造非凡营业部培训之经营哲.ppt

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1、 2000 Arthur Andersen All rights reserved.,打造非凡营业部之经营哲学,第二区督导刘小明,前 言,我们相信：每一个正式的组织都有自己的经营信念 经营哲学 而组织也就依循此信念去运作，并且赖此信念而生存。这项偏偏是一股在不知不觉中存在的推动力量，为了使组织能够长期成功地运作下去，此一信念有存在的必要性。,卓越营业部经理培训班、课程结构,非凡营业部培训达成的三个效果,一、提升经营理念建立正确的理念与态度二、迈向专业建立专业的技能三、建立竞争力营业部品牌建设,正确理念专业技能竞争力,营业部的经营哲学简单的说就是“是非判断标准”是营业部共同的“信念”是营业部的特

2、质和灵魂可形成团队的DNA，并进行遗传和继承观念正确是可以解决问题的具备了正确的观念和心态，技能的提升才有实质性的意义,建立营业部经营哲学的意义,经营哲学是营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设 计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相 符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适当修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家 才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。,经营哲学的作用,经营哲学的作用就是塑造团队的性格,营业部的经营哲学,经 营 哲 学,

3、年 度 计 划,行政支援,销售支援,培训系统,销售系统,选择系统,增员系统,营业部经营哲学建立的六个步骤,一、明白专业化时代的特征、专业化的三个内涵和专业化精神的建立；二、把营业部经营哲学各项标准要求进行罗列；三、各项标准要求按重要性进行排序，筛选5至8条；四、高级经理对每一条都能进行准确的解释；五、让团队中所有的人都清楚的理解与接受这些内容；六、转化为具体的可操作的卓越标准；,专业时代的特征：无论多聪明的人都有不知道的事一个人一生可能只能做好一件事情专业人士：与专业时代相匹配，可以什么都不会但，但必须能做好一件事。专业人士的代价：在所从事的专业领域不断的艰苦学习。不断地重复被他认为的专业动作

4、。,一、明白专业化时代的特征、专业化的三个内涵和专业化精神的建立（1/3）,一、明白专业化时代的特征、专业化的三个内涵和专业化精神的建立（2/3）,专业化的三个内涵：规范的流程和步骤高品质高效率,一、明白专业化时代的特征、专业化的三个内涵和专业化精神的建立（3/3）,专业化精神的建立：在从事自己的专业工作时，不带有情感；在从事自己的专业工作时，不应感到有压力；在从事自己的专业工作时，能控制客户的情绪，而自己的情绪不受影响；,黄伟庆：“专注一处，无所不能”,二、把营业部经营哲学各项标准要求进行罗列,教学范例：与学员一起头脑风暴进行一次营业部经营哲学的罗列作业布景：每个参训学员下课后罗列自己营业部

5、的经营哲学,三、各项标准要求按重要性进行排序，筛选5至8条,作业布景：每个参训学员下课后罗列自己营业部的经营哲学,举案例说明,四、高级经理对每一条都能进行准确的解释,利用研讨会；各层级沟通会；早会专题个别辅导说服等方式让团队中每个成员都高度认同,五、让团队中所有的人都清楚的理解与接受这些内容,（附案例）,六、转化为具体的可操作的卓越标准,建立卓越的工作标准，订下斩钉截铁的目标，信守客户至上的原则，有效的执行，保持上进心，为将来的成功作准备。精通团队合作的重要，培养组织技巧，创造激动人心的环境，和变革结为盟友，维持不断的挑战。,经 营 哲 学,一、建立卓越的工作标准 1、新进业务代表 一个月转正

6、；填写计划l 00，至少3050位准客户；填写工作日志；每日至少拜访10位客户，其中至少3位面谈，每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练 2、业务代表 任何一个月不得低于F Y P 9000；填写计划100，随时维持准主顾至少3050位；持续填写工作日志；每日至少拜访10位客户，其个至少3位面谈；每日出勤参加展会；每周参加部夕会训练；生涯规划；填写增员100。,3、业务主管 任何一个月个人业绩不得低于F Y P 9，000；任何一个月小组业绩不得低于F Y P 70，000；填写计划100，随时保持准客户至少3050位；每日填写业务人员工作日志及主管工作日志 每日至少3位面谈业务，绝对不可离开市

