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1、直面挑战 拥抱变革开创商业银行市场营销“大”场面,-商业银行市场营销新思维新策略新技术探讨,杭州 2013年9月,内容提要,引子：金融变革时代的到来模块一：新形势与新挑战模块二：新思维与新策略模块三：市场营销八大新技术模块四：金融服务方案设计模块五：直接融资概述模块六：IT技术运用概述模块七:引申思考与课程小结,这世界唯一确定不变的，就是变化。-比尔盖茨 有两种东西，我对它们的思考越是深沉和持久，他们在我心灵中唤起的赞叹和敬畏就会越来越历久弥新，一是我们头顶浩瀚灿烂的星空，一是我们心中崇高的的道德法则。他们向我印证，上帝在我头顶，亦在我心中。-康德,引子：金融变革时代的到来,在大数据时代，商业
2、银行是恐龙吗?三个真实的故事1、巴西银行业如何实现电脑自动审批？2、国内某汽车金融公司的高效运作（亲身经历）3、线上应收账款融资业务解决方案（亲身经历）,引子：金融变革时代的到来,不变革，又将如何？观看视频：前进号机车观看电影:走向共和,引子：金融变革时代的到来,“轮车所过之处，声闻数十里，雷轰电骇，震厉殊常，于地脉不无损伤，烟伤禾稼，震动寝陵”，“惊耳骇目，鬼神呵谴”。“西班有牙，葡萄有牙，牙而成国，史所未闻，籍所未载，荒诞不经，无过于此！”创千古未有奇闻，非左非邪，攻异端而正人心，忠孝节廉，只此精诚未泯。为斯世少留佳话，一惊一喜，仗神威以寒夷胆，农工商贾，于今怨愤能消。-天朝大学士徐桐,模
3、块一：商业银行新挑战,市场竞争空前激烈客户需求急剧变化利率市场化呼啸而至金融脱媒势不可挡资本约束趋于刚性监管约束不断增强,模块一：商业银行新挑战,挑战一：市场竞争空前激烈竞争主体多元化：1、主体增多；2、类型增加；3、跨 竞争。竞争形式多样化：1、关系营销；2、产品营销；3、方案营销；4、整合营销；5、营销。组织方式专业化：按行业/客户类型/产品设立机构市场定位差异化：特色银行：葡萄酒专业银行 招行、民生、平安、包商,模块一：商业银行新挑战,挑战二：客户需求急剧变化 产品多元化：表内表外；授信非授信；本外币 需求综合化：投资；融资（直/间接）；结算；上下游 服务便利化：物理渠道；网银；线上金融
4、；移动金融 成本最优化：融资成本；交易成本 价值综合化：财务价值；价值；价值,模块一：商业银行新挑战,挑战三：利率市场化呼啸而至 利率市场化政策路径 先外币，后本币；先大额，后小额；先贷款，后存款。利率市场化进展概述 利率市场化演变趋势,模块一：商业银行新挑战,挑战四：金融脱媒势不可挡 融资脱媒技术脱媒移动互联与云计算大数据革命,模块一：商业银行新挑战,挑战五：资本约束趋于刚性 资本充足率要求 风险资产计算口径与方法 贷款规模扩张受限 挑战六：监管约束不断增强 经营范围 合规要求 信贷投向 产品创新 窗口指导：贷款规模；票贷比；保证金存款占比,模块二：市场营销新思维,四项新思维【创新思维】唯一
5、不变的是变！【开放思维】整合利用一切可利用的资源！【系统思维】团队营销！产业链开发！【战略思维】五年后我在哪里？,模块二：市场营销新思维,四大新策略差异化定位策略个性化服务策略批量化开发策略专业化营销策略,模块三：市场营销新技术,八大新技术组合营销技术：无兄弟，不篮球！联动营销技术：团结就是力量!替代授信技术：双边授信；替代授信；接力授信信用绑定技术：与巨人同行！大马拉小车，自在又轻松！批量开发技术：贸易融资；反向保理；十大平台。方案营销技术：无方案，不营销！直接融资技术:做大区域 资金，而非零和游戏！科技营销技术：避免义和团、红灯会的悲剧,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术1：产品组合
6、营销技术讨论：银行产品同质化？准全额银票案例 商票+贷款组合案例,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术1：产品组合营销技术流贷表外化：票据产品，如银票、商票、电票、代理贴现、买方 付息、协议付息、第三方付息及其组合。国内证产品，包括开证，议付，押汇，打包贷款，代付，代偿，质押授信等。各类保函，包括融资性保函与非融资性保函。固贷多元化：银团、表外、直接融资（含结构化融资）存款方案化：通过设计方案，吸收区域 资金、运动中存款和特定用途专户存款融资商业化：间接融资直接融资-信用融资,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术2：十大联动营销技术1、大小联动；2、公私联动；3、资产负债联动 利率市场
