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1、By Hosking Hou,促销活动的策划,CAMENAE(CHINA),By Hosking Hou,认识促销,促销是品牌构建时重要的线下推广手段。促销更是被化妆品产业普遍采用的重要推广手段。,By Hosking Hou,你需要做谋略,受整体经济环境不景气的影响，促销成为各品牌竞争的重点。百货店对品牌有独家促销的要求。总部促销规划不能完全覆盖百货店促销（如店庆、化妆品节等）档期。大型促销（ROADSHOW）活动的规划需要代理商团队的参与。,By Hosking Hou,促销活动类型和目的,店内促销ISP促进主力产品销售巩固会员中型促销MINI ROADSHOW扩展爱用者,发展新会员品牌曝
2、光新品试用促进销售大型促销ROADSHOW提升品牌地位提升顾客认知和好感,By Hosking Hou,促销活动的时机选择,店内促销ISP主要节日、周末、店庆季节性主推产品中型促销MINI ROADSHOW节日、店庆、周末季节转换新产品上市新柜开业、新形象面世大型促销ROADSHOW重要节假日重要产品上市,By Hosking Hou,促销活动策划思路,主力产品,主要需求,生意机会,引客方案,顾客分析,优惠方案,By Hosking Hou,促销活动策划,主题：有创意紧贴品牌文化宣传及引客方案：有吸引力生意客源（商圈客源、商场自由客、品牌顾客资产）宣传、生意机会线路品牌展示引客方案主推产品季节
3、性主要护肤需求主推产品新品顾客优惠：有竞争和后期推动力特价组买赠（参考主推产品价格组合和顾客交易规模）加倍积分会员专享优惠（会员购物礼）入会优惠异业联盟,By Hosking Hou,引客方案,对顾客没有侵略性新颖容易参与，能自然 过渡到销售主题专业,免费肌肤湿度测试,By Hosking Hou,需求和产品行程,By Hosking Hou,特价组,应季主推产品组合价格折让基础护肤组合/深层护理组合/密集护理组合,By Hosking Hou,买赠,买赠档位的设计主力产品组合价格设计1，明星单品切入2，基础护理组合3，深层护理组合4，密集护理组合历史交易规模分布重点交易价格区间的赠品要重点强
4、化赠品的选择中小样外购品（具有实用性）,By Hosking Hou,促销活动的执行,By Hosking Hou,你是战术执行的统帅,促销档期所产生的销售占全部销售的60%。促销方案的执行直接影响促销效果。,By Hosking Hou,促销活动执行,促销活动准备目标设定与激励制度促销活动费用核算物料广告宣传（新顾客）顾客邀约（老顾客）人员分工培训与演练活动进行中布展、陈列现场调配数据通报激励BC促销活动后活动总结,By Hosking Hou,物料准备,布展物料产品赠品助销道具宣传资料,制定促销赠品及物料清单并跟进时间进度。.促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促天河城大促执行案
5、附件二：天河城大促赠品及物料清单.xls,By Hosking Hou,产品赠品备货数量预估,产品备货量产品备货量=（销售目标单品销售占比）/SKU单价参考数据：同期单品销售占比赠品备货量赠品备货量=（销售目标买赠档销售额占比）/买赠档金额参考数据：同期交易规模分布,By Hosking Hou,广告宣传,它牌使用者报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、生意机会沿路品牌展示商场自由客商场会员短信、购物小票换礼、现场派单会员预约销售,By Hosking Hou,会员预约销售,设定邀约人数目标（电话邀约成功概率为5%）目标人数=（销售目标会员销售预计占比）会员单产5%确定邀约名单
6、近一个月没有购买记录，相同或相近主力产品功能消费的会员顾客。拟定邀约话术 BCS拟定会员邀约话术，见会员电话邀约话术，.促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促天河城大促执行案会员电话邀约话术.doc邀约 邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。预约销售优惠方案 会员来店礼、会员现金增值券等,By Hosking Hou,培训与演练,活动内容培训.促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促天河城大促执行案08年3月天河城大促（执行方案）.ppt活动主题、销售目标现场平面图活动内容、
7、现场服务流程人员分工、站位销售技巧培训.促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促天河城大促执行案3月天河城大促培训.ppt派单技巧与话术、主力销售产品知识回炉、发现需求技巧、销售促成技巧、连带销售技巧,By Hosking Hou,现场激励,及时通报数据现场奖励BCS身先士卒后勤保障满意当天会议小结,By Hosking Hou,促销活动总结,销售达成分析顾客贡献分析产品品项分析产品TOP20分析交易规模分析促销活动分析表E:促销活动大型促销活动方案2008年大促天河城大促CAMENAE天河城大型促销分析表.xls,By Hosking Hou,案 例,请以4月17、18、19日在吉林某商场*开展一场中型促销为例，分两个小组策划促销活动并拟定执行案。*改商场位于某大型社区，社区居民达十万人，主体建筑1-5楼为商场，有大型影院和健身会所，6楼以上为甲级写字楼。*策划案要包括：活动主题、活动内容、主推产品、*执行案要包括：销售目标设定、产品赠品备货数量、会员预约销售方案、邀约话术、广告宣传方案、BC激励方案、主要培训思路。*时间原因赠品选项不作为主要考量。,By Hosking Hou,谢谢！,
