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1、体验区销售环境管理,刘 磊营销中心市场管理部体验区标准统筹中心2012年2月,体验区销售环境管理,第一部分：体验中心工作阐述,第二部分：体验区标准化管理,展示面,销售中心,配套包装,示范区,样板房,货量区,第一部分：体验中心工作阐述,主要负责建立营销体系体验区板块标准化规范，制定项目销售气氛包装相关规范指引与审核，包括营销体系标准化软、硬件规范的建立，相关标准化工作的审核，项目前期体验区选址、功能布局、概念性装修主题及风格建议、园林概念性规划建议等；对各区域销售环境、营销策略、销售气氛等的巡查工作；外部优秀项目的学习、标准化模块的课题研究；资源库的建立与管理，包括品牌规范、规范案例、装修类图片
2、、主入口景观类图片等资源。,标准化版 块,巡 检版 块,外部优秀项目学习,知识文库研究及资源库建设,体验区包 装,目录,一、体验区环境展示面规范二、销售中心包装三、配套包装四、体验区气氛包装五、样板间气氛包装六、货量区改造,第二部分：体验区标准化管理,一、体验区环境展示面各部分规范指引,围挡包装及排栅字,主入口标志景观设计,标志性建筑楼顶字,导视系统,入口围挡对象：所有新项目或新组团要求：入口附近重点位置（如面向马路转角位置、项目入口正对面）部 分围挡加高至5-8米。,1、外围围挡包装及排栅字,画面要求区外围挡：不使用绿植类画面，采用实景图、物业、品牌画面等 与文字类搭配。搭配方式为：文字|文
3、字|画面|文字区内围挡：采用实景图+文字为主，搭配方式同区外 若区内围挡前有树木等绿植，则围挡画面可使用绿色树 木类画面，效果如图：,入口围挡1、一般情况下不得使用排栅巨幅喷画，可考虑附近配套楼体增设排栅字，利于项目配套信息输出2、相关工艺：户外灯布,成熟项目入住苑区宣传类包装 所有有业主入住成熟苑区的项目，在新货推售前1个月，须在区内主要位置设置广告牌、横幅等宣传物料，对新推售信息进行输出，扩大宣传面，起到拓宽客源及深挖业主资源的目的。,入口标志性景观（如景墙、塔楼、牌坊、景观石、水景观等）应与居住区整体环境及建筑风格相协调，与项目定位相匹配。,形象雕塑 广州凤凰城,主题水景 十里银滩,塔楼
4、 东江凤凰城,牌坊 无锡碧桂园,2、主入口标志景观设计,景墙 景墙字字体大小视景墙大小而定，调整与之尺寸相协调，如景墙前为喷泉水景，喷泉喷射高度不能超过景墙字，如景墙前为旱景，前面的绿化植物不能过高。景观石 景观石一般摆放在项目主入口处，石头雕刻项目LOGO及名称，景观石周围应有绿植花卉衬托。,旱喷 旱喷泉比普通水景喷泉有更高的安全性，能为游人提供更多近水游玩的机会，人们同时可穿行于喷泉水形之间，与水柱形成互动，真正做到人与水共嬉。,旱喷设置的位置 以公众、孩童参与玩乐性质为主，主要提高客户的参与性，可在全国全新项目及新组团规划中设置旱喷泉，可选择设置位置包括：1、销售中心前广场2、商业广场主
