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1、,活动量管理,主任晋升培训,讲师介绍,2000.8-任见习业务员、业务员、主管、兼职讲师；2002.10-组训、营销部经理、培训讲师现任太平洋人寿济南中支培训负责人,赵言生,课程大纲,一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结,课程大纲,一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结,小苹早上慌慌忙忙到了公司，差点迟到，真险！早会上，小苹打开提包，突然发现里面只装了一只化妆袋，准主顾卡工作日志和其它的展业工具都忘在家里了，真糟糕！要不要回去拿呢？小苹想来想去，最后还是决定算了吧。早会结束了，正好小苹最要
2、好的朋友打电话过来，说好多商场都在举行返季打折活动，一定很有看头，让小苹陪着去逛逛。小苹一下来了兴致，忍不住应了邀请。她想，如果明天主任问到展业情况，就说今天遇到了一个难缠客户，花去了一整天的时间。半年后，小苹辞职了。,我们一起来分析,范例1：,小华听到闹钟响，赶紧起床梳洗，按老习惯吃了早餐，又回忆了一下昨晚是否把今天需要的东西都装进展业包里，然后匆匆出了门。早会上，在主管的帮助下，小华把昨晚填好的准主顾卡和工作日志拿出来，按照昨晚制定好的拜访计划又仔细研究了5分钟。早会一结束，小华首先拜访去昨天下午已约好的城南方向的一个客户，看看地图，她坐上了22路公共汽车。在车上，小华又想象着去见城南方向
3、另外几个客户可能出现的问题，以及如何应对。小华的第一个客户听完她介绍后，决定在下周一签单。小华按计划赶到第二个客户那儿，这是上周已约好签单的客户，很快，小华签好单子，在恭喜客户同时，小华也在心里为自己祝贺。看看时间，已到午餐时间了，小华打电话约第三个客户出来共进午餐，可是这位客户临时有事不能来。小华简单吃了点东西，又开始整理下午拜访的思路。中午还有一些时间，小华决定去见一位老同学，看看他现在做的如何，如果可能就把他请过来和自己一起来奋斗，为更多的家庭送去保障。于是，小华接通了同学的电话 一年以后，小华成为一名出色的主管。,范例2：,我们一起来研讨,小苹为什么离开了寿险行业？主要原因是什么？小华
4、为什么能在一年内成功晋升为主管？从中你可以吸取和借鉴一些什么经验？,自我管理重要意义,寿险的非现场化决定了业务员必须强化自我管理能力 人的惰性、依赖性决定了必须强化自我管理 自我管理是实现目标的有效保证,寿险之路！,课程大纲,一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结,LIMRA的统计,业务员业绩低迷的原因:不愿去做15%不懂得做25%做得不够60%业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即活动量不足。,营销业务队伍管理的特点,非现场控制管理过程与绩效的高相关性市场变化的敏感性营销体制与社会文化的冲突正确策略实施的难度,保费=人力*人均保费,公式,
5、人才增募系统,活动量化系统,衔接训练系统,=人力*人均件数*件均保费,=人力*人均拜访量*成交率*件均保费,会议经营系统,对业务员而言,活动量管理指业务员对于在一段时间内所从事的营销活动（包括营销对象与销售过程），制定量化目标，记录实际结果，并评估自己技能熟练程度的一种管理办法。,对业务主管而言,活动量管理是帮助业务主管对业务员的营销活动计划作事先的指导，并于一段时期后，检查实际结果与计划的差距，提出改善意见并加以辅导，使业务员的活动量不断提高，技能不断提升的一套管理工具。,活动管理的重要性,提供团队及个人明确的工作目标建立主管及属员良好的工作习惯了解自我团队活动过程，总结经验，查找不足，提升
6、技能。便于主管对属员进行有针对性的辅导,活动管理确保目标的达成,课程大纲,一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结,活动量管理关键点,了解各层级的活动量及工作重点,初级业务人员,每日 4 访,2+1+1,每天约访 2 个新客户每天拜访 1 个准客户每天回访 1 个老客户,困难：业务量小、客户数少，业绩不稳定，考核压力大,初级业务人员,重点：积累客户群,层级：见习业务员、正式业务员、见习业务主任,中级业务人员,每日 2 访,2+2+2,每天拜访 2 个准客户每周陪访 2 次属员每周面谈 2 次增员面谈,困难：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核
7、，但业务规模不大，同时团队尚处于成长期，需要时间的合理分配。,中级业务人员,重点：在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户，同时关注团队的培育。,层级：业务主任、高级业务主任、业务经理,高级业务人员,每日 1 访,1+3+3,每天拜访 1 个准客户每周陪访 3 次属员每周面谈 3 次增员面谈,困难：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新大型客户群，同时肩负大量的团队管理工作。,高级业务人员,重点：做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群；同时掌控好团队的良性发展,层级：高级业务经理、机构负责人,课程大纲,一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活