7、场；每日至少增员1人，面谈行业的未来；每周增员100的填写；参与区、部、公司的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。,4、经理 每日出勤，主持早会、统计出勤率；每日注意业务产生各小组分组，统计业绩；每日直辖会议至少30分钟；每周主管会议至少一次(业务、管理、训练、激励、分析)；每周至少增员1人；每周夕会活动，负责统筹安排；拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策 职场的布置气氛，成为激励人心的环境；具有极强的进取心，对公司、事业忠诚。,二、订下斩钉截铁的目标

8、每个人都要理解成功绝非随随便便唾手可得；了解成功是一个又一个目标完成去累积起来的；懂得目标可分为远程、中程、近程目标；目标的确立一定要可行且易懂；目标就是我们人生及工作中的罗经，指明每个人的方向，否则您只有地图，没有成功的方法及方向；目标+方法=结果。结果是100，目标占100，方法 竟然占不到一个百分比。明确做目标期限(时间性)，彻底的执行(企划)深印脑海浮晚朗诵)马上行动(做一个实践家不要做个理论家)每日每周每月每季每半年每一年未来，都等着您订下 斩钉截铁的目标，因为您是最优秀的，您是有活力的，悠一定做得到；目际就是需要，需要的感觉越强烈，达成目标的动力就越大，最大的动力来自自我完善。,三

9、、信守客户至上的原则“客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨 客户是您寿险事业的最大资产；设身处地为客户想，经常想您是客户会怎样；建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网；随时注意诊断客户保单内容，即时为之服务；服务可以协助准主顾开拓 客户介绍客户；服务可以提升继续率，让公司在市场上获得口碑；服务就是销售，销售就是服务；记住，他满意，我获利就是我们的职责。,四、有效的执行 设定的目标，一个一个去执行，没有完成永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功的人总都是有那么一点的执着；公司、部或您自己每月、每季、每年的指标都要去执行完成它；我们是优秀的一群。当公司、部的一个命令、一个动作下达时要确实

10、做到 令行禁止，否则就是乌合之众。在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害业务同仁，所以 不要怀疑上级的指令 唯有有效的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的 单位。,五、保持上进心，为将来成功作准备 随时为成功的将来作准备；积极的心态，加上坚强的意志，持续着简单重复的工作，每日10访，每周 增员1人；注意公司晋升考核制度及条件；为了培养自己，必须让自己不断地工作，让自己打开创造之门；“学习，追赶，超越三部曲是您成功之阶；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己，成为真正伟大的自 己；保险事业需要您的激情，持续的激情以及您的爱，爱您的客户，爱您自 己，爱您的公司。

11、,六、精通团队合作的重要公司是您的依靠，是您的家，覆巢之下无完卵。我们是整体的一群，唯有公司好，才有您好；公司、营业部名就好似您的名字永远伴随您一生；成功、合作的定义是您和我；工作中除了直向的沟通，且还要注意横向的人际关系；当您努力一直在提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导；现今的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力全体的力量，才可呈现出 您个人的成就；团队精神来自从上而下的相互分享,胜利的荣耀是属于整体而非专属于个人；我们都是渺小的个体，必须团结在起，共同呼吸、共同努力、共创保险事业，才有美好的未来。,七、培养组织技巧 了解公司每季、每半年的晋升及考核制度：每季初对自

12、己组织诊断、评估；分析成长及脱落的原因：了解公司、营业区及部增员流程与选才标准：善用增员100及建立增员人才库；把增员视为每周工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永 续经营的方法之一；了解组织的运作函盖着增员、选择、训练三大部份。,八、创造激动人心的环境职场的布置(每季、每半年)应有所小变化；环境能孕育高昂的士气，提升战斗力；职场内设备充分使用及运作；培养团结和谐的气氛，没有阶级斗争，不论是非歪风：推销讲究伦理,同事友爱尊重，提携后进；职场的美观及卫生反应出单位人文的水平。,九、和变革结为盟友 保险事业在中国起步、腾飞、高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化，所以您 也要学习蜕变；学习是变革

