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1、1,销售能力强化,2,方案销售技巧展示增值利益取得竞争优势把握成交机会,销售能力强化课程培训单元,3,课程思想,销售是一种实现回报的活动。它必须成为每一个职业销售人员的本能和理想。销售行为的动机在于，为人们的采购计划寻找一个合适的理由。卓越销售人员是那些懂得客户期望值管理和严格自律的销售精英。,4,热身游戏：见到你很高兴！,我们现在将团队分成若干小组，每个小组五个人。请每人分别用下列四种方式向其他四人表达见面时的问候。我们假设有这样四种情况：你实际上不想遇到对方。你害怕对方会拒绝你的问候。你和对方已经是朋友了。你们已经认识了但并不熟习。限时5分钟现在游戏开始！,5,讨论题：,1.当你第一次和别
2、人打招呼时不再紧张（能够说得很自如）的时候，你感受如何？2.当你和别人第一次接触时，最能影响你的是什么？3.你的非语言行为强化还是削弱了你说的话或你的看法？4.为什么游戏的前两种情形令人感觉不舒服？5.你的非语言暗示比你的语言更有说服力吗？你能意识到非语言的力量吗？,6,销售能力强化 之一,方案销售技巧,7,销售的本质是提供解决问题的方案,赚钱的四种方式：乞讨售卖销售营销,8,客户需要的是解决问题的方案,客户以前遇到的问题客户目前遇到的问题客户未来遇到的问题,9,客户需要我们提供什么方案,应急的方案备用的方案标准的方案最后的方案,10,什么是方案？,怎么做？为什么做？有什么好处？如何证明？,1
3、1,项目销售中的“灰道”,项目采购的动机分析：“公”的动机：“私”的动机：增加收入；广交朋友；学习知识；权威体现；政治平衡。,12,练习：设计方案,选择您公司一个实际的产品，运用FABES方法向您的客户提出建议，并试图影响他的采购计划。S：建议E：证明B：利益A：优点F：特点本练习限时：30分钟,13,销售能力强化 之二,展示增值利益,14,展示增值利益单元议程,增值利益的定义如何量化增值利益实际运用“量化/联系/预测”公式何时以及如何展示增值利益如果会,15,热身练习：,判断：是否每一种利益都增加（提供了）决策者所购买产品（或服务）的价值？如果，它真的是一项利益，它一定会为决策者提供一些价值
4、或优势，所以答案是：“是”,16,什么是增值利益？,利益：大多数情况下，利益是客户得到什么的声明或承诺。增值利益：额外的服务与强化物，它能增加客户得到的价值，而没有额外的费用。增值利益的四个主要特征：通过。增加了价值；额外的服务；。高出或超过产品或服务本身提供的利益。没有让客户另外付钱。,17,增值利益之一,支持性服务举例：正规的公司培训课程；技术支持；公司的研究、数据和报告；测试服务；激励方案；派某人到你客户的组织去工作。,18,送礼学问大,今年六月，“华为”累计采购了54张迈克.波特北京 深圳演讲的贵宾票送给其主要客户。罗兰.贝格 2003年度送给浙江联通主要关系人员不下200次培训机会，
5、其中学历教育、证书培训占80%公司送赠品的目的就是要拉近与客户的距离。送礼要送得好，就要了解客户的背景、喜好，客户也是人，也有七情六欲。,19,增值利益之二,咨询服务举例：建议客户他们可以拜访其他外部的供应商（不是竞争者）帮助你所发现的问题；对计算机安装的代表性样本进行研究，以找出死机的时间及所导致的生产力的损失。,20,体现专业咨询,神州数码曾帮助其西北的分销网络改善物流系统。GE免费提供其供应商提高库存及帐务管理水平的方案。提供在成本承受范围之内的免费咨询服务，可使你的客户认为你是个信得过的人,21,增值利益之三,个人服务举例：给客户带去贸易信息；接管存货紧急的发货或服务；帮助客户准备小组
