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1、促成话术,伙伴们常犯的两大错误：,、说得太多、问得太少；、未找到需求点即转入商品说明。,连环发问要领：,象记者一样准备问题,象律师一样提出问题,象侦探一样发现问题,怎么制造财务危机（四个要领）,说、听、问、切问又是技巧中的重头戏,家庭理财十大财务危机：,1、投资集中风险大；2、理财方法太单一；3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水；5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞；7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心；9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。,我们真正销售的是产品的价值！,我们要通过连环发问、寻找制造财务危机，说明产品的利益好处、解决客户的问题。,信念 潜能 结果 行为,成功流程图,
2、用你良好的心态与客户有效沟通,年轻健康快投保,1、王先生，您想，人会越来越年轻或越 来越老？（当然越来越老）2、通常身体状况会随着年龄的增加而出 问题是吧？（是啊）3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需 要用钱是吧？（是啊）4、年老的时候需要有足够的钱来保住健 康及退休养老的生活费，是吧？（是）,年轻健康快投保,5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年 老的时候需要投保？(年老的时候)6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投 保，有没有一家保险公司愿意承保？（大概没有）7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得 将来100%健康及养老的费用呢？8、那这张保单今天就让他生效好吗？,年轻存钱老来用,1、陈姐，
3、从懂事到现在您是不是每天都会照镜 子梳理自己？（是啊）2、那30年后会不会也依然如此？(会)3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老）4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？（难说）5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购 买这张保单或后悔购买这张保单？（庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？（后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？,人是不是会老？老了，是不是会生病？病了，是不是需要花钱？花钱，花别人的钱好不好？病了，老了，还可以买保险的话该多好啊？如果可以的话，医院里就没有病人了。科技发达，癌症都没问题。,掌控未来,1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面 的东西吗？（不可以）2、如果您可以看
4、到抽屉，而且看到抽屉里面 放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您 会不会赶紧设法把它取出来？(会啊)3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨，是吧！（对啊）4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年 后您将会发生什么事吗?(不能),5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 把它取出来？（会啊！）6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？（无论说什么)7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 的经济危机，对吧？()8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？（）9、这张保单现在就让它生效吧!,小孩未来的竞争力,1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？（十岁，小明）2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来 前
5、途无可限量，是吗？（是）3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大 学教育，是吗？（是）,小孩未来的竞争力,4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明 读完大学？您认为够吗？（）5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来 的成就会不会打折扣？（会啊）6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都 不须为了自己的学费去担心？（当然啊！）7、这张保单可不可以让它今天就生效？,人生负责不遗憾,1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？（四次：小学，初中，高中，大学）2、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很 像读完小学读初中，读完初中读高中，读完 高中读大学，是吗？（是啊）3、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？
6、（可以啊）,4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊）5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业 的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾?（应该算吧！）7、那这张保单今天就让它生效好吗？,空无一物的信封,1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有）2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封 会不会感到很失望？（会）3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会 给家人寄信？4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都 没有的空信封，他们一定很失望对吧？6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？7、
7、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？,生活支票永兑现,1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊）2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，对吧？（对）3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，您会不会生气?(会啊)4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑 现，您想对方会不会生气？（会啊）5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是 多少吗？（无论说什么）,6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 同而已，对吧！8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 险公司的钱。请问
8、王总，这三项给您选您会 选哪一项？（无论说什么）9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书 的。您是否可以在这张保单上签字？,照顾孩子免担心,1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您 会担心吗？（会啊）2、您担心什么，您知道吗？（）3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍 没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧）4、他在担心什么，您知道吗（）5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对 吧！（无论说什么）6、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不 可，您有没有做好打算（）7、这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？,求人不如求己,1、陈姐您住这幢大楼多久了?(五年)2、环境很好，您真有眼光。请
