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1、A2部 周普 2006 6 24,H O T S A L E S,销售谈判技巧,谈判是矛，是您刺向对手的强有力的武器；,谈判是盾，是您抵御对手的坚实屏障；,风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机；唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?,让我们为您揭开谈判的神秘面纱，带您进入谈判的艺术殿堂，让您在谈判中挥洒自如，走向成功。,培训受益,提高对谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果
2、。,第一讲 什么是成功的销售谈判,谈判的基本概念销售谈判的特点双赢的态度,谈判的基本概念,谈判行为是一项很复杂的人类交际行为 谈判是一个“合作的利己主义”的过程，寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，,销售谈判的特点,（一）销售谈判是获得经济利益为目的（二）销售谈判是以价值谈判为核心的（三）销售谈判注重合同条款的严密性与准确性,双赢的态度,一、任何谈判最希望得到的结果双赢二、如果不是双赢，谈判最终会失败三、在谈判过程中，我们要报着双赢的态度开始谈判,何为成功的谈判,先思考？你们认为什么是成功的谈判？,第二讲 销售谈判的九大技巧,要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要
3、素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开,要素一：充分的准备 要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息，例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。要素二：高目标有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多，卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。,要素三：耐心 管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。要素四：满意 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。,要素五
4、：第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。要素六：让步在商业谈判中，不要单方让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对那里得到一些东西，如果你不这样做的话，对方会向你素要更多。,要素七：倾听 一个谈判高手通常提出尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是非功过很容易解决。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多sales都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。,要素八：让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要低。如果你先开
5、口，在可能付出的比实际需要的更多。要素九：离开 如果一个交易不是按照你计划中的方向进展，你该准备离开。永远不要在没在选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风,第三讲 商务谈判五大基本功,1、保持沉默 在紧张的谈判中，没在会么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。2、耐心等待 时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临一个充满活力的sales总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待
6、却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己在多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。,3、适度敏感莱夫隆公司的创始人已经去世的查尔逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华.麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公去见莱夫逊,看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实,并且给人一种压迫感.麦克卡贝回忆道；“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧”麦克卡贝完全没有料到谈话这们开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有
7、点同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。,4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，会议等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使你更容易了解他们的想法。5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。,第四讲 商务谈判中的“四大太极推手”,商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定，但若拒绝、否定死板，武断
8、甚至粗鲁谈判失败，高明的拒绝、否定应是审时度势，随机应变，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。,无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐中话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快，例如：如果您要坚持这个价格，请为我们准备好过冬的衣服和食物，总不忍心让我们饿着肚子瑟瑟发抖饿工作吧？,一、幽默拒绝法,二、移花接木法,在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足条件时，可移花接木或委婉的设计双方无法超越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，有能得到对方的 谅解”如“很抱歉，这个超出了我们的承受能里”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%
9、”才能满足你们的价位暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协，也可运用社会局限如法律制度惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门答应我门无异议”,三、肯定形式，否定实质,人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出被彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你所说，我们的品牌不是知名，可我们将大部分经费运用在产品知度，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。”,四、迂回补偿法,谈判中有
10、时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方是关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假若使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这们吧，再给你偿配上一对电电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”,谈判四步走,第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很合作，但同时注意不要冒太大的风险。第二 要学会报复，必须学会以牙还牙，不能一未迁就，第三 要学会宽恕和原谅，如果对方真的表现出合作的诚意，你不能太斤斤计较 第四 对谈判的过程保持清醒，,谈判的四大语言技巧,针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强
11、，做的有的方矢，模糊罗嗦的语言会使对方疑惑，反感、降低己方威信，成为谈判的障埃针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性的使用语言，另外，还要充分的考虑谈判对手的性格情绪习惯文化以及需求状况的差异方式婉转谈判中应当尽量使用委婉的语言，这样易与被对方接受要让对方相信这是他自己的关心，在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。,灵活应变谈判过程中往往会遇到一些想不到的尴尬事情，要求谈判者具有语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想之类的语言。会被对方认为缺乏主见
12、，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，我得与一个约定的朋友能电话，请稍等五分钟，于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。,如何使不可谈成为可谈,认清你的对手，中国的入世谈判花了15年的时间 而原本可能不必那么长的时间，这在龙永图心理可能成为永远的遗憾，中国在入世谈判中所走的弯路，部门原因归咎与没有认清对手,“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”,谈判中的四种探测技巧,一、火力侦察法 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实二、迂回询问法。通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的牌。,三、聚焦深入法 先是就某方面的问题做扫描提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。四、示错印证法 探测方在意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导双方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。,希望大家学习此课程后能对你的工作有些帮助,E-mail：,
