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1、第一篇 销售基础知识 及招投标概述,招投标的一些基本概念,招标、挂网 药品的简单进院过程 物价,什么是招标？,招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量和该投标人的生产或经营水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签定合同的过程。,药品招标的历史进程,上世纪80年代，药品供不应求，统购统销；80年代中期，多渠道 少环节的药品流通制度；90年代后，购销秩序混乱，腐败盛行 99年底，海南开始药品招标尝试 2000年7月7日，卫生部等部门印发医疗机构药品集中招标采购 试点工作若干规定明确河南省、海南省、
2、厦门市和辽宁省省直 单位作为国家药品集中招标采购试点地区。2001年11月，六部委发布了医疗机构药品集中招标采购工作规 范（试行）标志着药品集中招标采购的全面推行。2005年7月28日，国务院发展研究中心社会发展研究部副部长葛延 风：“目前中国的医疗卫生体制改革基本上是不成功的”。2005年，四川省医疗机构药品集中招标挂网药品采购暂行办法 发布，四川省开始率先施行挂网采购 2006年10月11日，广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购公 告正式发布。,投招标的基本程序,医疗机构委托招标中介发布招标公告生产或经营企业根据标书准备资料投标招标中介审核投标资料限价报价专家审评投标品种公布招标结果签订
3、采购合同医疗机构执行采购,挂网采购,采购主体制定药品采购的最高限价 企业按照不高于最高限价的原则将药品上报，双方达成共识后，将药品的详细信息挂到网上，相当于招标中的中标 医疗机构按照药品挂网价格进行自主采购 四川、吉林典型，其他广东、河南、安徽网上招标阳光采购先行,药品的简单进院过程,1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3 主管进药院长(一般是副院长)对申请进行审核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 企业产品进入医院药库；6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7 医院临床科室开始临床用药。,物 价,制定部
4、门：国家及地方发改委、物价局，制定药品最高零售价格 对象：国家基本医保目录、地方医保目录 政府指导价、地方备价、调价 企业自主定价：一般是非医保产品，自费药品，由企业自主定价 单独定价：由厂家申报，符合条件的国家发改委给厂家的产品单独定一个最高零售价。（比其他厂家同通用名同规格的产品要高）中药叫优质优价，西药叫单独定价,医 保,2000年之前：公费医疗99年成立劳动及社会保障部，下设医保处：医保目录、基金中心2000年：国家基本医疗保险目录 国家基本药物目录SFDA地方医保的特殊性异名库,纯销自己开发医院，自己人做临床 自己开发医院，找人做临床 分销提高底价分给别人做医院配送负责送药给医院，收
5、取配送费代理组合和几个朋友控制地区，品种互补,医院销售代理商的一般操作模式：,自然人不是所有代理商都有自己商业公司医药公司不是所有商业公司都代理产品,医院销售代理商性质,非医院销售产品的代理模式,1、流通企业：指以批发药品为主的医药公司，其销售网络一般针对医药公司、OTC、第三终端为主。以性质分类：具有业务员推广销售的公司 单纯配送，由厂家业务员推广的 公司以覆盖面分类：全国性流通医药公司：有业务 员推广的：如九州通医药公 司；无业务员推广的：如安徽 华源。区域性流通医药公司：有业务员推广 的：如广州市医药公司；无业务员推 广的：如四川科伦。,非医院销售产品的代理模式,2、代开票公司：主要帮助
6、没有医药公司的医药个体代为开票的医药公司。如：安徽华源 分类：除自有品种经营外，代医药个体过票。如：河南同乐医药 无自有品种经营，只代医药个体过票。如：安徽华源,零售价：国家物价部门限定最高终端价格；批发价：零售价除以1.15；供货价：又名底价、指供货方给需方的价格。中标价和挂网价：指供货方进医院的指定价格。建议零售价：供方要求需方在终端零售的价格。底价：底价=扣率批发价（零售价/1.15）如中标价的多少扣=中标价格/低价例：缬沙坦分散片7s：零售价,底价：6.5 扣率6.5/（/1.15）%,零售价、扣率、批价、底价,增值税：进销差额/1.1717%（买方承担,卖方代缴）（含税价：价格本身已
