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1、转介绍训练,缘故客户销售生产线,获取客户,缘故客户的长险销售,筛选客户,电话约访,面谈,产品说明,促成,送保单+转介绍,P30准客户评分步骤P30准客户筛选步骤,电话约访步骤、话术,电话约访实战,三讲,面谈步骤、注意点,面谈训练,安行宝观念沟通+案例,异议处理,产品训练,促成的时机促成的技巧,转介绍的步骤转介绍注意点,课程大纲,一、如何成功索取转介绍：1、转介绍无处不在 2、转介绍的方法和步骤二、转介绍要点和注意事项,目录,陈老板3万,毕先生2万,李老板9.8万,王老师4万,毛老板15.2万,公司业务员李某，入司近2年，其中一个客户陈老板在李某处签单3万元，后续又不断为其进行转介绍，合计转介绍
2、11个客户，已签单共计46.5万。,夫妻,孩子的老师,同事,易老师2万,但老师2万,同事,生意伙伴,生意伙伴,生意伙伴,徐先生10万(跟进中),高律师2万,赖行长5万,苏老板4.5万,李总5万(跟进中),私人律师,贷款,放款,合伙人,案例：从1到11个客户,LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。,转介绍,转介绍是业务员生存的基本技能！,众里寻她,老客户准客户亲戚、朋友、同学影响力中心,1、转介绍无处不在,客户签单后递送保单时客户参加产品说明会时客户理赔或领取时公司利好消息出台时送达分红报告时,
3、灯火阑珊处,六个朋友就能结识你想认识的任何人,美国著名社会心理学家米尔格伦于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。,掌握转介绍技能，随时随地索取转介绍,转介绍可以让我们结识想认识的任何人,嗯！必须的！,如果我可以给他介绍，那么我介绍什么人给他呢？如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？如果朋友知道是我介绍来的，他们接触又不融洽，那么连累,我和朋友的感情怎么办?,自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的朋友。怕朋友怀疑有“利益”在里面,2、转介绍的方法和步骤,
4、（1）转介绍客户的顾虑,感谢赞美、说明个人工作内容,启发引导、提出要求、打消顾虑,尝试了解被推荐者情况,主动借助客户力量、感谢并承诺,第一步,第二步,第三步,第四步,异议处理,（2）转介绍的步骤,第一步：感谢赞美、说明个人工作内容,业：陈姐，非常感谢您对我的信任以及工作的支持，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的；而且我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。,第二步：启发引导、提出要求、打消顾虑,业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有经济条件比较优越；或者很爱家人很顾家；又或者他可能最近遇到一些事情，而
5、令他改变对保险的看法，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。（递上笔和卡）,业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否给我介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？,第三步：尝试了解被推荐者情况,业：陈姐，真的很感谢您对我的信任，并给我提供这些名单，您能帮我一个忙吗，抽空跟您这五个好朋友打个招呼，告诉他们这件事和我这么一个人，一旦我和他们联系时，他不要不认识我。（如果能让客户当面就给对方一个电话，则效果更佳。）,第四步：主动借助客户力量，感谢并承诺,谢谢您答应替我向
6、您的朋友询问保险的事。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？（接第二步，启发引导，提出需求）,异议：我先跟我朋友谈谈，他们有意愿再说吧。,异议处理,三项拒绝推荐处理,这是很自然的，那么换句话说，如果您想的起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（待老客户回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话，从中选择适合的人选？,异议处理,异议：我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的,三项拒绝推荐处理,（我要先问问我朋友的意见。）由此可见您是个很重友情的人（您是说
7、要先问问他们的意见，是吗？），您放心我会先打电话告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没有兴趣，我们不会私下去拜访，您觉得怎么样？,异议：我不希望销售人员去打搅我的朋友,异议处理,三项拒绝推荐处理,我了解。但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够帮自己的朋友，使其有经济独立之能力的计划，也该让朋友有机会多做了解，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。,异议：我不想利用友谊来做这样的赌注。或：我不想给我的朋友造成一些压力。,异议处理,随时随地的网络助您跨界转介绍,还有一个更强大的！只要
8、您的客户成功关注“中国太保”、“太保e购”等微信平台，我司强大的后台数据分析团队就会为您提供海量客户信息！,随时随地的网络助您跨界转介绍,1、我们越来越多地从微博、微信上获取资讯2、越来越多地在网络平台上交友、分享我们学习、生活和感悟3、我们也在网络平台中经营自己，展现丰富多彩的自己,随时随地的网络助您跨界转介绍,还在等什么？让你的朋友快点关注“中国太保”和“太保e购”吧！,当您和他共同关注一个话题的时候，为同一件事情点赞的时候，在同一个朋友圈的时候，您就多认识一个和您有共同关注的人，这个人也许就是您未来的客户！,一、向老客户提供优质服务、取得信任。,二、让老客户认为他的转介绍和他本人对你很重
9、要。三、争取主动，开口向老客户提出要求。,问-就会得到答案找-就会发现,敲-门就会打开,三、转介绍要点及注意事项,转介绍态度要诚恳，目的要明确，要有必得的信心。,当你没有更深的资本和技能的时候，要推销你的寿险梦想和信心。取得名单的过程就是不断给客户减压的过程，主动权在业务员的手中。,当不能顺利取得名单时，请检查各环节，并且仍对客户表示感谢。,三、转介绍要点及注意事项,演练主题与时间：转介绍，20分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行转介绍话术练习。演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反应恰当进入情境，感情投入,演 练,1.通关内容：转介绍步骤 转介绍金句2.通关要求：按转介绍步骤进行按转介绍要求进行,通关要求,舌头比脑袋快！,当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。,假象你就是那涟漪中心.,课程总结,谢谢THANK YOU,
