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1、,INFORMATION,MESSAGE,COMMUNICATE,人员推销策划,什么是推销？“推销”是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技巧和手段，帮助说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。要素：从事和参与企业推销活动的人员、推销对象、推销产品。策划基点：以顾客需求为中心、创新、系统工程。,推销方案人员推销上门推销、营业推销、会议推销、电话推销、信函推销、陪购推销等；非人员推销广告推销、SP推销、公关推销、形象推销和网络推销等；,推销人员数量确定工作量法根据企业销售工作量来决定销售人员的数量；增量法随着销售地区的扩大或销售量的增加而逐步增加推销人员数量；,推
2、销人员的分派按地区按产品类别按用户类型复合式,一般人员推销策略试探性人员推销策略针对性人员推销策略诱导性人员推销策略,人员推销的策略与技巧,寻找顾客的方法与技巧地毯式访问推销法连锁介绍推销法中心开花推销法,人员推销的策略与技巧,接近顾客的方法与技巧介绍接近推销法商品接近推销法利益接近推销法提问接近推销法调查接近推销法,人员推销的策略与技巧,推销洽谈的策略与技巧动意提示洽谈推销法直接提示洽谈推销法相反提示洽谈推销法,人员推销的策略与技巧,推销成交的策略与技巧请求成交推销法假定成交推销法,人员推销的策略与技巧,公关策划,浙江女代表不仅穿旗袍参加两会，而且还将提出议案，提倡中国女性在正式场合穿旗袍。
3、为代表委员们度身定做旗袍的著名服装设计师吴海燕说：“穿旗袍是为了助阵中国丝绸博物馆举办的百年旗袍展。”,案例引入,成功公关的要素：绝佳的公关时机全国两会期间；绝佳的公关地点人民大会堂；绝佳的公关载体人大代表；绝佳的公关对象旗袍；绝佳的有争议的公关事件人大代表秀旗袍；绝佳的公关团队著名服装设计师和著名化妆师；绝佳的媒体平台微博扩散；,什么是公关策划？公共关系人员根据组织形象的现状和目标要求，分析现有条件，谋划并设计公关战略、专题活动和具体公关活动最佳行动方案的过程。,公关策划的原则求实原则系统原则创新原则弹性原则心理原则效益原则,1.策划新闻策划新闻，又称媒介事件和制造新闻，是组织的公关人员利用
4、记者对于新闻的不断需求，而有计划、主动地制造出能够吸引记者报道的有新闻价值的事件，目的是引起新闻界和社会公众的注意。,公关专题活动策划,2.公益活动公益活动是组织不计眼前利益，出人、出物或出钱赞助和支持某项社会公益事业的公共关系实务活动。,公关专题活动策划,3.庆典活动庆典活动是组织利用重要节日和重要事件，举行的庆祝或典礼活动，是组织借助喜庆和热烈的气氛，对外扩大影响、对内增强凝聚力的重要手段。,公关专题活动策划,4.记者招待会记者招待会又称新闻发布会，是由组织举办邀请记者参加的会议。,公关专题活动策划,5.展览会展览会是社会组织公共关系活动经常采用的一种形式，它是通过实务、文字、图表、模型、
5、示范，以及电影、电视、计算机网络等现代多媒体技术和手段，来展现其成果、风貌、特征的一种公共关系实务活动。,公关专题活动策划,公关新闻策划概念及步骤 俗称“新闻炒作”、“软性宣传”，作为一种新兴的营销、公关手段。步骤：,危机公关,案例引入,中国食品企业危机公关动作“三步曲”,什么是危机公关？危机公关是指组织为避免或者减轻危机所带来的严重损害和威胁，从而有组织、有计划地学习、制定和实施一系列管理措施和应对策略，包括危机的规避、控制、解决以及危机解决后的复兴等不断学习和适应的动态过程。三个特点：事件发生的意外性；破坏性大；时间紧迫；,危机公关的5S原则承担责任原则（Shoulder the matt
6、er)利益和感情;真诚沟通原则（Sincere)诚意、诚恳、诚实;速度第一原则（Speed）-12-24小时内；系统运行原则（System)以冷对热、以静制动/统一观点、稳住阵脚/组建班子、专项负责/果断决策、迅速实施/合纵连横、借助外力/循序渐进、标本兼治;权威证实原则（Standard）；,请用5S原则分析“毒奶粉”事件和丰田“召回门”事件。,“毒奶粉”事件回顾,丰田公司“召回门”回顾,2009年8月，美国加利福尼亚州一辆丰田雷克萨斯汽车因突然加速发生事故导致4人死亡。美国媒体质疑车辆存在刹车质量问题，穷追不舍进行报道，引起了消费者的关注。在美国政府强大的压力下，丰田汽车先后承认了汽车存在
7、脚垫问题和油门问题。并宣布2009年8月至2010年2月间召回800万辆以上的汽车，丰田汽车除蒙受巨额经济损失之外，更陷入了质量和诚信的双重危机。,丰田公司“召回门”回顾,丰田公司“召回门”回顾,危机公关处理分析（5S）速度原则；承担责任原则；坦诚沟通原则；,成功案例分析,从乔家大院看危机公关2006年，一部以乔家大院为背景的电视剧风靡全国，在乔家大院中，乔致庸面对老字号店铺胡麻油掺假一事，如何沉着应对，处理危机的呢？请大家边看视频边思考并讨论：乔致庸在事发后做了哪些事来重塑老字号形象？,成功案例分析,胡麻油掺假，乔致庸叫板,“胡麻油掺假”事件分析如果乔致庸不去市场考察就不会知道掺假事件：领导人务必走访一线了解市场。乔致庸制止了强行强卖行为，并勒令二狗出号：态度。乔致庸在赔礼道歉后迅速做出了行动：态度先行但更重要的是行动。事发后，乔致庸吩咐李顺写告示，要求第二天就贴满全包头：速度。告示内容：承认错误，折价出售，退货赔罪：传达乔家做生意原则，挽回先前失去的声誉。,危机管理三步骤,危机公共关系的善后工作要点重新开始广告宣传恢复社会组织及产品的声誉和形象开展重建市场的工作继续关注、关心、安慰受害人及其家属,
