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1、本章目录,一、序言二、产品说明三、促成及特别注意事项四、总结,讲师自我介绍,第九章 说明与促成,一、序言,发现需求切入之后，许多业务员就千篇一律地说明而不顾每个对象不同的需求，其实产品说明是为了：让准客户对产品有一个基本清晰的认识，并让他认同；使其进一步加强“他”的需求 是为了能够卖出去,重新认识说明,二、产品说明 1.说明什么？2.如何说明？注意：XX世纪理财投资连结保险说明环节的两大误区：为说明而说明 急于促成而回避说明,1)理念引导2)理财计划简述产品计划特色保费、缴期、保险利益等简易投保规则简易产品说明组合举例,说明什么？,1)说明的步骤和方法2)产品说明注意点3)常见拒绝及应对话术,
2、如何说明？,加强并要让他觉得这个产品对他很重要！对他最合适！,1、理念导引,理财趋势公司实力产品前景,2、理财计划 简 述,产品计划的特色保费、交期、保险责任等简易产品说明,说明什么？,1）理念导引,理财趋势,产品前景,可以导入计划了吗?,公司实力,不再执意存银行不再盲目拼老本合理规划找渠道,快速发展历史及市场地位雄厚的技术管理力量,国外趋势商品潮流,2）计划简述图示,计划特色保费、交期、保险责任简易投保规则建议产品说明,计划特色简述,-顾先生，刚才我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法，我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您 的观点。我们公司最新的一个投资计划
3、我觉得刚好符合您的想法;这份投资计划把保险与投资有效的结合在一起;除了提供保险保障外，同时建立一个投资帐户，请我们公司近年来在投资方面资深的专家成立一个管理委员会来进行统一管理；通过以债券、银行和投资基金为主的多种投资方式的组合，利用机构投资的优势，在国家严格的管控和相应的政策扶植下，力求给每个投资人在获得保障的同时得到满意的回报。管理费按每月略低于世界同类基金管理费（0.10.35）的标准以0.1%标准收取管理费，好比专家在为您打工。详细计划是这样的:,建议书例客户资料：30岁男性，投保五份，交费期25年，保险期限25年。每期保险费：1260+12004=6060元保费累计：606025=1
4、51500元，其中投资帐户分配保费累计122640元，保障部分分配保费累计28860元。帐户资产管理费：每月0.1%投资单位买卖差价：5.26%保险利益：（假定交费期内平均投资回报率为5%)身故、全残保险金：170000元或投资单位价值总额之较大者 满期保险金：187008元 生存保险金合计：满期特别给付金:9400元 9400+17008=196408元豁免保险费：客户若在第五个保障周年日后一直处于失能状态，则免交余下各期保险费，共计人民币115140元，保险合同继续有效。可保选择权：假设客户符合行使可保选择权的条件，可在第二、四、六、八个保单周年日选择购买一份新合同。如果新合同的保险费低于
5、1515元，客户享受保证可保权利。,建议书例二,部分领取：客户若在第十个保单周年日部分领取20%的投资帐户现金价值，则 可领取金额为：当时投资帐户现金价值4410820%=8821 元 相应的保额：由170000元变为170000(1-20%)=136000 元 以后各期应交保费：由6060元变为6060-1200520%=4860 元,重要声明:以上举例仅为理解条款所用,并不代表本产品实际收益情况。实际收益以实际投资回报率为准，特提请客户注意。,满期保险金187008元,满期特别给付金9400元,缴 费 期,25,1 2,身故、全残保险金170000元,满 期 保 险 金,投资单位价值总额,
6、生存保险金,满期特别给付,生存保险金合计196408元,XX纪理财投资连结保险组合举例,组合原理,组合实例归结组合产品特色,家庭收入“蛋糕分配”,60%生活费,40%投资,明天的希望,今天的现实,组合原理示图一：确定家庭投资资金,家庭保险构成图,投资连结类保险 传统类保险世纪理财8%医疗 保障 保本险,8%,组合原理示图二：家庭保险结构,组合实例,王先生，30岁，家庭年收入40000元，未买过保险。现提供以下综合设计：平安世纪理财 3份 25年缴 3660元/年9.1%平安永福 4万 30年缴 1445元/年附加重疾 5万 30年缴 1180元/年附加意外 3万 30年缴 51元/年附加意外医
7、疗 3万 30年缴 120元/年住院安心 一 份档 30年缴 230元/年,7.6%,保费占年收入的16.7%,相当于月保费557元,6686元/年,归结组合产品特色,投资+保障，双重功用专家理财，投资具有潜力有加保选择权投资帐户资金可随时查询 是社会统筹医疗的最佳补充保费低廉，保障高集门诊，住院，重疾，全残，伤残，保障于一体,2.如何说明？,1）说明的步骤和方法2）产品说明注意事项3）常见拒绝及应对话术,（1）步骤发现时机及时开门及话术介绍平安世纪理财投资连结保险概貌以准客户特定例子进一步说明尝试促成（2）说明方法口谈笔算法建议书说明法,1）说明的步骤和方法,2.XX世纪理财投资连结保险新产
8、品说明注意事项,建立理念有利于促成开门时机不好，不要进入说明，要会“卖关子”说明促成不要制造问题选择合适有利的说明环境提及数字意义化，有形化；涉及费用和收益时，要强化产品优势，但不隐瞒产品风险（可一带而过）多用比喻，举例，使用辅助资料简明扼要，不失完整。适时掌握对方反应，处理疑义，争取认同。力争一气呵成，并马上做成交尝试！,3）说明中常见的拒绝及应对话术,太贵了要拿钱这么难啊？还是不买的好。这个保险会不会亏?万一投资失败，我不是亏了么？保障期满我没事，保额一分也拿不到，太不合算了，不买不买。这个保险还是算了吧。保障部分不要,全部作投资可以吗?几乎山穷水尽的拒绝。其它 MDRT促成话术,常见的拒
9、绝：,的确看上去投资比较多，但是把钱存入银行会不会感到贵呢？其实是一样的，投入多少，收获多少。请问您认为一张一百元的存单与一张五百元的存单哪一张更贵呢？,太贵了,你是不是觉得，这是保险公司在故意为难你吗？其实你可以想一想，要是没有这些合法的手续的话，不是每个人都可以稍动脑筋就从你的帐户中冒领吗？这可是你辛辛苦苦赚来的钱啊，又不是偷来抢来的，你就这么放心让别人抢去啊？要不是现在有许多从银行、股市中冒领的案件发生，保险公司也不会拿这些麻烦来作为对客户的承诺,在这方面保险公司是最靠得住的，你说呢？,要拿钱这么难啊？还是不买的好。,王先生，我想您还在犹豫不决，是怕这个保险让您吃亏是吗？我曾讲过我们保单
