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1、,关于冰山矿泉水的营销策划报告,汇报人：蒲祖荣小组成员：高道明、罗曼莉、李仕福、丁倩、左霁,Part,策划目标,01,冰山矿泉水要提高在消费者心中健康的品牌形象,02,02,占领中国的饮用水市场的20%的份额,目录,Contents,营销环境分析,冰山矿泉水的SWOT分析,冰山矿泉水的营销策略,预防方案及预算,总结,目录,Contents,营销环境分析,冰山矿泉水的SWOT分析,冰山矿泉水的营销策划,预防方案及预算,总结,主要是从矿泉水市场做的一个宏观环境和微观环境做的分析，就目前矿泉水市场有哪些具体的情况,Part 1,1.宏观环境,02,经济环境,03,自然环境,04,政治文化环境容,01
2、,人口环境,Part 1,1.人口环境,1,2,3,4,由于中国人口众多，就重庆市就占有2884余万人，人们的消费能力也较强，所以重庆是一个极其具有潜力的消费市场,冰山矿泉水是中国*重庆本土的矿泉水具有一定的优势,由于现在越来越注重生活品质，对饮用水的要求越来越高，所以抓住人们对健康的追求的心理特征,占领了大部分的市场份额。所以冰山矿泉水要努力像这个目标前进，争取能在中国市场上夺得一席之地。,Part 1,2.经济环境,1,随着经济社会的发展，重庆作为西部唯一的一个直辖市，就2016年GDP已经达到17558亿万元。,饮用水市场作为一种新型市场，在中国具有巨大的发展潜力，所以，冰山在中国这个具
3、有庞大潜力的市场占据一席之地。,诚信铸就品质,创新引领未来,2,Part 1,3.自然环境,从上个世纪工业快速发展以来，地球的自然环境越来越多地遭到人为的破坏，生态环境日益恶劣,A,B,C,D,中国作为工业发展迅速的一个国家，自然环境和生态平衡的破话自然也很严重,随着人们发展观念和国家政策的转变，中国的发展方式也发生了改变，从而改善了一些自然环境,冰山的水源地位于中梁山下面，泉水清冽甘甜、纯正天然、口感醇厚，含有偏硅酸、锶、钾、钠、钙、镁等20余种对人体有益的微量元素和矿物质,Part 1,4.政治文化环境,基本情况,文件要求,国家支持,中国饮用水经过二十年、年平均增幅超过50%的快速发展早在
4、2013年就突出亿吨,十七大的召开，实践科学发展观和轻工工业调整和振兴规划以及重庆市国土资源管理部门召集本地12家矿泉水生产企业，举办了矿泉水高峰论坛,国家大力支持天然饮用水的发展，具体表现科技创新目标和质量安全目标。这些政治环境对中国本土的矿泉水品牌发展很有利。,Part 1,微观环境分析,消费者购买矿泉水考虑因素百分比,消费者通过各种渠道购买矿泉水所占比例,主要竞争对手分析,消费者通过什么购买新的矿泉水品牌所占百分比,Part 1,1.消费者通过各种渠道购买矿泉水所占比例,在选择销售渠道的时候，大部分选择在超市和零售部进行销售，因为矿泉水有重量，快递运费成本高，所以在网上相对来说要少些,P
5、art 1,2.消费者购买矿泉水考虑因素百分比,在产品设计和产品宣传以及产品定位的时候主要就是考虑，消费者所喜欢的各种因素，而对不同人群的消费者更应注重产品的包装设计和微量元素的宣传，使我们的产品更加人性化，使消费者更容易接受我们的产品,Part 1,3.消费者如何会购买新的矿泉水品牌所占百分比,需要我们做好一个准确的市场定位，做好市场宣传工作，加大广告的投入的同时一个全新的矿泉水品牌出现在市场上时要用最快的方法吸引消费者的眼球，这样还是有大部分的消费者会购买这个矿泉水,Part 1,2.竞争者分析,目前，瓶装饮用水市场格局已基本形成，各大品牌的的市场占有份额也相对稳定。形成以娃哈哈、乐百氏、
6、雀巢为主导的第一集团，其市场占有率大约为70%，以康师傅、可口可乐、怡宝等有名气的第二集团其市场占有率为20%，及一些实力较差的地方中小企业的第三集团其市场占率仅为10%左右,Part 1,主要竞争对手,主要形成以娃哈哈、怡宝、农夫山泉，其市场占有率大约为近几年双方都指责对方的产品质量不合格，企图影响对方在消费者心中的形象，乘机抢占市场，并且为了争夺市场双方更是大打“水战”,Part 1,1.主要竞争对手,中国第一家饮用水品牌，凭借大容量，率先打出品牌，并成为21世纪初期的饮用水界的领军品牌,娃哈哈矿泉水,统一矿物质水,康师傅矿物质水,农夫山泉,借“轻量、环保”外包装成功进去市场，打出了水的市