5、入口3、苑区内儿童娱乐广场,塔楼字 塔楼字应配合塔楼的高度，字体以竖形排列，颜色深色为主。销售中心门头字“集团LOGO+销售中心”字样，字体颜色突出。,3、标志性建筑楼顶字,高层楼顶【项目名称发光字】面对区外主干道，有多栋高层洋房相邻，在每栋楼顶单独安排一个发光字。,LOGO与名称集中在一栋高层楼顶，尺寸不足。,导示系统位置应醒目，色彩鲜明，最好将项目的VI元素融入其中，同时造型设计应充分考虑其所在地区建筑、景观环境以及自身功能的需要。箭头方向建议根据现场情况进行粘贴。,永久导示系统,设于项目主入口处,设于板房示范区内,3、导视系统,板房户型水牌,关注点：水牌造型及颜色，可蕴含统一的VI元素及
6、色彩。,临时导视系统桁架导示：桁架导视通常摆放在看房通道十分显著的位置。可移动导示系统：导视系统内容可随时更新，轻巧便于移动，建议新项目开盘前预留一些作为后备，根据现场情况随时增补。,桁架导视,可移动导视,树牌 树牌材质采用仿木铝塑板，颜色以深色为主。温馨提示牌 温馨提示牌设于醒目的位置，颜色可与VI色统一，可采用规则式造型及仿生物造型，增加趣味性。,二、销售中心包装指引,销售中心动线,销售中心功能分区,沙盘模型,参观者,销售人员,1、销售中心参观动线,例：无锡碧桂园 销售中心布局,参观动线,前台区,品牌区,模型区,洽谈区,吧台区,明源区,影视区,儿童活动区,其他功能区,销售中心功能布局,2、
7、销售中心功能布局,重要对客窗口,背景墙与景墙字,前台台面,前台区,设计背景墙字体方案时，应注意 提前 与项目部沟通背景墙材质、颜色与效果（最好附材料照片）、有无射灯及有无装饰槽等影响字体安装因素。,背景墙,目前普遍采用亚面玫瑰金材质，设置景墙字时需注意与背景颜色区隔，显高档并与背景墙协调。,景墙字,台花,台面一端摆放花艺组合，选取花朵或花瓣较大的品种，颜色淡雅为主，采用暖色调小花做点缀。,南京城市花园参考图片,背景墙材质远观不明显，效果一般,前台资料虽然方便使用，但太杂乱。,可考虑做增加射灯打在背景墙字表面增强效果,中山秀丽湖参考图片,吊灯长度沟通不准确，导致字体方案紧急调整，没有达到最佳效果
8、。,台花搭配效果较好,台面销售物料杂乱,黑色玻璃背景墙与玫瑰金不锈钢字搭配，效果较好。,电线外露，注意收好，避免影响整体效果,无锡碧桂园参考图片,品牌区,1、展板、展架画框选取欧式简约竖纹为宜，颜色注意与背景协调。可根据实际情况考虑是否需要增加射灯或背灯增加气氛。2、画卷及其他类型需注意放置区域其他位置的装饰，如左图，墙面严重影响品牌卷轴效果。,1、洽谈区台花选择应注意首先要融入装修风格，不能太抢眼，统一使用仿真花。2、若摆放纸巾盒，需注意有无纸巾增补。3、视台面大小考虑烟灰缸大小，切忌过大。4、洽谈区可在适当位置摆放X展架或画架输出项目利好、配套等信息。可结合我司暖心行动的推行，摆放活动三角
9、立柱纸台卡。,洽谈区,为更好宣传集团品牌、集团最新动态及各大优秀项目的利好信息，提升集团品牌影响力。要求销售中心统一配置多媒体机柜，播放集团最新品牌影视片及项目品牌形象片、销售类影视片等。,影视区,1、选点尽量靠近洽谈区，施工时需与工程部落实上下水位。2、除常规物料外，可考虑是否增加香薰灯等装饰物品烘托吧台气氛。,吧台区,明源区位置尽量隐蔽，可用绿植或花箱遮挡背后和侧面通道。当明源区布局不够隐蔽时，注意电线插座应该妥善隐藏，避免外露在客户的视线范围内。,明源区,1、销售中心需设置儿童游乐区，位置选择需在洽谈区视野范围内且尽可能靠近墙壁。墙面可贴卡通风格墙贴。2、布置时应注意安全细节，将坚硬棱角