13、的起源，训练是改革行为的过程；随时能适应市场的变化；您的产品策略、推销方式、管理方法有没有变革，当您的一些在变，表示您在进 步；我们都知道蜕变。成长的过程是苦涩的，但其结束将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，否则市 场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快；您变得好杰出、好优秀，我们都 快不认识您了 是的!唯有您自己可以改变您自己。成为自己想成就的人就是“您”，您是最伟大 的。,十、维持不断的挑战挑战是协助我们订定目标；挑战是维持组织精神的重要因素；我们必须不断地面对挑战，否则怠惰与轻忽便会趁虚而入，瓦解任何完 备的组织；竞

14、争驱策我们日新又新，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简单的开始，我们有发展自我的野心；该想的，今天就想；该做的，现在就做；明天与未来都没有后悔的权利。,思 考,如何把制定的经营哲学变成组织的特质，成为组织DNA?在这工作中高级经理扮演何种角色？,（1）研讨案例（2）对目标的认识,附：,任务说明,你的营业部对下列对象要负起哪些责任A、客户 B、同仁C、社会 D、公司与寿险业,一套信念,A、业务员的训练 G、增员B、业务来源中心 H、选择C、财务管理 I、辅导D、市场 J、服务E、中层业务主管的发展 K、工作绩效标准F、业务同仁的个人发展 L、行政人员,经营哲学的内容,研讨案例：,包括两个

15、部分,2000 Arthur Andersen All rights reserved.,经营哲学研讨,1、每一组员写出一段口号，能代表你的营业部经营哲学。2、每一组将所有组员的口号写在白纸上，并贴在适当的位置。3、每一组员写出你的营业部的四大责任。,营业部经营哲学,营业部经营哲学研讨表,姓 名：来 自：分公司/办事处,营业部：入司日期：年 月 日,第一部分 任务说明 我的营业部对下列对象 要负起哪些主要的责任 A、客户：终身服务的理念与定义。满意的客户不是我们所满足的目标，建立忠诚的家族客户群才是我们的目的。以加值型的作法去面对客户。,B、营业部全体员工 团结和谐，友爱互助，建立推销伦理，创

16、造共好的环境。全体员工完成生涯规划，完成所有员希望。C、公司与业务 这是一个千万元的部，每年至少育成7个主任，每12年育成一个部经理；所有全体员工人均保费9000元以上。D、社区 客户联谊会每季举办四次，每年一次献血。每年义工后援团。,营业部经营哲学,精神标语,这是一个千万元的部这是一个培养人才的部这是一个学习型的部这是一个共好组织的部,四大责任,对客户 终身服务的定义。满意的客户不是我们所满足的目标。忠诚的客户才是我们的目的。加值型的作法去面对客户。对业务同仁 一年培训至少300小时。晋升管道畅通，每一阶段皆要进行晋升培训。团结和谐，友爱互助达成共好的环境！建立推销伦理。对社会 回馈社会，组

17、织义工，献血一年一次。成为社会人，当我们富足之际，要有一颗感恩的心。对公司与业界 对公司一定要以创造利润为目的。为公司输送更多的部经理人才。三好一公道：公司好、时代好、我好、与我买保险最公道，在业界得到口碑,1、为什么要制定目标,现代社会的文盲没有目标的人,没有目标任何风都不是顺风,目标就是你前进的目的和方向,世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人,世界上只有3的人曾定下他的人生目标，所有成功者为 什么是少数。,（2）对目标的认识,哈佛大学的调查,你属于哪一类？,60的人目标模糊,27的人没有目标,10的人目标清晰但是短期的目标,3的人有清晰且长期的目标,2、制定目标的误区（制定什么目标）,根据显示可能性来制定目标，而不是建立在自己的憧憬上,依据现有的信息来制定目标，而不是先定目标，再寻找帮 助目标达成的信息,根据自己现有的能力确立目标，而不是目标，然后去逐一 准备达成目标所必备的能力。,如何理解“化不可能为可能”：,看似可能，实际可能,看似可能，实际不可能,看似不可能，实际不可能,看似不可能，实际可能,3、怎样达成目标,“一定要”的期望强度，即定下“斩钉截铁”的目标。,人人都想成功，然而为什么有的人定下目标后，一个个都能达成，而另外的许多人定下目标后却常常达不成？,期望强度与成功概率的关系,期望强度与成功概率的关系,