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1、第十一章促销策略第三节 人员推销,市场营销,第2页,一、人员推销的概念和特点,二、人员推销步骤,1、推销的准备阶段,2、实施推销阶段,归纳小结,3、跟踪服务阶段,2、接近顾客技巧,4、沟通技巧,复习思考题,上一页,下一页,结构图,退出,1、寻找顾客的技巧,5、说服技巧,促销策略人员推销理论目录,3、推销洽谈技巧,三、人员推销的技巧,6、排除障碍技巧,7、促成交易技巧,归纳小结,四、推销员队伍的管理与建设,1、推销人员的选拔与培训,2、推销人员的考核与激励,归纳小结,实训,理论,第3页,实训,上一页,下一页,结构图,退出,实训四、情景模拟,分析一:推销砂子,分析二:二选一,分析三:赞美出奇效,实
2、训一、模拟推销演练,实训二、商品推销实践,实训三、资料分析,模拟一：公司会议发言,模拟三：新手如何推销,实训八、案例分析,案例一：快速推销,案例二：把梳子卖给和尚,促销策略人员推销实训目录,实训七、陪同拜访演练,实训六、接恰与初次面谈演练,实训五、电话约访演练演练,模拟二：奖金与销售计划,模拟四：特色产品推销,分析八:哪种效果好,分析七:没有贵多少,分析六:领带的配饰,分析五:拜访计划,分析四:推销面包,理论,第4页,了解人员推销的概念和特点；掌握人员推销的步骤和技巧；懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。,知识目标,学习目标,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第5页,学习目标,能灵活机
3、动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品；能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。,能力目标,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第6页,走进营销,一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太太，您看这个够不够?”（指个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道：“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太太，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想
4、。”(这时已决定一半了)，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第7页,一、人员推销的概念和特点,所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客（中间商或消费者）介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第8页,一、人员推销的概念和特点,人员推销主要具有以下特点：1.方式灵活。2.针对
5、性强。3.及时成交。4.发展关系。5.反馈信息。,上一页,下一页,结构图,退出,人员推销不足：例如在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅得；对推销员素质要求较高。,实训,理论,第9页,一、人员推销的概念和特点,上一页,下一页,结构图,退出,归纳小结,人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。,实训,理论,第10页,二、人员推销的步骤,（一）推销准备阶段 为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工
6、作之前，要进行充分的准备，具体内容包括：1.掌握基本情况。2.设计推销路线。3.订立谈判原则。4.寻找潜在顾客，了解顾客的特点。5.制定具体的洽谈要点。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第11页,二、人员推销的步骤,（二）实施推销阶段这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。,上一页,下一页,结构图,退出,1、吸引消费者的注意力,2、诱导顾客的购买兴趣,3、激发购买欲望,4、促成购买行为,实训,理论,第12页,二、人员推销的步骤,吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题：一是
7、说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。,返回,退出,吸引消费者的注意力,第13页,二、人员推销的步骤,诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。,退出,诱导顾客的购买兴趣,返回,第14页,二、人员推销的步骤,顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会激发购买欲望，形成购买动机。,退出,激发购买欲望,返回,第15页,二、人员推销的步骤,促成购买行为的方法主要有：(
8、1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。(3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。(4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。,退出,促成购买行为,返回,第16页,二、人员推销的步骤,（三）跟踪服务阶段 跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点
9、。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第17页,二、人员推销的步骤,归纳小结,上一页,下一页,结构图,退出,人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，即引起注意、产生兴趣、激发欲望和诱发行动，相应地也就有四种对策。,实训,理论,第18页,三、人员推销的技巧,（一）寻找顾客的技巧 1、寻找顾客的途径可通过下列途径寻找顾客：利用社会信息寻找新顾客；利用流通渠道寻找老顾客；利用社会关系寻找新顾客；运用公共关系活动寻找新顾客；主动游
10、说寻找新顾客；推销相关产品寻找新顾客；利用老顾客寻找新顾客；利用中介机构寻找新顾客；挖掘老顾客的新需求。2、筛选顾客（开大奔）所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第19页,三、人员推销的技巧,（二）接近顾客的技巧1、约见顾客首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。
11、最后，通过约见，为正式洽谈打下基础。2、接近潜在顾客首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第20页,三、人员推销的技巧,（三）推销洽谈技巧1、优势条件下的洽谈技巧（1）不开先例技巧（2）价格陷阱技巧（3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧（5）最后通牒技巧2、劣势条件下的洽谈技巧（
12、1）职权受限技巧（2）吹毛求疵技巧（3）疲劳拖延技巧（4）晓以厉害技巧（5）先斩后奏技巧3、均势条件下的洽谈技巧（1）关系接触技巧（2）润滑惠利技巧（3）投石问路技巧（4）开门见山技巧（5）转移视线的技巧,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第21页,三、人员推销的技巧,（四）沟通技巧推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到：1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活