10、的物品全部收起，并设置温馨提示，如无法收起如消防灭火器箱等，尽量放置在安全位置。3、户外儿童活动区注意放置温馨提示牌，注意下水道位置的处理（可放渗水地垫）。,儿童活动区,1、洗手间指示牌做工需进行跟进，尽量做到高档，标示位置显眼。2、前期功能布局设计时需注意侧隔数量尽量加多，防止开盘时洗手间严重不足。3、若为会所销售中心或酒店销售中心，可与工程部沟通在开放时其余洗手间达到 使用状态。4、洗手间建议使用蹲位，保留无障碍马桶即可，可设置母婴台。5、洗手台需摆放洗手液、梳子、护手霜、台花作为装饰，喷香器不能安装在洗手 台周边防止喷到眼睛，男厕摆放烟缸。大小便池上方挂物业小故事挂画。,洗手间,1,2,
11、3,与工程部落实底座完成时间、尺寸（为沙盘预留承台）、电路及插座接口。落实区位模型安装位置尺寸、电源接口、安装后包边方式 落实单体模型地插是否按计划位置安装。与模型公司保持沟通，要求其定期发送照片以便控制效果,沙盘玻璃边框需固定 仔细核对栋号牌、标示牌准确性 单体模型需全部增加玻璃罩防止被破坏 要求模型公司留一些小物件如：花箱、人偶、绿植等备用,进场时,进场前,模型区,适用：新项目及需更换模型在售项目,1、沙盘加底座高度应保持在50CM左右，底座周边要求可放置水杯及烟缸。2、略微加高绿化比例，但不要遮挡太多建筑。3、标示牌要求清晰，对已确定的后期配套也要做出标示。4、主干道需标明利好点方向，如
12、市区方向、地铁方向等。,沙盘,5、主入口、商业街、人工湖、泳池等特色场景需进行气氛装饰，如空飘、小船6、双拼别墅标注01、02标示7、尽量不采用木色沙盘,1、区位模型路网简单化，只需保留主干道及通往利好地点如地铁、市区等道路。2、周边配套制作尽量详细，可弱化实际距离。3、底色不采用深绿色、黑色，可参考河源、无锡。4、灯光不宜太绚丽，可只给项目及重大利好配较绚丽灯光。,区位模型,1、单体模型需加玻璃外罩，防止内部物件遭到严重破坏。2、需在可视范围内增加生活化场景，如摆放时尚人偶、休闲桌椅、台球桌等。3、若高层含架空层，需拉大架空层高度比例，增加架空层会所及生活化气氛布置。4、一般不建议制作升降模
13、型，成本高且利用率较低。,单体模型,优秀模型案例,三、配套包装,商业街,其他配套,从实用性考虑我司后期商业街均不做橱窗展示,选择临街、视野第一所及的商铺位置，制作1-2间实体店，要求具有实际的体验、休闲功能。,设置会所2-3间体验间，要求具有休闲、娱乐、康体功能,除实体店以外的商铺，均使用玻璃贴进行包装处理,不做橱窗,商铺位置,会所体验间,玻璃贴,参考河源项目为范例，打造一间实体商铺作为样板商铺，可供客户参观体验，增加现场商业气氛,实体店铺咖啡生活体验,1、商业街气氛包装,实体店选址方案,积极洽谈商家引进 以优惠政策吸引更多实体商家进驻，营造更真实商业气氛。,1、临区外主干道配套【楼顶字】2、
