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1、稳增长 夯基础 调结构 提价值,二一二年十二月十三日,生命人寿营销业务2013年发展纲要,生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领 业务推动“风生水起”；2011年机构铺设 组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流 个人营销9%下滑。展望2013励精图治 冷静面对；存量机构稳规模 夯基础；新筹机构 营销创新谋增长。,前 言,静下心来 做营销,报告综述,第一部分 发展历程回顾,1.市场地位突破,2.经营指标猛增,3.理论体系建立,第二部分 当前遇到的瓶颈,4.政策体系形成,第三部分 2013年工作规划,目 录,单位：亿元,1.1 市场地位突破提升,2
2、010年，生命个险标保同时超越阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升；2012年，生命个险市场占有率稳定，但阳光逆势增长，与生命拉近距离。,注：市场占有率按规模保费计算，不含人保寿数据。,1.2 业绩、人力、机构数快速增长,近三年，保费规模、队伍规模、机构数量快速增长，到2011年底，其保费规模是10年的2倍，人力规模是10年初的4倍，机构数量是10年初的近2倍，实现了跨越式发展。由此看来 近三年生命营销业绩的飞速发展宏观上得益于队伍规模的快速扩张和机构的大量铺设。,注：因系统架构设置问题，四级机构数不含福建，四级
3、机构数为当年年底机构数,标保,人力,四级机构数,1.3 形成一套基本的营销理论体系,依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。,1.4 形成较为全面的营销政策体系,鲲鹏计划千里马计划新人底薪政策,业务推动政策,人力发展政策,绩优建设政策,机构建设政策,月度营销策划案新产品推动,标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训,主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策,2011年营销政策体系,报告综述,第一部分 发展历程回顾,1.产能指标
4、下滑,2.队伍量质双降,3.业务支撑体系弱,第二部分 当前遇到的瓶颈,4.产品体系苍白,第三部分 2013年工作规划,目 录,2.1 机构产能下滑,全系统四级机构弱体占比升至62%，占比过半。从产能分布上看，月均标保低于20万的，高达459家，其中标保低于10万的机构113家，弱体占比大幅上升。,注：机构月均平台按照作业时间计算，福建因系统机构设置与实际情况存在差异，真实数据无法获取,点均产能,机构数,2.2 队伍量质双降,人力规模直线下滑，从1月的11.6万人下滑至11月底的7.1万人，锐减4.5万人，团队架构数量相应大幅萎缩，全系统营销组数、部数均下降至两年来的最低点。在人力规模的下滑的同
5、时，队伍活动率也出现下降，在目前依靠组织规模扩张的业务发展模式下，规模人力的萎缩直接造成开单人力的下滑，影响了年度业务达成，也对明年的业务造成冲击。,2.3.1 业务支撑体系弱,新人培育任重道远2012年组织发展以一年内新人底薪政策为主要抓手，前9月直接投入2085万元，同比增加323万元，新人产出却同比下降，投入产出下滑，队伍建设源头匮乏。,2.3.2 业务支撑体系弱,队伍建设亟待加强作为渠道队伍建设的重要推动方案，前三季度标准部组仅奖励164万元，分公司费用获取相对不足，队伍建设基础工作较弱，且部分分公司无任何营销分区、营销组达标，获取费用为零，队伍建设迫在眉睫。,注：因营销分区、营销组存
6、在包含关系，本表承保标保数据仅统计获得奖励的分区达成情况,2.4 产品体系苍白,产品结构单一，业务过度依赖于富贵花和吉祥三宝，两者保费占比合计超过80%，不利于客户经营与销售技能的提升。,2011年标保结构,2012年标保,小 结,人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。回顾亮点是为我们不能妄自菲薄 继承和发扬优良的传统；自省瓶颈是为痛定思痛，完善和建设可持续发展路径。,继承和发扬优良的传统,宏大的市场格局全力以赴的工作热情大力推动组织发展,持续地基础建设永恒的干部培养长期的培训管理,完善和建设可持续发展路径,报告综述,第一部分 发展历程回顾,1.渠道定位,2.增长路径与节奏,3.体系支撑
7、建设,第二部分 当前遇到的瓶颈,4.目标体系建立,第三部分 2013年工作规划,目 录,5.资源配置原则,6.品质合规,3.1 渠道定位,“个险是立司之本，银代是强司之路。”,张峻 董事长,营销渠道要成为公司业务增长最稳定、核心价值贡献最持久 的源泉。,杨智呈 总经理,3.2 增长路径与节奏安排,三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设与绩优沉淀。,开门红打造全年高点富贵双至上市新春大拜访，主顾开拓完成全年计划的1/3,一季度,二季度,四五联动组织发展上半年高峰会表彰当季完成全年计划的1/4,七八组织发展九月打造下半年高点当季完成全年计划的1/4,三季度,四季度,开门大红,冲刺
8、收官,九十双飞,任务过半,年度表彰论坛开门红组织发展客户有效积累当季完成全年计划的1/6,3.3.1 做好做实体系支撑,持续有效的组织发展金字塔,标准部组主管条线考核管理办法,鲲鹏计划千里马计划,实动人力奖励新人条线考核管理办法,新人底薪,绩优轮训主管轮训,标准部组绩优建设,分区经理轮训,流程规范基本法工具使用,新人培育流程,政策线,支撑线,搭建开放互学的交流平台挖掘亮点典范推广培养内勤三大能力（会分析报表 会做方案 会做培训）,3.3.2 做好做实体系支撑,达标机构建设金字塔,机构做大做强主力机构专属方案,机构新筹政策,机构产能达标考核,10强30强百强,政策获取追踪,筹备负责人培训与例会,
9、鲲鹏计划千里马计划,督导追踪,政策线,支撑线,3.3.3 做好做实体系支撑,销售能力提升金字塔,政策线,支撑线,3.4 目标体系建立,年化标保21亿,一季度7.3亿,二季度5.3亿,三季度5.0亿,四季度3.4亿,实动人力正增长,一季度5.2万,二季度5.3万,三季度5.3万,四季度4万,注：2013年渠道业务目标仅限于2012年存量机构,重点投向确保充足,资源聚集价值提升,强化监督管控过程,通过调整资源投入方向，聚焦资源投入重点，加强过程管控等措施来优化资源配置，提高投产效率。,3.5 资源配置原则,督导体系,过程管理,结果导向,借内控评估体系，完善制度建设内控评估，以制度保证流程规范；健全
10、制度，确保营销销售行为合规。业务品质管理办法,以过程管理，保证品质管理有效；加强培训力度，增强合规意识；加强检查力度，确保制度执行。,时刻关注业务品质考核指标：预收承保率、首访成功率、13个月继续率等；明确标准，奖罚分明,建立追踪督导体系，确保风险可控；搭建管理架构，建立督导追踪体系；预警机制，荣誉体系，文化建设。,制度建设,备注：总公司法律合规部正在拟订生命人寿保险股份有限公司业务品质管理办法，计划2012年底下发。,务必重视,3.6 品质合规,目标：提升业务品质，提高运营效率，机构实现合规经营，业务实现持续发展。,不同纬度的矛盾统一体，便是真实中国。这事就是我们站立的地方，我们要共同经历的拐点。若危机意识由内而生，化为变革动力，上下同欲、官民同心，不回避、不保守、不懈怠，则光明前景可期。人民日报,你好，明天,经济总量、外汇储备、高速高铁，构成发展中国；分配焦虑、环境恐慌、屌丝心态，映射转型中国。,空谈误国，实干兴邦！静下心来 做个险！,谢 谢！,
