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1、净水器市场营销分析,引子,信念,信仰：佛教务、基督教教义潜意识：定位导向系统梦想板：陈安之,养生：饮在食先，药补不如食，食不如水健康：传播饮水观念环保：环境改善一种生活的新趋势：健康生活观念深入人心,行业概况,一、我国自来水的水质现状 1）水源水污染 2）自来水输水管网老化污染二、水质污染的危害三、解决水质污染的途径 1）水源水保护 2）自来水厂工艺设备改造 3）管道分质供水 4）终端水质净化,四、终端净水机成为一种趋势 水环境污染、桶装水、给人们提供洁净健康水的净水 产品没有理由不被接受，随着 健康意识的提高，净水产品将 彩电等成为家用必需品,营销实务,一、市场细分及定位 1.目标消费群体:
2、中高收入健康意识强追求高品质生活容易接受新事物桶水消耗量大的办公群体 2.目标市场细分:家庭/办公 3.市场定位:以家庭为主,兼顾办公以二级市场为主兼顾三级四级市场,营销实务,二、销售渠道选择1、专店、分销加盟店2、卖场、店中店3、家装公司合作4、项目团购直饮水工程类：房产/酒店宾馆/学校医院银证保险/工厂/写字楼/政府机关5、餐饮娱乐：茶馆/酒楼/熟食/连锁店/娱乐场所6、其他：车站、机场、游泳池,三.推广及信息来源a、平面媒体（报纸、期刊、杂志、车身、户外、专栏）b、立体媒体（电视、广播电台）C、网络媒介（搜索引擎搜索、关键词竞价排名、网络广告、BTB、BTC、免费资源、网络沟通交流工具）
3、d、移动媒体：手机短信、汽车、火车e、邮寄,营销实务,三、推广及资料来源f、黄页g、口碑或朋友转介绍h、人员出差招商或设办事处i、开设直营店或进驻大卖场J、展会、招商会、新品推介会K、传单、会议营销L、损赠、慈善M、电话,营销实务,四、促销 1、促销的方式：买赠、折扣、联合、降价、会员制,营销实务,四、促销 2.如何做好促销 a.目标人群定位 中高收入/特定的性别年令社会地位层 b.促销目标：量化/非量化 c.促销时机：新导入或出新品/节假日/淡旺季/价高/竞品,营销实务,四、促销 3.社区促销（小区）a.选小区 消费力强/老年人集中/水质差/新开盘 b.宣传点定位 洁具卫浴家装太阳能相关行业
4、门面/卫生服务点/广场活动中心/主门口 c.要点：提前在社区宣传，海报传单/喜讯/备品/时限/频度,营销实务,五、销售方法 直销/团购/店面/专柜/会销/租赁/分期/分销/网络详见销售方法培训,营销实务,（一）、基本类（代理商至少应做到两件）1、办公室样品展示：通过规范化、专业化、生动化的样品展示，吸引客户眼球，令其怦然心动；加之导购员的因势利导的说明、讲解，使客户产生购买欲，并促成购买。同时展示厂家的实力和正规化的运营，增加客户对公司及产品的信任感。2、终端店：包括：旗舰店、直营店、专卖店、加盟店、联营店等所有店的标识、风格统一，类似办公室展示间。根据空间大小，在内容、功能、布局上可稍有差别
5、。其中五星标准店，又叫旗舰店，功能齐全，融展示、销售、结算、服务、仓储、策划功能为一体。3、大卖场展示：指各种大型正规的家居店、厨卫店、专业家电市场等内的销售点。该类以展柜展示为主。,综合诸多销售方式，根据沁诺产品特点，现总结出实现销售的“五种途径、30种方法”，请参考：,（二）、关键类（必做）4、直销：指面向团体、家庭、个人的面对面推荐销售。尤其是面向团体即企事业单位的团购销售，成功一单，收益非常可观，影响也较大。做好该类销售的关键是：对方有购买能力，刨析对方有购买需求，发挥强大的公关能力，找准关键决策人和影响决策人的人员，不难出单。5、服务营销该类营销包括整个售前、售中、售后服务全过程。服
6、务工作在企业里无处不在，典型的如为客户热情、周到地提供咨询，不辞辛苦的为客户量身定制、不厌其烦地关心客户使用情况，主动上门检测水质、清洗滤芯，甚至与客户建立友好关系，为客户排忧解难等等。好的服务是发自内心的、真诚的，能打动客户，令客户感动，于是主动宣传公司产品，多为公司介绍客户，这就是良好口碑的形成过程。口碑传播开始比较慢，但非常有效，而且持久，到一定阶段，这种慢的量变会发展成为高速市场扩张的质变，成为支持商家和企业品牌稳健发展的市场保障。,三场所类（选做）6、小区内或街道口宣传、演示以小区成功促销为例：一位主管带领两位业务员在某一小区宣传、展示半个月。一般利用早上老人家晨练回来的时候、晚上下
