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1、资料收集与开场白,电话销售基本流程的七个阶段,目 录,资料收集与管理一、客户资料的收集类型二、客户资料收集的标准三、客户资料收集的方法和方式四、客户资料使用建议五、客户资料的整体与管理开场白一、开场白意义二、开场白的要点三、开场白常用方法四、常见问题,一、客户资料的收集类型,面对我们的产品，我们做的是招聘行业，客户的目的主要是为招聘适合于自己的人员。这就是决定了我们在收集客户资料的时候必须注意客户的类型。建议在进行客户资料查找时，分行业进行查找。,客户类型,所有的企业、事业、机关单位均可能是我们的客户，一般来说，以下企业的上网意识会强一些：,1、新开张的企业2、经常在网络上发布用人信息的企业
2、3、有品牌形象的企业 4、产品在同行业中有较高市场占有率的企业5、行业竞争激烈的企业,二、客户收集的标准,二、客户资料收集的标准,建议：客户资料分为3个标准。普通资料、五项标准资料、黄金资料1、普通资料包含要素：公司名称、联系人、联系方式 2、五项标准资料要素：公司名称 联系人（最好是法人或决策者）公司经营范围和主营产品 公司曾经做过哪些推广或宣传 3、黄金资料 具备五项标准的所有要素，与客户决策关系很好,二、客户资料收集的标准,1、普通资料例：北京红红火火餐饮有限公司 电话：01058938792联系人：刘先生2、五项标准资料例：北京志成汽车配件厂 电话：01065521425董事长：刘大名
3、 手机：公司主营产品：丰田、奔驰、宝马各种型号汽车配件公司曾做过51job、智联、手递手等招聘信息。3、黄金资料例：黄金资料是从五项标准中提炼出来的意向客户资料本。这些资料的客户意向极强,三、客户资料收集的方法和方式,三、客户资料收集的方法和方式,查询客户资料是作为一个互联网行业销售人员的基本功。资料收集的方法分为线上和线下两种思路,三、客户资料收集的方法和方式,线下资料收集：电视、广播相关招聘会路牌广告喷绘行业杂志资源共享及客户转介绍,三、客户资料收集的方法和方式,线上资料收集：1、电子商务类网站阿里巴巴 中国产品平台慧聪 中国网库 中国化工网 http:/,三、客户资料收集的方法和方式,2
4、、行业网站51前程http:/智联招聘 http:/中华英才http:/赶集http:/中国分类信息网口碑网http:/,三、客户资料收集的方法和方式,3、专业的搜索引擎谷歌 百度.,什么样的客户高质量的客户？,钱不多、又想做推广的客户本地化较强的行业五八网上的发帖客户信息分类网站上的客户信息,四、客户资料使用建议,四、客户资料使用建议,建议：每个电话销售人员有2个以上的电话资料本。每天开始工作时，要开发那些大众客户资料当电话开发一小时左右，遭受拒绝比较多，情绪低落的时候要拿出意向客户资料本，进行预防。通过成功的约访，可以有效防止人员情绪的下降。这样平均下来，每个电话销售人员都可以保持一个比较
5、高的情绪进行电话沟通。,五、客户资料的整体,五、电话资料的整理,1.按地区整理2.按行业整理3.按地区+行业整理对收集的一些客户资料进行点评，注释。重在质、而非量,五、电话资料的管理,每天打过的资料，标上日期,便于日后整理和把握下次再打的时机。做好摘录，重复利用 资源共享(把自己的客户资料与他人交换),开 场 白,开场白就是把耳朵叫醒的！,利用开场白打造良好的第一印象！如何能让你与众不同，唤起他（她）的好奇心？,一、开场白的意义,二、开场白要点：,你是谁？-确认对方公司和联系人我是谁？-自我介绍干什么？-切入主题,三、开场白常用方法,1、直截了当法 直截向客户表明你此次通话的目的。例如：场景一
6、：销售：你好，XX小姐/先生吗？我是58招聘事业部的商务顾问XXX，打扰你工作/休息，我们公司现推出一适合于咱们公司招聘有新产品，想占用你几分钟的时间和您介绍一下。顾客：没关系，你说吧？场景二：顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要 主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：XX小姐/先生，你好！我姓XX。你叫我1小时后来电话的）,场景一：销售：XX小姐/先生，我是58招聘事业部的商务顾问XXX，我们没有 见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客：可以，什么事情？场景二：顾客也可
7、能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员 要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：XX小姐/先生，你好！我姓XX。你叫我1小时后来电话 的）,2、同类借故开场法,3、他人引荐开场法,销售：XX小姐/先生，您好，您的好友XX是我们公司的用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客：XX？我怎么没有听他讲起呢？销售：是吗?真不好意思，估计XX先生最近因为其他原因，还没来 的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。顾客：没关系的。销售：那真不好意，我向您简单的介绍一
8、下我们的产品吧,4、故作熟悉开场法,销售：XX小姐/先生，您好，我是58招聘事业部的商务顾问XXX，最近可好？顾客：还好，您是？销售：不会吧，XX小姐/先生，您贵人多忘事啊，我XX啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的招聘通产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一些新的套餐活动，不知您可感兴趣？顾客：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？销售：不会是我搞错顾客回访档案了吧。XX小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。,5、从众心理开场法,销售：您好，XX小姐/先生，我是58招聘事业部的商务顾问XXX，我们公
9、司是专业帮助用人企业发布用人信息，从而解决企业对人才需求的网站，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多企业，快速招到了合适的人员如哉XX企业（一定要介绍与之同行的企业），我想请教一下你现在招聘主要运用哪几种方式？顾客：是吗？我目前使用的方式。,四、常见问题,“开场白”后会遇到什么状况？,忙，没时间,有需要再找你,以后再说吧,不感兴趣,开场白后遇到的情况,情况一：不感兴趣锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！示范：孙老师，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加销售额、提高宣传效果您感兴趣吗？,开场白后遇到的情况,情况二：有需要再找你锦囊妙计：情感拉动 示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。,开场白后遇到的情况,情况三：忙、没时间锦囊妙计：欲擒故纵示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。,开场白后遇到的情况,情况四：以后再说吧锦囊妙计：危机法示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。,谢谢大家,谢谢大家！,