14、区内配套楼顶【楼顶大字】3、配套对区内道路【楼体大型喷画】4、区外配套包装洽谈【施工中】楼体排栅字【建筑外墙】大型喷画等,酒店、会所、学校、医院,酒店、会所,健身房：玻璃镜墙面,推广类（主题包装）,玻璃门玻璃贴,会所体验间打造细则,四、体验区气氛包装,针对客户在体验过程中眼、耳、鼻的感官效果，动线周边的景观进行有预见的、有主题、有情趣、有想象的装饰。环形单向路线，让客户体验项目齐全的配套生活环境。,1、看楼动线及看楼通道,1、沥青道路看楼通道主干道必须为双车道沥青道路，提高客户体验效果。2、趣味小径 在贯穿苑区园林景观区域的看楼通道，增设趣味小径，让步行参观的客户能够领略曲径通幽的景观意境。注
15、意：小径可采用黄蜡石汀步，高低错落，石缝之间种上小花小草。,3、情景小品 看楼通道主干道道路两侧的园林景观，需摆放陶罐组合、雕塑增加文化、生活气氛。陶罐组合 35个大小形态各异的陶罐里种植绿植、时花，当开盘当季如没有漂亮时花，可采用仿真花，按一定的层次摆放在草坪，或者鹅卵石上。,4、路灯灯旗：看楼通道沿路灯旗随着项目新推产品及时更新画面，画面颜色为统一的VI色，灯旗大小根据路灯高度设定。吊蓝：如果每个路灯间距不大，不宜每个路灯都装灯旗，可每间隔一个挂椰壳仿真花吊篮。路灯底座：路灯如设于草坪内，可在路灯底座种植绿植，从而弱化其突兀感。,5、花箱看房通道某些硬质铺装较多的地方，以增添气氛。作为看房
16、通道临时隔断。6、垃圾桶 看楼通道沿途设置垃圾桶，垃极桶造型与环境协调，颜色为原木色，不宜太过鲜艳，烟灰缸里小放鹅卵石沉淀烟灰，避免烟灰乱飞。,1、园林以台式园林为主，搭配西班牙风格层次丰富的五重垂直绿化第一重：高715米，冠幅510米大乔木第二重：高45米，大灌木、小乔木第三重：高23米灌木第四重：花卉、小灌木第五重：草坪、地被园林绿化要结合地形，堆砌土坡，植物选取注意层次，易于养护，每个季节都应有展示亮点；,2、苑区园林景观,户外家私：1、藤制洽谈桌椅：利用户外桌椅打造洽谈区的延伸2、泳池边增加躺椅：丰富真实生活场景,雕塑（铜像、石雕、玻璃钢雕塑）根据项目风格与定位，示范区内不同区域可摆放
17、不同主题的雕塑。,五、样板间包装,包装原则,包装要求,板房花园,板房露台、阳台,板房外立面,板房气氛,看楼通道,样板房包装,示范单位提升原则积存货量，且现有装修过时主要功能房的景观较好，能突出项目卖点并符合项目营销策略错峰关闭板房维修：要考虑好板房逐步分批次进行维修，尽量在客流小的时间进行工程板房无法通过内部陈设翻新达至高水平考虑另重设一间,样板间外立面气氛包装,普通别墅及洋房外立面包装 包装元素：花箱、花槽、吊花篮、盆栽绿植等，尽量避免使用假花缠绕的方式。洋房外立面若在师范区可视范围内，则需对露台作包装，主要以挂假花花槽为主。,缺少包装,优秀案例参考,钻石墅外立面 布置位置：入户前院空旷位置
18、、门墩、楼梯口。布置元素：遮阳伞、餐桌椅、木花箱、矮花栅栏。布置要求：增加情景布置，选用时花包装，花种随季节更换。,车库主题创意设计规范,情景主题一：哈雷发烧友,某位成功的经营者打造了一间哈雷主题的车库，一度成为车友们聚会的俱乐部。在这里，他们可以回忆年少的不羁，尽情的挥洒事业之外的激情与创意。,情景主题二：手工机械作坊,男性更偏向于使用大型器械完成对爱车、家具的改造，各种充满强烈金属感的工具与操作台，凡是热爱机械的男人，走进这样的车库，几乎都会挪不动腿,情景主题三：涂鸦、喷画,车库外面的铁拉门上喷着色彩绚丽的LOGO，车库内的一整面高墙也可以用各种涂鸦、喷画造型，达到抓人眼球的夸张效果。,情
