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1、推销理论与实务,新世纪应用型高等教育市场营销类课程规划教材,促成交易章,促成交易,大连理工大学出版社,学习目的与要求：,1.掌握推销洽谈的原则；2.掌握推销洽谈的方法；3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。,大连理工大学出版社,学习目标,1.掌握推销洽谈的原则；2.掌握推销洽谈的方法；3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。,大连理工大学出版社,本章重难点：,掌握促成交易的信号促成交易的影响因素促成交易的方法,大连理工大学出版社,第一节 促成交易概述,促成交易是指顾客同意并接受推销员的影响，购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。如果拿不到订单，那就意味着前功尽弃，因此，它是整
2、个推销过程中一个重要的环节。,大连理工大学出版社,促成交易是指顾客同意并接受推销员的影响，购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。如果拿不到订单，那就意味着前功尽弃，因此，它是整个推销过程中一个重要的环节。,第一节 促成交易概述,大连理工大学出版社,（一）从顾客的表情把握,眼部变化、腮部变化、嘴角变化、情感态度等,（二）从顾客的体态把握,静动变化、紧松变化、其它动作变化等,第一节 促成交易概述,大连理工大学出版社,（三）从顾客的语言把握,一般来说，当顾客谈到以下问题时，推销人员就要注意是否是成交信号了：顾客要求把价格说得更确切，并讨价还价；顾客对产品的规格、颜色、
3、包装等提出具体的修改意见和要求；顾客讨论交货期、运输储存、保管、维修保养、零配件供应等问题；顾客提出各种异议；顾客提出一些反问的意见等。,第一节 促成交易概述,大连理工大学出版社,（四）从事态的变化把握,成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员；顾客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。,成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如：顾客提出转换洽谈环境与地点；顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员；顾
4、客提出变更推销程序；洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员；顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。,（五）从促成交易的条件来判断,第一节 促成交易概述,大连理工大学出版社,（一）把握成交时机的能力,（二）顾客的意志,（三）顾客的能力水平与决策类型,（四）硬心肠与软心肠顾客,（五）不同气质类型的顾客,（六）顾客的忧虑,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,（一）正面说服策略,（二）强化意志的策略,（三）宣泄策略,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,（四）对不同气质的顾客采用不同的策略,1胆汁质型顾客2多血质型顾客3粘液质型顾客4抑郁质型顾客,第二节 促成交易的策略和方法
5、,大连理工大学出版社,（五）区别顾客能力水平的策略,1支配型顾客的促成交易策略2超然型顾客的促成交易策略3依赖型顾客的促成交易策略,（六）机会提示及机会限制策略,（七）做好准备策略,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,（一）请求成交法,请求成交法又称直接成交法，是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法，是最简单最常用的成交方法。例如，保险推销员对顾客说：“请不要错过这次投保的机会，现在你买保险，就对你的人生安全给予了足够的保证！”,请求成交法又称直接成交法，是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法，是最简单最常用的成交方法。例如，保险推销员对顾客说：“请不要错过这次投
6、保的机会，现在你买保险，就对你的人生安全给予了足够的保证！”,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,请求成交法主要适用于以下几种情况：,推销员比较熟悉顾客,顾客通过语言、体态、表情、动作等发出了成交的信号,顾客一开始提出了很多问题，推销人员都给予了很好的解释，虽然顾客再提不出什么新的问题，仍不好意思开口说购买,顾客没有提出异议，但也没有明确地显示购买反应等,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,请求成交法的优点：,可以有效地促成购买，可以借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力，可以节省时间，提高推销工作效率。,请求成交法的缺陷：,过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推
7、销气氛，可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，可能造成推销被动，使推销人员的动机和目的太过于明显。,可以有效地促成购买，可以借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力，可以节省时间，提高推销工作效率。,过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推销气氛，可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力，可能造成推销被动，使推销人员的动机和目的太过于明显。,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,（二）假定成交法,假定成交法，又称推定承诺法，是指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的一种方法。,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,假定成交
