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1、银行理财产品销售训练,零售业务的营销就是,将我们的理财智慧 与客户做有价值的交换！换句话说：网点人员的理财智慧,决定网点经营的绩效。,何谓零售业务的营销?,创新思路分享,压迫感 被推销 不实夸大 难懂术语人文关怀 投资技巧 以客为尊,如果面对面展开销售的过程中能.,现代理财观投资理财不仅仅是为了赚钱是为了,打败通货膨胀 发挥复利效应平衡一生中的收支差距,1.打败通货膨胀，保住钱的价值,通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力,5年后100万元的 购买价值,=100 x（1-5%）5=78万元,2.发挥复利效应，提早达成致富,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利复利终值=现值 x（
2、1+投资报酬率）n,5年后100万元复利效应变成,=100万元 x（1+3.6%）5=119万,（以定存为例）,如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富投资报酬率3.6%-通货膨胀率5%=-1.4%,假设基金组合年平均报酬率能达到12%,整笔投资50万六年后增值为100万,每月投资 5千六年后增值为 50万,高等教育基金规划：,假设小孩现年6岁，12年后高等教育经费需要80万 整笔投资20万元六年后增值为40万元十二年后增值为80万元每月投资4000元六年后增值为40万元十二年后增值为80万元,高等教育基金的准备,假设您50岁退休，未来还有30年跟您的爱人共度舒
3、适、不跟儿女伸手、有尊严的老年生活，需要准备多少钱？2000元x12月x30年x2人=,养老基金准备方案：,1，440，000元,长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨胀的因素 现在退休 1，440，000元（物价5%）,养老基金准备方案：,15年后 2，993，616元,一生中赚钱的时间大约30年30 年赚的钱，必须支付30年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储蓄来支付30年退休生涯花费,20岁,0岁,80岁,50岁,养成期间,工作期间,退休期间,3.投资是为了平衡一生中的收支差距,时代快速变迁养儿防老理财养老哪个比较可靠？,养成期间,工作期间,退休期间,20岁,0岁,80岁,65岁,万一孩子
4、不争气或不孝顺，红色线会更长！,最新概念：养老防儿,为何要作退休规划,预作退休规划的六大理由,想要成龙成凤，想要提早退休，想要家庭经济富足，何时开始计划？当然是-,越早越轻松！,建议：每天少花一百元拿来投资，假设有30年的期间，投资基金年平均报酬率就算只有8%，累积的财富就是 万元。,408,教学指引,与客户分享理财知识的主要目的：重点说明投资是生活方式的一种，人人都需要重视理财，每个家庭都需要理财规划。强调理财行动越早进行越有利。,认识了投资的重要性之后停、听、看,投资有何方式？哪些产品适合我们？投资有何风险？风险如何控制？投资以后何时回收？何时换产品？投资前需测试您的风险承受能力。,合理的
5、资产配置适性的投资组合长期投资的定力投资风险的控制,尽管已投资多年，该做的功课依然不能忽略！,分享理财行动四大功课,功课一合理的资产配置,理财产品investment,通膨率 inflation rate 5%,保险产品insurance,银行存款deposit,依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。,帆船理论财富人生,保守型 50%,稳健型 20%,保障：年收入10倍保费：年收入10%,积极型?%,功课二适性的投资组合,想知道自己的投资属性吗？保守型、稳健型、积极型 现场投资属性测试！,a.依投资属性建立投资组合,1,您银行活期存款余额，已经够一年的家庭生活费作为紧急备用金吗?a.无b.有
6、，但是不足额 有，已经足够，甚至超过好几倍,测试题仅供参考,2，您投资的这笔钱，何时会动用？a.1年内b.3年内c.闲钱，估计近几年不会动用,3，每月收入中多少必须支付负债？a.30%以上b.2030%c.10%以下d.没有,4，假设您手上有100万可供投资，您会一次 先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码 先投资一半，其余视情况再投c.跌幅已深，将100万全部投资,5，假设最近市场涨势凶猛，您获利 目标是20%，现在投资报酬率已 达17%，您会？a.提前赎回b.等到目标20%再赎回c.近日涨势似乎未停，决定把获利 目标提高,6，报酬和风险是相对的，倘若投资100万元理财，您最多能忍受
