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1、第四章 销售人员管理,内 容,监督销售人员,含 义,监督是指通过与员工一起工作来确认员工是否了解自己的工作职责以及如何正确地履行职责。通过一起工作，可以发现问题并提出建议以提高销售人员的绩效。监督的目的就是确保销售人员在需要帮助时能立即得到帮助。,形 式,销售经理亲自监督；,销售经理委托有经验的销售人员（一线经理）监督；,通过技术手段（如软件系统）监督。,管理销售人员,内 容,目标管理,预算管理,人员管理,绩效评估与分析,内 容目标管理,作用 激励销售人员；关注销售人员的努力；评估公司在产品和服务投资上的经济回报；比较不同区域的销售人员的销售业绩。,内 容目标管理,设定目标应遵从的原则SMAR
2、T原则 S(Specific)：具体的（即目标是否具体？）；M(Measurable)：可衡量的（即目标是否可衡量？）；A(Attainable)：可达到的（即目标是否遥不可及？）；R(Relevant)：相关的（即目标与工作是否紧密相关？）；T(Time-based)：基于时间的（即有无明确的时间要求？）,内 容绩效评估与分析,绩效评估与分析指标 销售分析；成本分析；利润分析；,权 力,分类（按来源分）正式权力；非正式权力；,权 力正式权力,概念：正式权力是基于一个人在组织中的地位而获得的权力。,分类：合法权力：指针对特定职位而言的权力；奖励权力：指分配奖励的能力；强制权力：指销售经理撤销奖
3、励的能力；信息权力：指领导者可以获得和控制别人得不到的信息的能力。,权 力非正式权力,概念：非正式权力是个体拥有技巧、个性或亲和力的产物。,分类：专家权力：指基于一个人的知识、技巧和专业知识而产生的权力；参照权力：反映了一个人基于与他人交往的技巧而被人喜欢的程度；魅力权力：指一个人基于他的个人特质及自身的吸引力而受到的敬慕；,好的销售经理应具备的特质,明确公司经营的方向；,善于设定要求和目标；,具有灵活性；,是个好的交流者；,具备团队意识，一切以团队工作为重；,平易近人，深得下属信任；,能够激励并且领导团队；,公平、客观地对待每一个下属；,坏的销售经理具备的特质,缺乏能力；,思想僵化；,没有节
4、制；,无情；,腐败；,狭隘；,邪恶；,领导销售人员,类 型,交易型领导：关注的是一位领导者与他的追随者之间的交换关系；,变革型领导：关注员工的需求和动机，以帮助他们发挥出最大的潜力。,领导力发展方法,教练；,辅导；,在团队中的组织能力和高效工作能力；,成为一个团队的成员；,领导力发展方法,成为一个团队的成员:事事关己；要有思路；愿意合作；愿意身先士卒；像发展自己一样培养别人；了解现状；预测市场变化；驱动你自己成长；做个随时准备好的选手。,激励销售人员,激励因素,内在激励因素:指人们从工作本身可以得到的奖赏；,外在激励因素:指人们从工作以外的因素得到的奖赏。包括货币、实物、社会奖励或者避免某项处
5、分，比如工资、奖金、奖品或者一个象征身份的头衔；,相关理论,马斯洛的需要层次理论；,麦克莱兰的需要理论；,赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；,相关理论,马斯洛的需要层次理论；,相关理论,麦克莱兰的需要理论；,相关理论,赫茨伯格的激励保健理论或双因素理论；,激励销售人员应注意事项,雇佣能够自我激励的员工；,表现信任；,利用销售团队中每个成员的独特优势；,授权销售人员独立作出决定；,确保所提供的奖励能被接受；,教导或解雇那些游手好闲的人；,鼓励一些人成为专家；,激励方式/总体报酬战略,薪酬；,福利；,工作-生活方面的计划；,个人发展与职业机会；,绩效奖励；,激励方式/总体报酬战略,基本工资变动工
6、资（激励工资）佣金/提成 奖励计划 奖励津贴短期 利润分享 个人绩效奖金 利益分享计划长期股票期权,薪酬内容；,激励方式/总体报酬战略,全工资制 全佣金制 组合制,薪酬发放形式；,激励方式/总体报酬战略,福利内容；,激励方式/总体报酬战略,福利内容；,激励方式/总体报酬战略,福利内容；,我国规定的法定社会保险：养老保险、失业保险、生育保险、医疗保险、工伤保险；,激励方式/总体报酬战略,工作场所弹性计划（如弹性上班制、远程办公等）带薪/不带薪休假（产假、陪护假、公休假）卫生与健康计划（健身俱乐部津贴、健康普查、现场健身设施）子女看护计划（儿童看护、课余托管计划、夏令营和活动、子弟学校）财务支持计划（交通补贴）自愿性福利（停车场）,工作-生活方面的计划内容；,激励方式/总体报酬战略,礼品卡免费餐券提高出差住宿标准销售竞赛商品/礼物庆功晚宴旅行现金,绩效奖励内容；,激励方式/总体报酬战略,学习机会培训、指导提升机会（如职位晋升、继任规划、岗位轮换、职业发展阶段和途径等）,个人发展与职业机会内容；,激励方式/总体报酬战略影响因素,影响因素,宏观因素,企业因素,员工个人因素,激励方式/总体报酬战略影响因素,激励方式/总体报酬战略影响因素,激励方式/总体报酬战略影响因素,THE END,