19、景主题四：陈列室,在精心装修布置好住宅的主体之后，主人对车库进行了新的定位，将其打造成家中又一时髦空间。,情景主题五：健身、瑜伽房,不是运动器械的简单摆放，而是运动气氛的完美营造。,情景主题六：音乐练团室,“车库摇滚（GarageRock）”作为摇滚音乐的一个分支，风行全美。,情景主题七：游乐场,丰富的色彩及良好的生活氛围，让大人与孩子都流连忘返。,其他优秀车库包装,案例,缺少包装图片,车库停放电瓶车,摆放狗屋与车库主题不符,墙面灯饰为室内款式,案例,中山碧桂园车库包装：,儿童玩乐主题,电单车改装主题,优秀引申,十里银滩车库包装,儿童天地主题,绘画写生主题,铁艺花园主题,汽车维修主题,海洋梦想
20、主题,实物写生主题,铁艺花园主题,案例,欧洲城车库包装,茶艺曲艺主题,摩托车主题,小客厅主题,园艺工具主题,户外探险主题,小型书房主题,案例,别墅地下室功能定位规范,功能主题一：酒窖,酒窖是别墅主人招待贵宾品酒洽谈的私密场所，是主人身份地位及品味的张显,功能主题二：古董鉴藏,别墅主人收藏的古董、字画往往是价值不斐的珍宝，因着地下室的封闭条件，设置鉴藏室较为私密且一定程度上保证了安全，符合实际条件。,功能主题三：雪茄屋,雪茄屋是供主人与贵宾休闲娱乐的地方，可融入小酒吧，摆放一台古老的留声机，播放经典怀旧的曲子，到处弥漫着贵族高品质生活气息。,功能主题四：豪华影院,雪茄屋是供主人与贵宾休闲娱乐的地
21、方，可融入小酒吧，摆放一台古老的留声机，播放经典怀旧的曲子，到处弥漫着贵族高品质生活气息。,功能主题五：瑜伽、SPA,瑜珈、SPA均属修身养性之场所，需设置在静雅私密的空间，地下室是理想之地。,功能主题六：室内高尔夫,室内高尔夫所需场地大，封闭环境较佳，地下室设置室内高尔夫球场是不二的选择。,2、板房花园气氛包装,花园布置考虑要点参观动线视线范围内，客户经过的地方均要进行包装板房呈现整体风格，根据项目定位和板房装修风格采购物品与板房内外的调性一致、风格统一。结合定位客户喜好，按客户生活习惯、消费水平以及风俗文化等，设置场景。,花园气氛布置范围前后庭院草坪以及空地景观石面水池、泳池及其周边栽种的
22、树木别墅墙身立面搭建的凉厅、平台、棚架、栈道,缺少包装现场图片,花园气氛包装参考图片,餐桌椅、太阳伞,设想烧烤聚餐情景，再布置相应物品,板房花园气氛包装生活器具 根据客群的一些生活喜好或板房装修的主题定位来选择相应的生活物品，比如：狗屋、鸟笼、画架、钓鱼套件、山地跑车等，足以使有相同喜好的客户顿生亲切感。,板房花园气氛包装搭建类 对于空间足够的花园，大可在园内搭建较大体量的休闲设施，丰富花园景观和活动空间，比如花房、秋千、吊床、亲水平台、木栈道甚至按摩池和半开放式浴室。,3、板房露台、阳台气氛包装,露台、阳台缺少包装图片,30方以下露台,陶罐组合,户外餐具摆设,小盆栽组合,生活情景,生活情景,
