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1、销售行为学,摸对路,找对人,会对意,说对话,做对事,搭对桥,猜对果,销售行为学,第八章 实践销售技能,原书第三章关键人与关键意见领袖,一起来读杰弗里。吉特莫的销售圣经,销售行为学,第八章 实践销售技能,你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说：“小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是你上的最有用的销售课。,1.更多的销售来自友谊而非销售关系,有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因为友谊而保持。,销售行为学,第八章 实践销售技能,友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟
2、悉性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对于了解客户的哪方面信息很有帮助。,1.更多的销售来自友谊而非销售关系,如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣，你们的关系会带上友谊的色彩。,销售行为学,第八章 实践销售技能,（1）姓名_昵称(小名)_ 职称_（2）公司名称_地址_（3）住址_EMAIL_（4）电话(公)_(宅)_ 手机_（5）出生年月日_出生地_ 籍贯_（6）身高_体重_身体五官特征_,1.更多的销售来自友谊而非销售关系麦凯66,基本资料,我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/她的最好途径,销售行为学,第八章 实践销售技
3、能,在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？,2.如何进行自我介绍,例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇员服务的”，这样回答好吗？正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担心生产和客户服务能力降低了。力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率不会降低呢?,销售行为学,第八章 实践销售技能,2.如何进行自我介绍,（1）说明你是谁；（2）说明你是哪家公司的;（3）有创意的告诉别人你做什么的；（4）问出一个或几个力量型问题；（5）做一
4、个力量型陈述来说明你能如何帮助他们；（6）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。力量型问题的例子：您想找什么样的？你是如何决定？您如何保持？您想改变什么？,销售行为学,第八章 实践销售技能,2.如何进行自我介绍,你是谁：您好，我叫小东；你所在公司：我是大陆广告公司的媒介总监；创意介绍你的工作：我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造销售，保持您的业务长盛不衰；力量型问题：您最近做过哪些广告？（如何保持知名度）力量型陈述：我想我能帮助您，我们的团队会和你的员工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象；提示下一步行动：我们一起吃个午餐（召开一次会议）进行更深入
5、的了解和商谈,当你做了510秒的介绍之后，先问问对方是做什么的，然后再开始深入地介绍你自己的情况,销售行为学,第八章 实践销售技能,销售行为学,第八章 实践销售技能,销售行为学,第八章 实践销售技能,3.如何进行陌生拜访,这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩，如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生拜访并不会惹恼别人。,销售行为学,第八章 实践销售技能,3.如何进行陌生拜访找到决策人,想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为是的要求，如：我想见见你们老板！你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一步你需要做什么。例子：假如你是
6、卖电脑的：“我需要帮助。我叫小东，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈”你要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才罢休。,销售行为学,第八章 实践销售技能,（1）带着材料和名片；（2）请求帮助;（3）只要求把材料留下；（4）弄清决策者的姓名和职务；（5）要求拿一张决策者的名片；（6）弄清何时打电话合适；（7）真诚的感谢帮助你的人，记下他（她）的名字；（8）离开。,3.如何进行陌生拜访找到决策人,销售行为学,第八章 实践销售技能,又到了每年一度的商业博览会、贸易展、行业大会的时间。成百上千的老顾客、潜在客户、供应商和竞争对手将会在两天的时间内云集某个城市，平时，你不可能一下子见到这么多自己
