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1、如何做好采购谈判,1,I,II,III,采 购 谈 判 概 述,采 购 谈 判 开 展,采 购 谈 判 技 巧,课题大纲,2,一、采购谈判概述,3,采购谈判概况,采购谈判重要性：,前期采购阶段 生准采购阶段 批量采购阶段,应用广,影响大,当期经营 未来发展 双方合作,4,采购谈判概况,采购谈判定义：所谓谈判就是两个或两个以上的利益主体为谋求一致利益而进行协调和沟通。谈判过程，也可以说是双方妥协和平衡的过程，谈判结果应力争双赢。谈判是有利益性沟通！,5,产生分歧,采购谈判要素：,采购谈判概况,6,采购谈判结果：,采购谈判概况,输输/赢 采取立场 采取立场 维护立场 维护立场 不让步 不让步不信任
2、对方-目标为胜利-对方为敌人-自身利益为唯一方向,7,采购谈判结果：,赢-赢(双赢或共赢),认定自身需要了解对方需要寻求解决之道,对方为问题解决者-对对方采审慎的态度-探寻共同利益,认定自身需要了解对方需要寻求解决之道,采购谈判概况,8,谁赢了？你刚刚花了RMB35万买了一套房子，你原来准备为这套房子至多支付RMB38万，如果只需RMB32万就最理想了。房主原来准备将房子卖RMB30万。他开价为RMB40万。,谁赢了？,采购谈判概况,谁赢了？一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要诉诸法律。航空公司的回答是“那法庭上见吧！”,谁赢了？,采购谈判
3、概况,采购谈判能力：,采购谈判概况,谈判桌上的力量,背后的力量,心智的力量,信息的力量,12,国内板材（冷轧板）市场价格走势分析,（热轧板）市场价格走势分析,国内板材（中厚板）市场价格走势分析,废钢市场价格走势分析,铝市场价格走势分析,铜市场价格走势分析,塑料原料价格走势分析,国际原油市场价格走势,汇率（日元和美元）,CPI、PPI走势,冲压件成本标准,注塑件成本标准,2005年之前,2006年,2007-2009年,2010年,蓄电池成本模型,2011年,冲压件成本标准应用注塑件成本标准应用,各项费用标准,修正后费用标准,数学模型建标准,采购员工作经验,新标准应用及完善,几个成本标准,对样本
4、数据有效性进行分析，删除大定额、单价异常等的产品（5件）,分析与判断变量之间的相互关系及相关性分析。,方程的显著性检验 系数的显著性检验,Y冲压件估算成本（元）【不含物流、模具费用】X1冲压件消耗定额（Kg）X2冲压件材料费用（元）【消耗定额材料单价废料重量废料单价】,冲压件成本标准,B50自动车型,B50手动车型,节约采购金额49.7万元,贵金属周一点价,贵金属点价,二、采购谈判开展1、制定方案 2、实施谈判3、完美结束,13,采购谈判开展,再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的过程的每一步对最终的结果都影响深远，有的将直接影响到谈判的结果。,孙子：胜兵先 胜 而后求 战，败兵先战而后求胜,
5、14,承上启下的桥梁,谈判力量的体现,谈判成功的基础,完美结束,实施谈判,制定方案,谈判过程：,采购谈判开展,15,抛出目标,确定议题,设定目标,选择地点,选择人选,选择时机,如何开展,采购谈判开展,16,如何确定?,17,采购谈判开展,如何设定？,设定目标,18,请问什么时候可以买到最便宜的水果?,采购谈判开展,19,对方迟迟 不做决定,拖延时机对 我方不利,时间充裕时,采购谈判开展,20,总之,任何一次谈判,都要经过精心准备，系统思考。在没有完整谈判思路前，一定不要随便出手和对方谈判，否则你不经意间向对方传递的某些信息，或者你的某种潜意识态度，都可能会让对方更警觉，使谈判进展更困难。,采购
6、谈判开展,知己知彼,21,STEP1,STEP2,STEP3,沟通确认,妥协平衡,说明观点,实施谈判：,STEP4,达成一致,采购谈判开展,22,Add your text in here,Add your text in here,Add your text in here,Click to add Text,Click to add Text,Click to add Text,尊重对方，倾听肯定，寻找切入点，建立沟通平台,灵活掌握，巧布方案，逐步引导，力争制胜先机,聆听,灵活,扬长避短，必要时转移话题，适当妥协，接受阶段成果,打破僵局，寻求解决之道，坚持不懈，实现最后目标,技巧,坚持,采
7、购谈判开展,23,谈判结束：,完美结束,采购谈判开展,24,会议纪要,三、采购谈判技巧 1、打破僵局的方法2、创造筹码的方法3、谈判的运用原则,25,打破僵局,谈判策略的运用,应变,应变,变换议题,变换主谈,专家单谈,暂时休会,寻求支援,26,谈判策略的运用,创造筹码,27,【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市
8、场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，
9、很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了,【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码
10、压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视
11、机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了,【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩
12、服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了,谈判策略的运用,谈判策略的运用,交换原则,理性原
