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1、2023/9/5,山西财经大学管理科学与工程学院,1,创业计划书的写作技巧,主讲：敬春菊,2023/9/5,2,准备回答评委的问题,以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（5个方面40个问题）为蓝本公司基本情况 合作者人员方面的问题 有关产品技术方面的问题 有关产品市场的问题 有关财务方面的问题,2023/9/5,3,公司基本情况,公司的名称是什么？是什么类型的公司？公司的投资总额是多少？何时注册？投资结构是怎样的？公司的历史和背景？公司的组织框架如何？董事会成员有哪些？由谁来任命？公司的收益和风险在何处？,2023/9/5,4,合作者人员方面的问题,公司职员的总体结构？公司职员是否具有主
2、人翁精神？每个主要股东的背景如何？各主要职员在提议的投资领域有何专业经验？市场和销售方面的员工有何特长和能力？技术和生产方面的员工有何特长和能力？财务和行政方面的员工有何特长和能力？,2023/9/5,5,有关产品技术方面的问题,产品技术过去的历史情况？产品技术目前的水平？产品技术的未来发展趋势？产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性？产品技术的竞争力体现于何处？产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业秘密？产品技术在同业中所处的地位？政府对产品技术的有关政策？,2023/9/5,6,有关产品市场的问题,市场的目前市场及潜在市场有多大？市场的分割情况？销售网络的结构模式？有关的价格策略？预
3、计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍？主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况？产品的目标市场？市场销售的应变能力？,2023/9/5,7,有关财务方面的问题,公司财务管理的一般管理规则？财务人员的素质、能力情况、财务数据的真实性？公司近年来的财务报表及近三个月的月报表？公司的其他融资渠道是什么？本年度的财务预算表？获利水平分析及资产变现能力分析？投资资金将如何使用？投资回收预测情况？,2023/9/5,8,拟写创业计划书易犯的毛病,过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分。如：强调技术功能，而忽视市场行销 对市场占有率做大而化小之的粗略假设 如何保证这份创业计划书能被有效地执行以及收回投资
4、资金容易被忽视,2023/9/5,9,创业计划书拟写的原则,呈现竞争优势与投资利益。呈现经营能力。市场导向。充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。一致。前后基本假设或预估要相互呼应。实际。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。完整。,2023/9/5,10,撰写创业计划书的十“要”,1.要精简。2.要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经验性质。3.要声明公司的目标。4.要阐述为达到目标所制定的策略与战术。5.要陈述公司需要多少资金？用多久怎么用？,2023/9/5,11,6.要一个清晰和符合逻
5、辑的让投资者撤资的策略。7.要提交企业的经营风险。8.要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。9.要将计划书附上一个吸引人但得体的封面。10.要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。,2023/9/5,12,撰写创业计划书的三“忌”,1.忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受.2.忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说销售在未来两年会翻两番又或是在没有细则陈述的情况下就说要增加生产线等等。3.忌隐瞒事实之真相,2023/9/5,13,从创业计划书中得到什么,该公司或该项目具有什么样的独特之处？该公司是做什
6、么的？该公司如何保持盈利？风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？该公司的管理能力是否足以执行创业计划书中描述的商业计划？财务预算是否合理？投资者是否能够退出？,2023/9/5,14,完成创业计划书的步骤,第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查:准备一份1到2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查:准备一份1到2页的竞争者调查小结 第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档)作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素)作业：团队(交上2到3页的小结)作业：财务(交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估)第四阶段：
7、答辩陈词和反馈,2023/9/5,15,创业计划书摘要,1.01 基本情况1.02 管理情况1.03 产品介绍1.04 发展目标1.05 市场分析（见后）1.06 资金需求量及使用计划1.07 经营及财务分析1.08 风险分析（见后）,2023/9/5,山西财经大学管理科学与工程学院,16,1.01 基本情况：包括三部分内容。公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人；公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比例；公司当前总资产、净资产、市场销售情况。1.02 管理情况：主要负责人简介。1.03 产品介绍：描述产品的简介，技术水平及来源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况。
8、1.04 发展目标：未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程。,2023/9/5,17,1.05 市场分析：市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。1.06 资金需求量及使用计划：公司需要的投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例。1.07 经营及财务分析：对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。1.08 风险分析：指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策。,2023/9/5,18,公司基本情况和未来发展,2.01 一般描述2.02 业务的性质2