13、的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第22页,三、人员推销的技巧,（五）说服技巧即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：自我评价法；经验说服法；事实说明法；以情感人法；以退为进法；共同语言法；逐步登门法；赞美奖誉法；连连称是法。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第23页,三、人员推销的技巧,（六）排除障碍技巧即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答：先发制人，陈述事实：暂搁争议，另辟蹊经：适可而止，缓解纠缠；不动
14、声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第24页,三、人员推销的技巧,（七）促成交易的技巧主要做到：密切注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会；留有一定的成交余地。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第25页,三、人员推销的技巧,归纳小结,上一页,下一页,结构图,退出,人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销中左右逢源。,实训,理论,第26页,
15、四、推销员队伍的建设与管理,推销人员是企业开拓市场的先锋。在广大用户心目中，他们就是企业的代表和化身。推销人员身兼宣传产品、推销产品、调查市场、提供服务等多项职责，他们工作的好坏，对企业有着举足轻重的影响。因此，必须加强推销人员队伍的建设与管理。,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第27页,四、推销员队伍的建设与管理,1、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。(3)具有丰
16、富的文化知识、企业知识、产品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。,（一）推销人员的选拔与培训,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第28页,四、推销员队伍的建设与管理,2、推销人员的培训培训方式：自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人
17、员，系统介绍产品推销知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。培训内容：(1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。(3)学习产品知识。(4)学习市场知识。(5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。(7)学习业务知识。,（一）推销人员的选拔与培训,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第29页,四、推销员队伍的建设与管理,考核：为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立责任制，规定合理定额，并使
18、之与推销人员的个人收入情况挂钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。激励：主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。,（二）推销人员的考核与激励,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第30页,四、推销员队伍的建设与管理,推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，才能带出一支像样的推销员队伍。,归纳小结,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第31页,复习思考题,1、简要分析人员推销的步骤2、简要分析人员推销的技巧3、怎样加强推销员队伍的建设与管理,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理
19、论,第32页,步骤：在授课老师指导下，选择某种产品，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演顾客，进行模拟推销演练，然后再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。具体要求：1、精心进行模拟推销准备。（10分）2、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（20分）3、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（45分）4、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（25分）,实训一：模拟推销演练,上一页,下一页,结构图,退出,实训,理论,第33页,实训二：商品推销实践,在授课老师指导下，安排12周时间，走向社会，试为某企业某产品进行推销实践。步骤
20、：首先，进行推销实践动员，让学生充分认识推销实践活动的意义，掌握必要的推销技巧和方法。其次，规定适当的推销任务，并要求学生每天撰写推销活动日记，以掌握学生推销活动具体情况。推销实践活动结束后，根据学生推销数量和推销活动日记情况评定成绩，对优胜者还可颁发荣誉证书，以充分调动学生走向社会，进行推销实践活动的积极性。具体要求：1、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。2、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。3、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。4、认真写好商品推销活动日记及心得体会。,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第34页,实训三：资料分析1
21、,撤销砂子,上一页,下一页,结构图,退出,一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意，而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道：“这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出，却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。,【详见案例】,实训,理论,第35页,实训三：资料分析1,分析要点,上一页,下一页,结构图,退出,这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，充分准备是推销成功的
22、前提。为了保证推销任务的顺利完成，在开始推销之前，暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。做到了心中有数，从而能有针对性地开展推销活动。第二，巧妙设计推销方法是推销成功的基础。通过先倾倒尘土飞扬的砂子，然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴趣、激发购买欲望和诱发购买行动。第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了“此时无声胜有声”的促成奇效。,【详见案例】,实训,理论,第36页,实训三：资料分析2,二选一,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,“我们是今天签订合同，还
