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1、&客户资料管理&业务订货工作流程&产品毛利率&促销折合价格,课程大纲,客户资料管理规范,目 的,客户资料是公司为便于对客户的分析、掌控与管理而建立的包含有客户基本信息的资料。准确全面的客户资料是制定正确策略、对客户永续经营的基础；将便于公司实行数字化的管理,客户资料内容,?客户资料应包含的信息是哪些客户代号，客户全名，详细地址，联系人，电话，通路代号，客户分级，区域别，工商执照号与信用额度、结算期（商场学校特通类/批发/干杂）,客户资料规范-客户名称,总原则:单一可区分性 有名字的店，用全称 无名店“街名/路名门牌号（摊点/干杂店等）”共用门牌号的无名店与同名店，则面对客户由左到右以“（之一）
2、，（之二）”区分；无门牌号则以“街名/路名（明显标示物以左/以右/对面）摊点或干杂店之一、之二”等表示,客户资料规范-地址(主要干杂士多店),必须有“街名路名门牌号”。无门牌号，以明显标示物代替，也应以唯一性为原则,客户资料规范-电话与联系人,店头电话。无，则登记客户其他可用于联系的通讯方式联系人：该店负责人的全名,客户资料规范-客户分级,你认为你的客户可分几级,你分级的原则是什么A B C.级(一般分三个级别)分级原则:依月成交金额及市场地位重要性;可参照20/80法则,客户资料规范-客户分级,客户分级的作用-你有用到客户分级吗？例1:2004年阳光明媚的4月,饮料部的PET330冰红茶新装
3、上市，业务主管在晨会上征询大家意见：如果今天巡完全区，你可以铺多少个点？如果按正常的拜访频率（一周内），你又可以铺多少个点？一个月呢？如果是超级好劲道130系列（1元/包）呢？主管正在询问的分别是你的哪个级别的客户？,客户资料规范-客户分级,客户分级的作用例2:2004年的5月30日（只剩一天）,业务主管在晨会上公布各区及各人的业绩：如果你是一个干杂业务员，你离目标还有1200元（面400元，饮料800元），你打算如何确保完成你的业绩，你想到了哪些客户，你可以通过客户成交档案来设想如何完成吗？你想到的是哪个级别的客户？（你是否很清晰）,客户资料规范-客户分级,？你的客户数有多少（上月，上上月）
4、？哪些是你的A级客户（面？家，饮料？家）他们都分布在哪些地方，你有特别在你的客户分布图上标出吗，你可以掌控他们吗你的A级客户每月占你业绩比重的多少,客户交易资料统计,？你的每个客户月成交额有多少（上月，上上月，去年同期）？你的每个客户月成交箱数有多少（上月，上上月，去年同期）N？你的每个客户成交品项有多少种N？你的每个客户成交品项单价是多少,客户资料规范-通路代号,客户资料规范-通路代号,客户资料规范-通路代号,客户资料规范-通路代号,客户资料规范-通路代号,客户资料管理,1 建档 由业务员依据客户详情，参照以上规范建立2 检索 录入时，由电脑进行关键字检索，禁止重复，方式为客户代号/电话号码
5、/联系人/店名的交叉检索 无联系人和无联系方式的新增客户，只以共用代号出单，直至有全面资料才可作为新增录入（便于检索的有效性）,客户资料管理,3 更改与删除 每年针对录入的客户资料，尤其干杂通路，超过一年未成交或已不存在且无帐款问题的客户可进行删除,何谓管理,“管理”,是“为了达成企业所设定的目标,活用经营资源,使其发挥最大效用,以提高组织全体的生产力.并且在达成目标的过程中,寻求最经济、最具效果的方法.”,客户资料管理,对客户的管理，也是对自我的管理,二、业务订货工作流程(a)确定每天拜访客户路线带订货单、路线管理表查整客户库存产品调整清理货架产品向客户说明出货政策取得订单,二、业务订货工作
6、流程(b)核对订单内容单价主管签审核订单财务打电脑出货传票主管覆审电脑出货传票经理签核仓运班依票分配车次仓运依传票理货送货收款或取回签打传票或凭证回财务,三、产品毛利(率)计算:(售价-进价)/售价-其他配合=例:统一鲜橙多500ml(15入/箱)批发(售出30元/箱-进价29元)/30元=3.33%干杂售出3元/瓶-(进价30元/15入)/3元=33.33%,四、产品折合价格计算:进价*坎级/(坎级数+赠品)=例:统一100(24入/箱)=25箱搭1箱批发进价31元/箱*25/(25+1)=29.81元/箱31元-29.81元/31元=3.84%例:统一100(24入/箱)=14.5箱搭0.
7、5箱批发进价31元/箱*14.5/(14.5+0.5)=29.97元/箱31元-29.97元/31元=3.32%,结 论,成功的第一步-做好客户资料的规范管理，将客户直接掌握在手中,您想成为区域之王吗,(第3題)大月有31日,小月有30日,二月有28日,那麼一年之中有幾個月有28天?(1)一個(2)7個(3)12個(4)我不知道(第4題)棒球比賽每一局有幾人出局?(1)三人(2)六人(3)九人(4)我不知道,(第5題)在中国,一個男人可否和他的寡婦的姊姊或妹妹合法結婚?(1)可以(2)不可以(3)我要查法規(4)我不知道(第6題)20除以二分之一再加上10等於多少?(1)15(2)30(3)5
8、0(4)我不知道,(第7題)桌上有5個橘子,您拿起3個,您還有幾個?(1)3個(2)2個(3)5個(4)我不知道(第8題)醫生給你3顆藥丸,要您每隔3小時吃1顆,這些藥丸多久後會被吃完?(1)3小時(2)6小時(3)9小時(4)我不知道,(第9題)農夫有119隻羊,除了1隻以外都病死了,農夫還剩幾隻羊?(1)都沒有了(2)1隻(3)118隻(4)119隻(第10題)宋高宗下了幾道金牌給文天祥,令其班師回朝?(1)0道(2)1道(3)12道(4)我不知道,(第11題)一打每支十元的原子筆共有幾支?(1)10(2)120(3)12(4)我不知道,各题答案:,1.(1)2.(1)3.(3)4.(2)5.(2)6.(3)7.(1)8.(2)9.(2)10.(1)11.(3),1.每题9分共得几分2.各组平均几分 团队分数?,
