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1、2023/9/5,保 险 需 求 诊 断,案例演练篇,2023/9/5,1,保单需求诊断流程,理念讲解需求诊断排定顺序设计组合定期检视,2023/9/5,2,保险需求诊断的计算原理,计算家庭保险总需求额,审视自身已有资源,确定需求保障缺口,需求额是指客户各项支出的总和,已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等,A,B,C,C=A-B,2023/9/5,3,保险需求诊断的寿险计算方法,案例：欧阳先生的幸福家庭,欧阳夫妇,2023/9/5,4,寿险规划中涉及的项目,费用 收入 社保 保障年限,先生,太太,家庭,+,+,2023/9/5,5,保险需求诊断的寿险计算方法,欧阳先生的寿险保障需求
2、,其他,欧阳太太的寿险保障需求,其他,欧阳太太的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,欧阳先生的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,2023/9/5,6,问题说明,欧阳先生、太太寿险需求,先生的寿险保障需求=太太的（年生活费用*保障年数）+子女的（年生活费用*保障年数）+房屋费用+子女教育费+其他费用,寿险规划的最重要假设就是万一一方身故，对整个家庭的影响，因而需考虑配偶的状况,2023/9/5,7,保险需求诊断的寿险计算方法,欧阳先生的已有资源,其他,欧阳太太的已有资源,欧阳太太的年收入职业年限,欧
3、阳先生的已有寿险保单,其他资产,欧阳先生的年收入职业年限,欧阳太太的社会收入退休年限,其他,欧阳太太的已有寿险保单,其他资产,欧阳先生的社会收入退休年限,2023/9/5,8,保险需求诊断的寿险计算方法,欧阳先生的寿险保障缺口,=,欧阳先生的寿险保障需求,欧阳先生的已有资源,-,欧阳太太的寿险保障缺口,=,欧阳太太的寿险保障需求,欧阳太太的已有资源,-,保障缺口比例,寿险保障缺口,寿险保障需求,2023/9/5,9,健康险规划中涉及的项目,需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度,欧阳先生的健康险保障缺口,=,欧阳太太的健康险保障缺口,=,小欧阳的健康险保障缺口,=,住院日额,+,重
4、疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,住院日额,+,重疾缺口,产品真空,2023/9/5,10,住院每日保险需求 一次性重大疾病保险需求,客户健康险规划,社保报销额度,如何把信息正确填入保险需求诊断书中,2023/9/5,11,如何根据数据进行计算,欧阳先生、太太以及儿子的健康险规划,健康险需求,客户根据自己家庭的经济状况估计自己需求额度,缺口=总需求-社保报销额度-已购买的商业保险,2023/9/5,12,保险需求诊断的健康险计算方法,每日健康保险缺口每住院日支付总额（1社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日保险金额,选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！,2023/9/5
5、,13,保险需求诊断的健康险计算方法,重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用（1社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病保险保险金额,如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！,2023/9/5,14,保险需求诊断的养老险计算原理,家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家庭退休后总收入,退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业保险了！,2023/9/5,15,退休后支出（先生、太太）退休后社保收入 退休后其他收入,客户养老保障规划,因人而异,注：中国社科院研究报告指出，未来20年中国通货膨胀率将保持在3%-4%的水平,如何把信息正
6、确填入保险需求诊断书中,2023/9/5,16,如何根据数据进行计算,欧阳先生、太太的养老规划,估计家庭退休后消费支出时应该提醒客户，考虑通货膨胀因素！,注：中国社科院研究报告指出，未来20年中国通货膨胀率将保持在3%-4%的水平,2023/9/5,17,现在，让我们休息一下,2023/9/5,18,案例一,商品房还贷额：350000元父母赡养费：12000元/年；赡养年度：25年（估）,2023/9/5,19,寿险保障缺口分析计算总需求,司马太太的总需求,司马先生的总需求,先生生活费25000元48年,父母赡养费12000元25年,房屋费350000元,费用总计1850000元,太太的生活费
