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1、1,和君创业北京格兰工程公司咨询项目建议书,北京和君创业管理咨询有限公司管理咨询办公室：北京市宣武区广外大街168号朗琴国际大厦B座9层（100055）投资银行办公室：北京市朝阳区东三环中路7号北京财富中心A座38层（100020）管理咨询本部电话：010-84891090，传真：010-68861717投资银行本部电话：010-65308442，传真：010-65308865网址：,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,1,2,知识产权与授权提示,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,本项目建议书请严格保密！在北京格兰特与和君创业正式签定协议之前，该项目建议书的知识产权归属和君创业所有。本项目建
2、议书仅限用于格兰特现职相关人员使用，不应向其他非相关现职人员展示、阅读、复制或传递。如果贵司决定不进行本项目或选择其他的专业服务公司，格兰特有义务将本项目建议书归还我们，并保证没有留存相应的复制件或电子文本。本建议书已经和君创业运营管理中心审验通过，公司授权合伙人：向格兰特正式提交；因此建议书提交而产生的一切法律责任，由和君创业承担。特此提示！,北京，和君创业 2011年3月,段东（联系电话：13811810474）,3,特别说明,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,本项目建议书系和君创业基于对北京格兰特初步访谈后撰写的，是基于对行业、管理咨询产品的理解和对格兰特的初步认识，着重阐述了和君创业
3、对格兰特问题初步理解和项目的总体初步设计思路。由于尚未对格兰特作深入全面的调研和访谈，因此建议书对格兰特由外及内的审视所依据的资料不可能完整和清晰，不可避免地会引入一些推测和假定，因此不代表对格兰特的结论性意见。和君创业将会在与贵公司进行深入的内部调研，在坚实的现实诊断及与贵公司的充分互动中，对格兰特进行全方位的系统思考，从而形成与本项目建议书中所需内容相符合的系统性结论。咨询本身也是一个相互学习的过程，客户的水平越高就越能激发咨询师的灵感和能动性。和君创业愿以精诚的合作态度、精专的职业素质，为贵公司提供我们应有而必须的价值，同时也希望能从贵公司学到更多的东西。,4,目录,版权所有和君创业，未
4、经许可请勿转载,一,二,三,四,和君创业对咨询项目的需求解读,和君创业本项目服务方式与收费,和君创业本项目组织与咨询团队,和君创业在相关领域的咨询经验,5,格兰特所处的水处理行业市场空间巨大,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,根据“十二五”规划和相关数据分析显示，到2015年我国污水、固废与脱硫脱硝的建设投资和运营投资分别为5000亿元。垃圾焚烧将达到15万吨/日规模，新建污水处理能力将达到9000万吨/日，污泥处置能力将达到4.7万吨/日，新增污水处理管网有望达20万公里，新增烟气脱硫脱硝装机规模1.8亿千瓦，环保产业的投资将成为新热点。数据显示，截至2009年，我国拥有污水处理厂2950
5、座，日处理能力为1.2亿立方米“十二五”期间污水处理市场投资机会将主要集中在县城和中小城镇，老旧污水处理项目的升级改造将成为主要潜在市场。目前全国在建的污水处理项目有1900座左右。固废处理方面，截至2009年，全国市政垃圾清运量为1.57亿吨/年，处理量为1.4亿吨/年，目前全国在建的垃圾焚烧厂有100余座。以往我国垃圾处理主要以填埋为主，“十二五”期间，中东部地区将迎来垃圾焚烧发展高潮。脱硫脱硝方面，2009年我国火电装机容量为6.5亿千瓦，烟气脱硫机组容量占煤电机组的比例约为78%。“十二五”期间，随着脱硝电价补贴的出台，脱硝市场将启动。,6,格兰特在水处理行业中浸淫十数年,版权所有和君
6、创业，未经许可请勿转载,北京格兰特膜分离设备有限公司是格兰特成达国际集团公司的全资子公司。格兰特公司成立于1999年，是专门以膜技术为核心的水处理专业企业。格兰特公司是以膜法水处理技术为核心，致力于为水净化、污水处理、资源节约 与再利用提供全面解决方案。格兰特公司拥有超过20项有关超滤（UF）、反渗透（RO）、及电除盐（EDI）的膜法水处理技术。格兰特公司拥有除膜法水处理以外的其它包括生化、过滤、除油、除盐、除重金属等十几项专利技术和专有技术。格兰特公司拥有十年以上的大中型工程设计和施工经验。格兰特公司在众多领域拥有满意的客户，服务过的全球客户超过500个，其中中国用户包括中石化、中石油、中建
