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1、销售管理,TM,C8-MINI 销售团队的建设与管理,C8 前面的4句话,第一句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核,营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判,C8 在营销管理中的定位,一个农夫在春天的故事,1-凭什么出好的销售业绩？,事实上，销售经理是一个更高级的农民,2-凭什么说自己的管理水平高？,让我们看看你的
2、仪表盘,营业额指标,费用指标,渗透率指标,人员指标,3-你的下属凭什么听你指挥？,4-想知道问题的根本原因吗？,你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.只要努力每个销售人员都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.优秀销售人员的发展空间在管理层方向 9.对销售人员的考核就是随时指出其缺点10.只有对销售人员施加压力目标方可执行,你对以下的观点看法如何？（
3、1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11.一个销售人员的性格是很难去改变他的12.服从性特别好的员工不一定是优秀人员13.经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.经理对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售人员的外在条件和销售业绩无关系19.新人员的淘汰不应该有固定的时间期限20.高薪酬奖金是找到优秀人员的核心方法,1-你110题的得分汇总是？2-你11-18题的得分汇总是？3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？
4、80-10060-7950-5949-20,销售经理的6项胜任能力,销售人才招聘的关键点,最重要的事地板上的100美金,什么是经验？,销售人才招聘的关键点,销售目标,销售人才优良的种子,销售考评,销售管理,大染坊中小六子的四句话,销售激励,销售培训,销售人才招聘的关键点,这就是最有效的招聘找到最适合于企业的人！,1.漆刷6面-做生产2.下午拿回来-做策划3.请人教会-做销售4.承认不会-做财务5.买一新的-做盗版,销售人才招聘的关键点,什么叫做销售？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒 服,导游的点名,课堂上的水,上帝的资源,销售真理,太太和老婆,人才特质,标准流程,结果第一,尊重至上,
5、现在，来考考你的慧眼，事实上，每个人对他人的喜好和判定都是不一样的！,解放经销商环境检查表,销售人才招聘的关键点,认清产生销售业绩的要因,自信,恒定,取悦,理解,影响,建立陌生关系自信,让别人说“是”-影响,发现和满足客户需求理解,持续的愉悦服务-取悦,一贯化的自我执行-恒定,销售人才的“5种维生素”,1.建立关系-从拒绝中修复的能力,A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉,在对方回答压力问题时，我看见了一种宁死不屈的眼神！,2.发现需求-强烈的理解欲望,A_秋天的恋情语录C_对手掌功能的测试E_洗手间的对话F_小朋友的糖果,在我讲话的时候，我看见了对
6、方专注和领悟的表情！,3.影响别人-强烈的说服欲望,A-1997年的保险定单/药品零售点B-陈阿士的问候最后的坚持C-客户拜访结束后55%的比例,我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我有人在面试结束的时候会问你另外的问题,4.服务他人-强烈的被赞赏欲望,A_为什么我们都喜欢温柔型的？B_苦苦地等待下班的时刻,在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！,5.自觉有恒-一贯化的自我管理能力,A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析,我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强
7、。,特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！,加拿大皇家警察招聘电话监听人员,不同时期和类型企业的业务分组,客户开发 自 信 理解力,业务谈判 理 解 力 影响力,客户维护 取 悦 性 恒定性,1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司,销售人才招聘的关键点,如果你真正地想找到优秀的销售人员，你必须专业：一 看他填写的申请表格二 听他在电话里的声音三 分析他的心理测试问卷四 观察他的身体语言五 问他关键有效的问题,销售人才招聘的5个关键步骤,已经录用的优秀销售人员和淘汰
8、人员的对比,骏马能历险，耕田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；舍长从就短，智者难为谋；生材贵使用，慎勿多苛求。,有人生下来就是注定是为了卖我们公司的汽车的！与徒劳地去改造一个没有悟性的人，不如重新选对一个人！一个人的外在条件和业绩没有任何联系！选人必须要看内在的动力和悟性。销售组织中2种最好的武器你必须运用！对弱者的仁慈就是对自己最大的残忍！,本章的总结：,人的类型 I 要么偏于内向 E 要么偏于外向 S 要么偏于敏感 N 要么偏于直观 T 要么善于思考 F 要么善解人意 J 要么计划性强 P 要么容易冲动,课后提示：,挖掘潜能 把（S）型的人用于细致的工作 给（N）的型的人创造性工作 让思想家
9、（T）从事分析性工作 善解人意的人（F）是面向顾客或员工的理想人选,课后提示：,本章学习完后我的感悟是：,本章节的课后作业,1-观察你组织你优秀人员和非优秀人员的差异2-使用测量表格看优秀人员的得分差异3-一个关键问题不同的人员回答如何4-问问你的重点客户他们对优秀人员的看法5-汽车销售人员必须具备那些特质？,销售经理的6项胜任能力,销售培训的3种效应,企业的销售培训好象只对部分人特别有效,某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图,销售培训的3种效应,最佳的讲价策略/用事实方法和结果去培训,-经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。,商场皮衣标价3800元，允许最低售价2800元,销售
