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1、销售与市场基础知识,销售部 二零零六年二月,讲师介绍学员自我介绍姓名城市我这个人最大的特点就是,欢迎参加培训,多提问，想到就说，不用举手少看资料，多看培训者,课堂要求,什么是销售？什么渠道？什么零售终端？什么市场？什么品牌？,沟通目的,了解恒安产品是如何分销？如何与消费者沟通建立品牌？,主要内容,第一部分：理解营销本质及销售管理第二部分：分销覆盖的管理及标准第三部分：销售计划制定第四部分：品牌管理第五部分：恒安销售管理标准及制度,第一部分理解营销本质及销售管理什么是销售？脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义通路结构图4P和4C渠道成员主要的角色与流程练习：您们觉得做为一名销售人员的主要职责
2、是什么？,第二部分 分销覆盖的管理及标准客户与市场信息的管理设计分销策路宽度分销 之 具体操作特点深度分销 之 具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则分销覆盖的管理表格举例,第三部分 销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售计划的类型及特点脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？,第五部分恒安销售管理标准及制度销售组织架构人事管理绩效管理销售管理：客户、价格、产品存货及促销管理 分销系统基本知识财务基本制度,第四部分 品牌基本知识品牌的定义品牌作用品牌运用脑力激荡安儿乐及心相印品牌,第一部分：理解营销本质及销售管理,狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。广
3、义的销售概念 整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易的一种社会的过程。,销售是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；,什么是销售？,营销管理实质是什么？,需求管理！,需要、欲望和需求,产品,价值、成本和满意,关系和网络,交换,市场,营销者和预期顾客,营销的核心观念,产品 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西,产品 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西,市场,是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。,市场购买人数购买力购买意愿,市场是如何把货铺进消费者的心中，让消费者
4、乐得买。,市场的层次性,渗透市场,服务市场,合格有效市场,有效市场,潜在市场,潜在市场,总市场,销售漏斗模型,过滤筛选,开发潜在客户,筛选率,接触率,最有希望的潜在客户,拒绝率,展示率,克服率,成交率,即将成交的顾客,紧锣密鼓殷勤拜访,展示异议处理成交,案例讨论,佛岛售梳,销售人员与市场人员的职责 与角色有什么样的分别吗？,主要角色及流程,广告、促销及消费者沟通（销售）教育,工厂生产产品,中间市场代理及批发商,终端市场零售商,消费者,分销运输储存融资,陈列展示助销店内推荐,实现销售,指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有批发商、零售
5、商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。,销售渠道的定义,运用销售策略的类型,销售策略的类型：,直接销售间接销售直接销售与间接销售相结合,分销网络的内涵,一般概念：分销网络就是使产品或服务从生产者到消费者一通到底完整通道。分销网络的思考：它是通过企业物流、信息流、货币流、所有权流、促销流、服务流、沟通生产者与消费者的通道系统。三个硬系统：物流、资金流、信息流三个软系统：沟通系统、激励系统、约束系统关键词：流程领域的有效渗透,分销网络流程,制造商,批 发商,零售商,最终消费者及用户,实物流,所有权流