6、展示；招待；个人为客户员工提供的指导/培训加速订货；个人的跟进活动；建立网络；,22,小兵立大功,如果你搞砸了(你我都免不了会犯错)，彼此的交情还可以帮得上忙，同时也有亡羊补牢的机会。当买主的公司有一些新的重大政策改变时，即使他无法违反新政策，他还是会想办法继续和你做生意。在项目销售中个人的魅力往往和企业品牌一样重要,23,增值利益之四,促销服务举例：销售点材料、广告、样品、诸如计算器、笔、T恤、帽子、工作辅助品/工具等。,24,练习：发掘我们的增值利益,以小组为单位，从四个方面发掘增值利益。并与主要竞争对手进行比较。限时：30分钟,25,量化增值利益的指导原则,从利益开始量化服务的价值检视I
7、MPACT列出所有相关的价值使用量化/联系/预测公式使价值最大化将数字转变为价值,26,量化增值利益,用具体数值表达增值利益是非常重要的，这样才能使这些利益更明确、更便于衡量，并使你的客户更容易记住。当量化增值利益时，试着用金钱表示利润增加、开销减少、生产率提高等等。通常你可以将很多的增值服务或利益联系起来以将它们变成更大的利益。最后，重要的是估计在较长时期内这种价值的多少。运用IMPACT量化增值利益或服务。它们可使你评价总价值中六个重要的指标。IMPACT不是一种公式而是一种方法，它能帮助你确定你的增值利益能为客户做什么或对客户有什么影响。,27,IMPACT中的I代表库存,一些增值服务包
8、括：快速发货，帮助加速存货周转，减少销售或储存的空间，或使库存投资得到更高的投资回报。这些库存方面的利益可单独衡量或和以下其他一些资源一起衡量。你要留意库存（及其空间）的投资回报率、周转率、以及及时存货等概念，并运用它们计算省下的费用及利润等由库存方面产生的增值利益。,28,IMPACT中的M代表金钱,金钱本身就是一种度量单位（如用来衡量利润或销售的增长、资产的成本、效率或节省），金钱也能提醒你计算在资金取得成本或银行条款如利息等的成本考虑。例如，如果你的公司由于自己存储货物而在存储货物方面节省了20000元的费用，你就可以计算额外的2000元（假如10%的利息作为这一项的增值利益）。如果公司
9、投了那笔钱，他们也将付出（或损失）利息。记住：金钱是有价值的，但金钱成本同样重要,29,IMPACT中的P代表人力资源,在这方面的改善是相当昂贵的。你必须时常注意人力方面的投资。通常，进行增值利益的活动要靠客户自己的员工去完成，因此要将人力成本计算在内。当计算一个人完成某项工作的成本时，你要增加25%的工资以将那些工资以外的人员成本算进去。例如，如果你的公司提供一项工程支持服务，相应人员的工资为20,0000元，那在计算客户享用这项服务的总成本时要增加50,000（25%）元。,30,IMPACT中的A代表资产,包括设备、建筑物、卡车、免费产品以及其他固定资产的价值。例如：你公司免费为客户提供
10、测试实验室，你要考虑所有实验设备、仪器的总价值，以确定此项服务的价值。你要问自己：“在提供或实现这项利益时，涉及到哪些财产？”在这个例子中，做测试的员工应该被当成一种资源加入计算。,31,IMPACT中的C代表能力,指你能多好或多有效地完成某些工作。如果你能改善运作情况，提高速度，提高人员或设备的效率，你就可以对它进行衡量并将它转化为经过量化的利益。例如：增值培训的结果是，你的生产率会提高10%。这10%就是你在能力方面的衡量。当然，你可以进一步将10%换算成节省下来的金钱。,32,IMPCAT中的T代表时间,在很多情况下，这是一个重要衡量单位。如果你能帮助客户更快地收集客户信息，加快存货周转
