小张接到电话，有客户来询价：需要T-恤衫50000件，32支纱，125克重，请报均码CI
5、F 横滨价。如何报价？,确定报价依据,首先看客户情况：是交易会认识，或是老客户，或是老客户介绍的，一般问题不大。否则必须了解客户资信情况。找工厂货源RMB41元/件(退税率为13%）确定换汇率8.2询问运价USD300/20 包干费￥2000,报价如何计算,报价：FOB SHANGHAI=RMB41/换汇率8.2CIF YOKOHAMA=FOB SHANGHAI+保险+运费=USD5+5*110%*2+300/50000+2000/8.09/50000=USD5.0219USD5.02/PC成交总价：USD251000付款方式：L/C 即期有效期：10天,报价后的利润计算,计算利润=收入-成本
6、-费用M/PC=USD5*8.09+41/1.17*0.13-41-2000/50000-USD300/50000*8.12-5*110%*2*8.12=3.82/PCMT=3.82*50000=RMB191000（未去除银行、商检及包干费等）,思考题,如果客户认为报价太高，希望价格降为USD4.8/PC，那么现在换汇成本是多少，利润是多少？,签订合同,客户还价后以USD5/PC成交，现在确定合同具体条款：支付方式，交货期等等，准备签订S/C(P/O),提示,关键点提示：1、成交后订立售货确认书，要按照公司既定版本，不要任意修改已有条款或增加其他条款(P/O也是一样，必须参照S/C）；如果是F
7、OB条款，一般不接受客户指定船公司,付款方式的提示,2、付款方式：（1）100%前T/T是最安全的付款方式。（2）信用证一般是比较安全的付款方式。收到信用证后，必须对信用证进行审证，审核其是否符合跟单信用证统一惯例第500号出版物规定，以及条款是否正常，出运日期和信用证到期日是否正确等。,什么是L/C,L/C：信用证是开证银行开给受益人的有条件支付货款的承诺。内容包含：开证人、开证银行 受益人 最后装运日期 信用证有效期 商品名称规格数量 启运港、目的港 递交单据要求 其它条款,什么是L/C即期，L/C远期,即期信用证：银行收到有关单据后，审单确认没有不符点，立即支付货款（规定工作日）远期信用
8、证：银行收到有关单据后，审单确认没有不符点，在规定的期限日内保证支付货款,L/C有什么风险？,L/C是绝对安全的付款方式吗？什么是不符点？什么是软条款？,付款方式的提示,（3）如果客户大，信誉好，本笔业务利润好但是要 放帐的业务，如D/A，D/P，OA等必须要买出口信 用保险。（4）推荐分段T/T,如30%前T/T,70%凭提单传真件支付，款到放单。,流程：安排生产,收到L/C或客户预付款与工厂签订收购合同并安排生产关键点提示：1、收到信用证或预付款后,必须参照S/C或P/O与工厂签订收购合同2、如果需要支付预付款，则按照公司资金管理办法执行3、自营业务业务员必须下厂跟单，督促工厂按质按量生产
9、，准时交货,流程：出口报关,确定交货日期后托船订舱出运前的准备工作：确定运输细节，工厂送货、集装箱门到门，制作商检资料和报关资料。,提示：报关单据,出口报关所需的单据1.发票INV2.装箱单P/L3.报关单4.核销单5.报关委托书6.其他所需单证（商检通关单、许可证等）,商检单据,出口报检所需单证：1.生产单位为本地企业：a.发票INVb.装箱单P/Lc.销售确认书S/Cd.报关单e.报检单f.厂检合格单,g.包装性能检验结果单h.其他所需单证,商检单据,提示：如果自行报检，必须通过九城单证电子报检系统报检，通过后带上有关单证到生产企业所在地商检部门报检；如果委托报检，需要多一份报检委托书。,
10、商检单据,2.生产企业为外地工厂：第一种：纸质凭证：与本地企业相同，厂检单改为换证凭单，如果非散装则不需要包装性能检验结果单。第二种：电子凭证：电子换证凭条直接到航交所办理。,流程,出口报关完毕，出运后按照L/C要求出具提单，及时通知国外客户。按照L/C要求制作结汇单证，按合约规定及时安全收汇，及时做好外汇申报按合同与工厂结算货款、财务办理清算,提示：付款资料,财务清算需准备的资料（预付款除外）工厂开具的增值税发票（必须盖有发票专用章,抵扣联必须通过税务局认证）进出仓单银行结汇水单付款联系单成本核算清单外销发票提示：上述票据中显示的数据必须与出口报关单上显示的一致,流程：外汇核销,支付船公司运