6、,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,市场信息流,促销流,实物流,所有权流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,市场信息流,促销流,实物流,所有权流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,市场信息流,促销流,七大分销网络类型,1、长渠道（三、四级渠道）2、短渠道（二级渠道）3、直供（一级渠道）4、直销（零级渠道）5、传销（零级渠道）6、连锁7、电子商务,快速消费品市场的渠道结构图（九层渠道线）,零售商,制造商,消费者,零售商,批发商,经销商,二级批发商,零售商,零售商,二级批发商,非专业零售商,营销管理的概念是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销 和分销，以创造能符合个人
7、和组织目标的交换的一个过程。营销管理过程包括分析、计划、执行和控制；营销管理覆盖商品、服务和创意；营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。,总之,4P产品（Product）：包括性能、款式、花色、规格、种类 及各种组合等。价格（Price):要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。渠道（Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消 费者之间的屏障，通过适当的方式，及时 将产品送至消费者手中。促销（Promotion）：通过广告、现场演示、公关活动，产品赠送等向潜在的购买者推介产 品，以扩大产品知名度、帮助增加 销售量。,消费者的需求与欲望消费者愿意付出的成本方便消费者与消
8、费者多沟通,把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购买的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出成本。忘记通路策略，应赶快思考如何给消费者以方便。放下你的促销计划，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。,4P与4C的应用,4C,与4P做比较后，新的诠释,新经济特性,企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。价值从同产品的企业，转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业，或者能够提供问题解决方案的企业。企业可以方便的通过数据管理来降低成本。,新营销,市场营销要识别是顾客的要求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标
9、市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要。其目的通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。新营销手段必须要满足以客户要求为核心的当代市场经济的要求。,营销管理的观念,生产观念支配下的简单销售“多快好省，大干快上”生产观念下的随意推销“酒香不怕巷子深”推销观念下的硬性促销“有饵自有游鱼来”市场营销观念下的多元促销“顾客就是上帝”社会营销观念下的整合行销“救救地球”,练习：,您们觉得做为一名基层销售 人员的主要工作是什么？承担那 些市场工作？请列出销售工作五点，市场列出三点。时间：10分钟,第二部分：分销覆盖的管理及标准,分销的定义-,如何快速将产品铺在各
10、合适零售终端，以便抢占有效零售终端网点。它是实现销售的基础。,分销策略关键策略的类型,1、直接销售及送货（DSD）公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。通常发生在主要城市和策 略性城市的市中心。2、经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发 展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队 伍等等。通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。3、直接销售队伍（DST）仓储和送货经销商（WAD经销商）公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。4、直接销售队伍（DST）（Dis