9、问陈姐这儿的人您认识几户呢？（不多啦）3、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙，忙的越来越没有人情味了？（是）4、陈姐，除了这个之外，您会不会觉得现在交通很乱，意外事故越来越多？（是啊）,求人不如求己,5、而且我们的饮食，如水、菜、肉类等也 都受到严重的污染，对吧？（是啊）6、陈姐，您有没有想过，万一因为自己或 别人不小心造成交通事故，或因环境污 染使我们患疾病，淡薄的人情社会里有 几个愿意伸出援手？（）7、别人总不能长期依靠吧？唯有靠自己现 在准备，对吧！8、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！,永保完好无损,1、王先生，制造一个茶杯容易或是打破一个茶 杯容易？(当然打破容易)2、茶杯破了补一补或
10、者买一个就可以了，但人 破了可不可以补一补再造一个？(不可以)3、您想，人有没有不小心被打破的时候?4、假如有一天因为别人的不小心使您受到伤 害，或因为健康因素您无法再上班了，您想 您的家人可以再买一个您吗？（无论说什么）5、如果可以的话，您会不会考虑购买？6、王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？,风险未到先预防,1、陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？（三岁，小新）2、现在卫生部规定小孩一定要打预防针，小新 有按时打预防针吗？（有啊）3、那他打预防针的时候会哭吗？（会啊）4、陈姐，他在哭的时候，您心里有没有一点舍 不得的感觉？（有啊）,5、您会因此就不带他去打？（不会）6、如果您不带他去打，等到
11、生病了再叫医生打 预防针，这有用吗？（不会）7、陈姐付保费时可能心里会有点痛，就像打预 防针，但若不付保费，一旦生病了保险公司 也不让我们保了，对吧？8、陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效，您要让它今天生效吗？,尊严的老人与悲伤的老人,1、王先生，65岁以后您想过什么样的生活？当岁 月渐渐夺去您的赚钱的能力时，您的生活会不 会有什么变化？2、我们都会当祖父母，您说是吗？3、有钱的祖父母，看孙子带玩具，没钱的只有带 病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？5、年轻没准备老来生病没人照顾；年轻有准备照 顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？6、岁月只造就老人不会造就伟人，要做悲伤的老 人或有尊严的快
12、乐老人就看您今天的抉择对吧？7、这张保单今天就让他生效好吗？,难能可贵的沙漠泉,1、陈姐这杯水如果有人卖您1元，您会向他买 吗？（不会）2、如果您一天没喝水，有人卖您10元，您会买 吗？（不会）3、如果已三天没喝水，有人卖您100元，您会买 了吧？（不会）4、假如您在沙漠里迷失了方向，独自行走了七 天没水喝，而且前不着村后不着店，这时突 然看见有人走过来，手里拿着一杯水，您会 有什么反应？（不论说什么）,5、如果这时再不喝水您就要渴死了，而他一 杯水要卖您1000元，恐怕您也会买吧？（无论说什么）6、保险就是如此，它可以便宜卖您，您也可以 不买，可是当您真需要买时，就算花几倍的 钱恐怕也没有保
13、险公司敢卖您了。对吧?7、陈姐，您是现在可以买时买呢？或是不可以 买时再买？8、请在这里签名，这张保单就属于您的了？,1、这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？（对啊）2、您会不会觉得当人家的父母后才知道赚钱不 容易？（是啊）3、小时向父母要钱好像是理所当然，但现在为 人父母了，反而觉得不是这样对吧!（对啊）4、小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们，对吧！（对啊）5、陈姐您想过吗？您老的时候跟儿子要钱买套 衣服、买化妆品，您的儿子或媳妇会不会像 您现在一样大方的给您？（）,一生尊严不求人,6、我相信您不想造成这种结果，但如果真的不 得已必须要这样时，您儿子会怎么想？您自 己又会怎么想？（不论说
14、什么）7、陈姐，有人一生当两次人家的小孩，小时候 向父母要钱，年老了向儿子要钱，那实在很 可怜，是吧！（是啊）8、也有人年轻时是人家的好父母，年老时是人 家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！9、陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严，您 要不要今天就让它生效？,外人介入的处理,场景：王先生投保的钱已准备好了，突然冒出一个反对者李先生。李极力劝告其不要投保；告诉王先生投保不划算，或告诉王先生可再考虑其它更好的商品，或有更好的业务员。此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！1、矛头指向李先生，把声音放大到最好在场的人都听得到，以引起公众的赞同李，您现在对保险不认同，这我不怪您，可您这样说会影响王先生的决
15、定。2、您知道吗？从明天起您要背负什么责任?,3、王先生已经决定把风险交给我们了，他将拥有30万的疾病保障、30万的意外保障，及住院的医疗给付，这些责任您愿意承担吗？4、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话，请您的家人找李帮忙。5、李，请您不要生气。您是王先生的好朋友，我以前和您一样也不了解保险的好处，但在看到许多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用，您也不希望这些事情发生吧？6、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进，但请不要反对王先生投保，可以吧！7、王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？,永保健康的法宝,1、陈姐，您老公抽烟吗？（您平日炒菜用抽油 烟机吗？）(抽啊)（用啊）2、香烟越烧
16、越长或越烧越短？（菜油会越积越多或越积越少？）(当然越来越短)（越来越多）。3、陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？(油烟中含有致癌物质，是吧!)(是啊)4、烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！(每煮 一道菜就多一分油烟，是吧！)(是啊),5、医师说尼古丁(油烟)容易引起呼吸系统的毛 病，是吧！(对啊)6、您的老公明天就能开始戒烟吗？(您能明天起 不用炒菜吗？)(不可能)7、如果（您）老公有呼吸系统的毛病，您能够 请免费的特别护士来照顾他吗？（不可能）8、陈姐这张保单可以办到，您要不要让它今天 生效？,以退为进找时机,1、我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑，我 不会勉强您，您更不要因为我们是好朋
17、友就不 好意思拒绝我。2、林先生我纳闷的是，像您这么明理又有责任感（赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。3、您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好，让您没能下决心购买？也让我自己日后有所改 善。（无论说什么）4、林先生您是不是可以更明确的告诉我您不买的 真正原因?,5、我没有钱（其它原因亦可）6、喔，这点我明白，刚刚您所提到关于没有保费 预算的问题，您是否想到了解决的方法？7、我该如何做才能帮您解决这一问题？（无论说什么）8、您所提关于没有保费预算的问题，和我刚才告 诉您将来您可能要面临房贷压力的风险问题两 者，有没有克服的方法？（无论说什么）9、这确实是个两难的问题。10、要不然这样
18、好了，我们今天让这张保单生 效，先享受十天的免费保单，十天后我们再 来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？,场景：林先生同意他有保险需求，您也明白他有钱，但不论您用什么方法他似乎都不受影响。别慌，先试一试这一招。1、相信今天我为您的说明可使您真正了解您的 现状以及“经济危机”所在，对吧！（对啊）2、至于刚才我提的那些问题，您知道它们必须 解决，但您今天尚未作好决定，您还要再考 虑一段时间，对吧！（对啊）,受益受害一念间,3、林先生假如日后有一天您要投保，您的受益 人会是谁？（当然是妻子、孩子啦）4、谁是第一个优先受益人？（孩子）5、是小明啊！小明是第一个您最希望的受益人 啊？（是啊）6、那么，林先生如果您今天不买这一张保险，那谁会是第一个受害人？（无论说什么）7、小明是受益人或是受害人，决定权都在您。您是希望他成为受益人或是受害人？,