7、20000元53年,父母赡养费12000元25年,房屋费350000元,费用总计1710000元,2023/9/5,20,太太收入30000元29年,太太社保收入8000元24年,先生已有寿险0元,收入总计1062000元,先生收入50000元32年,先生社保收入15000元16年,太太已有寿险0元,收入总计1840000元,司马太太的已有资源,司马先生的已有资源,寿险保障缺口分析计算已有资源,2023/9/5,21,寿险保障缺口分析计算保障缺口,司马先生,2023/9/5,22,司马太太,寿险保障缺口分析计算保障缺口,2023/9/5,23,寿险保障缺口分析保障缺口图示,司马先生,0 20
8、40 60 80 100,37.9,司马太太,2023/9/5,24,健康保障缺口分析计算总需求,司马先生&司马太太,住院每日给付总需求200元/天,重大疾病给付总需求100000元,2023/9/5,25,健康保障缺口分析计算已有资源,已有每日住院保障累计100元/天,已有重大疾病保障累计50000元,司马先生&司马太太,2023/9/5,26,健康保障缺口分析-计算每日住院保障缺口,司马先生&司马太太,2023/9/5,27,健康保障缺口分析-住院每日保障缺口图示,0 20 40 60 80 100,司马先生司马太太,50,2023/9/5,28,健康保障缺口分析计算重大疾病保障缺口,司马
9、先生&司马太太,2023/9/5,29,健康保障缺口分析-重大疾病保障缺口图示,0 20 40 60 80 100,司马先生司马太太,50,2023/9/5,30,养老保障缺口分析计算总需求,司马先生,司马太太,退休养老总需求20000元/年16年=320000元,退休养老总需求16000元/年24年=384000元,2023/9/5,31,养老保障缺口分析计算已有资源,退休后收入总计240000元,司马先生退休后总收入,司马太太退休后总收入,退休后收入总计192000元,2023/9/5,32,养老保障缺口分析计算保障缺口,2023/9/5,33,养老保障缺口分析计算保障缺口,2023/9/
10、5,34,养老保障缺口分析 保障缺口图示,司马先生+司马太太,2023/9/5,35,欧阳先生 欧阳太太 子女,死亡 生活费 房屋费 子女教育 其他健康 一般医疗 重大疾病养老,项目/缺口,648,000 10,000,50,000 50,000,100 100,272,000(已包含）,401,684*6,480,年收入,50,000 30,000,132,632 1,900,0 0,113,684 1,620,*生活费保障缺口额度=相应费用保障缺口比例,2023/9/5,36,死亡风险,疾病风险,养老风险,计算,计算,计算,寿险保障缺口,健康险保障缺口,养老保障缺口,客户面临风险,人生不同
11、阶段保障需求分析,人生不同阶段购买能力分析,产品组合,产品组合总体设计流程,2023/9/5,37,人生现金流量图及人生不同阶段的划分,学习成长期,单身期,家庭形成期,家庭成熟期,退休期,出生,参加工作,结婚,子女出生,退休,现金流量,子女独立,家庭成长期,人生不同阶段具有不同保险购买能力人生不同阶段具有不同的保障侧重点,2023/9/5,38,人生不同阶段保障需求侧重点分析,2023/9/5,39,保险购买能力分析,个人或家庭收入,保费支出,单身期,收入,100,人生不同阶段保费在收入中占比（%）,5,6,8,10,10,传统寿险,其他,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,退休期,合理保费占
12、比10-20%,2023/9/5,40,保险产品组合,保险需求诊断产品组合设计,意外身故需求,疾病身故需求,医疗需求,重疾需求,养老需求,投资需求,子女教育需求,人生不同阶段保险需求分析,购买能力,保费支出,寿险、意外险,寿险,健康险,重疾险,养老险,投资类保险,少儿险,死亡,健康,养老,其他,优先顺序,保障缺口,保险产品组合,2023/9/5,41,欧阳先生 欧阳太太 子女,死亡 生活费 房屋费 子女教育 其他健康 一般医疗 重大疾病养老,项目/缺口,648,000 10,000,50,000 50,000,100 100,272,000(已包含）,401,684*6,480,举例,年收入,50,000 30,000,132,632 1,900,0 0,113,684 1,620,*生活费保障缺口额度=相应费用保障缺口比例,2023/9/5,42,欧阳家庭购买能力分析,年收入,50,000 30,000 80,000,项目 欧阳先生 欧阳太太 家庭收入,合理保费占比,6%6%6%,合理保费支出,3,000 1,800 4,800,2023/9/5,43,欧阳家庭产品组合设计,2023/9/5,44,现在，让我们休息一下,