7、集团、中铁集团、中电投、北国投、汇源果汁、哈药集团、北京市政工程局等等。,7,在不同的应用领域中做过大量成功的工程案例,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,格兰特公司涉足的应用领域及成功案例：,8,格兰特的历史成功是抓水处理工程的项目机会制的成功,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,承包水处理工程项目带动自有产品设备的发展，工程项目的技术成功获取水处理技术在应用行业的技术创新或突破。水处理工程的目标不同和水质不同，其工艺要求完全不同。项目机会导向型的结果是客户群分散，需要提供定制型、个性化服务。由此造成水处理系统解决方案难以标准化，产品设备的发展难以定型化和规模化。因此，不仅工程公司和产品公司
8、存在发展的困惑与瓶颈，而且两者之间存在边界的重新界定。,品牌定位与产品定位新产品突破研产销统一争夺市场营销政策制订销售队伍的管理、考核与激励区域市场与行业市场的协同品牌传播市场拓展客户关系管理产品分类管理,产品公司,大客户关系管理与招投标管理品牌定位与品牌传播区域市场拓展与行业市场深耕销售队伍管理、考核与激励解决方案的个性化与标准化,工程公司,协同,分离,9,工程公司与产品公司的边界需要依靠发展路径设计进行界定,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,工程公司提供最优化解决方案并成为产品销售的支撑系统，是建立在产品公司成为综合性设备制造商的基础上。,专注于水处理工艺流程某些类节点设备制造技术领先/
9、性价比最高/成本领先,产品公司,最优化解决方案,工程公司,供应商,全套产品/系列产品技术领先/性价比最高/成本领先,产品公司,最优化解决方案,工程公司,供应商,全套产品/系列产品技术领先/性价比最高/成本领先,产品公司,最优化解决方案,工程公司,销售支持,10,从历史订单分析入手，是格兰特将膜过滤技术优势转变为公司成长能力的开始,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,膜过滤技术作为业内领先技术，其基础研究和应用研究领先的是美、欧、日等发达国家及国际性公司。被誉为“掌握化工未来”的技术，中国的国家研究经费是投向科研院所而非商业公司。格兰特专家队伍在国内业内所具有的知名度和话语权，对应用行业而言，不
10、等同于公司能力和公司知名度。客户为技术先进/最经济/有形象而投资水处理工程，最终要的是投资效果（节能减排/产业升级），要的是工艺和设备，因而造就国内众多主打引进技术的设备公司活得也相对滋润。因此，从历史订单分析，将个人能力和技术能力统一服务于公司能力的定向成长。,工程订单分析,大客户营销模式,招投标失败案例分析,新产品立项与突破路径,工程订单分析,产品订单分析,解决方案聚焦化,工程公司,大客户营销模式,产品公司,导入大客户营销模式，标准化大客户开发流程作业，改变投标的普遍的概率性事件为重点资源的重点投入,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,销售信息收集所有客户接触点提高敏感性，由信息员综合，合
11、理共享识别出有潜在获利可能的机会寻找与理想客户档案的相符之处,立项判断根据数据，建议一个可能的订单与至少一名采购者进行联系，并且找到产品或服务能够够为其提供解决方案的某种渐进模式或者困难模式通过销售管理进行把关，最大可能消除个人盲动或自大,客户公关找到销售目标中所有的采购影响着，了解他们的影响着级别，并确保每个采购影响着都已有最合适的人进行了联系了解每个采购影响者的反应模式，处理他们的紧迫感，并集中精力消除每个处于渐进或者困难模式中的采购影响者所发现的矛盾确保每个采购影响者所需要的致胜结果，并且确保让每个人都知道你的标书将有利于他的个人利益不断重复评价你的销售状况，包括任何竞争威胁，这样，你才
