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1、新形势新任务寒冬下的ERP应对策略,部门：ERP事业本部K/3产品市场部时间：2008年 11 月28日,2,目录,前言当前经济形势中国企业的现状和积极应对金蝶，帮助企业渡严冬应对策略应对案例,前言,为什么提出本策略由于经济形势的影响，很多企业的信息化项目推迟或搁浅。作为国内管理信息化领导厂商，金蝶如何积极帮助客户转型、突围，过好“冬天”，完成公司的营销目标，是当前销售人员普遍面临的问题。因此ERP事业本部特对近20家机构一线ERP经理进行电话调查，收集一线的心声，针对反馈的问题进行分析，提出应对策略，提供给机构和渠道，以便今后一段时间里，遇到类似问题有较好的解决思路，为完成今年营销目标提供有
2、效帮助。机构和渠道在使用过程中遇到新的问题,请及时反馈给K/3产品市场部。,当前经济形势,危机改革开放三十年，中国经济得到高速发展，然而，对于低成本优势的过度依赖，使得我们也付出了环境污染、能源浪费等代价。今年随着全球经济危机的到来，依靠扩大外延的粗放经营走到了尽头，出口订单锐减，珠三角长三角一大批企业关闭停产；内需不旺，不少企业经济效益急剧下滑，中国制造业面临严峻的考验。渡过经济寒冬，中国企业升级转型迫在眉睫。,金融风暴的影响越来越大，全球经济同时来到了冬天，美国救市，欧洲救市，中国也在积极应对。如何渡过“冬天”，我们看到全球各国都在利用同一种思路-国家干预，“国家信用”拯救“国家经济”，“
3、马克思主义”又回来了。,国家应对措施面对经济危机，中国政府反应果断，重拳出击刺激经济。11月5日国务院会议，采取十项措施扩大内需，国家和地方已经实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，出台更加有力的扩大国内需求措施，加快民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建，提高城乡居民特别是低收入群体的收入水平，促进经济平稳较快增长。2010年底前投资 4万亿。各个省市也将出台扩大内需的措施，仅广东省就出台扩大内需投资1.3万亿。中国政府采取一系列措施扶植中小企业度过难关提高部分产品出口退税率，调整部分产品出口关税。放宽中小企业贷款限制调低企业所得税推行增值税转型改革（2009年1月起）推迟执行“提高最
4、低工资标准”的政策我们应说服企业对经济前景树立信心。在这次金融海啸中，中国经济依然保持9%的增长，国内经济受影响相对较小。国家以保经济增长为经济工作的首要目标，预计今年GDP增长10%左右。预计明年GDP增长8%左右。,当前经济形势,中国企业现状和积极应对,中国制造业面临危机随着全球经济一体化，尤其这次金融风暴，更加暴露出中国制造业在管理环节，普遍存在以下问题：,成本管控乏力：大多数的企业没有自己的品牌，采取低成本战略，在当前人力成本、环境质量控制标准提高的情况下，缺乏有效的成本控制手段产品交付能力无法满客户快速交货要求客户要求产品高，更新变化快，交付周期越来越短，企业缺乏高效快速反应的产品数
5、据准备、计划管理及执行体系，不具备产品快速交付能力质量控制薄弱产品质量和安全要求越来越高，质量控制受到社会更多的关注；而企业的质量控制系统滞后，美泰玩具召回事件就是质量失控的典型案例管理系统不能适应市场环境飞速变化的要求市场和经济环境多变，企业需要快速变革转型适应市场变化，企业管理系统普遍缺乏柔性，影响企业快速转型,中国企业现状和积极应对,制造企业应该反思在当前世界经济萎缩，中国扩大内需的情况下，如何不断优化和提升管理能力中国作为“全球制造中心”，制造业如何与国际商业准则和先进的企业管理接轨中国制造如何升级和转型到世界分工的更高一级高透明度的市场制造企业如何更快速随需变革如何用较少的资金和人力
6、去适应多变的市场需求,中国企业现状和积极应对,中国制造业应对措施很多中国企业，面临巨大冲击，临危不惧，眼光向内，沉着应对，变革转型，管理精细化，开源节流，挖掘内部潜力，这类企业采取的主要举措有：,调整战略规划：调整产品结构、进行产业升级、调整发展预期、重构外部关系和市场防范经营风险：压缩成本，提高效率，优化现金流，强化风险管控等提高快速反应能力和管理系统柔性：畅通内部信息，加强和加速信息化建设，提升管理系统柔性和信息分析和决策能力：夯实管理基础：弥补企业管理漏洞，优化业务流程，强化质量等管理力度等,金蝶，帮助企业共渡严冬,金蝶如何帮企业“过冬”“信息化与工业化融合”是我国经济发展的重要战略，信