7、多少的亏损？a.不能亏损b.10%以下 1020%之间 20%以上,7，投资赚了钱，您会怎么处理？本金和赚的钱统统收回，见好就收 赚的钱回收，本金继续投资 拿回一点点，大部分的钱继续投资 将赚的钱跟本金，全部再投资，因为 复利的效应能让财富累积增速,根据你所勾选的答案得到如此分数1分 b.2分 c.3分 d.4分再予以加总，得到总分后，先看看您的投资属性，适合那些理财产品？,投资属性参考,三种类型投资人的投资组合建议,投资属性与适合的投资品种参考,案例来源:中国民族证券 北京北沙滩营业部 张春晖 制作,投资属性与适合的投资品种参考,请练习填入我行理财产品、代销基金等投资组合,练习 8分钟,20
8、08年12月,2009年7月,b.依市场趋势建立投资组合,空头市场基金投资组合(大盘18周均走空,指数在18周均之下运行),多头市场基金投资组合(大盘18周均走多,指数在18周均之上运行),不理会趋势之长期投资组合,c.依资金期限决定投资组合,超短期投资组合参考-投资期间一年内,“货币型基金”“现金管理型产品”“人民币理财品种”,短期投资组合参考-投资期间三到五年,中期投资组合参考-投资期间五到十年,长期投资组合参考-投资期间超过十年,d.依不同人生阶段调整投资组合,依不同人生阶段调整投资组合,不同类型投资人的资产配置以30岁的年轻人为例,Step1:决定风险性资产比例：100-30=70%,
9、以30岁的年轻人为例,Step2:进行低风险资产配置,以30岁的年轻人为例,Step3:进行高风险资产配置保守型,以30岁的年轻人为例,Step3:进行高风险资产配置稳健型,以30岁的年轻人为例,Step3:进行高风险资产配置积极型,投资组合种类繁多,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,教学指引,适性的投资组合，符合管理层适用性原则别忘了提示：“如果您不知如何进行投资组合，请让我行理财服务人员给您适当的建议”。,功课三长期投资的定力,2006.11,2008.11,2007.11,看了这张图，是否心中有数！,08年开放式基金虽然亏损严重，但是，短期的阵痛并不掩盖其中长期的绩优表现。,200
10、8/01,2009/01,牛市,09年中旬，大部分基金已由亏损转为获利。,台湾开放式基金十五年期间平均数据,功课四风险控制的方法,变现性,安全性,获利性,分散投资控制风险,10%高风险,30%中度风险资产,60%低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,金字塔控制风险,股票,基金投资组合,定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种,商品区分,（10%+30%）/2+（60%+固定收益）=结果必然大于80%,万一投资失利：,止损控制风险,止损控制风险,买,买,买,买,买,买,时间,净值,买,分散时点控制风险,定期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会换牌标准建议：,相对表现较差而且平均线往下
11、走,换牌控制风险,假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。,不换,假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。,换,假如您手上有同类型基金四只,A 基金,B 基金,D 基金,C 基金,该汰换那两只基金？,教学指引,可以提示客户：“如果您对手上已经拥有基金而不知道如何汰弱留强，请让我行理财人员为您免费基金体检”。,帮助客户检视基金 提升基金服务权威,客户的基金短期中期长期绩效都表现得很好 客户的基金只有中期长期绩效达到标准 客户的基金只有短期绩效达到标准 客户的基金长期绩效未达到标准,客户有没有做好资产配置、股
12、债均衡？,股票型基金、债券型基金都有 不但有股票型、债券型，混合型、指数型基金都有 只有股票型基金或债券型基金,基金配置是否与市场趋势同步？,多头市场，股票型基金部位债券型基金部位 空头市场，债券型基金部位股票型基金部位 不管是多头市场或空头市场，客户的股票型部位=债券型部位 假定是多头市场，客户的股票型基金债券型基金 若为空头市场，客户的股票型基金债券型基金,空头时期应将资金转入具防御性的债券型或货币型基金，假如客户的基金刚好与市场反向操作，由于逆势不可为，应建议客户赶紧调整部位，以免损失加剧,股债配置说明,学完四大功课，您可以开始投资行动了！,谨记未入市客户的服务需求：为何要理财？理财要注意什么？,为何要理财？打败通货膨胀 发挥复利效应平衡一生中的收支差距,理财要注意什么？,合理的资产配置,适性的投资组合,长期投资的定力,投资风险的控制,人可以不理财吗？,当然可以，你不理财，财不理你！,银行营销工作的开展，就是要唤起客户对理财的重视，导正理财的观念，了解客户的现状，创造客户的需求，满足客户的需求，自然达成销售的目的。,发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。只有人文关怀、专业知识、以客为尊，客户能不相信你吗？沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！,
