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1、,第五课:ABC法则,一、什么是ABC法则,定义:ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。,原理ABC法则(A、Advisor顾问、专家;B、Bridge桥梁;C、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则,C的分类,有素质,有需求,有想法,有兴趣的“潜在客户”;潜在的顾客;潜在销售者;潜在的合作伙伴;潜在的领导人;今天不会成为我们的客户,但有素质,真正要做事的朋友,可能给我们介绍“新客户”;或者需要慢慢来,总有一天要等到他。,学
2、会做基本功,大量进人,讲OPP,根据不同的C,借助不同的A,达到成交的效果。B要非常熟悉可以借用的A,才能针对不同的C,借用不同的A,达到成交的效果。A:凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料,工具和人,都是A。,B(业主),A的分类,我们的产品资料;公司介绍资料;生意介绍资料,公司的网站等;我们的老师;我们的伙伴,我们旁部门的优秀领导人;我们的各种活动;我们的产品说明会;我们的商机说明会;成功的案例;,我们的产品资料;公司介绍资料;生意介绍资料,公司的网站等;我们的老师;我们的伙伴,我们旁部门的优秀领导人;我们的各种活动;我们的产品说明会;我们的商机说明会;成功的案例;,潜在的顾客;潜
3、在销售者;潜在的合作伙伴;潜在的领导人;我们的好朋友,定位还不明确的。,B,C需要什么,就推广什么样的A,二、运用ABC法则及重要性,1、新业主对科士威产品,公司,制度尚不熟悉,通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。2、业主在一旁学习,最快速度成为科士威的内行,学会担当A(领导人)。3、生活中,我们往往更愿意相信间接的人的语言。借用适当的A,可以给我们的客户更加有安全感,更容易成交。,ABC法则是一种沟通法则,沟通第一法则,就是了解对方真实的想法和需求;沟通第二法则,就是要有放松愉快的沟通氛围;沟通第三法则,彼此认同,彼此有感觉,成为朋友是一切合作的前提。沟通第四法则,不同的C,需要
4、借用不同的A,帮助他达成愿望,对方觉得我是真心对他好(而不是我认为),帮助别人,成就自己。,B是最重要的,做一个合格的B,自用,体验产品,掌握5-10种产品示范;学会讲解OPP(事业说明)大量进人(网上地面),学会交朋友,筛选分类。列名单,按照消费需求,想开店,想创业,想交朋友,想做电子商务等不同的需求,分类,针对性借用产品书,公司介绍,讲解OPP,产品示范等,做好一对一交流。还不能促成的,推荐老师和会议,借力促成。主动借用团队的活动,邀约朋友,筛选朋友。,选对朋友,是推广成功的首要前提。聊天一定要有主线,就是找对真正的有素质,有需求,要消费或者想做事的人;快速删选,不要做教师,去教育别人。敢
5、于舍弃,不要在一些复杂,素质低的人身上浪费时间。只有敢于删选,才能做大量,做大量,自然就会找到合格的C。交朋友是感觉。,交朋友的五条法则,对方的身份,学历,职业等,不是我们选择朋友的最主要依据,对方内心的真实想法,是我们挑选的重要依据。交朋友是感觉,是缘分,没有感觉就放掉。千万别求着别人聊!别老想去讲自己的生意,多谈些对方有兴趣的话题,找到彼此的共鸣;即使对方问起你的生意,你也不要欣喜若狂,失去理智,讲个没完,言多必失,了解对方永远是我们最重要,最先要做的事。我们推广A的目的不是搞定对方,更不是求人,拉人,而是去帮助对方满足需求和爱好!,案例:总想把对方引导到我的生意上来;比如:跟想开店的朋友
6、聊天,有伙伴这样说:放飞梦想10:55:02今天单打独斗是不行的放飞梦想10:55:4921世纪想赚钱靠是的合作,团队王雨10:56:09呵呵,熟悉,热爱您要推广的A,你对A的熟悉和热爱程度,是ABC成功的第二个关键。需要借用什么样的A的力量,取决于C的需求;了解A,熟悉A,才能推广适当的A给C,才能满足C的需求;,怎样去熟悉A呢,平时注意收集A的资料,整理,分类;多学习,掌握基本功:大量体验产品,学习产品知识,熟悉生意模式,公司的历史和背景,熟悉这个生意的运作方式。多行动,多讲解OPP,行动越多,对A的了解也越多。融入团队:多参加团队的网上与地面的学习和各种活动,熟悉我们的团队文化,理念和原