7、息化是实现管理精细化的重要工具。金蝶，企业管理专家，肩负着帮助中国企业转型与突围的历史使命，不断创新的金蝶产品和服务帮助企业度过严冬。金蝶ERP帮助企业：,有效控制和降低成本：计划优化，有效利用资源，降低资金占用；有效控制和降低采购成本；有效控制物耗；成本核算分析细化，为有效控制降低成本提供支持。建立快速产品交付能力建立敏捷制造的柔性生产管理系统，快速准确完成生产数据准备和计划编制下达，通过有效的计划执行系统保证订单和任务按期完成，快速响应外部市场变化，满足客户需求。强化质量控制准确生产，强化质控，提高产品质量；加强供应商管理和采购环节质控，保证外购质量；质量管理分析，为提高交付质量提供支持
8、强化企业基础管理管理规范优化企业业务流程，财务与业务集成，强化业务控制，控制企业风险提高企业管理系统柔性建立企业集成、高效的平台，及时提供全面可靠的信息，支持领导层快速准确的决策；集成的业务系统能快速适应企业的业务流程和产品转型；信息平台能够进行管理经验的积累，快速适应人员的调整变化和企业转型。,应对策略,本策略涉及企业的多维度分类主要企业类型：国有企业；外资企业（含三资企业）；民营企业；主要销售业务类型：出口外销为主型；内销为主型；当前商务过程的主要问题：订单问题；资金问题；成本问题；观念问题；工作忙问题；,应对策略,订单类问题：出口外销型企业订单大减，停止项目。企业类型：出口型企业，所在的
9、地区主要在沿海一带。策略：,有战略眼光的企业，应该抓住调整时机，通过ERP系统实现管理升级，提高应变能力，取得竞争优势，是明智的选择。企业等待观望无疑是在等死。,企业应及时做出战略调整，勿等待观望,企业上信息化的有利条件：以前订单饱满，设备和员工都很繁忙，很多企业担心此时上信息化的实施花费精力、对企业业务产生影响。当前，很多企业订单减少,设备能力和员工富裕，这正是企业利用调整期，进行信息化提升是企业管理水平和竞争能力的大好时机。,订单减少是提升信息化水平的大好时机,从企业管理存在问题（痛点）和客户带来的价值，说明信息化的重要性（参见新营销工具）。信息化是实现管理创新，实现企业跨越发展、转型和突
10、围的工具。,指出客户痛点,应对策略,资金类问题：现金为王，很多企业认为在目前情况，持有现金比投资更加保险，对信息化投资的没有信心，暂停项目。企业类型：国有、外资、民营企业策略：,国家当前实行积极的财政政策和保持增长宽松的货币政策以及放宽中小企业贷款限制等一系列政策，对于中小企业的贷款会有很大改善,国家政策有利于中小企业解决资金问题,信息化建设是一次投资长期得益，可以为企业带来长期的信息化价值，提升企业管理水平和竞争能力，对企业没有风险。相对于其他投资，信息化花费资金非常有限。可以想象一下，如果有个企业与你旗鼓相当，投资用了ERP，在市场快速反应、质量和成本管控都比你有竞争优势，仅成本控制就比你
11、节约了几十万，甚至几百万，你的企业还有何竞争优势。,信息化是“一次投资，长期得益”,应对策略,成本类问题：材料成本波动大，利润低，不上项目。企业类型：国有、外资、民营企业都有成本管控问题。策略：,管控供应商和采购价格，控制采购成本；库存分析预警，降低库存成本；控制生产物耗，降低产品材料车成本；计划精确，降低库存和在制品资金成本；快速准确成本核算，为成本分析控制提供可靠数据。,介绍K/3成本管理可解决客户的问题,以成本管理样板客户案例说服客户，如“淩达实业”、“隔朗五金”。有很多金蝶客户直言：因为上了K/3ERP系统，在同行业中，管理水平是领先的，使企业在这次危机的洗牌中，处于竞争的有利位置。,