11、tributor）经销商公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。通常发生在策略性城市的市中心。,种类宽度分销深度分销特点 宽度分销 大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）的分销策略。,分销种类,特点深度分销 大多数采用：直接销售及送货（DSD）、直接销售队 伍（DST）仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销 售队伍（DST）（Distributor）经销商。其作用在于：,更细致的开发市场更能掌握与控制市场建立稳固的渠道系统便于进行促销和销售活动防止价格的混乱和跨区销售,分销种类,分区行政区域地理环境山川河流交通路线人口分布区域面积大小种族文化商业交易习惯
12、,宽度分销的具体操作原则,分客户客户现有的网络、渠道资金实力仓储能力运输能力商誉铺市能力诚意公共关系,把大区划成中区再把中区划成小区路线,深度分销的具体操作原则,客户数量店数户数人口交通状况送货效率销售员拜访频率销售人员时间管理销售人员使用的交通工具商品展示率,路线销售的意义 固定巡回的拜访 固定的拜访步骤,路线销售的设计与管理,路线销售的功能提供定期定点的服务掌握终端（用户）销售趋势和变化新产品上市和促销的基础却是了解客户的存货和消化速度客户数调查的依据储存管理技术，使新手能立刻接手工作,【分销覆盖管理的基本步骤】,如何分销！,【分销覆盖管理寻找覆盖对象】,覆盖了哪些区域覆盖到什么层次覆盖到
13、哪种类型的客户覆盖到该类型的哪些客户是否在可行的情况下发掘覆盖潜力是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次 和客户覆盖了可能的消费者直接覆盖还是间接覆盖,卖给谁,例：恒安分销主要覆盖对象,传统通路 分销商 批发商 二级批发商 批发市场,现代通路 购物中心 超级市场 百货商店 仓储会员商店 便利店 士多店,【分销覆盖管理 分销组合标准】,影响分销组合标准的因素,卖什么,谁去卖,承担分销渠道的主要职能制定分销覆盖计划,怎么卖,6、其它辅助支持职能,5、店内活动执行职能,4、店内形象维护职能,分销渠道的主要职能,3、客户覆盖职能零售,2、客户覆盖职能批发,1、产品分销职能,达到销量目标,分销渠道的主
14、要职能产品分销职能,主要工作 稳定分销计划 零售店产品分销达标率 稳定零售覆盖计划 零售店产品分销达标率 新品推广,衡量指标 片区内的加权分销率（WTD）片区内产品分销标准达标率 片区内商店的零售脱销率 出样率 新产品上架天数,分销渠道的主要职能客户覆盖职能,主要工作 制定批发客户覆盖计划 制定零售客户覆盖计划 准备客户覆盖工具 建立客户覆盖档案 执行客户覆盖计划 回顾和调整覆盖计划,衡量指标 批发客户覆盖数量 零售客户覆盖数量 覆盖率/简单分销率（ND）客户档案的建立和维护 新商店覆盖率（实际卖入率）客户覆盖计划的更新,【店内管理七要素】,分销渠道的主要职能店内形象维护职能,主要工作 分销
15、货架 价格 助销,衡量指标 产品分销达标率 货架位置/货架面积占有率/其它 建议零售价格与实际零售价格（客户获利能力分析）助销工具店内位置/数量 销售费用有效性分析,分销渠道的主要职能店内活动执行职能,主要工作 产品库存管理 产品促销管理 新产品上市管理 店内人员管理,衡量指标 客户服务水平/产品缺货率 促销目标与结果对比 新产品上架速度 零售客户单店产出量 销售费用有效性分析,分销渠道的主要职能店内活动执行职能,主要工作 资金仓储和运输 信息反馈,衡量指标 独立资金与信用额比例 AR/AP天数 有效财务报表（资产负债表，损益表指标）库存客户服务水平（脱销率）陪送客户服务水平 其他库存指标（I
16、CO达成率）对公司的信息反馈 对下级客户的信息传递,分销覆盖计划,分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。,分销覆盖计划的原则,应覆盖商店数量,拜访周期,每日拜访商店数量,促销期间的产品供应管理 考虑什么商店应该覆盖 考虑区域内整体商店数量/应覆盖数量,分销覆盖计划应考虑的因素,有效工作天数,覆盖地图分析,原则上：每周重复拜访相同的商店 不同的商店类型有不同的拜访周期,每日可拜访的商店数量需实际测算 不同的商店类型每日拜访商店数量不同,有效工作天数不包括实际覆盖和拜访商店以外的时间，如会议，文档工作时间等,每个区域有明确的覆盖地图 覆盖地图与一般地图不同，