7、行业里的人，这么多的机会销售、探访、建立关系，如果有7500人参加为期两天20小时的活动，这对你意味着什么？如何正确的利用时间？你该怎样利用这样的时机获得最大的收益呢？如何去做？,4.展会拓展销售的绝佳机会,销售行为学,第八章 实践销售技能,1.事先做好充分的准备，安排好展品、展位、参展人员，准备好推介材料，重复练习向人介绍的过程；2.提前到达；住最大或最好的酒店；布展的过程中到展馆提前走一走；3.制定好行动计划。把五个重要人物、十位老客户和十位潜在客户定为目标；4.弄清有哪些活动和聚会，以便和老客户、潜在客户进一步交流；,4.展会拓展销售的绝佳机会,销售行为学,第八章 实践销售技能,5.精神
8、专注，不要错过意外到来的机会；6.通过名牌快速了解对方，谈话直接简短；通过提问 获取你需要的信息；给人留下深刻印象；7.在名片背后做记录，记录你所了解到的顾客的详细 信息，以便提高跟进销售的效率；8.会议结束后，向组织方要来参会者的名单，进一步 扩大自己的信息库。,4.展会拓展销售的绝佳机会,销售行为学,第八章 实践销售技能,讲一讲别的顾客过去也有相似的疑虑，或因同样的 原因拒绝你，但最后还是购买了；2.别的客户的经历或证明信，如“原来觉得价格太高”但发现后期的维护成本很低，使总成本降低了；3.一篇关于你的产品或公司的文章4.一幅比较图表，把竞争对手的产品和你的产品逐项 比较；5.使用“我们的
9、经验说明”这种说法；6.使用这种说法：“我们曾经听取过客户的意见，有些客户担心，我们就做了”；,5.预防拒绝7.5种方法和语言,销售行为学,第八章 实践销售技能,顾客的拒绝可能包含着五种含义 我付不起这么多钱；我可以从别处买到更便宜的（更好的）；我不想从你们公司购买；我看不出你们的产品或服务有什么价值；你还没有说服我（证明你产品和服务的价值）。如果别人以价格为由拒绝你，在50%的情况下你是做不成生意的，但还有50%的情况，请把它挖掘出来。,5.预防拒绝”我想买，但价钱太贵了”,销售行为学,第八章 实践销售技能,试探和补救的方法“如果价钱低一些的话您会从我们这儿购买吗？”（如果对方回答是）。“除
10、了价格因素外，还有没有其他原因使您不想买我们的东西”；“如果我们能够想办法把价格降一些，您会订货吗？”如果潜在客户说是，您就必须想出办法来（1）改变交易条款、给出折扣或分期付款计划；（2）把价格和成本进行对比以说明价格实际很低。关键是事先要准备好答案。,5.预防拒绝”我想买，但价钱太贵了”,销售行为学,第八章 实践销售技能,这种情况下，至少有一半的时候他们的真实意思是 承担不起价格；自己不能决定；想要货比三家；现在不需要你的产品；对你或你的公司不信任；不喜欢你的产品或你个人；已经有了比较好的供应商。,5.预防拒绝”我需要考虑一下”,销售行为学,第八章 实践销售技能,试探和补救的方法我知道您是*
11、方面的专家，但在购买*产品方面，我想我能提供给您更好的建议，我想您在考虑是否购买*产品时，会想到很多重要的问题又得不到解答，能不能这样，在您考虑的过程中，我也和您在一起，以便随时回答您的问题？另外，您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？您还需不需要和公司中的其他人商量？,5.预防拒绝”我需要考虑一下”,销售行为学,第八章 实践销售技能,识别购买信号是成功与否的关键，如果无法识别购买信号，你也许会和订单失之交臂。关于是否有货、交货和送货时间的问题；关于价格、经济承受能力和任何与钱有关的问题；关于公司的资质、积极的问题；询问其他顾客是谁及他们的使用情况；关于产品和服务的特殊需求的问题；让你重复
12、一些话，或要求再看一看产品或演示；,6.促成销售识别购买信号,销售行为学,第八章 实践销售技能,提出一个问题，是潜在顾客的回答对达成销售做最后的确认一个重要的原则是：防止对方以不来回答你。你不一定总是得到他的反义词“是”，你只要得到充足的对话时间，再以此创造成交的机会就行了。一个小案例：卖茶叶蛋的老妈妈。可以把时间、选择、喜好当作武器，这些简单的技巧就成功地防止了“不”出现在对方的回答中。,6.促成销售提出促成销售的问题,销售行为学,第八章 实践销售技能,在办公室墙上挂一个年历，上面标出所有可以参加的活动；“50人原则”；（参加每个超过50人的活动）把简短的谈话变成重要的谈话；做个问题解决者，
13、而不是滔滔不绝的介绍你的产品；尽量避免负面的评价别人；不要花太多时间在一个人身上，尽量的认识更多的人带着积极的态度和热情去参加活动,7.搭建网络技巧和原则,销售行为学,第八章 实践销售技能,（1）注意观察谁走进了电梯，选择一个最佳的目标；（2）发起对话，引起对方的注意；（3）含蓄的询问对方的身份；（4）如果你认为对方是一名潜在的顾客，就和他交换 名片 提示：记得把名片放在最容易拿到的地方（5）在合适的时机进行跟进。,7.搭建网络电梯销售,销售行为学,第八章 实践销售技能,销售语言的“人性化”，消除顾客对于购买的“恐惧”买=拥有 便宜=更经济 拒绝=担心的问题 预付定金=一期投资 价格或成本=总投入 合同=文件、协议、表格,8.真知灼见一些零散的销售技巧,销售行为学,第八章 实践销售技能,（1）失败是一件事，不是一个人；（2）让人们感觉自己很重要；（3）在真实的基础上做生意；（4）听比说重要；（5）学会提问的技巧；（6）学会识别销售信号，学会何时提出交易建议；（7）和潜在的顾客说话时认真倾听，甚至做笔记；（8）和你的顾客做朋友，他会向别人推荐你；（9）享受乐趣。,8.真知灼见一些零散的销售技巧,谢谢大家！,