11、，加快生产，或更快的发货，你就增加了价值，你就可以用节省出来的时间衡量你的能力。例如：当你的竞争对手全部都在24小时内提供服务，你保证3小时内提供服务（免费）对客户的价值是什么？这对设备的停工期、人员闲置、丢失的定单、制程的延误等等有什么影响？,33,IMPACT&QLP,六种IMPACT量化价值是共同作用的价值指标，它们会帮助你衡量你和你公司提供的增值价值的成果或作用（注意：有些是重叠的）。同时提供的QLP（量化/联系/预测）增值工作表是供你计算提供给某位客户的增值利益的价值的。这是一个创造性的过程，它需要思考、时间和逻辑。然而，结果值得你付出，并能使你优化你的增值利益并成为具有说服力的且容
12、易记得的展示奠定基础。,34,展示增值利益的战术,在展示你的整体方案时，要包括增值利益展示特殊的增值利益在定期的业务汇报中讨论增值利益用增值利益进行谈判巧妙地向决策者提示增值利益或要求他的反馈意见,35,练习：展示增值利益,以小组为单位，选定一个具体的增值利益。量化IMPACT价值。将这些价值与/或其他增值利益/服务联系在一起。预测长期总共价值如何展示？限时：30分钟,36,回顾练习：如果你会,如果决策者不认同你所展示的增值利 益或其量化的价值，你会怎么办？如果决策者要求更详尽的说明而你并 没有准备到位，你会怎么办？如果决策者要求更多的服务，你会怎 么办？,37,销售能力强化 之三,取得竞争优
13、势,38,取得竞争优势单元议程,确定竞争对手的方法评估竞争威胁分析/组织竞争数据运用战略战术进行竞争展示展示竞争的方法如果会,39,热身问答：以下说明是对是错？,通常，最好不问客户的决策者他们在考虑哪些竞争产品和服务。再怎么说，何必将这些想法灌输到决策者的头脑中？对（）错（）,40,知道谁是你的竞争对手能帮助你确定决策者优先考虑的问题。（对产品/服务的需求以及所关心的生意问题）。,对（）错（）,41,确定竞争者的方法,向客户组织中不同的人提出问题检查在签到本上登记的来访者在决策者的办公室和书桌上寻找竞争对手的产品、免费样品或文件在拜访客户时倾听有关竞争对手的线索,42,以下哪一个是衡量竞争水平
14、的直接方法,A.你现在考虑的其他系统有哪些？B.你们是怎么做决策的？,43,练习：你们是如何做决策的？,44,讲师提示：对竞争性建议书的意见 竞争者进行展示的时间安排 对竞争强势和弱势的看法 竞争产品或服务的信息,45,除直接的竞争信息外，你还需要得到其他一些有价值的信息：,有关客户组织中其他人的信息（如果他们将会影响 购买，你应该拜访他们）你是否要与决策者见面 做决定的限期 决策者的专业水平（如果你发现决策者会与他认为 是专家或比他更内行的人一起评估你的整体方案时）,46,头脑风暴练习,47,竞争过程中的信息来源,决策者 其他销售人员（其他公司以及你的公司）你公司的市场部门/报告 来自竞争对
15、手处的文件 报纸 商业杂志 广告 贸易展览 销售会议 你的经理,48,竞争形势三阶段,潜在威胁侵入对抗,49,全方位竞争比较表（TOP）,提供所有特性的清单 为每一项优势做出排序 强化差异 找出缺少的数据/情报 做为组织/展示的出发点,50,练习：使用全方位竞争比较表（TOP）,选定一个竞争者，尽可能按照每一个特征进行比照。限时：30分钟,51,竞争优势战略,高,52,展示竞争的方法,考虑决策者优先考虑的问题最重要的三个特性竞争对手最易受伤的特性全面比较,53,回顾练习：如果你会,如果你的竞争对手确实有很大的竞争优 势，你会怎么办？如果客户有两位决策者，而你只能满足 其中一人优先考虑的问题，你