17、包括了所有商店的地理位置的明确标识 覆盖地图需定期更新,制定分销覆盖每月目标,制定商店拜访频率,制定每日拜访商店数量,分析区域覆盖地图,每月商店覆盖计划表（把商店填入每月计划表）,每日拜访计划落实到每个销售人员,分销覆盖计划流程,【分销覆盖计划每月目标】,制定分销覆盖每月目标，包括以下内容：本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）,【分销覆盖计划 商店拜访频率】,不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个：简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表）重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如：店内平均货架简单调
18、整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率,分销覆盖计划-每日拜访商店数量,每日拜访商店数量需考虑以下因素：点内检查所需时间 客情关系所需时间 业务处理所需时间 商店之间交通时间,分销覆盖计划分销区域覆盖地图,把每个整体城市划分为不同的覆盖区域 为每个销售人员选择最合理的覆盖路线,【分销覆盖计划每月拜访计划】,按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。,户外大型活动,货架调整,实线：拜访变更 虚线：拜访增加/电话拜访,【分销覆盖计划销售人员工作落实】,把月覆盖计划分解至周与日，然后并
19、落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划,如何分销！总之：,分销覆盖及表格举例,市区街道,下辖乡镇,市区街道,乡镇小店,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,【分销覆盖实施相关表格】,第三部分：销售计划制定,销售管理体系,制定计划 编制销售预算 进行销售预测 实施计划 销售组织管理 访问活动管理 日常活动管理 目标与实绩评估 收集与管理销售情报在成目 达成目标的过程管理：检查与监督,市场管理,市场分析,目标市场,销售计划,销售活动管理,销售成果管理,销售管理,计划的时间序,计划 年 季 月
20、周 天 点 执行分销计划主要内容1）设定销售量、分销效率、分销覆盖占有率的目标2）目标分解3）销售成本预算4）编制具体的实施计划,销售计划的编制程序,我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与文化,进行优劣势分析，找出问题点及机会点。,分析现状与条件,S,O,T,W,优势,劣势,机会,威胁,目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）具体 Specific可衡量 Measurable可行的 Achievable相关性 Relevant有时间范围 Time limit,确立目标,1、直接销售及送货（DSD）公司负责所有活动。例如仓储、销售、送货、放帐等等。通
21、常发生在主要城市和策 略性城市的市中心。2、经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）公司没有自己的销售队伍：但大多数情况下会指派一俩名销售人员扮演发 展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协助经销商的销售队 伍等等。通常发生在二级城市策略性城市的外围地区。3、直接销售队伍（DST）仓储和送货经销商（WAD经销商）公司负责销售活动：经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。4、直接销售队伍（DST）（Distributor）经销商公司负责销售活动：经销商负责放帐；公司与经销商共同负责仓储、送货。通常发生在策略性城市的市中心。,制定分销策略,你是否同意：只有：最经济、最可