23、是明天签订合同”。“先生，您钟意黄色的这件还是蓝色的那件，这两种色调都很衬您的肤色。”“小姐，这几种天然护肤品都是新上市的，反应都非常之好，但不知您更喜欢哪种，是生态美”还是兰贵人，生态美更利于自然改善皮肤结构，而兰贵人在自然增白方面功效尤为显著。,实训,理论,第37页,实训三：资料分析2,分析要点,上一页,下一页,结构图,退出,1、上述推销语言都是“二择一”推销术的典型运用，可有效提高推销效果。2、所谓“二择一”推销术就是不管顾客买不买，先假定顾客同意购买，提供两种方式供顾客选择，诱导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种推销方法。,【详见案例】,实训,理论,第38页,实训三：资料分析3
24、,赞美出奇效,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神来问：“你是?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完
25、介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？,实训,理论,第39页,实训三：资料分析3,分析要点,上一页,下一页,结构图,退出,每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。,【详见案例】,实训,理论,
26、第40页,实训三：资料分析4,推销面包,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。“我已经没有信心了。”杜先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。”杜先生终于发现那位经理是一个叫做“爱心协会”组织的成员。不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。告别时，他还“买”了那个组织的一张会员证给他的“客人”
27、。几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动了”。,实训,理论,第41页,实训三：资料分析5,拜访计划,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,日本“推销冠军”、汽车推销大王奥城良治给自己规定一天要拜访100位客户，那么，他是怎样来安排呢?早上8点到下午6点，他先到公司、法人团体中拜访，这样可以拜访80位客户。然后，他算准家庭男主人回家的时间，再拜访住宅区。但到了晚上八、九点钟后，家庭也不再欢迎推销员的拜访，于是奥诚良治就到街上、商店等处去寻找客户。这样，他可以拜访
28、10个客户。晚上11点，商店里、街道上的人群渐渐稀少，于是他又到咖啡厅、餐厅、酒吧等处，这样他见到5个客户。这时，按他的计划还有5个客户没有拜访：如果回家，那么明天就要拜访105个客户。但是现在已是凌晨1点，到哪里去找客户呢?于是，他来到警察局、医院这些半夜仍在工作的地方，终于完成了自己给自己订下的要求。,实训,理论,第42页,实训三：资料分析6,领带的配饰,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”“我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着
29、，他就抽出了两条标价为25美元的领带。“是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。”,实训,理论,第43页,实训三：资料分析6,分析要点,上一页,下一页,结构图,退出,1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从20美元的小额生意一步一步变成了190美元的生意，这可是客户最初购买金额
30、的9.5倍！并心满意足地离开了商场。2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！,【详见案例】,实训,理论,第44页,实训三：资料分析7,没有贵多少,上一页,下一页,结构图,退出,美国人齐格勒曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是勿容置疑的。当齐格勒推销时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”-“贵200美元吧。”“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”-“大概是永久性的吧
31、。”“那您确实想用10年、15年、20年或30年吗？”-“是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年为例来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“好，一天只按两顿算，那您家中一个月就要做60顿饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，作一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。,【详见案例】,实训,理论,第45页,实训三：资料分析8,哪种效果好？,上一页,下一页,结构图,退出,试比较分析以下两种说法，看哪
32、种效果好。甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”乙：“钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”,【详见案例】,实训,理论,第46页,实训四：情景模拟1,某油脂股份有限公司召开中层以上管理人员会议，会议由总经理主持，经营副总经理作中心发言:总经理：同志们！我公司目前正面临一场严峻的挑战。这次会议主要研究应变对策，现在请公司主管经营的副总经理先谈谈意见，然后，各位出计献策。说明：1、“味唯美”油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。2、“味唯美”油为某省技术监督
33、局推荐产品和全省公认名牌。3、以金龙鱼食用油为首的小包装油已经在全国大城市展开激烈竞争，“味唯美”油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。4、公司销售部只有4个人，而且2人是油脂厂的生产工人，销售部经理是本市一家濒临倒闭的国营瓷厂的一名业务员，处于找关系推销和等客上门的被动状态。模拟开始：,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,公司会议发言,实训,理论,第47页,实训四：情景模拟1,模拟要点：,可以在市场调研并分析内外因素的基础上，主要采取“找、倡、创、建、抢”五字营销策略，即：找定位、倡观念、创品牌、建网络、抢时机。1、找准市场和产品定位，扬长避短面向区域市场推出适销产品。2、提倡健康生活新
34、观念，改变人们的传统消费习惯。3、争创地方特色名牌并形成品牌效应。4、组建高素质的营销队伍，健全营销网络。5、抢抓市场时机寻求突破，通过整合营销全面拓展市场。,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第48页,实训四：情景模拟2,某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客
35、户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示厂长决策。模拟开始：,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,奖金与销售计划,实训,理论,第49页,实训四：情景模拟3,丁