9、.03 业务发展历史2.04 业务展望2.05 独特之处2.06 产品或服务2.07 产品的消费者或购买者2.08 行业或市场2.09 竞争2.10 营销2.11 生产2.12 生产特征2.13 供应商,2.14 转包商2.15 设备2.16 厂房和生产设施2.17 专利和商标2.18 研究与开发2.19 诉讼2.20 政府法规2.21 利益冲突2.22 积压订单2.23 保险2.24 税收2.25 公司组织结构2.26 出版物和同业公会2.27 公用事业,2023/9/5,19,2.01 一般描述：“本公司位于”然后在后面写上地址、电话和联系人 2.02 业务的性质：概要介绍公司所从事的主要
10、业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。2.03 业务发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分尽量不要超过一页，最长不能超过两页。,2023/9/5,20,2.04 业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。如：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一
11、种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。2.05 独特之处：给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处。管理层独特、产品或服务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等等，所有这些都可以囊括在内。正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司。因此，你要着重强调你公司的独特之处。如果你的业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特别不寻常的方面，那么应该在这一节中列出。,2023/9/5,21,2.06 产品或服务：如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反映
12、的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？你必须对此要有所准备。2.07 产品的消费者或购买者：详细介绍公司产品的主要消费者。内容包括：哪些人使用该产品，其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务。他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他方面的考虑？在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。这可以用分栏的形式来作，第一栏是公司，第二栏是价值，第三栏是购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。,2023/9/5,22,写作模板：市场分析A.目标市场我们希望可以在行业中
13、特殊的市场中展开竞争。根据提供的资料，在年月以前这个市场在批发/零售已经接近万元。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。根据市场研究的数据报告，显示市场将会于年月出现上涨/萎缩至万元的市场规模。我们希望在这一段时期内我们竞争的特殊市场上涨/萎缩/保持/停滞。对业务变化产生影响的主要因素是电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等，行业成长的最大规模将是万元。确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。,2023/9/5,23,B.市场细分我们定义我们的市场细分比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定
14、。行业专家预言在未来的几年中。简要的列举市场的主要细分部分如下：abc你想要争取到的客户的类型比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c 的细分部分产品依据产品的（比如，型号），它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。,2023/9/5,24,基于原因，我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品。他们想要购买我们的产品，是因为我们产品的价格/性能/质量。我们是从客户反馈/广告咨询/商业展览中获得这些信息的。我们感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存在价格高/品牌认知性不足等问题，我们正努力明确
15、我们的产品在市场上的定位，以克服我们的弱点,2023/9/5,25,市场营销XX公司的营销计划是根据以下条件制定的：1.2.3.我们希望成功渗透到细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得%的市场份额。,2023/9/5,26,市场定位我们将把我们的产品定位为低价/高质/物美价廉。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们根据人口统计资料比如，人群特征/年龄代/受教育程度等对产品的不同需求适当的调整,2023/9/5,27,定价我们的定价策略是，主要依据成本/毛利润/还是市场。我们达到这个价格是根据毛利润，市场上的价格，成本，或可被认可的产
16、品价值。我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在价格下购买我们的产品，主要原因是,2023/9/5,28,分销渠道我们产品的分销渠道有批发、商场零售或其他方式。季节的变化/地理的位置/客户的特征等这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径批发、商场零售或其他方式，但我们的优势在于前5位的主要客户是：1.2.3.45.用一两句话描述他们。详情可见附录，图示我们是如何将产品送到消费者手中的过程。,2023/9/5,29,广告、促销、商业展览我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金
17、。XX公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由最好的公司来实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上或贸易出版上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。我们通过多种渠道促销我们的产品，比如以现场制作样品/展示产品的不同的侧面/散发给融资商/或其他的方式。我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。,2023/9/5,30,XX公司参加以下的商业展览：1.2.3.列举主要的几个：主办者
