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1、,浅谈客户沟通技巧,了解对方真意充分表达自我,沟通的本质,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英特尔公司总裁,销售新模式,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,结束销售,得到信任,销售旧模式,销售新模式,讨论：成功销售的四大方法,什么是客户沟通技巧？如果客户说的越多，他往往越喜欢你。在销售沟通中，如果只有你一个人滔滔不绝，无论你讲得多么精彩客户的接受都是极有限的。,一、“望”听的技巧 1、专心地倾听，在与客户面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带
2、有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。2、适时地确认，在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。,二、“闻”观察的技巧 观察的技巧贯穿于整个销售过程中，很有价值。一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应，善于观察，及时回应，有助于初步建立双方良好的关系,三、“问”提问的技巧 1、沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方
3、轻松起来。2、时机成熟，可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。让客户认为购买公司的产品是非常值得的，这就是引导性问题的最终目的。,四、“切”解释的技巧 1、在推荐阶段解释，是为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。2、在销售接近尾声时解释，避免双方为了各自的利益会产生些分岐，排除最终签单的障碍。3、解释应该简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，尤其是向客户推荐时，不能吞吞吐吐，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的。,谈话的表情要自然，语言和气
4、亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。,五、交谈时的表情和语气,1、顾客说：我要考虑一下对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么利益，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的短视性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对
5、我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品）。我们一年才来一次博览会，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会,六、几个销售中的语言小技巧,六、几个销售中的语言小技巧,2、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。（1）比较法：与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成拆开来计算，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周
6、，买一般茶叶只能几泡，只够喝多少天，而买我们的产品可以几泡，平均到每一月的比较，买我们的显然划算。如：这个产品你可以喝多久呢？按月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！（4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：养生、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品的。,六、几个销售中的语言小技巧,4、顾客说：能不能便宜一些 对策：价格是价值的体现，便宜无好货（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品价格过高吗？但是价格过低也有他的问题所在，价格太低，因为您购买的茶叶无法获得真正的品茶享受。（2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。（3）诚实法：在这个 世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。,