7、包含增值税）所得税：利润25%,经营企业应纳税项目,底价票：按照底价金额开具的增值税发票高开票：高于底价金额开具的增值税发票洗票：企业为避税所采取的一些行为进项票：购进药品时对方所开销项票：售出药品时开给对方几个点的费用：商业开票价格的百分比（代开票公司帮医院销售的人开票的费用）,票据,返点：当代理商的销售达到一定数量，厂家为奖励 代理商按约定比例以现金或货物的方式返还返点的优缺点：优点：增加代理商的销售热情缺点：有可能压货、窜货,返点,窜货：代理商将药品销售到并不属于自己代 理范围内的下游客户或者医院窜货的后果：良性：有利于市场的开发恶性：扰乱市场，损害代理商利益，甚至毁 掉市场,窜货,市场
8、保护：厂家或一级代理为了更好的管理市 场防止窜货的发生制定的种种措施（一般这种产品不放入如安徽华源、九州通等流通公司销售）。流向：查医药公司的销售流向，流水号、箱号措施：与代理商签订市场保护合同并收取违约 金或保证金,市场保护,恶意投标：代理商为了达到自己的品种独占市 场或其它的目的而对代理产品进行 恶意的投标恶意投标的形式：高投：直接废标低投：中标死，影响大范围价格体系脚踏两只船：风险大,恶意投标,首营公司：首次发生业务的公司首营产品：首次经营的产品什么叫首营资料？为什么要建首营？首营资料像身份证一样，检验企业是否具有合法操作医药的资格，在业务过程中必须互换首营资料，通过质管部门审核合格后，
9、建档发货。首营资料包括：药品经营（生产）企业许可证，GMP（或GSP）认证证书，税务登记证，企业法人营业执照、物价、药检报告、质量标准、商标注册、生产批件、法人委托书、业务员身份证复印件和上岗证复印件、质量保证协议书,首营,GSP和GMP,GSP：Good Supplying Practice（良好的药品供应规 范）。GSP是指在药品流通过程中，针对计划采 购、购进验收、储存养护、销售及售后服务等环 节而制定的防止质量事故发生、保证药品符合质 量标准的一整套管理标准和规程经营企业必须通 过GSP认证，才可经营药品。我们销售对象主要针 对通过GSP认证的医药公司GMP：Good Manufact
10、uring Practice（良好的药品生产 规范）生产企业须通过GMP认证，才可生产和销售 药品。,转配送,转配送：指通过当地医药公司投标，中标后由此医药 公司开具证明委托其区域另一家公司配送至 临床医院。如：永信委托A公司投标，中标 后，其区域只有A公司配送医院，但A公司没 有能力进入区域内空白医院，永信找到B公司 可配送进空白医院，要求A公司开具证明委托 B公司配送。在此过程中，业务员需在投标前 与A公司洽谈中提及转配送，并要有书面证 明；如未提及或无书面证明，A公司有权拒绝 开具证明，影响业务开展。,一般临床客户需要的操作空间,常规临床客户多少中标价才能操作？一般中标的品种中标价是底价
11、的34倍（或者是中标价扣除费用后50个点以上）需业务员跟当地客户洽谈中了解的。,相关一些国家政策和文件,五十三号令：一品两规、通用名处方药品注册管理办法（局令第28号）国家计委关于印发药品政府定价办法的通知，2005年12月25日 药品差比价规则（试行）,当前形势下新的招商思路,建立长期发展的合作双赢联盟；专业宣传和推广指导；客情维护信息共享；将代理商培育成为自己的销售队伍；让代理商能够最大化的获利。（单赢不长久）,招标中介,招标中介：代表医疗机构组织药品投标、评标、中标、签订合同、实施并监督采购海虹环宇心智河南康茂深圳天驰广东五洲陕西万泽,标书的构成,采购主体和需求招标日程表投标书的构成质量
12、层次的划分评分细则评标细则,投标资料的准备,投标资料的准备,质量层次的划分,第一层次：专利保护期内的原研制药品；第二层次：失去专利保护的原研制药品；第三层次：优质优价中成药（经国家发展和改革委员会认定）；第四层次：单独定价药品（经国家发展和改革委员会认定）；第五层次：GMP药品与进口药品（进口药品在评审中予以加分）；,评分细则,评标细则,评 标,议 价,议价投标人登陆“议价系统”进行二次在线报价,投标人五个的品目进行评标；,投标数据的分流（按标的划分）,专家根据议价品目的二次报价进行评审（可选择“中标”、“废标”、“再议”三种结果，以投票最多的选择结果为评审结果）,如专家选择结果为“再议”，将对议价品目设定一个期望值，电子商务平台将此信息反馈于议价投标人系统中,投标人五个的品目进行议价；,专家进行定量评价，综合得分最多的前5个品种为入围品种,入围品种将与得分第6、第7名的品种同时进入议价程序，进行二次报价，价格最低的前5个品种将成为中标药品,投标人对反馈的期望值予以确认，该品目即为“中标”；如对反馈的期望值予以否定，该品目即为“未中标”。,开标,公布中标结果,签订采购合同,报价,公布中标结果,未中标或错过招标的处理方法,补标：企业向招标中介提出申请，上报补 标理由，结果等同于招标中标备案采购：由医院提出，向当地卫生部门 提出采购理由医院直接进药：医院自身行为,