8、法优点：,避免了与顾客讨论购买决策的问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力可以避免因顾客的反复而拖延推销时间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示转变为明示，有比较高的推销效率,假定成交法的不足：,如果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法，则会使顾客形成心理压力，妨碍顾客自由选择这种方法是以主观假设为基础，顾客会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感，从而使融洽的推销气氛被破坏，阻碍推销的成交,避免了与顾客讨论购买决策的问题，因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力可以避免因顾客的反复而拖延推销时间，可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动，把成交暗示
9、转变为明示，有比较高的推销效率,如果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法，则会使顾客形成心理压力，妨碍顾客自由选择这种方法是以主观假设为基础，顾客会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感，从而使融洽的推销气氛被破坏，阻碍推销的成交,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,假定成交法的应用,老顾客和中间商进货、依赖型和决策能力层次低的顾客、多血质型的顾客、明确发出各种成交信号的顾客、对推销品产生兴趣、没有推销异议的顾客等。,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,它是指推销员向顾客提供一些购买决策的选择方案，并引导顾客立即购买推销品的一种成交方法。,
10、大连理工大学出版社,更有利于推销人员掌握成交主动权,可以使顾客减轻心理压力，推销人员也有回旋余地,使顾客无法拒绝成交,优势,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,不足,如果推销人员提出的备选方案令顾客无法接受或无能力接受时，或备选方案过多，顾客挑来挑去，无所适从时，顾客便会丧失成交信心，失去成交机会,如果推销人员提出的备选方案令顾客无法接受或无能力接受时，或备选方案过多，顾客挑来挑去，无所适从时，顾客便会丧失成交信心，失去成交机会,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,顾客已接受推销建议顾客已具备购买某种推销品的信心顾客已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上
11、还存在疑虑,第二节 促成交易的策略和方法,适用情况：,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,优惠成交法是推销人员在推销活动的后期，通过向顾客提供进一步的优惠条件而促使顾客下决心购买的成交方法。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,优点：可以加快推销过程，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品。,不足：长期使用必然助长顾客对优惠条件的更进一步要求，易形成恶性循环。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,适用条件：,求利心切而又是同行购买者中有影响的顾客,大批量生产可降低成本的产品,同竞争对手争夺顾客的特别时期,一些季节性消费和季节性购买的产品等,大连理工大学
12、出版社,第二节 促成交易的策略和方法,是推销人员利用处理顾客异议的机会，以处理好顾客主要异议为基础，直接要求顾客成交的方法。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,优点：节省推销洽谈的时间，提高推销效率 能使顾客感到满意 推销人员有一个比较好的声誉 顾客购买以后后悔的比较少,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,不足：由于顾客异议类型很多，如果推销人员在处理顾客的无关异议、次要异议后立即要求成交，会给顾客造成过高的心理压力，给推销成功带来新的障碍。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,注意事项：注意分析顾客异议类型，确定主要的成交异议后再进行处理，并请求成
13、交。注意推销气氛与推销人员的态度，不要给顾客造成太大的心理压力。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,小点成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法，是一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意见的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。,优点：有利于推销人员主动作出成交尝试并保持成交主动权。有利于增强推销人员的信心。,不足：容易分散顾客注意力，引起顾客误会，拖长成交时间，降低成交效率。,第二节 促成交易的策略和方法,注意事项：,事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有利成交。
14、注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大点，以小点构成大点问题的解决。不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对顾客提出的重要问题以及有关异议，不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议的转化。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客购买推销品的一种成交方法,优点：当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，
15、甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。,不足：可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。会引起反从众心理而不利于推销。,第二节 促成交易的策略和方法,注意事项：,努力创造推销品抢购的场面出示以前顾客的订单或销售统计指标适时造成缺货现象,大连理工大学出版社,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,试用成交法即推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法,不足：试用成交法有时会让本可以趁热打铁就成交变成了延迟成交，降低了推销的效率。,优点：很容易促成交
