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1、网点沟通与柜面激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,柜面经营的销售策略挖掘网点人员对银保业务的需求点如何激励销售热情如何服务网点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,柜面经营的销售策略：,转变观念，确定目标沟通到位，畅通渠道企划宣传，紧扣节奏强势启动，树立标杆培训演练，内外兼顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挖掘网点人员对银保业务的需求点：,挖掘工作上的需求：网点主任：中间业务指标考核力度的加强述职的要求提升的要求银行改制以后对中间业务收入的追求,柜员：量化指标增多的压力改制
2、后优胜劣汰的压力由于股改后造成的收入压力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挖掘利益上的需求：主任：荣誉的压力（排名、达成率、规模保费）晋升、奖励团队精神的塑造提高凝聚力,柜员：营销有力的提升可以获得额外的收入提升晋级的需要,如何激励销售热情：,1、观念沟通要到位：这是一个销售的时代这是一个理财的时代这是一个创富的时代这是一个共建的时代,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、意愿大于一切从保险的意义与功用的角度来沟通，让柜员感觉自己所销售的不光是一种等同于储蓄的保险理财产品，同时也是在为客户送去保障和一种理财的方式从收入的角度来刺激柜员，一份工作，两份收入，
3、让他们增加意愿，勤于开口,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、技能提升产能客户经理用驻点示范的模式来提高柜员的展业技巧总结柜员的经典案例和话术在柜面进行示范,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4、养成销售习惯时刻发布柜员的销售业绩，进行表扬和激励，让他有一种销售成功的荣誉感，让他从收入和荣誉方面得到满足感，进而养成销售习惯,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何服务网点：,1、了解柜员的家庭情况及性格特点，时刻关注柜员的心理、情绪变化，了解他的销售习惯，注重感情的投入及建立，建立网点人员
4、档案表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,编号:网点等级:一级 填写人:填写日期：,网点主任信息卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,编号:支行等级:一级 填写人:填写日期：,重 点 柜 员 信 息 卡,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、要求客户经理自身的专业化，从而帮助柜员进行有效的销售，帮助他解决在销售过程中所产生的问题，客户经理自己制定出任务分配表及进度表，根据销售业绩来要求柜员的进度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售技巧：,产品接触说明话术：存钱的取钱的？存多长时间？如果不用的话不如存我们行最新推出的理财
5、产品，存三次放三年，存的人可多了！鸿富 存三次放三年，三倍保障护人行安享一生有本有收益，无本还收益 连续存五年，过五年拿一次，再过五年再拿一次美满人生交完就领，边交边领，不交还领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理话术：信心之下才会有方法：开口开口再开口时间太长了：你感觉时间长，实际上就是零存整取利息不确定：银行利息也不确定，而分红能水涨船高保险不需要：尽量不处理，可能受过伤害，放弃保险买进了：夸赞他有保险意识，再推出新产品回家去商量：从不要商量的保费底线来切入保险，没钱：你说的是大钱，我说的是小钱,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成要有方法：主动促成：三次以上胆大心细：意愿大于技巧运用二择一的法则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定进度追踪表：,网点名称：某某支行营业室 本月任务：100万,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、用心交流，真诚沟通秉持心诚，少用心计细心观察，从小事做起做专业的老师，做生活中的朋友,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,结论：,事在人为 路在人走 业在人创态度决定一切习惯决定命运细节决定成败,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