7、则,熟悉我们的会议与各种活动及活动与会议的作用;跟老师成为朋友:跟老师走得越近,成长越快。,运用ABC法则的四个步骤,AIDA法则Attention:引起注意,挑选合适的CInterest:引起兴趣,想了解Desire:强化欲望,更想了解,想加入。Action:行动:推广,邀约,ABC法则运用的表现形式,网上,地面自己做一对一;介绍优秀的伙伴,老师给新朋友认识;请老师帮助我做一对一:老师帮助新伙伴做5次一对一。带新朋友参加团队的交友活动;带新朋友参加团队产品介绍会;带新朋友参加小组家庭聚会;带新朋友参加老师的交流会;带新朋友参加商机说明会;,新人常犯的错误,选错C,拉人,完全不去了解对方,什么
8、人都带来;完全依赖A,自己不做一对一,什么人都扔给老师,扔给团队,自己永远成长不了,不能独挡一面,复制不了;推广的A与C不配套;怎么办?多学,多做,多问,多总结。成功运用ABC法则:合适的C,推广合适的A,自然成交。,四、ABC法则运用细节,1、当A是老师,业主需要:(1)介绍新朋友和老师(2)提引话题(3)专心聆听(内容、结构、表达方式)(4)交流后帮助新朋友提问(5)跟进,促成中利用ABC法则,借用老师力量注意:位置B与C同侧,A与C斜对面,C的位置面对墙壁或者静止的事物,A的位置面对大门(地面)网上可在讨论组、多人语音、视频房间、YY房间等,口上推广老师,但只给新朋友倒茶,却忘记了给老师
9、倒;口上推广老师,却只记得关心新朋友,却不知道关心老师;只推广老师很厉害,却没有推广老师的细节和具体的事情。没有生活化推广老师,反而把老师推远了!把老师拉到新朋友面前,先介绍新朋友,后介绍老师!先给新朋友端凳子,让新朋友先坐;会议结束,忘记再一次推广老师,忘记推动新朋友记住老师的电话,QQ,只记得跟新朋友聊了;老师与伙伴距离太近,也是导致推广不协调的原因之一,比如,让伙伴养成依赖的习惯,占便宜的习惯等。,ABC法则不是技巧,是感情,2、当A是会议,B需要,(1)会前:确定讲解的老师(推广老师)、地点、时间、讲解会场纪律,比如不要递名片,接收名片。如果是网上招商会,需要提前教会新朋友进房间,学会
10、申请账号,同是告知网上招商会的纪律。(2)会中:陪听、关注会场活动、带动新朋友融入环境、不要回答新朋友问题(3)会后:介绍老师(主讲、咨询线老师)给新朋友认识、解疑答惑、借阅资料、配合促成活动与会议最主要的是打造一个积极,开心的氛围,业主要带头融入活动与会议,一起打造这样的积极,开心的氛围,不是把新朋友带过来就完成任务。,讲故事,是最好的推广方式。讲产品的故事胜过讲产品的成分;讲团队的故事胜过讲团队的口号;讲老师的故事胜过口上夸耀老师;讲伙伴的故事生活口上戴高帽;真心去经历了,有了真情实感,你的故事自然打动人心,您的推广时最有力量的。,如何做好A,切入方式:1、A可以闲聊,渐渐地培养彼此关系,
11、导入话题;2、A必须知道最终目的,以免话题越扯越远。3、从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度,渐渐引入 主题。4、可以从故事切入,较容易接受。5、可以从说自己的见证,心路历程引起C之共鸣。6、交流结束最佳效果,是C既满足了需求,同时喜欢了上我们这一批人。,去,生意四不谈,没有火候不谈(感情不到位),没有准备不谈,没有时间不谈,比如在赶路的时候谈场合不对不谈,比如电话里谈生意,闹市里谈生意,条件不符合的时候,强行谈,其实就是你有功利心,说也说不清,彼此不放松,容易引起争论,引起对方的反感。,六、B的做法决定成效,挑选合适的C,交好朋友,了解需求,做好分类;熟悉可以借用的A,熟知与每一种A配合
12、的注意事项,熟知什么样的C应该推广什么样的A;ABC法则的成功率,B占50%。,总结,选对对象,明确对方的需求,是成功的一半!了解A,熟悉A,是第二个关键;对口推广,给到C所需要的,是四两拨千斤,否则,费力不讨好。实践出真知,经历出智慧,持续的行动是我们成功的唯一途径。,人有了知识,就会具备各种分析能力,明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书,广泛阅读,古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识,培养逻辑思维能力;通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平,培养文学情趣;通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操,给我们巨大的精神力量,鼓舞我们前进。,