22、行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！,评价和选定分销策略,各人员、地区汇总成经办的总计划。,综合编制销售计划,要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限,对计划具体说明,销售计划的编制程序,总之：评价和选定分销策略,根据公司的资源、发展方向、定位等等情况，再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。,脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？,第四部分：恒安销售管理标准及制度,销售部总 监,北京/津翼/晋蒙的总经理,晋江分公司福建/广东总经理,天津分公司辽宁/黑龙江/吉林东蒙的总经理,孝感分公司湖南/湖北/江西总经理,成都分公司
23、四川/重庆西藏总经理,上海分公司上海/浙江/江苏/安徽总经理,潍坊分公司新疆/甘肃宁夏青海/陕西总经理,山东/河南的总经理,全国重点客户管理分部总经理,销售行政分部总经理,南宁分公司广西/贵州/海南、茂名/云南总经理,海外销售分部经理,全国销售组织架构图,总 部,销售行政 人事专员,省区总经理,市场KA经理,经营部经理,省级销售部组织架构图,办事处主任,省会城市,注：省级销售部依附省会城市经营部或分公司所在地办公,经营部标准组织架构图,搬运工,各地市,主 任,客 客户 户经 助理 理（现通）,客 客户 户经 助理 理（传统）,PCC,业务代表,PCC,办事处标准组织架构图,各地市,省级销售部
24、省级总经理、市场KA经理（助理）、销售行政人事专员经营部 经理、财务科长（主办会计）、文员、客户经理、客户经理助理、业务代表、PCC主管、个人护理顾问（PCC）、助理会计、仓管、出纳、业务内勤、搬运工、驾驶员、送货员、勤杂工办事处 主任、客户经理、客户经理助理、业务代表、个人护理顾问（PCC）,主要岗位配置,商贸分公司总经理省级销售总经理经营部经理、办事处主任客户经理/助理业务代表文员个人护理顾问（PCC）送货员PCC主管,主要岗位配置,经营部/办事处主要职责,组织、管理、经营本区域的销售工作，确保所辖区域各项指标的完成。在本区域内开发市场、提升市场份额，拓展分销渠道、扩大销售网络。定期或不定
25、期提供市场、消费、分销等方面的信息情报与信息。负责执行市场与销售部门的促销与产品推广等活动。主持制定本区域的年、季、月销售计划、利润计划及应收帐款计划。支持和管理本区域内的重点客户，致力于与重点客户发展长期合作关系。确保费用指标、利润指标、应收账款与存货数量符合公司规定的要求。有目的、针对性地拜访分销商与零售商，及时了解他们的意见与信息。提供教育培训及锻炼的机会，为公司培养和储备销售管理人才。,业务代表主要职责,完成经营部/办事处下达的销售量、货款回收、分销出样率等任务。建立客户档案资料，报客户经理、助理，掌握辖区内的分销网络。积极做好新产品的铺市推广工作和终端铺点促销工作。认真填写业务代表走
26、访日记表，统计分销概况，掌握市场情况。做好POP陈列工作，及时补货，分析、管理各分销网点销售异动。严格执行公司规定的价格，维护市场价格体系。对于客户或消费者的投诉要积极处理，不能处理的，要及时上报。,员工聘用管理 所有人员未经审核、审批并授权，各经营部、办事处不得自行招聘录用。权限 省级销售部：导购员、辅助工等岗位；根据情况可授权经营部办负责办理招聘手续；商贸分公司：业务代表、客户经理助理级以上员工；根据情况可授权省区销售部办理招聘手续，但人员录用必须报商贸分公司总经理审批后方可在省级销售部办理报到手续。销售总监：经营部经理级及以上员工，由集团人力资源部、销售行政分部办理招聘手续。,经营部、办
27、事处人力资源管理,员工异动管理 同省级内跨经营部、办事处：由商贸分公司总经理审批 同一商贸分公司跨省级：由商贸分公司总经理审批 跨商贸分公司：由销售部总监审批 经营部经理、市场KA经理的异动需由销售部总监审批 省级总经理、商贸分公司总经理异动由CEO审批,经营部、办事处人力资源管理,员工请假管理 1、职员级及以下人员：请假在七天以内（含七天，下同），由经理批准；七天以上由省级总经理批准。2、经理级：请假七日以内由省级总经理批准，七日以上需商贸分公司总经理批准。3、总经理级：省级总经理请假七天以内由商贸分公司总经理批准，七天以上需经销售总监批准；商贸分公司总经理和集团销售部总经理级人员请假由销售
28、总监批准。4、销售总监请假由首席执行官批准。员工离职程序 个人提出-经营部办经理审核-行政人事专员/省总审核、审批-片区总经理审批（客户助理级以上员工）-办理移交手续（经营部、办）-人事系统更新,经营部、办事处人力资源管理,员工薪资管理 薪资定资及调整：1、经营部办事处员工薪资定资及调整均需经商贸分公司总经理审批，并由销售部行政分部出具员工薪资通知单后方可执行。2、经营部经理、办事处主任级以下员工薪资定资及调整，由经营部经理/办事处主任或省级销售部填写员工薪资申请单，经省级销售部总经理审核后送商贸分公司总经理总经理批准后，由集团销售部行政分部出具“员工薪资通知单”。3、经营部经理、办事处主任薪