16、会怎么办？如果你才开始展示，客户的决策就站在 竞争对手的一边，你会怎么办？,54,我们为我们的客户提供了什么？,55,讲师提示：,你的列表中可能包括特殊的服务；公司的经验和声誉；工程、技术或其他类型的支持帮助；你与客户间的关系；促销；解决问题时给予的协助；信用；成果或业绩以及产品或服务本身的特性。你的清单中可能包括了一些我们没有提及的内容，同时也有一些我们列出但你公司没有采纳的内容。这样做的目的是什么？它只是让你考虑所有你可能提供的特性，以便开始与一个或更多的竞争对手进行整体方案的比较。每一次比较都是不同的，因为比较是基于客户优先考虑的问题、你的竞争对手是谁以及你所销售的产品或服务之上。然而，
17、你需要一个基础，它能让你理清你整体方案中的每一件事。为开始这个过程并将之应用于真实的情境中，在每次实战之前您要做好充分的准备。,56,销售能力强化 之四,把握成交机会,57,成交四步曲,开始收集信息产品展示/方案呈现成交,58,错误的成交四步曲,开始：25%时间应酬宣传轰炸：25%时间产品展示：10%时间成交：40%时间,59,有效的成交四步曲,开始：10%时间信息收集：79%时间产品展示：10%时间成交：1%时间,60,热身练习：请选出你认为正确的选项,1.销售不是一个数字的游戏；销售是一个（）游戏A 很棒的 B 比例 C 成交 D 简单的2.销售过程中第一步的目标是（）A 到达第一步 B
18、建立关系C 让潜在客户信任你 D 了解潜在客户的家庭,61,把握成交机会,销售机会初次会晤的对象/首要联系人潜在客户：25%机会50%机会90%机会成交,62,掌握销售机会,销售过程中75%的工作要在正式的产品展示前完成。如果我们收集的信息是完备、准确和切中要害，我们就有可能制定出一份完全合客户意的计划书来。大多数销售人员只能做出“冰球射击”式的机械回复来应对客户已有的东西，而不能提出有效问题。如果你的成交比例是五比一，那么每做成一笔生意，你就需要重新补充新的潜在客户不是一个。,63,不要等别人说“不”,潜在客户是一个愿意和你一起经历整个销售过程的人。如果你的联系人还没有对你有过任何形式的承诺
19、，你就不能把他算做潜在客户，而只能把他算做销售机会。你必须知道完成你销售目标所需的初次会晤对象的销售数字，然后再把该数字维持在这个水平。时间影响销售过程。你必须诚恳地面对自己，并给系统提供充足的信息，否则这个系统对你毫无意义。,64,销售机会,用销售机会来定义那些你想和他们做生意，但是他们还没有同意进入下一步的联系人。你需要时时提醒你和你的销售人员，把那些没承诺进一步合作的“重要电话”或“重要访客”归到销售机会中，他们不属于有效的潜在客户。要持续关心那些真正潜在客户的数字。,65,练习：请选出你认为正确的选项,1 销售机会这组属于有效潜在客户A 正确 B 错误2 一个已经和你见过几次面的联系人
20、明确地告诉你，他们公司的总裁是惟一能决定买不买你们商品的人，而你又没有机会和总裁见面。这个联系人愿意和你讨论技术上的问题，但不能帮你向总裁引见。在见了面三次后，他让你下个月再打电话过来。下面的选项哪个更符合这种情况？A 销售机会/后退的联系人B 潜在客户 C 以上都不是3 一个从有效潜在客户中退出的联系人不可能再重新发展A 正确 B 错误,66,成交客户,他们是已经决定购买产品的公司或个人在一些业务关系中我们把下列情况也称为成交收到第一次付款收到佣金送货被接受服务被使用,67,练习：,一个有效潜在客户告诉你他很有合作兴趣和你合作，只要董事会同意他马上就会和你签协议，这个人属于成交客户A 正确