11、费，及时取得报关单和核销单办理外汇核销手续：外汇核销需准备的单据：报关单外汇核销联；银行结汇水单核销联；外汇核销单；外汇申报后经过银行审核无误，由结汇银行出具外汇核销联。,流程：出口退税,及时办理出口退税手续出口退税需准备的单据：通过税务局认证的增值税发票抵扣联；报关单出口退税联；外汇管理局已核销的核销单出口退税联；（可后补）,提示：特殊情况下的退税,当增值税发票数量与报关单数量不一致时，出口退税如何计算？a.当增值税发票数量比报关单数量大时，按实际出口数量退税；b.当增值税发票数量比报关单数量小时，没有开票的部分按报关单上的FOB外币金额折算成人民币作为货税总价计征增值税。,流程：归档,归档
12、-合同执行完毕后，必须将整套合同资料归档。,思考题,思考题：1、自营出口的利弊分析。2、自营出口是否有风险，它的风险是哪些？,第二篇 代理出口业务,代理出口：工厂或中间商直接与客户成交，但不能自行出口或由于各种原因不愿自行出口，委托有进出口经营权的外贸公司以外贸公司名义出口。,例：对外贸易,传统外贸公司,外销员,货源员,财务结算,报关员,仓储员，运输员,例：代理出口,现在的外贸代理出口公司,外销员,货源员,财务结算,业务员,商检,外管局,货运代理,银行,退税,海关,专业化,买家,增值过程,代理公司,委托方,只有专业才能做得更好,-我们的选择,如何来做代理出口？,1、怎么才能找到代理客户？2、代
13、理谈判怎么谈？3、协议签好后我怎么做？,怎么才能找到代理客户？,找资源！,代理谈判怎么谈？,问问题！,代理出口的要素,人,物,事,钱,要素一：人,“人”：委托形式：受工厂委托代理出口 受外商委托代理出口 受中间商委托代理出口,“物”：出口什么商品？出口到哪个国家？该产品出口是否有限制条件（许可证、配额、商检）？付款方式？,要素二：事,“事”：代理做哪些事？报关订舱制单结汇付款外汇核销、退税索赔、仲裁等,要素三：钱,“钱”：代理费：百分比买断汇率,场景模拟,王芳的表弟在国庆节结婚，到时亲戚们都汇在一起，如果有亲戚问王芳，你工作的外贸公司主要做什么？,要过国庆节了！,场景模拟,王芳：进、出口自营、
14、代理轻纺、五金、机械化工、玩具、箱包,模拟案例,模拟案例：王芳的姨父在一家工厂做厂长，这家工厂认识了一家南非的客户，订购了一批机械零件，价值为100000美元，FOB上海，付款方式为L/C即期，他找到王芳，希望代理出口，退税率13，所有费用由工厂承担。,流程,王芳在询问了“人、物、事、钱”后，与工厂签订了委托代理协议。,如果是王芳的姨父的朋友，或是其他关系：1、考察工厂2、考察公司3、考察办事处4、私人信誉,如何考察工厂,如何考察公司,如何考察办事处,该如何收取代理费？,我们做哪些工作？报关单据、结汇单证(L/C还是T/T)、单证的复杂程度等等是否有中间商？是否有佣金或者是咨询费？该按百分比还
15、是买断汇率收取代理费？,思考题：,如果有人来问你，你们代理费是多少？你如何回答？如果有人问你，你们买断汇率做多少？你的回答是,工厂委托,接受工厂委托代办出口流程 1、签订代理出口协议一式二份，其中一份归档。建议以买断的形式与工厂洽谈，只签定代理协议，一般不签定外销合同和收购合同，如果政策变化，随时调整重新签定。按一定换汇成本,买断退税.建议不高于：退税率为13%的出口商品,USD1=RMB8.93退税率为17%的出口商品,USD1=RMB9.31,工厂委托,2、公司有关资料提供给国外客户3、收到信用证后认真审证，将可能产生的风险向工厂提供合适的建议，如果付款方式属于有风险的，应参照自营出口的付