29、资定资及调整，由省区销售部填写员工薪资申请单，送交商贸分公司总经理、销售行政分部审核，并经销售部总监批准后，由销售部行政分部出具“员工薪资通知单”，并报送人力资源部备案。4、送货员/搬运工、送货车驾驶员的薪资定资及调整依据相应程序由商贸分公司总经理审批后执行；财务人员薪资调整由集团财务部办理。5、员工薪资定资及调整经审批后，需及时有人事系统中进行更新。注：员工薪资调整申请表,经营部、办事处人力资源管理,薪资发放 1、每月20日前发放员工薪资 2、员工薪资需由商贸分公司总经理审批后方可发放 3、未经许可，不得随意变更员工薪资发放程序,经营部、办事处人力资源管理,经营部、办事处绩效管理：经营部经理
30、、办事处考评指标分为“必需考评指标”及“其他考评指标”两类；“必需考核指标”权重之和不得低于总权重的60%,经营部、办事处人力资源管理,注：销售收入完成率指标必须按品牌分解为：安乐、安尔乐、安儿乐、安而 康、心相印、柔影、美媛春等，单列考核。,恒安销售部,经营部办事处,主要内部销售分销网络,恒安分销网络构成,现分：传统渠道、现代渠道、商务渠道、直销渠道,外部渠道,类型：传统渠道：一级分销商、二级批发商、传 统型小店。现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式 商店、百货商店、便利店 商务渠道：商务客户直销渠道：直销客户,外部渠道,ABC分类法 按照公司与客户的战略发展关系进行分类：A类客户：战略发展
31、型客户（贡献80%）B类客户：重要发展型客户（贡献15%）C类客户：一般发展型客户（贡献5%）,外部渠道,主要外部分销网络,系统,KA市场或MT通路,购物中心,传型小店,零售市场或零售终端,传型小店,全国性KA,区域性KA,A类,超级市场,仓储式商场,便利店,单店,B类,单店,B类,单店,百货商店,KA客户按区域划分,拓展新客户维护：业务经理开拓新客户，填写恒安集团客户申请表，并有经营部经理签字确认，内勤签字并在系统中做客户维护申请单，销售部将在一个工作日内对客户资料再次审核，如何要求的给予确认，不符合要求的将通过邮件形式通知经营部/办事处负责人给予更正或补充。,客户管理,客户管理,客户基本信
32、息的维护是指对客户基本资料进行检查、更改与补充 客户经理填写客户基本信息维护单，经营部经理/办事处主任对的信息进行初次审核；信息不实者给予退回，由业务员重新填写；符合要求时，经营部经理/办事处主任签字确认，并交由业务内勤给予在销售系统直接修改，业务内勤并在客户基本信息维护单上签字。,注意：不允许将客户基本信息的维护当作新客户给予操作。,客户基础信息的维护：,客户管理,客户资格的维护是指停止往来业务的客户进行基本资料的处理，其权限一律由集团销售部行政分部负责。其流程：由客户经理填写客户资格维护单并由主办会计与经营部经理/办事处主任签字确认；资格维护表中一定要写明停止业务往来的原因以及与客户的应收
33、款是否已结清。并将客户资格维护单上报至集团销售部行政分部,客户资格的维护：,客户管理,内部价格体系：生产公司和销售公司之间的价格 结算体系；主 要 形 式：调拨价、出厂价；外部价格体系：销售公司和外部客户之间的价格 结算体系。主 要 形 式：分销价、供应价、直销价、零售价,价格,价格管理,外部价格体系：指销售公司对外进行业务操作的产品价 格体系。一级分销价：是指各销售区域供应给一级分销商的产品结算价格。供应价：是指各销售区域供应给现代通路的产品结算价格。直销价：是指各销售区域直接供应给传统零售小店或商务方面的产品结算价格。零售价：是指产品最终卖给消费者的售价。,价格体系：,价格管理,价格体系的
34、制定和调整：调拨价的制订及变更由集团跨部门协商确定，报CEO审批。卫品产品出厂价及外部的价格体系由集团销售部、市场部 负责制订及调整，报集团财务部备案。纸业公司产品出厂价及外部的价格体系由纸业公司负责制 订及调整，报集团销售部及财务部备案。丽人堂公司产品出厂价及外部的价格体系由丽人堂公司制 订及调整，报集团销售部及财务部备案。,价格管理,第三条、报销人员必须依次履行以下基本报销程序1、费用开支的基本报销程序：经办人签字、复核人证明 或部门负责人确认、财务审核、领导审批、出纳履行 报销手续。2、实物开支的基本报销程序：经办人签字、验收人验收、部门负责人确认、财务审核、领导审批、出纳履行报 销手续