8、动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结,活动量常用管理工具介绍,活动目标表计划100财富50三联单销售工作日志主管工作日志,有记录才是活动量化的开始,活动管理的流程,活动目标表,分解收入、活动目标并承诺,寻找拜访目标,根据筛选客户名单制定拜访计划,主管根据检查分析拜访过程制定分解工作目标、计划,填写拜访记录,实施辅导、训练达成或超越目标,计划100、财富50,主管工作日志,销售工作日志三联单,活动量常用管理工具介绍,活动目标表计划100三联单销售工作日志主管工作日志,有记录才是活动量化的开始,如何实现收入目标？,每月收入目标4500元,25%佣金率,每18000元的保费,每月成交9
9、件保单,每件保单2000元,每天4访,每周20访,每月拜访80位客户,每递送建议书27件,931定律,X3,X3,931定律,每月4周计算,每周5个工作日,活动目标表,时间：年 月 年 月,部门：,直辖主管：,姓名：,演练一,填填我 月的活动目标表。,活动目标表（月度）,时间：年 月 年 月,部门：,直辖主管：,姓名：,活动目标表的辅导要点,1、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会上。新人在入司后第一次面谈时。2、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。3、使用方法：填写完毕每人向业务室全体人员宣读并承诺，主任带头。填写一式两份，一份主管留档（或上墙），结合工作日志、三联单进行活动量的追踪；
10、一份业务员自己留存，通过工作日志、三联单的填写进行自我收入管理。,活动量常用管理工具介绍,活动目标表计划100、财富50三联单销售工作日志主管工作日志,有记录才是活动量化的开始,填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源按表格填写各项资料分析排定拜访优先顺序,回顾计划100填写要领,时间：15分钟名单来源：自己认识的和能想到的人填写要求：名单填写完毕后进行打分,填写计划100训练,演练二：筛筛我的客户名单,计划100的辅导要点,1、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会填写完活动目标表后马上填写。新人在入司后第一次面谈时填写完活动目标表后马上填写。2、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。3、
11、使用方法：（1）筛选出本月活动目标表所需要的客户名单（2）选出第一周拜访客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（3）每周初从中选出当周客户名单填入工作日志或三联单的第一周工作计划中。（4）在名单填写过程中对于名单较为困乏属员给以主顾开拓技能训练、在本月制定进行主顾开拓活动的计划。,活动量常用管理工具介绍,活动目标表计划100三联单销售工作日志主管工作日志,有记录才是活动量化的开始,三联单介绍,每周活动计划表（业务员填写）主管每周活动计划表（业务室主任填写）业务室活动管理周报（业务室主任填写）业务部活动管理周报（业务部经理/督导 填写）支公司/营销服务部活动管理周报（支公 司/营销服务
12、部填写）,以上的计划表就是-三联单,活动量管理工具的使用现状：,1、业务员不交工作日志、不写工作日志。2、工作日志是记录本，而不是活动量记录反馈表。3、无法掌控业务员拜访客户量，拜访质量无法评估。4、结果而不是过程。,37,目标的有效分解计划的合理安排活动的科学管理客户的资料收集,37,四、三联单的运用,三联单的作用,清晰记录各层级的活动计划把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控有针对性的帮助主管进行追踪与辅导,对业务人员,对业务主任,38,回顾-每周活动计划表填写的要点,二次早会时填写每周活动计划表，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处 填写项目：时间、所属团队、姓名、日期
13、、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分每天根据拜访的实际情况填写每周活动计划表的拜访结果 一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写每周活动计划表“本周统计”部分的达成情况，然后将每周活动计划表的第2联上交至主管。,名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）：业务员为客户做售后服务转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单FYP：本周成交保费FYC（预估