10、培训的3种效应,无意识 不胜任有意识 不胜任无意识 能胜任,对双手交叉位置的培训,我参加培训之后的行动方案,培训的投入产出结果你知道吗？,-培训后一定要有追踪和评估。,销售培训的3种效应,首先培养心态，再培训技巧。销售人员不知道如何去做是我们的责任，销售人员知道如何做而没有去做，那就是他的执行力有问题了。一个动作的不断的重复，就自然地成了习惯。没有比培训更划算的投资了，让下属成长，可以让经理去做更重要的事情或钓鱼去！,本章的总结：,课后提示：充分利用新员工，让他们无所顾忌地表达意见,大部分员工在企业中呆久了，多少都会对企业的一些问题熟 视无睹，而新员工却还能保持客观和清醒。,成功诀窍：充分利用
11、这种机会，在新员工进来工作两个星期左右，就与他们谈话，询问他们对公司的看法，有什么可以改进的地方。,本章学习完后我的感悟是：,本章节的课后作业,1-了解你的员工对销售培训的需求点2-定期召开业务经验分享会议3-准备录音机或者摄像机录销售场景4-每次培训完设计考试问卷和承诺书,销售经理的6项胜任能力,与目标预测相关的寓言,阿拉伯商人圈地的故事目标过大“累死人”小木匠挂横幅忘记方向“恼死人”,支撑销售目标达成的因素,市场,产品,组织,合 理 可 行 的 销售目 标,我们永远听不到,销售目标的设定是个“立场观”,我们常听到的,工资和奖金太高了销售目标定得太低了产品价格太低了,目标设定是把“双刃剑”,
12、过高的目标业务抱怨：消极抵制业务给经销商压货业务流失，区域 窜货,过低的目标 市场机会的损失 业务的懒散和松懈 公司高额奖金的支出,课堂练习：下面的2个表格你看出了什么？,-新京报汽车杂志/2005年1月24,中国汽车厂商2005年第一季度汽车销售量龙虎榜,课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由,4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）,销售目标管理的4大法则,游戏规则说明了一切！,信念第一方法第二科技第三,摩托罗拉公司的目标拯救大兵瑞恩 沟通一致认同目标100场课后的回馈-2.3亿营业额的增加,销售目标管理的4大法则,历史数据平滑法-相关因素分析,汽车的货物周转量和国内生
13、产总值的关系,为什么要有应有市场？,重点区域策略实例,2004年全国城市袋装牛奶消费量,销售目标预测的依据：,销售目标预测的依据：,销售目标管理的4大法则,附录：销售目标管理工具包,湖南省市场营销经理人应知作业手册,一、湖南省基本情况,27TH/SEP/2003,湖南简称“湘”，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。,1、地理位置,2、人口状况,一、湖南省基本情况,27TH/SEP/2003,13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。1个自治州：湘西土家族苗族自治州具体请见
14、下表：,3、下辖地级市及各县、市,一、湖南省基本情况,27TH/SEP/2003,长沙市,芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县、宁乡县,株洲市,荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县,湘潭市,雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县,衡阳市,珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县,邵阳市,双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、,一、湖南省基本情况,27TH/SEP/2003,岳阳市,岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临
15、湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县,常德市,武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县,张家界市,永定区、武陵源区、慈利县、桑植县,益阳市,资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县,一、湖南省基本情况,郴州市,北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县,27TH/SEP/2003,永州市,芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县,怀化市,鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗
16、族自治县,娄底市,娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县,湘西土家族苗族自治州,吉首市、泸溪县、凤凰县、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县,一、湖南省基本情况,常德市195,株洲市 57,益阳市98,湘西州578,岳阳市165,衡阳市203,湘潭市57,张家界394,单位：公里,长沙市,4、两地交通,二、湖南省基本情况（地区交通）,邵阳市232,郴州市354,永州市371,怀化市511,娄底市152,三、湖南省地级市经济结构,四、湖南省批市基本情况表,五、湖南省直营网点基本情况表,销售目标管理的4大法则,美孚石油公司的标杆管理,客户导向/客户真正地需要什么社会标准/别人为什么可以做好培训
17、执行/员工认同可以执行吗,你不能够预测和把握未来，是基于你对过去的历史轨迹的不了解。如果你给下属设定目标多了，实际上就没有了目标！对目标要天天讲，时时讲！如果你不能够说明目标的依据，你就最好不要为部属分配目标。只有下属认同了目标，才可能很好的去执行目标。在大部分的情况下，一个专注的常人比一个分散的天才更有成就！,本章的总结：,本章学习完后我的感悟是：,目标的特点An operational Objective is SMART一个可操作的目标应当是“聪明的”Specific 具体Measurable(or observable)可衡量（或看得的）Achievant 可实现Relevant 相关
18、Time bound 有时限,课后提示：,目标分层分解目标分层分解的方法？鱼骨法 上下级之间的共同思考、相互沟通最为重要 确定下级目标的前提是：下级目标必须服从、支撑上级目标 的实现,课后提示：,举例：顾客服务满意,课后提示：,举例：顾客服务满意,课后提示：,本章节的课后作业,1-把每个员工的销售目标贴在桌面2-收集分析影响销售目标的关键因素3-让员工写出工作目标检验和你的要求是否一致4-检查每个销售人员的目标达成情况，和你的计划有多大的差异？为什么？,销售管理制度是如何建立和完善的？,有心用心 针对问题 逐步完善 形成记录,C8 销售经理人的格言,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,勇敢和创新的管理者，祝你走向成功！,
