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1、1,分销策略,2,企业生产出来的产品，如何才能在适当的时间、适当的地点，以适当的价格提供给顾客呢？,3,分销渠道：某种产品从生产商向消费者移动时，取得这种产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。主要包括中间商，以及处于渠道起点和终点的生产商和消费者。,4,经销商,代理商,批发商,零售商,5,1、商流，或是所有权流2、物流，或是实体流3、信息流4、资金流5、促销流,6,分销渠道的功能或作用,促进销售,市场调研信息收集与传递,分类编配,物流运输,承担风险,增强竞争优势,融通资金,7,8,层级结构图,零阶渠道一阶渠道二阶渠道三阶渠道。,9,宽度结构,独家式分销渠道,生产商,中间商,精选式分销
2、渠道,生产商,中间商,中间商,中间商,广泛式分销渠道,生产商,10,系统结构,传统渠道系统,生产商,批发商,零售商,消费者,整合渠道系统,多渠道销售是威胁还是鞭策？,中国空调企业分销渠道模式,11,零售业态,12,分销渠道设计,定义：为实现营销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。分销渠道设计的目标：1、顺畅 2、便利 3、开拓市场 4、提高市场占有率5、扩大品牌知名度 6、经济性 7、控制渠道,13,分销渠道管理,之一：选择渠道成员,要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力与资金实力、合作态度、声望、销售能力与经营风格，以及生产商提出条件的满足程度等。,电信驻厅代理商招标,14,分销渠道管理,之二：激励渠道成员,1、提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商。2、采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。,15,分销渠道管理,之三：定期评估渠道成员,1、一开始就签订有关绩效标准与奖惩条件的契约，明确中间的重任。2、测量中间商绩效的主要方法：（1）同比、环比横向比较（2）指标完成率横向比较,
