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1、第二讲：拜访与接近客户的方法,日本一位初做保险的工作人员，到某公司董事长家去做推销保险。推销人员从未见过该董事长。他到了董事长家门，看见一位长者在扫地，于是问：“董事长在家吗？”那位长者说：“他刚出去。”推销员只好离去。以后推销员一共拜访了7次，那位长者以同样的方式将他打发走了。推销员发誓一定要见到董事长，不管结果如何。第八次去见董事长时，他没有直接去董事长家。而是走进了董事长家对面的一家小酒店。他一边喝酒一边和老板聊天，“不知董事长何时回家？”酒店老板指着正扫地的长者说：“你还不认识他啊，他就是董事长哟。”推销员听了，真想打自己的嘴巴。问：你知道这什么推销员想打自己的嘴巴吗？前七次推销员为什
2、么都没有见到董事长？,(一)、拟定拜访客户计划,1、确定拜访顾客名单从你拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。并作好顾客前期调查，重点是个人爱好等。2、选择拜访路线根据确定的走访的具体顾客名单来确定拜访的路线，做到统筹安排。3、安排拜访时间和地点 即确定已联系好了的顾客的访问时间和地点。,4、拟定现场行动纲要 这一部分是要针对一些具体细节，问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。5、准备销售工具 在销售时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品，照片，鉴定书，录象带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信，工作
3、证，法人委托书，项目委托证明等。,（二）拜访与接近潜在顾客的要点,1、巧妙地开场 开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单明确的答案。以下几种方式可供参考，而且可在销售时随时加以运用。（1）以提出问题开场。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你“希望减低20的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们的产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访您，您觉得我们的产品如何？”,（2）以讲述有趣之事开场。有时讲一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。,（3）以引证别人的意见开场。如
4、果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者告诉你该顾客对于你产品的需求，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他对你自然会感到比较亲切。不过，切忌虚构朋友的介绍。,（4）以赠送礼品开场。以赠送诸如钢笔、针钱包、笔记本等一类的小礼品作为开场，在销售消费品的时候运用比较有效。,（三）、把握顾客的兴趣点,商品的兴趣集中点主要有：（1）商品的使用价值。对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能
5、就显得尤为重要。（2）流行性。它是爱慕虚荣的顾客一个重要的集中点，大多数装饰品 高档日常品都应突出这一集中点。（3）安全性。它对于食品 婴儿用品 电器等显得比较重要。老年顾客以及保守类型的顾客的兴趣会集中在此。,（4）美观性。青年顾客及年轻夫妇多重视商品的美观性，女性顾客比男性顾客更重视这一点。（5）教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其是中年顾客。（6）保健性。如食品 服装 用具，针对老年人要强调这一点。有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。,（7）耐久性。（大宗产品）（8）经济性。强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受能力加强。,(四)、接近
6、客户,接近顾客包括两个层次的含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近，二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。销售人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综和运用。,接近拜访顾客有以下几种方法：,1、商品接近法。商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。2、介绍接近法介绍接近法是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。,3、社交接近法：社交接近法是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。4、馈赠接近法馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼物来接
7、近顾客的方法。,5、赞美接近法赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。6、反复接近法反复接近法是指销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近顾客的方法。,7、服务接近发服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。8、利益接近法（对直接消费者，算小不算大，对中间商算大不算小。）,9、好奇接近法好奇接近法是指销售人员引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。10求教接近法求教接近法是指销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。,11问题接近法问题接近法是指销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。12调查接近法调查接近法是指销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。,案例讨论1：,小林是塑料管推销员，杨总是一位建筑材料商老板。小林一直想和这位建材大亨合作，杨总在岳阳的业务量极大，信誉度高、资金雄厚。但脾气大、无情、刻薄不易接近。每次打开他的办公室时，他就咆哮：“你不要来了，我什么都不要！别浪费你我的时间了”。问题：如果你作为推销员将怎样接近这位杨总？每种方法请设计10句接近顾客的见面句。要求：精练、突出重点。吸引客户。,