13、则,空间原则,诚信原则,压力原则,阶梯原则,不满意原则,自信原则,主动原则,1,2,运用原则,28,冷静,充分,掌控,谈判策略的运用,29,3202,1860,J61三方会成果,J44三方会成果,1.项目管理方法有效控制成本风险和进度风险；2.MCO/FCC“合力”求同存异，双方利益最大化；J61 23次；J44 29次；,J61/J44三方CI会,2011年与某供应商价格谈判：对方不同层次人员（3个层次）分别出席进行多轮谈判，并反复推翻结果，最终迫于资金压力等原因，致使对方销售业务的最高层领导不得不亲自出场，一开场就明确表达本次出席必达成合意的想法，谈判过程中经过他的努力，终于说服了同行的那
14、个事业部经理，双方合意了提案，他禁不住如释重负面露喜色，一方面急于完成这项棘手工作，另一方面也想体现领导出面效果不同凡响，遗憾的是，3小时之后，事业部经理又一次反悔，14个小时之后，对方领导很尴尬的通知我们，昨天达成合意的内容，他还需要回去讨论一下。这样的结果，我们并不感到意外并且没有和他再争论或指责什么，如果一再逼他，可能会适得其反，压力太大，导致他放弃。我们必须清楚我们的目标.所以只是很平静的跟他说：“为了理解和支持您工作，我们接受了您的提案，可遗憾的是，贵公司自己人不能够支持您，我们也就无能为力了。”这一句，说的他无地自容，一再保证说，回去一定努力协调，把这事促成。接下来我们就只需等待结
15、果.,谈判策略的运用,30,力量对比:对方行业地位高,技术垄断性强.配合现状:高层互访,有合作意愿;基层执行,屡屡失信.谈判时机:抓住对方职位高好面子,以及急于达成的心理.谈判策略:牢牢抓住对方行业地位高，却屡屡失信之大忌,以此为切入点，据理力争.谈判结果:水到渠成,达成预期结果.,谈判策略的运用,31,在与供应商J61/J44三方价格谈判中，某产品供应商是马自达原供，该产品采购金额较高，对整车成本影响大，而且 80%以上二级零件均采自于日本母公司,谈判过程非常困难。最后我们假意提出由于项目周期原因，如果对方不能满足价格要求，那么我方将恢复进口采购的方案，希望对方能慎重考虑,接受我们提出的期望
16、价格。经过1年半时间，历经14次谈判，最终实现较好改善成果。,谈判策略的运用,谈判目标：必须清楚自己底线，分析判断对方心理。谈判人员：要有决策权，使对方相信我方创造的筹码可行。坚持不懈：保持耐心，循序渐进，达成目标。,32,在与某供应商价格谈判时，由于对方为马自达原供，行业地位又高，配合度差，成本改善谈判困难。抓住契机：1、由于业务人员调整，基于其不了解以往情况以及注重工作业绩的急切心理，步步为营，施加压力.2、抓住谈判中对方出现的明显无理言辞，以此为由拒绝与其继续进行谈判。为此使对方处于被动困难局面，此时我们只需耐心等待，最终对方领导出面商谈，达到了预期改善效果。,谈判策略的运用,了解对方：
17、谈判人员的角色，能否得到其领导的支持；了解我方在对方市场的权重。,33,在与某供应商谈判过程中，对方提出了材料汇率联动要求，但却拒绝按照我方要求提交部分明细资料，双方僵持不下，最后在马自达全力协调下，双方都做出妥协，达成一定结果。但是双方确定的只是大的联动原则，而并未确定详细的联动方案，基于确定的原则，我们详细分析计算，制定出两种收益不用的联动方案。在对方没有充分理解之前，我们确定了对我方有利的联动方案。,谈判策略的运用,34,当对方不讲道理，预测不能达成结果或双方僵持不下时，为使对方更有压力感，在时间充裕的情况下，我们可以选择走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以严肃的提出要求，这要视
18、具体情况而定。,谈判策略的运用,谈判目标：一定要想清楚最差的结果是什么，出现最差结 果时，我方是否能承受。应用场合：由于对方的不讲道理或失信等原因带来僵局，并且我方时间较充裕时。,35,拂袖而去时，要考虑是否有人来收拾残局。,案例一 有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。“什么？”“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”“钻戒，什么时候都可以买。送你花、请你吃饭，多有情调！”“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱、没人爱”结果，
19、两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。,采购谈判概况,太太的问题出在哪里?,有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”“明年也不要送了。”丈夫眼睛睁得更大了。“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说，“我希望你给我买一颗小钻戒”“噢！”丈夫说。结果，你们猜怎么样？生日那天，她还是得到了礼物得到了一颗钻戒。,案例二,采购谈判概况,太太的做法聪明在哪里?,-清楚自己的目标。了解对方且换位考虑对方的心理。讲究沟通技巧。,采购谈判概况,案例一中的太太问题出在哪里？,-不清楚自己的目标。盲目行动，不讲究方法。不冷静,对人不对事.,案例二中的太太聪明在哪里？,其实谈判技巧很难被掌握,主要有三点原因:1、人们必须根据不完整甚至不真实的信息做出判断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险。2、谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景及自身特质的不同。即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对方的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；3、谈判是一个涉及社会、经济、文化、和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。,结束语,36,