18、，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些是如何有利于我们推介新产品。或者我们以一般展会参观者的身份参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。参展时要考虑下列因素，我们散发产品的介绍能否到达目标客户，展会的地点是否合理，时间是否合理，它是否是一个我们必须去的展会。,2023/9/5,31,竞争分析,说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登
19、行业广告者。,2023/9/5,32,竞争分析,XX没有直接的竞争对手，但有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有abc,2023/9/5,33,竞争分析,给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。如果广告是有规律的，十
20、有八九是这样！我们的产品是独一无二的，因为。我们具有领先的竞争优势，原因是低成本/快速进入市场/已经有的品牌。,2023/9/5,34,风险与机遇,商业风险这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。a.我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.企业弱点的评估 c.应急计划是d.新技术,2023/9/5,35,风险与机遇,机遇这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商
21、业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力，用于解决在市场、产品、管理等方面的问题。如果我们能够战胜风险，我们就将在特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在年内，我们能够实现这个目标。特别是我们的领先产品将有机会在领域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域国际市场/不同年龄段的市场。,2023/9/5,36,管理团队与股权结构,这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资
22、结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。,2023/9/5,37,管理团队与股权结构,管理a.公司类型b.结构提供XX公司核心管理职位，以及胜任这一职位的个人。如果XX公司已经成立具备了一定规模，需要添加一张组织结构图。在不增加企业过多的管理费用的基础上，要保持每个职位上都有人全职责任几乎是不可能的。说明这些不能保证全职的职能是如何被执行的，比如，聘用一些兼职的专家或顾问履行某些职能，谁将履行这些职责，什么时候会有人以全职的身份来替代
23、他。如果一些核心人员开始并未进入董事会，那么它什么时候会进入。,2023/9/5,38,管理团队与股权结构,c.陈述管理团队以前或现在共同工作的一些情况，表明团队成员之间相互学习弥补对方不足，最终成为一支高效的团队理者职责和简历。d.核心管理人员 介绍每一位核心人员职业生涯的重要部分，尤其是他的知识领域、专业技巧以及表明他有能力胜任职位的技能和业绩的记录。你的介绍还包含他在销售方面的成绩，营利的成绩，（预算范围，从属人员人数，新产品的介绍）以及他在重要的企业通常管理中的情况。介绍管理团队中每一个核心人员的确定职责。撰写每一个核心管理人员的简历，作为展示，需要强调他们的相关培训，经验和所取得的成
24、绩。,2023/9/5,39,管理团队与股权结构,e.员工聘用协议，以及其它一些相关协议，期权股份和分红计划介绍已有的或经过认真考虑的与核心人员之间的聘用及相关协议。说明会影响期权股份有关限制和投资。介绍仔细考虑后的依据业绩的期权股份和分红计划。摘要已制定的鼓励性的期权股份或者其它的股票所有权的预计计划，或者对核心管理人员及雇员的一些影响。,2023/9/5,40,管理团队与股权结构,不仅要说明你的管理者，更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队由以下一些人员构成：1.2.3.4.他们已经有了年的共同工作经验。在市场有了年的营销经验；在产品研发有了年的经验；其他一些人在领域有了年的
25、历史。,2023/9/5,41,管理团队与股权结构,坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问 说明他们是谁，多大，他们的公司股份是多少。,2023/9/5,42,股权结构下列人员或组织是XX公司的主要所有权人：姓名股份所占比重A B创建者52 52%C.D投资者22 22%管理团队10 10%种子期投资者10 10%,管理团队与股权结构,2023/9/5,43,管理团队与股权结构,专业机构 我们强有力的团队中还有下列人员参加：财务公司法律顾问市场营销顾问广告顾问公司银行其他咨询机构,2023/9/5,44,管理团队与股权结构
26、,XX公司董事会以及其他咨询机构介绍XX公司对于董事会规模和职位的体系设想。董事会成员的选择，用一、两名话概括他们的背景，说明他们为公司带来什么？董事会名单：1.2.3.突出说明有特殊身份的董事会成员，他们是如何对公司起作用。是否设有独立董事,2023/9/5,45,管理团队与股权结构,我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，战略规划、商机把握。这些人和机构是：1.2.3.,2023/9/5,46,第十部分 做商业计划书的其他技巧,产品图片和有关公司的宣传资料。这些图片有助于推销你的计划书。一篇关于行业概览或竞争对手比较分析在决定页面格式的时候要有创意 页面可分为两部分：上面占1/3，用
27、于主要标题、说明文字、摘自文、张、段和举例中的权威性引语下面占2/3，完全用于文章,2023/9/5,47,第十一部分 附录,营业执照公司章程验资审计报告资信证明法人代码证书税务登记证主要经理人员的个人简历财务报表财产估价证书和租约细节,专利证书、鉴定报告市场调查资料 行业专家的报告 按顾客分类的销售资料 产品成本资料 高新技术企业、高新技术项目证书其它表明企业特点的资料,2023/9/5,48,怎样对商业计划书进行包装,1.1 编辑纸张、排版及装订：一般纸用纯白色或淡黄色质地较好、厚实的A4纸，用MSOFFICE排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用Times New Roman体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。装订最好采用螺旋圈方式，便于翻阅。建议采用激光打印机打印。1.2 封面设计：封面分上下两部分。上面部分是标题，要注明是项目（或企业）商业计划书。下面部分要注明承担单位名称、地址、电话、传真、邮政编码、联系人及日期等内容。如果项目承担单位有彩色徽标，将其排在项目承担单位名称正上方。,