36、龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场?如果你是丁龙的朋友，你将如何帮助他?说明：丁龙做为一名刚入门的新手，他的焦虑可能来自“三怕”：一是行业知识不熟，怕自己不懂行规；二是业务流程不熟，怕被客户讥笑；三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归。模拟开始：,上一页,下一页,结构图
37、,退出,【详见案例】,新手如何推销,实训,理论,第50页,实训四：情景模拟3,模拟要点：,业务新手面临的“三怕”也正是营销人员身上常见的三块业务“短板”，可采取如下措施在短时间内为自己进补“营养餐”。1、“查、访、记”让自己摸着石头过河。2、掌握好业务流程的四步曲整理、请教、设计、演练。3、业务新手应注意的几个基本销售技巧。见客户时衣着整洁，大方自信。见客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，珍惜客户的每一分钟宝贵时间。要善于发掘客户关注的利益点，凸现本企业产品所带来的价值。业务成交或签订合同后，要在十分钟内
38、找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝。,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第51页,实训五：电话约访演练,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,（一）电话约访的步骤步骤一：寒暄致意问好并介绍自己及推荐人。步骤二：询问客户是否方便。步骤三：道明电话目的。步骤四：“二择一”法约定会面时间。步骤五：异议处理。步骤六：重申会面时间并结束对话（二）电话约访异议处理的技巧技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。技巧三：重申目的。说明时间不长，让客户不易拒绝。技
39、巧四：要求行动。用“二择一”法要求见面时间。,实训,理论,第52页,实训六：接恰与初次面谈演练,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,（一）实训演练内容接恰与初次面谈的步骤及表达。（二）实训步骤首先学生应熟悉接恰与初次面谈步骤，然后以三人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演准客户，一位学生扮演观察员，运用所示范的话术，进行接恰与初次面谈角色扮演，让每一个人都有机会扮演三种不同角色，观察员使用接恰与初次面谈角色扮演反馈表，进行反馈。（三）实训具体要求1、演练前先设定一个情景或背景。（10分）2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分）3、按接恰与初次面谈步骤进行演练。（40分）
40、4、观察员认真记录接恰与初次面谈角色扮演反馈表。（20分）,实训,理论,第53页,实训七：陪同拜访演练,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,(一)实训演练内容陪同拜访的方法、步骤，背景及表达。(二)实训步骤首先学生应熟悉陪同拜访的方法、步骤，背景及话术，然后以四人为一组，一位学生扮演角色A（经理）；一位学生扮演角色B（新人）；一位学生扮演角色C（准客户）；一位学生扮演角色D（观察者）。运用所示范的话术，进行陪同拜访角色扮演，让每一个人都有机会扮演四种不同角色，观察员使用陪同拜访角色扮演反馈表，进行反馈。教师可先进行示范演练，然后学生进行角色扮演，每轮演练8分钟，讲师巡回观察，每一轮学生
41、角色扮演结束后，简单总结，提醒学员应注意的问题，然后进行下面的演练。时间为2分钟(三)实训具体要求1、演练前先设定一个情景或背景。（10分）2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分）3、按陪同拜访的方法和步骤进行演练。（40分）4、观察员认真记录陪同拜访角色扮演反馈表。（20分）,实训,理论,第54页,实训八：案例分析1,恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。“对不起，温晶莹太太，打扰您了。”段先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说
42、效果很好”，她诚恳地征求段先生“诚实的”意见，问段先生这样做，是否“值得”两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。案例思考与讨论：在推销员们看来几乎是无法做到的事，段先生却在很短的时间内就做到了，这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？,快速推销,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第55页,实训八：案例分析1,这是因为段先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。上门推销第一件事是要能进门。进门以后就要进行“交流和沟通”即进行对话。话题引出来之后，就要会“听”。推销
43、者也得“说”，不过这“说”要有节制。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。在顾客面前不能太内行，不能太优越。只要老太太多说，他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使老太太觉得段先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。,案例思考与讨论,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第56页,实训八：案例分析2,某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。”10日到期。小A卖出1把-偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是
44、买了一把梳子。小B卖了10把-一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把-一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，在写上寺名以宣传，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。,把梳子卖给和尚,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第57页,实训八：案例分析2,这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。首先，经营者要善于创造需求，应该说能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。其次，经营者要善于
45、寻找和满足还未被满足的市场需求；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第四，要换位思考，设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；第五，我们的推销者除了要有不厌其烦上门推销的精神外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。,案例思考与讨论,上一页,下一页,结构图,退出,【详见案例】,实训,理论,第58页,理论,实训,实训一：调查分析,实训二：资料分析,实训三：情景模拟,神态自然，角色扮演逼真,知识运用得当，言之有理,实训五：案例分析,说明了什么，为什么?启示,退出,一、人员推销的概念和特点,二、人员推销的步骤,三、人员推销的技巧,四、推销员队伍的建设与管理,促销策略人员推销,选拔与培训/考核与激励,推销准备/实施推销/跟踪服务,寻找顾客/接近顾客/推销洽谈/沟通/说服/排除障碍/促成交易,特点：方式灵活/针对性强/及时成交/发展关系/反馈信息,策划构思/策划书,实训,理论,