16、易。顾客通过试用后购买，产生了对产品和推销员的信任，购买后不容易出现反悔的可能，为重复购买打下坚实的基础。通过一段时间的试用，由顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于扩大顾客的范围。,第二节 促成交易的策略和方法,适用条件：确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。在试用过程中损失不大的产品。个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。注意事项：为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。,大连理工大学出版社,适用条件：确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。在试用过程中损失不大
17、的产品。个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。注意事项：为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,它是推销人员直接向顾客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促使顾客立即实施购买行为的一种成交促进方法,不足：如以限制条件和限制内容向顾客进行最后机会提示，无疑是向顾客发出最后通牒，可能使推销人员失去最后的推销机会。,优点：把顾客的注意力集中到成交的思考上，使顾客有一种内在式的成交压力。也可以限制成交内容及成交条件，使顾
18、客在一定范围内较快成交，以提高成交效率。,第二节 促成交易的策略和方法,注意事项：通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会等于损失金钱。推销人员应直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，一定让顾客认识到你所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们做出理智的决定。推销人员应把各种可以利用的机会不失时机地加以运用。不能频繁地使用此法。,大连理工大学出版社,注意事项：通过广告宣传造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会等于损失金钱。推销人
19、员应直接向准顾客提示成交机会，诱发顾客的购买动机，促成顾客对推销品的占有欲望，刺激顾客当即购买。使用最后机会成交法时，所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗顾客，一定让顾客认识到你所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们做出理智的决定。推销人员应把各种可以利用的机会不失时机地加以运用。不能频繁地使用此法。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的核心利益，推销员应抓住顾客所关心的问题，
20、这样才能打消他成交的疑虑、否定、浪费时间，导致推销效率的降低。此外，推销员想总结利益时，语言应简明扼要，深深地打动顾客和加深顾客对产品的印象。,是推销人员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。使用总结利益法，特别应注意顾客所关注的核心利益，推销员应抓住顾客所关心的问题，这样才能打消他成交的疑虑、否定、浪费时间，导致推销效率的降低。此外，推销员想总结利益时，语言应简明扼要，深深地打动顾客和加深顾客对产品的印象。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,保证成交法是指推销人员直接向顾客提供
21、成交保证，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,优点：消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心。增强成交说服力和感染力，诱发顾客的购买动机。有利于处理有关的顾客异议，提高推销工作的效率。促使顾客立即购买推销品，及时促成交易。,不足：滥用此法，会引起顾客反感，使顾客产生新的心理障碍。盲目提供成交保证，不利于开展重点成交一旦不能兑现保证，会失去推销信用，不利于发展与顾客的关系，不利于连续成交。容易使推销员处于被动地位，不利于主动成交。,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,注意事项：看准顾客的成交心理障碍，有针对性地向其提供成交保证
22、。向顾客提供有效的、有价值的保证，解除顾客的后顾之忧。增强成交信心，确保说服的感染力，营造良好的推销气氛。提供可实现的成交保证，取信于顾客。,大连理工大学出版社,第二节 促成交易的策略和方法,顾客满意结束法，也称成功推销的圆满结束法，即无论推销成功与否，都应该令顾客满意，尤其是对于购买了推销产品的顾客，应该使顾客在消费过程中，也能够对购买行为做出满意的总结。,第二节 促成交易的策略和方法,大连理工大学出版社,具体的方法有,成功推销的顾客满意法。,推销暂时不成功的圆满结束法看准顾客的成交心理障碍，有针对性地向其提供成交保证。,回访。,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,合同是平等主体的
23、自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议,合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议,合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量、质量、价款、履行的期限、地点和方式、违约责任、争议解决的方法等等。,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,（一）要约,（二）承诺,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,（一）销售合同履行原则,实际履行原则全面履行原则诚实信用原则协作履行原则,第三节 合同的签订与履行,大连理工大学出版社,（二）销售合同履行的一般程序,审查合同的有效性交付货物货物验收货物价款的结算,推销理论与实务,谢谢观赏,大连理工大学出版社,
