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1、【课 题】推销洽谈的含义及原则、推 销洽谈的准备工作,【教学目标】理解并掌握推销洽谈的含义 了解并掌握推销洽谈的内容 掌握推销的原则并学会灵活运用 理解推销洽谈准备工作的意义 掌握倾听的技能【教学重点、难点】教学重点:推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点:推销洽谈的含义及推销洽谈的原则,假若你是企业的推销人员，你将分几大 步进行推销工作？,导入,第六章 推销洽谈第一节 推销洽谈的含义、种类和原则 一、推销洽谈的含义,（一）推销洽谈的概念 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法 和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购 买推销品进而达到双赢的协商行为。,2.推销人员在推销洽谈中的任务
2、：,（二）推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。,二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式,1.面对面直接推销洽谈,（1）概念：,推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销,（2）特点：以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较 快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活 地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形 成良好的人际关系。,2.电话推销洽谈,（1）概念：推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品
3、的推 销。,（2）特点：,借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序增强推销的灵活性。但是，推销效 率容易受到影响。,3.信函推销洽谈,（1）概念：,推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。,（2）特点：,成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。,（二）推销洽谈的种类,1.按推销洽谈的人员数量分为：“一对一”推销洽谈 小组推销洽谈,2.按推销洽谈的主题分为：单一型推销洽谈 综合型推销洽谈,三、推销洽谈的基本内容,商品数量,保证条款,商品品质,商品价格,销售服务,推销洽谈基本内容,三、推销洽谈的
4、基本原则,（一）诚实性原则,（二）针对性原则,（三）倾听性原则,1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说 服顾客；2.经常打断顾客的话；3.顾客说话时，东张西望，不专心；4.顾客表达意见时，不予理睬。,推销人员不注意倾听的表现：,推销人员进行有效倾听的技巧：,1.表现出认真倾听的样子2.表现出你听懂了对方的意思3.表现出你很感兴趣的样子4.倾听时还要有“互动”,（四）鼓动性原则,（五）参与性原则,（六）求同存异的原则,在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧；尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点；洽谈的重点放在探求利益的双赢上。,（七）平等互惠的原则,平等互惠是推销洽
5、谈人员与顾客建立良好 业务关系、维持长期往来的保证。,（八）讲求效益的原则,推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。,第二节 推销洽谈的准备工作,案例,罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞了。,你能把刚才的案例复述一遍吗？罗
6、明的主要问题出现在哪里？,一、推销洽谈准备工作的意义（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出 重点（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动 地开展推销洽谈,本节小结,第六章推销洽谈第一节推销洽谈的含义及原则,一、推销洽谈的含义,（一）推销洽谈的概念,1.推销洽谈的概念2.推销洽谈的任务,是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。,（1）促使顾客做出购买决定（2）妥善处理顾客的异议（3）针对顾客的需求展示推销品的功能（4）向顾客传递推销信息,（二）推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾
7、客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。,二、推销洽谈的种类,（一）推销洽谈的形式,（二）推销洽谈的种类,面对面直接推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈,“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈,（）按推销洽谈的主题分为：单一型推销洽谈和综合型推销洽谈,（）按推销洽谈的人员数量分为：,三、推销洽谈的基本内容,1商品品质 2商品数量 3商品价格 4销售服务 5保证条款,三、推销洽谈的基本原则,（一）诚实性原则（二）针对性原则（三）倾听性原则（四）鼓动性原则（五）参与性原则（六）求同存异的原则
8、（七）平等互惠的原则（八）讲求效益的原则,一、单项选择题1.推销洽谈的最终目的是（）。A.诱发顾客购买动机B.说服顾客 C.推销商品D.让顾客满意，获得双赢,2.推销人员最基本的行为准则是（）。A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则,3.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。这是推销洽谈原则中的（）。A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则,二、多项选择题1.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现（）方面的任务。A.向顾客传递推销信息B.针对顾客的需要展示推销品的功能C.处理顾客的异议D.促使顾客做出购买决定,4.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到（）。A.以自己的信心鼓励顾客B.以自己推销热情感染顾客C.以自己丰富的知识说服顾客D.讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息,再见,