7、班时间、吃完晚饭出门散步时间和周末。特点分析：定点宣传健康饮水知识、观念，展示形象和实力，扩大影响；着重交朋友，让广大业主把健康饮用水和“沁诺”净水机深入联系在一起；演示并散发资料，眼见为实，宣传健康、环保、经济实用；发掘潜在客户，找出重点宣传对象，跟进销售；树立样板客户，重点服务；留下优惠政策，让大家有回味的理由；,7、会议营销“一场好的会议营销下来能销售几十台甚至更多”。8、展会促销分水家电、水处理专业展会，环保、建材、家居、房地产、保健品展，新技术新能源展及类似深圳高交会、广交会、各地的边贸会等大型综合展会。参加展会的注意事项是明确参展目的，评估参展预期效果，精心作好人员和宣传材料、促销
8、用品准备等，同时收集名片、资料，捕捉竞争对手和市场信息，每日展会结束及时做好总结和方法调整，会后迅速将客户分类跟进，在具体工作中推进落实。,（四）、媒体类（选做）9、互联网（包括发送电子邮件）互联网是目前众多媒体内影响最广、性价比最高的宣传，也是未来众多品牌竞争推广的最主要手段，足不出户，可以把产品销到世界上任何一个地区。与传统的店铺销售和传统的媒体相比，互联网在企业营销渠道中，未来将是最主要的销售道路、最便宜的宣传道路和最便捷的服务道路。作为现代企业主管经营人员，必须迅速了解、熟悉并且好好利用互联网。,10、手机广告指利用手机群发短信功能。11、报纸广告12、电台13、电视广告14、期刊杂志
9、15、书籍16、DM直邮广告17、传真18、户外广告包括高速公路及一般公路、街道边、机场、码头、会场外竖立的专门户外广告牌、楼顶或墙面广告，城镇、农村的街边、路边墙面广告，与交通部门联合制作的附加提示广告，桥梁等建筑房屋、树木、电线杆上宣传及横幅，办公楼宇内的公司位置指示牌，物业小区内宣传栏里的广告牌等。19、车身内外及候车室广告公交、巴士、的士、长途客车和火车、地铁内部广告，候车亭和火车站、地铁站台内的广告牌等。20、政府采购,（五）方法类营销方法多种多样，前面提到的20种形式其实也可归于方法类。下面提到的十种典型多属于技巧或点子类，类似可以举出很多，请大家在实践中继续摸索，不断丰富学习经验
10、。1、样板客户法案例：以湖南经销商成功设立样板客户为例。首先建立样板客户，通过客户依赖的中介（装修队长或装修设计师），引领潜在客户参观样板，让样板客户现身谈体会，最后实现交易。分析1）让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍，让客户信得过的中介来消除购买者心理障碍。2）业务员本人素质高，礼貌热情、有爱心、细心。3）具有不屈不挠的精神。,2、联合销售法，又叫联动销售法，捆绑销售法。该方法是指将沁诺产品与家居用品如装修时家庭可能要置办的厨柜、冰箱、洗衣机、中央空调、中央热水器或洗碗机等联动销售。沁诺销售人员与这些产品的业务人员或销售单位或装修设计师、施工负责人甚至与物业管理处人员、售楼小姐、保安、清
11、洁工等达成联合销售或合作服务协议，最终实现销售。3、会员制折扣法会员制即通过将客户（或潜在客户）发展成为沁诺荣誉会员，享受会员权益（会员凭会员金卡购买），如一年免费换芯、两年免费检测等等好处，吸引客户交纳少量会费后加盟。该方法为公司充分利用客户资源，建立客户关系管理系统进行深度度营销打好基础。,4以身作则带动法5赠送带动法以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送32台，第二个100台送15台，第三个100台没有再赠送。老客户每介绍一个新客户，赠送一年免费换芯服务，或赠送小礼品或提供优惠折扣产品。此方法的开展必须十分注重服务人员服务形象和质量，实现全程无忧虑服务。成立仅6个月（截止07年1月份），销售300多台纯水机，现月赢利33.5万元。分析：1）选好对象、2）赠送、3）安装后进行演示、4）留下整套资料、5）留下优惠政策、6）回访。,净水器十大品牌生产厂家,