23、户外躺椅,休闲躺椅,户外餐桌情景,仿真食物,30-50方露台,户外浴池情景,户外休闲椅,户外餐桌摆设,健身情景,户外躺椅,户外浴池情景,休闲椅,假花植物组合,休闲餐桌情景,陶罐组合,假花花箱组合,户外躺椅,生活情景,写生情景组合,案例：过于依赖绿化,4、板房内生活气氛包装,与该项目的建筑风格、客户定位、市场需求相吻合 与项目推广主题及调性吻合 户型特点分析，亮点展示和缺点弱化，平面布局和立面 造型的设计效果应超越客户对户型面积的期望值 色彩不宜太深，营造亮丽的舞台效果 展示家私要符合户型特点，配置迷你家私等 衣帽间以开敞式为主，便于展示,【户型指示牌】户型指示牌过旧、脱色等。,“如果你愿意，这
24、里也可以布置成一个法式小花园”,“无论在美国还是小镇，我们要给孩子最好的”,“如果可以，亲自下厨为家人烹制一桌法国菜”,板房主题风格,源于生活，高于生活,各房间主题搭配,板房主题风格,板房主题风格,包括房间装修、饰品、挂画、露台、卫生间要围绕板房虚拟的主人身份进行布置,仿真食物、蔬果 调味瓶 砧板 小黑板 食谱架 红酒,厨房气氛布置,洗手间气氛布置,开平翡翠湾洋房通道包装,5、洋房板房看楼通道,六、货量区改造,交楼/货量区改造要求【别墅区前花园】参照东江凤凰城别墅板房区绿化减少硬质铺装、黄蜡石等石材增加层次花草树木布置结合陶罐使用营造小景【别墅区后花园】铺设平整草皮，定期护养,交楼/货量区改造
25、要求【洋房区】苑区主干道及入户大堂周边绿化景观丰富结合设置公共康体、休闲设置,七、无锡现场气氛包装案例分享,1、外围围挡包装及排栅字,外围围挡采用罗马柱异形设计，在重点位置加高到6米，效果明显,在项目周边配套楼体增加排栅字，作利好信息输出,地块周边为农村发展用地，四周空阔，故在洋房高层楼梯四面均做排栅字,2、主入口标志景观设计,采用凯旋门作为标志性建筑，气势蓬勃，与法式外立面面建筑融为一体,3、标志性建筑楼顶字,销售中心门头字采用黄色吸塑字，日夜都有良好的效果,4、导视系统,导视系统清晰明了，临时水牌画面增加花纹装饰，搭配支架铁花纹,固定指示牌款式参考中山碧桂园,5、销售中心,前台背景墙采用黑
26、色玻璃，衬托玫瑰金亚克力字体，效果明显,家私与装修风格相符，桌面及吧台上都备齐各种服务用具,无锡碧桂园模型案例,模型细节,6、看楼通道,本盘通道包装，重点在于分隔示范区和货量区的围闭，区内采用5米高绿植围挡，既遮挡工地同时不感觉压抑,7、苑区园林景观,台式园艺在北方能达到强烈的视觉冲击，再陪以水景喷泉衬托，使环境优美怡人,8、板房花园气氛包装,花园里摆放各种生活聚餐用品、仿真食物水果，感觉温馨。,花园画架采用葡萄装饰,空调机柜,花园休闲椅用陶玩偶装饰,9、板房露台、阳台、地下车库气氛包装（1）别墅露台,露台摆放绿植组景、情景人偶、温馨提示语,露台摆放花园工具、花箱等生活气氛用具,其中利用一个较大的露台，摆设绘画情景，增加生活气氛,（2）洋房板房露台气氛包装,根据板房的装修虚拟住户的喜好配置花园工具、儿童玩乐等生活气氛用品。,架空层摆放桌椅及生活气氛包装,根据板房的装修虚拟住户的喜好，儿童及油画绘画情景工具。,（10）板房内生活气氛包装,虚拟客户的生活情景搭配出各种生活元素。,体验区销售环境管理,Thank You!,