12、成功案例证明：K/3可帮助企业度过成本危机,金蝶销售人员，在谈这个问题时要对所接触的企业主要材料的市场价格变化趋势有所了解；例如今天钢材、铜材市场价格大幅下降，以钢材、铜材为主要原料的企业，现在经营环境就好多了，上信息化的态度就可能发生变化。,某些原材料成本下降，企业对待信息化态度或有转变,应对策略,观念类问题：企业更加关注销售业务发展，信息化计划拖后企业类型：国有、外资、民营企业普遍存在的问题。策略：,观望是遇到危机的正常反应，有能力的企业会很快做出调整，这是实施信息化的良好时机。信息化资金投资一次，长期得益，从长远的观点增加企业经营成本非常有限。,理解客户目前的心态，但要加以引导,一些企业
13、对于上ERP的紧迫性认识不足，因此还是要从以下方面引导客户（观念引导，配合K/3案例）：信息化给企业带来的价值企业的管理问题中国的宏观经济环境,从根本上引导观念，并以案例加强佐证,了解民营企业的经济规模和盈利情况，落实真正的商机。如果企业年营业收入就两百万，盈利很少，她有一个生存问题，加上业务流程经常变换问题，目前就不可能上ERP。,了解企业实际情况，确定商机,应对策略,成本类问题：企业实施新劳动合同法导致成本增加，暂停项目。企业类型：对国有、外资、民营企业都有影响，但对中小民营企业影响更大。背景资料：劳动合同法的实施，对企业来说确实增加了很多的人力成本，特别是原来劳动用工不够规范的企业，并在
14、短期内对企业利润有所影响。遵守法律规定，规范劳动用工，是企业HR管理必须经历过程，劳动用工成本也将一直伴随企业，成为企业固定开支的一部分。在市场和经济形势不断变化，政策法规监控日趋严格情况下，利用压缩用工成本来拓展利润空间已不可行。而因为用工成本的上升，就减少对人力资源的提升性投资，将是不明智的选择。人才竞争已逐渐成为企业间的主要竞争方式，如果竞争对手通过不断优化HR机制，不断增强对行业优秀人才的吸引力。一段时间以后，企业将面临人才危机。,应对策略,成本类问题：企业实施新劳动合同法导致成本增加，暂停项目。企业类型：对国有、外资、民营企业都有影响，但对中小民营企业影响更大。策略：,外围经济环境不
15、好，正是企业有时间整顿、学习、提升的机会。通过优化业务流程、健全管理机制、搭建信息化平台等基础设施，让企业运转更顺畅，时刻做好准备，一旦经济形势变好，让企业成为领跑者，而不是追赶者。,经济放缓，是修炼内功的时机,基于已有的成功经验和成熟的应用模式，帮助客户进行合理的规划和建设。例如，可以实行分步实施，先着手基础人事管理，规范劳动用工，规范基础业务流程，提升工作效率，将HR部门员工从繁琐事务中解放出来。接下来，在对招聘、培训、绩效管理等专业应用进行梳理，完善培训机制和绩效机制。通过由浅入深，分步进行，确保HR信息化实施成功进行。,建议客户分布实施HR信息化,HR信息化建设有一个过程，需要提前规划
16、准备，今年不考虑，也许明年的形势会更严峻，机会会更小。,提醒客户HR需提前规划,HR信息化带来价值：规范人事业务流程，优化HR工作模式，提升工作效率。让员工、直线经理、管理层共同参与HR管理，使HR部门由被动式服务转向主动式管理。搭建完善的管理体系，包括任职资格体系、招聘培训体系、薪酬激励体系、绩效管理体系，帮助企业优化人才进出机制和绩效管理机制。利用报表工具，多维度分析人力资源价值，为管理层提供即时、准确、量化的分析报告，帮助管理层进行明智决策。,HR信息化给企业带来的价值,应对策略,订单类问题：外资企业出口业务萎缩，信息化需求降低。企业类型：外资企业（含三资企业）策略：,根据以往K/3外资
17、客户经验，外资企业重视信息化，很多企业在开工建设期间就有预算。,外资企业往往重视信息化,在“过冬”经济形势下，外资客户可能预算减少，很多会考虑使用国内的ERP系统。我们要抓住机会，利用K/3的品牌优势，争取赢单。,经济危机缩减预算，转向国内ERP,对于确实没有预算或者预算冻结的企业，注意保持关系和联系。,暂时没有预算，保持联系,应对策略,工作忙类问题：年底工作忙，项目明年再考虑。企业类型：国有、外资、民营企业策略：,这是一个老问题了。企业每年的年底都忙。但是如果年底上管理系统，避免了年初数据的录入，大大减少系统上线的基础数据录入工作量，对实施更加有利。,年底上线可避免年初数据录入工作量,建议按