14、）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数：本周成交保单件数,填写要求 每周活动计划表事项说明：,40,56,40,8,7,2,5,600,1,2000,15,每周活动计划表的辅导要点,1、辅导填写时间：每月的月初第一天的二次早会填写完活动目标表、计划100后填写第一周，此后每周末或周初二次早会上。2、参与填写对象：主任本人与属员一起填写。3、使用方法：（1）每周初辅导属员从计划100中选出当周客户名单填入三联单的每周工作计划中。（2）每次白板会召开前给属员10分钟填写拜访结果。,活动量常用管理工具介绍,活动目标表计划100三联单销售工作日志主管工作日志,有记录才是活动量化的开始,回顾-销
15、售日志填写要点,1、每月结账日后第一个早会填写月计划重要事项提示、本月重要事项备忘录。2、每周一前填写上周工作总结及下周工作计划及目标。3、每日二次早会前填写“早会记录”、“今日拜访记录”、“明日拜访计划”。,销售日志批阅辅导要点,主要内容：结合活动目标表、计划100追逐拜访量与销售过程。通过检视其记录分析心态和技能上存在的困难，约定面谈、训练事项。成为与属员进行交流的平台，多给以鼓励的话语。批阅禁忌：不能给属员以帮助。不批阅或毫无意义的批语。,业务员销售日志的批语推荐,有坚韧不拔的努力迟早会取得报酬。锲而不舍，金石可镂。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。立志是事业的大门，工作是登堂入室
16、的旅程。这旅程的尽头就有个成功在等待着来庆祝你努力的结果。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。尺有所短，寸有所长，物有所不足，智有所不明。傲不可长，欲不可纵，乐不可极，志不可满。夫君子之所取者远，则必有所待；所就者大，则必有所思。成功不是战胜别人，而是战胜自己。有你的行动，才决定你的价值。昨天是一张作废的支票，明天是一张期票，而今天是你唯一拥有的现金所以，应当聪明的把握。不积跬步无以致千里，不积小流，无以成江海。无谓前面自有路。有志者事竟成。天下无难事，只怕有心人。逆境是到达真理的一条通路。耐心和恒心是会得到报酬的。荣誉是勤奋努力的证明，也是付出汗水和心血的结晶
17、。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。业精于勤，行成于思。,活动量常用管理工具介绍,活动目标表计划100三联单销售工作日志主管工作日志,有记录才是活动量化的开始,学习-主管工作日志,1、月目标和达成表是对每月工作的完整记录，前两周占60%为重点时段；2、月行事备忘录是对月度各项工作的落实与追踪；3、活动量每日追踪表是出勤与活动的追踪记录，为日常工作；4、主任早会是营业区召集的主任会议；部门晨会是业务部召集的部全体会议；5、组会将活动量化，更利于分析与追踪；6、二次早会的主要流程解决的是业务室二次早会做什么的问题；7、周小结是记事记录，月总结是高速提高。,主管工作日志展示,学习业务室管理周报的使用要点,每周
18、结束将属员上报的第2联中的拜访结果汇总后填入管理周报。分析每位属员的销售过程数据，选择需加强的项目。根据每位属员的需加强项目，分析团队共性与个性问题，分别制定集中训练或个别辅导的计划。并将计划填入下周主管周计划表。,演练四：看看我的属员怎么了？,汇总填写表格每个分析，找出问题制定辅导方案,58,案例一,上周情况：名单收集(P)：5初次接触(OP)：0需求分析(FF)：2说明/促成(P/C)：4增员(B)：0保费收入：6700元保单件数：2件 提示：该业务员得到了营业部的表扬及奖励,案例一,59,案例一,案例二,上周情况：初次接触(OP)：5需求分析(FF)：5说明阶段(P/C)：6促成阶段(P
19、/C)：0签单：0老客户回访：0,60,案例一,上周情况：初次接触：14需求分析阶段：4说明阶段：3促成阶段：2签单：1老客户回访：0转介绍:1,案例三,填入-业务室活动管理周报,62,案例一,日均1访，拜访远远不足，是否欠缺电话约访技巧，是否可以开发陌生市场；活动量不足,名单收集过少，主顾开拓不力没有增员访，转介绍的拜访也没有；表扬仅仅是针对业绩，但能力并没有完全达到要求,案例一诊断,63,肯定业绩的同时，要求属员严格按活动量管理要求做,坚持每天至少四访；通过衔接训练掌握专业化销售流程；利用P50表工具收集客户名单。养成好的拜访习惯,了解一访的真正含义,案例一辅导方案,64,案例一,本周累计
20、拜访16访，拜访量仍不足典型的促成浑身无力症患者。后期可能会因不能签单而挫伤拜访热情同样缺少增员和转介绍访；没有售后服务,案例二诊断,65,案例一,从衔接训练课程中加强专业化销售的训练，特别是促成，并进行实战演练多进行老客户回访,树立服务行销的观念强化拜访的有效性，深度挖掘已有的客户资源,案例二辅导方案,66,案例一,自己做到每日平均5访，是很不错的，但是只停留在接触、说明阶段，可能对p50的客户的筛选力度不够促成不利有转介绍的观念没有增员访没有售后服务,案例三诊断,67,案例一,认真填写P50，寻找优质客户，制定拜访计划用心制作计划书继续坚持好的拜访习惯,案例三辅导方案,活动管理的流程,活动目标表,分解收入、活动目标并承诺,寻找拜访目标,根据筛选客户名单制定拜访计划,主管根据检查分析拜访过程制定分解工作目标、计划,填写拜访记录,实施辅导、训练达成或超越目标,计划100、财富50,主管工作日志,销售工作日志三联单,课程大纲,一、课程导入二、活动量管理的重要性三、活动量管理的关键点四、活动量管理工具解析五、课程总结,想一想,二次早会中辅导追踪的占比？50%辅导追踪的有效方式？借助工具分析活动量,谢谢 Thank you,