7、化条件下，如何合法买存款?4、授信非授信产品联动；5、总分支行联动；6、前中后台联动；7、直接融资与间接融资联动；8、境内外联动；9、线上线下联动；10、关系营销与 营销联动。,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术3：替代授信技术授信品种替代：表内外替代；长短替代；流贷固贷替代。授信对象替代：上下游替代；母子公司替代；关联方替代。融资方案替代：直融替代间接融资；融资替代直/间接融资,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术4：信用绑定技术应收账款绑定预付账款绑定未来货权绑定监管责任绑定商业汇票绑定国内证绑定回购责任绑定调剂销售绑定,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术5：客户批量开发技
8、术贸易融资：应收类，预付类，存货类反向保理：批量开发供应商十大平台：运用：让公司客户自觉排队来报到！大数定律：模式营销：开发特定客户群合作模式，批量营销同质客户,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术6：方案营销技术（详见模块三）方案营销与产品营销：以客为尊VS以我为主基本理念与方法：价值与尊严；六步法重点领域与主推模式：票据组合、反向、保兑仓方案营销案例解析：思考，设计,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术7：直接融资技术概念与功能：直接/间接/商业融资。非金融企业债务融资工具：短融，中票，私募债（交易商协会审批-人行主管）企业债：发改委审批公司债：证监会审批结构化融资：投资者+SPV
9、+融资方债权投资计划：项目推介与担保委托贷款：票据质押委托贷款,三大主管机构：人民银行（交易商协会）、证监会、发改委实质均是公司债三大发债主体：国家（国债、地方债）；非金融企业；金融企业,证监会,中期票据,交易商协会,公司债券,短期融资券,发改委,企业债券,非金融企业,超短期融资券,非公开定向发行债务融资工具,24,金融企业（商业银行）,银监会、人民银行,金融债券,次级债券,模块三：市场营销新技术,主要直接债务融资工具概览,模块三：市场营销新技术,八大新技术新技术8：科技营销技术 文明八大阶段：旧石器、新石器、金属、蒸汽、电气、电子（个人电脑）、互联网、移动互联与大数据 IT技术与管理效率提升
10、：数据仓库IT技术与流程优化：无人审批；自助还款；透支账户。IT技术与服务能力提升：汽车金融公司异地个人车辆按揭IT技术与客户体验改善：自助；超越时空7*24小时服务IT技术与客户需求挖掘：信用卡周边商户推介IT技术与客户批量开发：线上供应链金融IT技术与经营风险防范：自动风险监测；巴西银行业征信系统查询,模块三：市场营销新技术,八大新技术回顾组合营销技术：无兄弟，不篮球！联动营销技术：团结就是力量!替代授信技术：双边授信；替代授信；接力授信信用绑定技术：与巨人同行！大马拉小车，自在又轻松！批量开发技术：贸易融资；反向；十大平台。方案营销技术：无方案，不营销！直接融资技术:做大区域 资金，而非
11、零和游戏！科技营销技术：避免义和团、红灯会的悲剧【实务建议】优先运用替代授信、批量开发、方案营销三项技术。,模块四：金融服务方案设计（略）模块五：直接融资概论（略）模块六：科技金融概论（略）,模块七：引申思考与课程小结,（一）引申思考 伟大的金融战国时代即将到来。以利率市场化和技术进步为主要推动力，一场波澜壮阔的史诗性的金融变革正在发生，我们，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势？三个永恒的哲学主题 1、我从哪里来？2、我向何处去？3、我该怎么做？,模块七：引申思考与课程小结,（二）课程小结：6448 六大挑战：竞争加剧；需求变化；利率市场化；脱媒；资本约束；监管要求。变革根本动力-市场
12、化（竞争，包括价格竞争）与金融脱媒！四大思维:创新思维/开放思维/系统思维/战略思维 四大策略：差异化定位/个性化服务/批量化开发/专业化营销 八大技术：方案，还是方案！,模块七：引申思考与课程小结,If you love him sent him to New York for its heaven if you hate him sent him to New York for its hell-北京人在纽约,模块七：引申思考与课程小结,这是最好的时代，这是最坏的时代。this is best time,this is the worst time.-狄更斯,模块七：引申思考与课程小结,深呼吸，拥抱伟大的金融战国时代的到来！?,王老师联系方式,微博：少年听雨歌楼上0066（新浪）,33,