18、照新营销工具对客户进行具体分析和业务穿透，摸清客户明年再考虑的具体原因，对症下药，说服客户签约。,详细分析原因,应对策略,资金类问题：企业有预算，领导另有安排；没钱；企业没有预算。企业类型：国有企业，外资企业（民营企业可以参考）背景介绍：国有企业相对民营企业的资金计划性较好，国有企业一般年底做明年的预算计划，或者年初作当年的预算计划，一般严格按预算执行，当年预算，资金没有用完的必须申请延期使用或者作废重新预算。策略：,领导另有安排这其中有一种可能，是关系不到位，关系不到位，就要把关系搞好，希望各位实践好关系营销学,维护高层关系,还有可能是预算资金不到位或者没有预算，关系好的客户也可以通过类似贷
19、款，或者资金调剂解决，国有企业一般都有一些机动资金。,确实有预算困难，通常有其他调剂方法,年底是企业抓紧使用“预算”的时机，请把握商机，跟进“签单”。现在是各类企业做明年信息化“预算”的时间，有“预算”后，我们要积极促进明年？同企业签订合同。,抓住预算的“年底使用”和“明年计划”机会,应对案例,简介西安富士达科技股份有限公司，是1998年借款两万块钱起家的。创业的时候，国内有600多家同行。在那个时候什么都没有，但是他们提了一个口号，叫“创国货第一品牌，与国际品牌一比高低”。通过10年努力，他们基本实现了这个目标。今年已经稳坐同行业销售额第一，出口第一。预计明年还会稳定增长。信息化之路信息化是
20、企业成长的引擎，金蝶的K/3ERP是富士达通向国际市场基础工具，有了ERP，富士达有了同国外大客户对话的平台。借助金蝶ERP的帮助，富士达已经完成了第一个10年目标“国内第一”，现在，富士达正在实现第二个10年目标“世界三强”。从容应对经济危机2008年虽然遇到金融风暴，富士达的销售额不但没有减少，反而有大幅度的增长，增长率达30%，其中出口比2007年大幅增加，很多欧美，日本客户主动上门订货，出口增长率达40%，占销售总额的36%。使用效果信息系统大大降低富士达的库存，提高的资金周转率。财务、供应链实施的第一年（2003年）就减少了存货物料1000多种，降低库存资金总额800多万元。在200
21、7年资金周转率由原2.6次/年提升为4次/年。,西安富士达主营：电连接器、电缆组件,应对案例,简介从事门窗幕墙配件研究和制造的专业公司。主要产品为门窗拉手、点支等五金产品.其中点支式幕墙配件在国内市场占有额超过50%，占国际市场的35%。东莞坚朗五金是东莞金蝶目前最大的客户之一。目前有20 个区域、76 个办事处、5 个工厂全面参与ERP的应用。同时在线人数多达100 多人。K/3 系统实时指导坚朗公司的全面生产和运营。金蝶2008年对坚朗五金ERP项目的实施得到了坚朗的高度认可。信息化成效在企业管理上有了明显的改善，这次金融危机充分验证了，实施金蝶ERP的优势。“坚朗五金”已经在管理上走在行
22、业的前头，具有比以前更加强大的管理优势。他们感谢“金蝶”，某种程度上，还要“感谢”这次金融危机。坚朗五金明显感觉三大提高，“首先是管理理念的提高”，“二是快速响应能力的提高”，“三是成本管控能力的大幅提高”。这些提高都是建立在实施金蝶K/3ERP基础之上的。,坚朗五金主营：金属制品制造,企业成本管控应对案例,重庆凌达主营：汽摩配件行业,重庆凌达实业有限公司致力于汽车、摩托车和其它特殊用微电机瓦型磁性材料的研发、生产和销售。主要供应重庆、四川的汽车、摩托车、特种电装工业企业并直接出口台湾、香港、日本等地。使用效果“在使用金蝶K/3 ERP后，凌达可以对产品质量追溯到车间、班组、产品品种等各个环节
23、，改进质量能够做到有的放矢。通过财务、物流系统的集成，保证了数据的及时准确，对管理人员和普通员工的考核由粗放走向精细，而通过系统数据可随时自动计算员工计件工资，工资计算时间缩短了15天。成本核算的准确率由原来的不足80，已经达到90以上。”重庆凌达实业有限公司财务主管陈刚,企业成本管控应对案例,隔朗五金主营：金属制品加工,鹤山市雅瑶隔朗五金实业有限公司建立于1990年，是江门市和鹤山市的先进私营企业。公司主要生产铁线工艺品，产品全部出口，销往美国、欧洲、日本、加拿大等地。使用 效果2006年，隔朗五金的生产效率提升了10%，2007年的目标是提升25%。“我们通过K/3中的数据建立指标，然后来考核每个生产组的效率。”郭春发表示，今年的指标是每个车间的人工成本必须下降5%，“这是年度考核指标，从系统里面计算。谁也没话讲。”,联系方式：业务咨询热线：4008-830-830金蝶网站：,谢谢,
