《宝洁PSF-说服性销售模式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宝洁PSF-说服性销售模式.ppt（24页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、PSF-说服性销售模式,说服性销售模式,说服性销售和说服性销售模式的概念说服性销售模式说服性销售模式的应用,什么是说服性销售模式?,说服性销售模式是销售人员取得销售成功的有力武器之一,为什么?,它是一种帮助销售人员用合乎逻辑的方式发展和组织他/她的销售陈述，以说服客户购买他/她的产品或观念的一种技巧,说服性销售模式从何而来?,有效卖进来自逻辑化的购买决策过程它来自5个购买原则,消费者怎样做购买决定?,这个观念适合我的情形吗?它实用吗?它怎样发挥作用?有什么好处对我有什么要求?,The Consumer who want to buy something,成功销售的要点,消费者购买，如果.1.销
2、售人员了解客户的状况.2.销售人员的建议是实用的3.客户理解销售人员的建议4.客户明白好处是什么5.客户能容易地接受,消费者问.1.这个观念适合我的情形吗?2.实用吗?3.如何发挥作用?4.有什么好处?5.对我有什么要求?,说服性销售模式1.概括情况situation2.陈述主意work3.解释如何运作how4.强调关键利益benefits5.建议易于（easy）实行的下一步,说服性销售的流程,强烈的购买兴趣,Step 1,Step 2,Step 3,Step 4,Step 5,概括情况,确定客户的兴趣,陈述主意,解释如何运作,强调关键利益,完,发现客户的想法和需要,向客户介绍具体利益并根据客
3、户需要裁减好处,强烈的购买兴趣,步骤1-概括情况,影响达到目标的内在和外在因素价值，梦想，欲望，目标达到目标的障碍达到目标的可能性,我们为什么要概括情况,建立良好的客户关系建立开放的交流环境 寻找卖进机会创造并转化客户兴趣,如何概括,回顾生意回顾上次拜访提准备好的问题分析市场，生意事件，机会,步骤2-提出主意,什么是主意?它是销售人员对于帮助客户达到他们的想法和愿望所提的建议为什么应该陈述主意?告诉客户你的建议.如何陈述出好的主意?简单，清楚，简洁满足需要和机会提出建议,步骤3-解释如何运作,这步的目的:-进一步解释观点如何做?-解释主意,货品品牌特征和利益-何人在何时何地做什么-预见问题和反
4、对意见-促使客户对主意作评价和决定,Idea,步骤4-强调关键利益,强调关键利益的目的告诉客户他她在同意观点后将获得的利益怎样做？简明概括你的观点怎样能满足客户主要的确需求或生意机会,步骤5-建议易于实行的下一步（完）,该步的目的:结束销售-eg：给我电话！,如何结束?,以行动结束提供积极的任选其一的方法提出开放的引导性问题沉默找出立即行动的理由,什么是最好的结束技巧?,客户的个性冒险的决定,成功结束的要点,积极的态度清楚了解你想要完成什么了解各种结束技巧，并知道对于不同的客户和情形，哪种技巧最合适倾听和决定何时结束的能力,说服性销售的流程,强烈的购买兴趣,Step 1,Step 2,Step
5、 3,Step 4,Step 5,概括情况,确定客户的兴趣,陈述主意,解释如何运作,强调关键利益,可行的下一步,发现客户的想法和需要,向客户介绍具体利益并根据客户需要裁减好处,强烈的购买兴趣,沟通技巧和 PSF,沟通过程,说服性销售模式,获取信息,证实我们对信息的理解,传递出自己的信息,概括情况,陈述主意,解释如何运作,强调关键利益,建议易于实行的下一步,PSF的实际应用,通过客户渗透成为你的客户和他们所在市场的专家运用 PSF 来准备和执行销售陈述说服性销售的中心是利益的销售 实践是提高你说服性销售技巧的唯一途径,角色扮演 2,(角色扮演1的续集)十一假期快到了，请使用PSF的技巧说服你的男友与你回家见你的父母（第一次）。,角色扮演 3,工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水，请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销售给顾客。,PSF可以在生活中随处可见,请列举一二：,