10、上一些为客户着想的特别功能：专家理财、豁免保费、身故保障等等。刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失保费，现在您已明白保费只是一部分存在保险公司并没有损失；另一部分通过资深专家帮您投资。即使不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障和回报！我想您也知道现在不投保，会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人已经明白这个道理，他们投保正是因为想要避免个人投资损失，所以这个新产品才这么兴旺。王先生，这个道理你肯定知道，不晓得您会将谁作为受益人？您自己还是你太太？,这个保险会不会亏？,万一的事谁也不敢打包票啊，就好比一个专业保龄球选手，总会有不能打满贯的时候，但他失手的机会比你得手的机会还少。
11、其实，我们比你还关心投资收益，因为投资收益直接影响到我们的声誉，所以我们才聘请专家来帮助您投资理财，尽心尽力为您服务，这你还有什么不放心的呢？而且，从风险的角度来看，我们公司目前主要投资在要这些投资方向的风险比较小，尤其是国债。保监会批准保险公司可以通过投资基金间接地进入股市，这样以来扩大了我们的投资渠道，而投资基金的风险和收益是处于股票和普通债券之间的一种有价证券。因此你对风险的问题可以放心。,万一投资失败，我不是亏了么？,看来你很在乎自己生命的价值，真是考虑得很周到。不过，投资如果自己享受不到，不也是太亏自己了？我们这个计划是要保证你在工作的阶段体现你的身价，到享受的时候，可以安心享受你的
12、投资回报。至于一分钱也拿不到，那投资收益和满期给付金这两部分钱不是钱啊，并且钱也不少，您说呢？,保障到我62岁，我63岁死了，这部分的钱一分也拿不到，太不合算了，不买不买。,王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资
13、钱而不用过穷日子，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？,这个保险看来还是算了吧。,王先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您因为自己有能力而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。这个计划其实就是前段时间让您放心地使家庭有保障，后段时间可以让你有能力让自己和家庭享受生活，不用去求别人，王先生您当然不会可能让别的什么人来担负这些义务的，是不是？请您在这里签个字。,我保障部分不要，全部作投资
14、可以吗？,“王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？”,几乎山穷水尽的应对话术（A）,业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道您不买的真正原因！”,王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您不
15、接受这个计划，您看我说的对不对?第一，您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障和财富增值了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？（降低到获得同意为止）,几乎山穷水尽的应对话术（B）,现在不忙着买，我要考虑考虑,当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报
16、是靠每一次很小的变化中累积起来的，我们的投资专家每天的工作就是观察判断这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是你的回报，一样的投资，早一天就比别人多一天的机会，反正生效以后你还有考虑的时间。你将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？,其它,真诚地看着对方说：“这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！”不断地尝试，一定大功告成！,MDRT促成话术,三、促成及特别注意事项,1.促成中可能遇到的难题2.如何促成3.促成过程中的注意事项4.寻求推荐,高潮,是销售的,成交,目的,是销售的,1.促成中可能遇到的难题,准客户有难言之隐；我们做得还不够；我们还
17、没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。,要有耐心，不断学习巧用技巧，如实告知,2.如何促成？,准客户表情变化时提出问题时,2）动作及时,1）把握时机,成交开门话术适时取出投保书可从不同投保书栏目着手填写当面自己先签名，再引导准客户签名快速开收据，签名并引导签名收费最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！）,投保书务必投保人、被保人亲自签字 建议书必须投保人亲自签字告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术,3.成交过程中注意点,占据有利位置及选择合适环境装备齐全让对方有参与感不制造问题，自乱阵脚不要乐极生悲，表情举止得体,基本注意事项,特别注意事项,王先生，我很高兴有你这样有见识的朋友，能不能再帮我一个忙，在你周围的朋友中，有谁也象你这样观念，又可能会对这个计划感兴趣的？请帮我写三个名单，我可以也去为他们作个介绍？（配合动作）,4.寻求推荐,1）成交客户收集名单话术：,王先生，再考虑考虑也是应该的，反正你我都是好朋友了，到想参加的时候也不晚，我一样会尽心尽力帮你的，对了，你能不能帮我一个忙，帮我介绍几个客户？在你认识的人当中，层次比较高一点，想投资又比较忙连股票也没时间做的人有哪几个？（配合动作）,2）未成交客户收集名单话术,七、小结,您和客户缔结双方都会得到:“欢喜”和“安心”的结果,
