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1、中层思维与团队建设,冀农（集团）公司总经理 戈军珍,一、新形势下中层经理所面临的困局,（一）宏观环境因素所带来的困局,1、买方市场已形成，市场竞争更加激烈2、国家政策法规逐步完善对管理的影响3、养殖业风险不确定性对管理的影响4、行业间对优秀人员争夺导致团队不稳定5、目标客户逐步成熟，对管理者提出了更高的要求,（二）团队管理中的困局,1、员工忠诚度普遍降低2、团队中急功近利思想严重3、评价员工行为与结果的两难4、制度与人情的矛盾,（三）个人发展所面临的困局,1、不断变化的环境与思维定势间的矛盾2、工作压力不断加大（彼德原理）3、经验与现实的矛盾4、缺乏职业安全感5、管理能力面临严重挑战,二、管理
2、者思维在 团队建设中至关重要！,1、中层管理者的管理能力层级,自我管理,管理战略方向,管理人际关系,管理下属,管理业务,管理项目和变革,自我管理,狭义的领导范畴,狭义管理,2、管理者的思维对团队的影响,（1）管理者思维 影响团队建设的方向,思想决定行为，行为影响结果,（2）管理者思维 影响团队成员的行为,有什么样的上司就有什么样的下级,（3）管理者的思维影响团队绩效,兵熊熊一个，将熊熊一窝！,（4）管理者思维 影响团队成员职业发展方向人找人，鬼找鬼，蜘蛛找的是八条腿,三、管理者的正确思维 团队建设之基础,1、对团队成员的重新认识,（1）员工首先是理性的“经济人”,经济学的一个基本假设：理性人是
3、在约束条件下追求利益最大化的动物。,经济人的本质是追名逐利思考：追名逐利的员工不是好员工？,经济人的行为表现是不知足的。思考：知足长乐？,对经济人提倡敬业而不提倡奉献 员工是生活在经济社会中的理性“经济人”，即所谓的常人，追名逐利是常人的本性，如何引导员工通过正常的途径追名逐利是管理者的责任，员工只有通过正常的途径不断追名逐利，才能推动企业发展。人类社会的进步过程其实就是人类不断追名逐利带来的结果！管理者必须知道“人是什么”这样才能建立起“以人为本”为核心的企业文化，对管理者来说，企业文化的意义就在于帮助人们认识、理解各种约束条件并在该条件下实现自身利益最大化。所以，理性的管理者在企业中不提倡
4、“雷锋精神”。,不同的人有不同的处事态度：毫不利已专门利人 利人利已 利已利人 利已不利人 损人不利已 损人利已 损人害已,损人利已是丑恶的 讨而伐之,损人不利已是愚蠢的 警而防之,利已不利人是狭隘的 疏而远之,利已利人是聪明的 欣而赞之,利人利已是豁达的 钦而佩之,毫不利已专门利人是崇高的 敬而仰之,损人害已是可悲的 回而避之,不同员工有不同的做人底线：高层：利人利已。中层：利已利人。基层：利已不利人；损人利已者教 育无效者要辞退，损人不利已者要开除、损人害已者要回避。,（2）对员工忠诚度的重新认识,忠诚是一个双向的过程。,员工对企业的忠诚来源于企业对员工的尊重。,对员工的尊重首先是对其个人
5、利益的尊重，不尊重个人利益的尊重是虚伪的尊重。,思考：忠臣不侍二主？,忠诚就是员工在的时候能遵守企业制度，按标准完成工作，他离开的时候是良性离开，这就是忠诚。,观点：忠诚是对利益的尊重和保护出来的，不是审查出来的，也不是教育出来的。在市场经济条件下，最基本的特点是人与人之间、人与企业之间、企业与国家之间、国家和人之间，利益是等价交换的。等价的利益交换，这是市场的基础，也是我们管理的基础、文化的基础。我们永远不要去说虚无缥缈的话，我们的企业干事就是务实。,（3）“以人为本”的真谛,人=丰富的知识+思考的习惯+高尚的情操。知识越多就越像人，知识越少就越像动物。杨沛霆中外管理主编,以人为本就是以人不
6、断追求知识，不断创造知识为本，按照社会要求，社会规范来行事。,2、管理者必须调整好自己的心态,（1）不要有技术专家的心态（2）分清楚管理者和领导者的区别,一定要尝试改变自己。案例：打保龄球的启示,优秀管理者的积极心态,做最坏的打算，做最好的努力。让身边充满快乐。要激励别人，先激励自己。,3、理解善待顾客的真谛,思考：善待顾客就是对顾客一味的慷慨？,观点：,（1）善待顾客不是无原则的满足顾客（2）善待顾客应立足于国情和现实,案例：美国公司在杭州卖洗发精,观点：,对管理者 来说，所谓的“善待顾客”更应该这样理解，即“小事上合情理，大事上合原则”。进一步讲，即对待无关紧要的问题要讲情理，对待大事大非
7、的问题要讲原则，另外，“善待顾客”对不同的人应有所不同。,4、销售团队的建设与管理,对营销人员的五大激励措施,营销人员的薪酬设计,营销人员的培训激励,培训中的四个要点：,第一 有针对性、新颖独特、高效实用第二 注重营销人员的心态转换和技能提高第三 培训课程应设计合理，有事半功倍之效第四 不要试图一步到位，应循序渐进,清晰的职业发展方向,合理的奖励,销售竞赛及荣誉,注意销售团队的黑洞现象,只重视结果，不重视过程,常出现的问题：,问题一 业务人员行动无计划、无考核。问题二 无法控制业务人员的行动，计划实 现无保证。问题三 业务人员怠工现象严重，工作效率 低下，出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出
8、活不出利。问题四 业务人员身兼数职，吃里扒外。,一放就乱，一管就死（放与管无度）政策研究专家（钻政策的空子）“计谋太多”，技能太少 心理负担多重,销量黑洞的根源,销售主管的管理角色错位 销售主管的管理错位，只管不理 未能有效地利用各种管理工具 销售主管太过务虚,对销售例会的正确认识,注意错误的倾向,销售例会不是推委会销售例会不是诉苦会销售例会不是汇报会销售例会不是聊天会销售例会不是部门会,销售例会不是逼宫会销售例会不是批斗会销售例会不是报销会销售例会不是度假会 销售例会不是任务会,正确的销售例会应注意,销售例会一定要准时销售例会一定要执行（销售）副总亲自参加销售例会不得请假销售例会一定要找出重
9、点问题专题讨论销售例会要奖优罚劣 销售例会一定要有集体活动,对销售业绩的再思考,注意一下客户群状况：A、B、C类客户各占多少 注意一下新增客户的比例 注意空白市场的比例 产品品种与业绩的关系 技术人员所在门市占业务总回款量的比例 单个门市中的合作厂家中的排名,销售业绩背后的玄机,5、对管理制度（或上司命令）的认识,制度（或命令）是用来执行的，不是用来讨论的！,思考：制度（或命令）有弊端怎么办？,四、优秀管理者的能力要求,1、德才兼备,德的标准,（1）责任心、上进心、事业心（2）胸怀、眼界、大局观（3）自知之明，超越自我（4）公正、廉洁、谦逊、文明,才的标准,（1）要有敏锐的洞察力（2）富有创新精神（3）善于总结提高（4）强烈的务实精神（5）带出一支过硬的队伍,2、用 心,成功不是因为聪明，不是因为能力，而是因为用心！,谢 谢！,