35、。,财务管理,第四条、审核审批基本要求1、审核审批次序一般按以上基本报销程序要求依次按逻 辑顺位关系逐级办理。2、各级领导接到下属的各项开支请示报告，原则上必须 以书面形式在3日内给予回复。3、各项已批复的请示报告在报销时都必须作为报销附件。4、报销人员原则上应在回单位三日内报销。各项费用单 据原则上不得滞后一个月报销。第七条、任何单位或个人不得以任何形式巧立名目开支，或以合理的项目套换不合理的项目骗取开支。,财务管理,第三十三条、借款权限1、市场部和销售部个人因公借款，金额在10000元以下的 人员借款，由部门总经理审批；金额在10000元以上的 人员借款，分别由总监审批。2、各经营部（办事
36、处）个人因公借款（含销售省区人 员），金额在1000元以下的，由经营部（办事处）会 计审核、经理审批；金额在1000元以上，5000元以下 的，由各销售省区总经理审批；金额在5000元以上，10000元以下的，由各商贸分公司总经理审批；金额在 10000元以上的，由销售省区总经理、商贸分公司总经 理审核后，报销售部总监审批；金额在20000元以上的，报集团财务部办理审批手续。,财务管理,第三十四条、借款要求1、在同一单位内，不允许重复借支。2、原则上因公需在异地单位借款的，由借款人所 在单位财务及负责人以书面形式通知异地单位负责人，经异地单位负责人审批后 支付款项，同时，异地单位财务应在一周内
37、将借 据代垫到借款人所在单位办理转账。,财务管理,5S管理,第五部分：品牌管理基本知识,假如,如果您本人是個品牌，您希望成為那一個品牌?為什麼?,世界級品牌(2000-2002),2000Coca-ColaMicrosoftIBMIntelNokiaGEFordDisneyMcDonaldsAT&T,2001Coca-ColaMicrosoftIBMGENokiaIntelDisneyFordMcDonalds,2002Coca-ColaMicrosoftIBMGEIntelNokiaDisneyMcDonaldsMarlboroMercedes,概念澄清?,何谓产品（业务、服务、应用）?何谓
38、品牌?,“产品是工厂所生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的产品极易迅速过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。”Stephen King,WPP Group,史蒂芬京的看法,产品是工厂生产的东西品牌是消费者购买的东西消费者拥有品牌！,品牌,品牌是一个在消费者生活中，通过认知、体验。信任、感受，建立关系，并占得一席之地的产品。它是消费者如何感受一个产品的总和。,产品,对产品功能的使用经验有形的、摸得着、感觉得到、看得见有外在属性，有风格式样，特性、价格使满足消费者对其功效和价值的期望但这些只是产品特点,品牌,对产品的全部体验 性格 信赖 可靠性 信心 是一
39、个朋友 地位 共享经验,Within every brand there is每个品牌内必定有一个,a product 产品,but not every product is a brand但不是每个产品都可以成为品牌,创建一个品牌,品牌的真谛,品牌就是消费者对某品牌感受的总和,形成品牌的原料,具体面,*色彩*销售文件*媒体环境*质地*直效行销*员工制服*重量*促销*运送车外貌*通路*广告*电话礼貌*价格*字体*抱怨处理*竞争者*音乐*招牌*品牌占有*旁白,成品牌的原料,抽象面,*使用者如何接近品牌*他们使用时的日常经验*友谊与感受*想法与态度*需求与欲求,如何呈现品牌？,你认得她是谁吗?,她
40、是一个品牌吗?,请问你是否可以辨识“她”.有个性吗?(Personality)有信任感吗?(Trust)可靠吗?(Reliability)熟悉吗?(Familiar)有地位吗?(Status)有共享的经验吗?(Shared experiences),现在 认出来了吗?,三个层次的意义,外显的-知名影星内涵的-明星联想，迷人、性感、美艳神话的-好莱坞神话活现的符号,拥有强势品牌,未来的行销是品牌的战争品牌互争长短的竞争，商界与投资者将认清品牌才是公司最珍惜的资产，此概念极为重要。因系有关如何发展、强化、防卫与管理生意业务的一种远景拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品