12、能减少红旗的影响并恰当地使用实力杠杆,投标签单针对性的选型报价，默契的商务协商，有效的收款。实现企业价值明确的定义下一行动步骤，基本上不涉及运气因素（处理了竞争风险、消除了红旗、只剩下扫尾工作）,11,12,重新定义客户关系和销售机会进阶，以此标准化营销人员作业动作,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,CRM1,CRM2,CRM3,CRM4,CRM5,已知该客户，或者资料已递交到该客户，或者客户内已告知相关信息，但尚未谋面。,在工作环境对客户进行了正式的拜访，与客户交流过产品技术、公司意向等资讯。,已邀请客户用餐，赠送过礼物，与客户比较熟识，客户能够提供一般的技术或商务资讯，能够告知与项目有关
13、的信息。,与客户建立了亲密的关系，能够协助项目进程，提供关键信息。,客户能够主动提供信息，提供决策意见，能够推动和保证项目成功。,P0,P1,P2,P3,P4,P5,P6,P7,获取初步信息阶段项目在发现机会，获得客户初始信息的阶段。在CRM中须注明对客户或项目的信息来源。,锁定目标客户阶段针对已经获得的初步信息，与客户接触，或者通过其它方式，掌握进一步资讯。已经确认该客户是否为目标客户，并确认了后续的市场策略。,信息把握阶段完成基本信息的收集阶段。已经掌握客户的购买倾向、购买缘由、购买时间、决策链构成、以及竞争对手动向。,中层客户把握阶段建立了良好的中低层客户关系；掌握了客户决策链构成和详细
14、状况。了解和掌握客户的技术审批流程、商务审批流程。,高层客户把握阶段与客户高层建立了足以保证项目进程的良好关系。掌握竞争对手的动向和客户对其的态度。,商务谈判阶段确认价格商务，以及客户其它附加条件和潜在需求。,合同执行阶段签署合同、交付产品、施工安装、项目实验。,售后服务阶段确认是否有后续订单；掌握客户的满意程度；协助和配合技术人员、施工人员的工作进行。,13,以大客户开发模式叠加有组织营销，提高成功率,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,有组织营销：健全营销功能，发育营销能力,接近市场,把握市场,开发市场,掌握市场,情报力,资源力,决策力、行动力,服务力,建全组织结构、配备相应资源、落实岗位
15、责任、培训岗位技能、导入考核机制、控制成本费用（=销售增长+利润增加）,14,品牌塑造和品牌传播，在业内占话语权，在应用行业获信任度（知名度、感觉可靠的程度）,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,构成企业存在的三个环节价值选择、价值创造、价值传播中，所谓营销就是价值传播；所以品牌最重要作好的就是传播！信息观点：要人形成什么观点，就要对其传播什么信息；控制了传播，就控制了人的观点，就决定了人的行为。,协会专业媒体技术权威,水处理业内,峰会、论坛主流媒体、专业媒体公关、事件、概念引领潮流占领舆论高地和传播通道（引导舆论、热点）尝试利用搜索引擎、微博等新媒体,应用行业,15,目录,版权所有和君创业，
16、未经许可请勿转载,一,二,三,四,和君创业在相关领域的咨询经验,和君创业对咨询项目的需求解读,和君创业本项目服务方式与收费,和君创业本项目组织与咨询团队,16,与格兰特相关的和君创业咨询经验,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,“兰德之梦”的企业初创期(1986-1991年),体制改革研究咨询中心,君合咨询服务公司,君创咨询有限公司,和君创业研究咨询公司,和君创业咨询集团,“二次创业”的嫁接再造期(1992-1994年),“三君联盟”的探索发展期(1995-1997年),“和君四杰”的快速扩张期(1998-2006年),“五位一体”的协同运作期(2006至今),天津仪表集团营销中心建设，大客户
17、营销模式导入及实施华立仪表组织化营销安世亚太大客户营销模式导入,杰事杰化工营销组织化建设，大客户营销模式导入及实施元洲装饰战略性长期咨询建宜公司工装营销组织化建设,和君创业在长达25年的企业咨询服务中，积累了大量的工业品营销、工程营销管理相关经验，有能力满足格兰特的经营管理提升咨询需求。,和君创业的渊源可以追溯到1986年创办的北京体制改革研究咨询中心。从1986年至今,我们经历了中国改革开放的三个阶段，为上千家企业提供改革咨询、政策咨询、公关咨询、管理咨询、投行咨询、投资咨询、培训咨询和猎头咨询等多方面的综合服务，成为我国创办最早、客户最多、规模最大、能力最全、管理最严的本土咨询公司之一。在