16、款方式，劝说客户购买出口信用保险4、按工厂提供的出货资料，托船订仓，报关出运5、制作结汇单证，按合约规定及时安全收汇 6、按合同与工厂清算 财务付款需准备的资料：同自营出口 7、及时取得退单交财务办理外汇核销和退税,工厂委托：如何开票,例如：小张的代理出口业务具体数据如下：出口成交总金额为100,000美元，海运费为USD2000,市内运费RMB10,000,保险费率2,银行手续费RMB500,商检费RMB1500,退税率13%，与工厂协议结算汇率8.98,问工厂开增值税发票金额应该是多少？,工厂委托：如何开票,解1：USD100000*8.98=RMB898000-USD2000*8.12(
17、海运费)=RMB16240.00-RMB10000(市内运费）-USD100000*110%*2=USD220*8.12(保险费)=RMB1786.40-RMB500（银行手续费）-RMB1500(商检费）=867973.60,工厂委托：如何开票,解2：USD100000-USD2000(海运费)-USD220(保险费）=USD97780.00-RMB10000(市内运费）/8.09USD1236.09-RMB500（银行手续费）/8.09=USD61.80-RMB1500(商检费）/8.09=185.41=USD96296.70USD96296.70*8.98=RMB864744.37,思考
18、题,为什么解1和解2计算出的结果不一样？哪一种更加合理？,工厂委托：如何计算利润,计算利润：=收入-成本-费用收入:(1)外销发票*8.09(汇率）=809000（2）退税=增值税发票/1.17*13%(退税率）=864744.37/1.17*1396082.71成本：增值税发票=864744.37费用：USD（2000+220）*8.12=RMB18026.4 RMB10000+500+1500+18026.4=30026.4 M=RMB10311.94,工厂委托：如何计算利润,财务计算：收入：外销发票*8.09=809000成本：864744.37/1.17*1.04=768661.66费
19、用：30026.4利润=收入-成本-费用=RMB10311.94,思考题,如果买断汇率改为8.96，那么工厂开票金额是多少？,退税利息计算,退税利息计算方法1：工厂货款：864744.37 退税：13%年利率：6%，按半年计算3%864744.37/1.17*0.13*0.03=RMB2882.48,退税利息计算,退税利息计算方法2：=（支出-收入）*利率支出=864744.37+30026.4=894770.77收入=外销发票*8.09(汇率）=809000利息=(894770.77-809000)*0.03=RMB2573.12,外商委托代理出口,受外商委托代理出口流程：1、与外商公司或其
20、办事处签订代理出口协议，建议按买断汇率，参照“工厂委托”。2、同时必须与工厂签订收购合同，合同上写上凭认证通过后的增值税发票并且结汇后付款3、其他类同“工厂委托”。,场景模拟：外商委托,模拟训练：对象：业务员小张、委托客户香港王先生地点：公司办公室情景：王先生是香港的中间商原来在其他外贸公司委托代理出口服装，退税率13%，但那家公司服务不太好，付款太慢，但却可以为他垫付预付款（他用房产证抵押）。,外商委托代理出口,这几年他也有了一定的积累，工厂关系也搞得很好，付款条件也比较宽松，因此，他想换家外贸公司，原来那家公司给它的换汇是9.1。现在人民币汇率升了，王先生的目标是换汇率再好一点，能垫款最好
21、，服务必须要好，付款一定要快，不然工厂不愿再合作了。,外商委托代理出口,小张的目标是把这个客户的业务做下来，换汇也要好一点，但不能垫付预付款，最好今天把协议签好。,外商委托：计算外销发票,例如：外商要求代理出口，换汇率为8.93，工厂收购价为RMB800000,费用为13000，海运费 USD2000,计算外销发票金额。外销发票金额=工厂收购价/换汇率+费用=RMB800000/8.93+RMB13000/8.09+USD2000=93192.59,外商委托流程,接受中间商委托，代理出口流程：1、签订代理出口协议一式二份，其中一份归档。代理出口业务一般不签订外销合同，但是必须签订收购合同，付款