41、牌。,强势品牌的好处,售价较高、获利较高高获利容许更大的产品发展主导地位更大弹性对抗竞争者的活动，如功能的改善。低价、战术促销、通路私有品牌消费者比较宽大为怀占有率比较稳定通路的杠杆效应产品线延,一个企业可以拥有最强大的资产,强势品牌的市场表现,1、不具生命周期2、有忠诚消费者，能抗风险3、易吸引新顾客4、容易占有较大市场份额5、可提供消费者最大利益放心可靠，省时，物有所值6、易于铺货7、有较高影响力及号召力8、易于作品牌延伸9、支持较高价格10、面对竞争者的进攻有较大的反应空间,品牌资产的要素,什么是市场营销中的关键,What is Marketing?Marketing 的哲学：Consu
42、mer Needs消费者需求,因此，市场营销的核心在于品牌管理,品牌管理的核心：建立真正的品牌资产,品牌资产,品牌资产,品牌忠诚度Brand Loyalty,品牌知名度Brand Awareness,其他资产Other Assets,品质认知度Perceived Quality,品牌联想Brand Association,品牌的6个资产组合,产品 视觉 形象通路 商誉客户,品牌资产,品牌小组需要知道,Product产品产品的功能是会足够支持品牌Imge形象品牌形象是否够强，并且能与消费者引起共鸣Customer顾客品牌是否有一群忠诚的顾客,品牌小组需要知道,卖场通路品牌与通路是否有整体优势配合
43、视觉品牌是否拥有品牌商界品牌是否有影响力,认得出这个品牌吗,传播扮演的角色,传播是为了建造品牌，我们的责任是协助管理品牌资产。,为品牌扫描:安儿乐,安儿乐的品牌扫描,收入低，学历低 保守、被动 正逐步远离优质消费者,经济实惠，大众化 可信赖，稳重幼儿园老园长 无朝气，不熟悉 安静，没人缘 安乐卫生巾的负面联想,价格实惠 产品偏厚 尿湿后容易起皱起块 吸水性不好 漏尿,包装不够吸引人 产品看起来硬梆梆,恒安集团是大企业，实力雄厚,深度和广度兼备的销售渠道,安儿乐的品牌挑战,重塑安儿乐品牌形象转变安儿乐在消费者心目中没有朝气、老化的形象留住现有消费群，并吸引更优质的消费群 培养消费者的品牌忠诚度,
44、安儿乐的品牌检验,安儿乐的目标消费者是品牌的决策者和购买者，但是他们并不是产品的实际使用者，因此他们在选择品牌时，主要受品牌形象的影响。父母在为孩子选择产品时，安全可靠是首要标准，因此,增加对安儿乐的信赖感,安儿乐的品牌写真,老实说，安儿乐这种纸尿裤和别的纸尿裤没有什么太大的区别；但是，它抛弃了空洞的说教和千篇一律的爱心展示，它把宝宝放回到了使用者的位置，它理解宝宝的感受和需要；因此，它是宝宝自己的选择。,选纸尿裤，要听宝宝的！,安儿乐的品牌创意点,安儿乐纸尿裤，宝宝自己的选择,中央电视台广告投放的支持,以在中央电视台8套（电视剧）频道的播出为例：在9月1日11月29日期间，共播出952次，总
45、收视点达到399.4；总收视人数达到44.5亿人，有效接触到安儿乐广告的消费者达到3.5亿人。,“宝宝的选择”电视广告,搭建“安儿乐”网络品牌传播平台,零售终端,消费者如何与品牌建立联想关系,歌曲标识代言人品牌个性风格,铺货产品特征包装口号产品演示,品牌互动的主要种类,母品牌与子品牌间的互动子品牌与子品牌间的互动,品牌互动的原则,品牌之间的特征相关性消费群产品使用特征品牌形象品牌间的互利性对销售额的提升对品牌形象的提升品牌之间的差异性消费群使用特征减少互相蚕食,品牌,巨无霸,猪柳蛋,食品,品质,新鲜,味道一致,味道好,味道好,热,产品,早餐,汉堡,奶昔,炸薯条,沙拉,价值,价格,份量,促销,服
46、务,一致,不麻烦,方便,快,清洁,麦当劳M金色拱门,快乐小孩家庭,社会义务,麦当劳慈善,少数民族建设计划,友善/温馨,麦当劳礼品,生日宴会,游戏地方,安儿乐及心相印品牌,公司市场部的机能,1、清楚的产品定位2、找到核心产品的市场机会及利基3、建立及强化品牌，成为市场强势的品牌，因而产生忠诚的消费者4、强调切合实际的市场策略5、在公司内部成为转化公司为市场导向的驱动力,品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤 片 品类、纸品品类、日化品品类品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、柔影、美媛春、艾白品项：见附件单品：见附件,恒安产品分类,你知道事物应该是什么样？说明你是一个聪明人！你知道事物实际是什么样？说明你是一个有经验的人！你知道如何使事物变得更好？说明你是一个有才能的人！,真正的竞争优势是不断创造新的竞争优势，而不是维持已有的优势。,销售部蔡长钗,