18、企业发展战略的服务领域，和君创业在自己的五个发展阶段，为上千家企业提供过管理咨询和投资银行服务，积累了丰富的战略咨询经验。,17,目录,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,一,二,三,四,和君创业对咨询项目的需求解读,和君创业本项目服务方式与收费,和君创业本项目组织与咨询团队,和君创业在相关领域的咨询经验,18,项目服务方式,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,本项目第一阶段为40天，第二阶段为2个月，第三阶段为3个月。项目合作期间，视项目进展和需要进行若干定向能力提升培训。,第一阶段：经营管理诊断（订单分析和运营分析）。基于历史订单结果，进行订单客户分层分析、产品服务组合分析，进而重新界定产
19、品服务边界和重新组合。着力于订单交付过程，系统分析客户信息来源及信息处理、客户洽谈与合同签订、施工组织与产品服务组织、产品服务质检等环节，以及订单交付相配套的组织、流程、制度和订单实施过程的效率，并进行客户满意度深度分析和项目投入产出深入分析。第二阶段：大客户营销模式导入与品牌提升。通过订单分析和运营分析，找寻公司的定向成长能力的方向和路径，聚焦应用行业内专业化，进行品牌重新定位和传播。导入并固化大客户营销模式，培养并标准化大客户营销行为动作，有效配置营销资源提高投标成功率。第三阶段：营销组织化建设。进行营销组织能力的发育，建立营销平台，发育起各类营销管理职能，建设和推进目标与计划管理体系。,
20、19,项目服务报价,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,服务收费方式：,项目收费采取“五五”的方式，即项目费用分两次付清。在项目合同签定后三日内，支付项目总费用的50；项目总结，结案后三日内支付剩余50%。,费用部分北京之外的差旅、食宿费用由甲方承担，总额不超过咨询服务费的20%，并提前预支备用金。,20,目录,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,一,二,三,四,和君创业对咨询项目的需求解读,和君创业本项目服务方式与收费,和君创业本项目组织与咨询团队,和君创业在相关领域的咨询经验,21,项目的组织过程,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,界定项目方向和范围指导项目研究和进程项目质量总控制主持关
21、键研讨和沟通,项目日常管理把握项目进度和方向项目协调和质量控制参与研讨/调研和高层沟通,调研/访谈资料搜集/整理/分析设计模块报告撰写参与研讨/沟通,提供行业专家意见提供调研领域专家意见,项目总监格兰特：*和君创业：,项目经理格兰特：*和君创业：,项目协调格兰特：*和君创业：*,项目工作小组,格兰特,和君创业2名咨询师,和君创业专家顾问,注：人员待定。,和君创业运营管理中心的支持服务团队信息研究人员行政支持人员人力资源调度人员咨询报告版式制作人员,提供数据库支持和资料查找提供各种行政后勤服务响应项目组要求，调度人力资源和智力支持,22,咨询团队成员简介,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,1）
22、项目总监：,23,成果验收,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,项目验收本着和君创业与格兰特内部层层把关、逐级认可的办法进行，以提交咨询报告和完成相关的培训辅导并得到客户认可为交验。和君创业方提交的工作成果，客户方应该在25个工作日内作出答复。,咨询团队,项目经理,项目总监,公司评审委员会,对接团队,相关部门,项目组长和总监,公司高层领导,和君创业,格兰特,成果审验流程,成果确认流程,24,北京和君创业管理咨询有限公司管理咨询办公室：北京市宣武区广外大街168号朗琴国际大厦B座9层（100055）投资银行办公室：北京市朝阳区东三环中路7号北京财富中心A座38层（100020）管理咨询本部电话：010-84891090，传真：010-68861717投资银行本部电话：010-65308442，传真：010-65308865网址：,版权所有和君创业，未经许可请勿转载,24,和君同行 共创伟业,联系人：TEL：Email：,