22、方式必须写上凭认证通过后的增值税发票且结汇后付款。,关键点提示：外商委托,可以按出口发票金额的一定比率收取代理费,退税后支付退税款。如果是垫付退税款，退税利息建议按照180天,年息6%计算.上述方案针对需支付佣金,且佣金比率较高者,已适用。除垫付退税外，不垫付其他货款，不支付打包贷款 按照出口发票金额收取：1%，1.5%，或 一美元收取0.1元人民币等,关键点提示：外商委托,也可以按一定换汇率做买断，但要看佣金占整个贸易比例而定。买断汇率参考：退税率为13%的出口商品,USD1=RMB8.93退税率为17%的出口商品,USD1=RMB9.31,外商委托流程,2、将公司有关资料提供给国外客户3、
23、收到信用证后认真审证，并将可能产生的风险向工厂提供合适的建议，如果付款方式属于有风险的，应参照自营出口的付款方式，劝说客户购买出口信用保险4、按工厂提供的出货资料，托船订仓，报关出运5、制作结汇单证，按合约规定及时安全收汇6、与工厂清算7、与代理客户清算,支付佣金8、财务付款需准备的资料：同上及支付佣金联系单9、取得退单由财务办理外汇核销及退税,外商委托：计算利润和佣金,例如：收取固定代理费1%，外销金额USD100000，工厂货款RMB800000，退税率13%，其他费用RMB13000,计算利润和中间商佣金。先算利润=外销发票金额*汇率*1=100000*8.09*0.01=8090,外商
24、委托：计算利润和佣金,佣金=外销发票-成本-费用-代理费=100000*8.09-800,000/1.17*1.04-13000-8090=RMB93628.89=RMB76798.89/8.12=USD9457.99,外商委托：计算利润和佣金,例如：与中间商谈妥买断汇率为8.93,外销发票金额为USD100000,工厂收购价RMB800,000,费用为13000，计算客户佣金和利润。,外商委托：计算利润和佣金,先计算佣金=外销发票-成本-费用=USD100000-800000/8.93-13000/8.09=USD8807.41,外商委托：计算利润和佣金,计算利润=收入-成本-费用-佣金收入
25、=USD100000*8.09=809000成本=RMB800000/1.17*1.04=RMB711111.11费用=13000佣金=8807.41*8.12=71516.17=RMB13372.72,三种委托方式的归纳,归纳：工厂委托-与工厂签订协议 计算收购价=USD(收入-费用）*买断汇率计算利润=RMB(收入-成本-费用）,三种委托方式的归纳,外商委托-与外商签订协议，与工厂签订含有三个条件的合同（认证通过的增值税发票、结汇后、管辖地仲裁地为上海）计算外销发票金额=USD工厂价/买断汇率+USD费用,三种委托方式的归纳,中间商委托-与中间商签订协议，与工厂签订含有三个条件的合同百分比
26、收代理费 计算利润=外销发票金额*百分比 计算佣金=外销发票金额-成本-费用-代理费,三种委托方式的归纳,中间商委托：买断汇率 计算佣金=外销发票金额-工厂价/换汇率-费用 计算利润=收入-成本-费用-佣金,第一篇 出口业务一般贸易,归档-合同执行完毕后，必须将整套合同资料归档。,第一篇 出口业务一般贸易,思考题：1、代理出口是否有风险？有哪些风险？2、请比较分析自营出口和代理出口的利弊3、代理出口中，如果是中间商委托出口，假设外销发票金额和费用是不变的，而佣金多少是随着工厂收购价变化，试比较当佣金占外销发票金额为多少比率时，我们收取1%代理费与做8.96买断汇率时利润相等？4、如果找到这个临界点，对我们掌握谈判技巧有何益处？,第三篇 总结,回顾：1、一般贸易自营出口-客户咨询调查 报价换汇成本 寻找货源 双赢谈判 风险防范要点,2、一般贸易代理出口-考察委托方 协议合同签订 工厂委托计算法 外商委托计算法 中间商委托计算法 风险防范,4、能力提高 谈判能力 考察能力 判断能力 控制能力 操作能力 核算能力,结束语,达尔文说过：并不是最强壮的物种得以生存，也不是最有智慧的得以存留。只有那些最能适应变化的物种才能繁衍不断。,