21、B 错误,68,初次会晤对象,当我们定下了第一次会晤的日期后，我们的联系人就从销售机会升入到初次会晤对象中了。把初次会晤对象的数目持续保持在一个合适的水平上，可能是实施潜在客户管理中最重要的一步。你必须知道完成你销售目标所需要的初次会晤对象的精确数字，然后再把该数字维持在这个水平。在第一次会晤结束时要求再次见面。,69,练习：,1 初次会晤对象包括A 你约好了第一次的会晤时间，但还没有见面的联系人。B 你已经见过的初次会晤对象。C 对你在电话中试探性问题友好回答的人。D 你碰到的对你有侵犯行为的联系人。2 把初次会晤对象的数目维持在一个合适的水平是：A 非强制性的 B 可以自然而然完成的C 必
22、要的 D 只向刚刚接手一个新领域的销售人 员推荐,70,50%,这是潜在客户中最关键的一类。标明哪些人属于50%的标准：你接触的是合适的人；计划书合客户的意；预算合理；合适的时间表；有更进一步的发展。,71,练习：,1 下面诸项中哪几个是划分50%所必须的？A 签好的合同拿到手 B 下一步发展已经建立C 口头上同意购买D 客户已经知道你所提供的所有便利条件E 合适的时间表已经制定F 潜在客户的总裁的旅游情况已传真给团队里的每个成员G 制定了合理的预算H 计划书对你和你的潜在客户都有意义I 对方公司的代表书面上同意最后实施合同的种种细节J 在和合适的人（决策者或可以影响决策的人）打交道2 要想正
23、确划分50%这组，你必须和你的联系人见过面A 正确 B 错误3 一个联系人和你见过几面，并表示对你所卖的商品非常感兴趣。但是这个联系人不愿意和你讨论日期和价格，你应该把他50%这组吗？A 应该，因为你有很强的直觉他有50%的成交可能B 应该，因为你绝对肯定你在和一个决策者打交道C 不，因为你已经和这个客户碰了不只一次面了。D 不，因为还没有与你讨论预算和送货日期的客户不能被归入到潜在客户这类,72,90%,这类代表的是跟我们有口头购买协议的潜在客户，并且他们满足50%的所有标准。例如：他们已经很明确直接地对我们说过类似这样的话：“我们准备使用你们公司提供的产品。我们想从九月一日开始使用。”,7
24、3,练习：,1 90%这类的客户不需要满足50%的所有标准。A 正确 B 错误2 90%这类客户被称为：A 货到付款 B 绝望的决定C 办公桌上的合同 D 成交或服务接受了3 如果你不愿意拿你的工资打赌某笔生意会成交，你应该：A 被扣工资 B 把这个客户仍归入90%这组C 把这个客户归入到分类表中90%左面的类别中。D 把这个客户归入成交类。,74,25%,25%这类客户已经过了初次会晤阶段，愿意和我们“玩球”，但是出于某种原因，还不符合50%的所有标准。把你的目标定位在让 25%这类客户符合50%的所有标准。,75,练习：,1 25%这类客户是指：A 已经过了初次会晤阶段，愿意和我们“玩球”
25、，但是出于某种原因，还不完全符合50%的标准。B 还没和你谈过话。C 已经把欠你们公司25%的钱还了。D 不愿意和你做生意的人。2 分类表最中间三类被称为“有效的”是因为A 他们需要销售人员和销售经理共同工作采取行动。B 只有他们才是那些真正意义的潜在客户愿意和我们进一步合作的联系人。C 他们主动告诉我们没兴趣从我们那儿买东西。D 他们是那些积极外向的人。3 我们针对25%这类设立的目标是：A 找出他们所需要的。B 把他们发展到初次会晤对象那组。C 把他们发展到50%那组。D 找到他们的弱点。,76,销售场景判断,假如你是一家电子通讯产品公司的销售代表，请把下面的场景从一到四进行排列，把你觉得最有合作可能的场景排在第一位。并详述理由。限时：30分钟,77,成功销售十大原则,在第一次会晤时，一定要定好下次的会晤。不断更正你的信息。扩大销售。一定要设法知道客户在做什么。提前计划两周的工作。牢记你需要“不”来了解情况。一定让潜在客户有所表示。如果没有成功的把握就不要递交计划书。一定要留好退路。亲历亲为,78,谢谢!,