7、场，产品重点在于“环保、绿色”赢得青年人的喜欢,凭借偶像代言，水含有的矿物质，成功推开市场，成为矿物质水的主导力量之一,农夫山泉也是属于弱碱性水，口味纯正，水质差异化；“农夫山泉有点甜”等广告词给消费者树立了一个良好的健康的形象，成功的将产品打入市场,1,2,3,4,由上可知：竞争对手的广告诉求主要集中于丰富矿物质、环保、绿色、时尚冰上矿泉水如果能找到自己的特点，结合品牌特性，提出与上类品牌不同的独特的核心利益，将十分有利于冰山矿泉水的推广,Part 1,替代品的威胁,瓶装饮用水存在的最主要的替代品就是饮料如茶饮料、碳酸饮料、稀释果汁饮料、功能营养型饮料等，各种各样的饮料层出不穷，瓶装饮用水行
8、业所面对的饮料行业的竞争是比较严峻的,相比瓶装饮用水口味的单一来说，口味丰富的饮料对于一部分消费者来说还是很具有吸引力。总的来说，瓶装饮用水行业中替代品的威胁较大。,但是就瓶装饮用水整个行业来说其价格相对于饮料行业的价格来说一般都更为低廉，这是瓶装饮用水行业能够抵御饮料行业的替代竞争最主要的一个原因,主要替代品,劣势,优势,目录,Contents,营销环境分析,冰山矿泉水的SWOT分析,冰山矿泉水的营销策略,预防方案及预算,总结,通过对冰山矿泉水做的一个SWOT分析，知道它进入这个市场有哪些优势、劣势、机会、威胁等，能跟好的做出决策判断,Part 2,冰山矿泉水的SWOT分析,Part 2,冰
9、山矿泉水的SWOT分析,目录,Contents,营销环境分析,矿泉水的SWOT分析,冰山矿泉水的营销策略,预防方案及预算,总结,通过对以上的分析，做做出的一个营销战略规划,Part 3,营销策划,02,价格策略,03,渠道策略,04,促销策略,01,产品策略,Part 5,1.产品策略,品牌定位差异化：凸显“弱碱性”的选择市场切入点。在广告、宣传方面重点宣传“弱碱性”这一功能,产品规格：非塑料瓶装 500m；塑料吸袋250m产品定价:非塑料瓶装 500ml 2元/瓶；塑料吸袋250ml 3元/袋,名称：冰山矿泉水品牌loge：寓意：用三滴水代表着这是“山泉”，以蓝色为主要颜色给人一种纯净、干净
10、、又简单的印象包装：塑料瓶装和塑料吸袋两种,功能定位：富含弱碱性功能，益于人体健康的矿物质水消费者定位：中低收入人群以及所有在校学生,Part 3,2.价格策略,用低价的方式吸引消费者的眼球迅速形成市场，吸引一堆用户,持全国“青少年体育锦标赛”、全国“马拉松”活动，以及“旅游景点”进行推广活动：原价2元1瓶的现价1.2元一瓶，每购一瓶就意味着山区贫困儿童捐献2角钱。冰山矿泉水能够借助公益活动大肆宣扬自身品牌，能够引起了广大消费者的好感度，同时还能获得利润,低价渗透策略,其他策略,Part 3,3.渠道策略,分销策略：“冰山”矿泉水采用的主要方式是经销商制度，可以利用经销商的力量来达到产品的销售
11、，也就是利用经销商的口舌维护我们的品牌，有利于集中力量促进销售，基本能维持货到付款模式，利于资金周转,网络营销:为了促进消费者购买，加盟淘宝和天猫两大网络营销平台进行网上销售，并及时在网站发布促销信息、产品信息、公司动态，为了方便购买，还要提供支付宝和微信这两种支付方式，让消费者有更多的选择,Part 3,4.促销策略,广告策划诉求对象：所有人群广告诉求点：益于人体健康,宣传方式1)媒体宣传2)网络宣传3)广告宣传,赞助各地区的“彩色跑”活动,具体的促销活动,Part 3,4.促销策略,媒体宣传大众宣传：通过官方合作媒体，重庆日报重庆个地方台新闻联播、腾讯网、大渝网、凤凰网、搜狐视频等进行视频
12、宣传片播放冰山矿泉水的广告。专业媒体：在创业邦、创业等书刊上、报纸上发表关于冰山款泉水的相关文章。,广告宣传1.海报2.宣传宣传片宣传3.赞助各地区的“彩色跑价差异化,网络宣传1.官网宣传2.微博宣传3.微信宣传,Part 3,4.促销策略,广告宣传：赞助各地区的“彩色跑”“荧光夜跑”，提供印有“冰山”字样的跑步服，并且运动员都必须统一穿着；在各个跑道供水点提供“冰山”矿泉水,1.传统节日可打折，买两瓶打八折（蓝、粉瓶）2.每周周末设置抽奖形式，满88元可抽奖，奖品为蓝、粉色并带有“冰山”标志的玻璃杯；蓝、粉色并印有“冰山”标志的伞；蓝、粉色并印有“冰山”标志的文件夹等3.限量赠送，“买十送一
13、”，即买上十瓶后可免费的一瓶“冰山”矿泉水,广告宣传：赞助各地区的“彩色跑”“荧光夜跑”，提供印有“冰山”字样的跑步服，并且运动员都必须统一穿着；在各个跑道供水点提供“冰山”矿泉水,Part 3,4.促销策略,4.其他方式：在超市促销时，凡购买冰山矿泉水的消费者可免费获得印有“冰山”字样的手帕纸一包；餐馆、酒楼等一系列饭店凡购买冰山矿泉水可赠送印有“冰山”字样的手帕纸一包5.在超市进口、入口设堆头；小卖部设点位，并安排促销员，并且穿着“冰山”矿泉水品牌的促销服,6.热心公益参与国内重大事件。以“冰山”矿泉水为冠名商去组织一些乡村支教以及捐物捐资的公益活动，提高产品的影响力。赞助“残奥会”“奥运
14、会”等一系列大型活动。提高产品的知名度,1.现场风险防范（1）前期组织工作人员分配本次活动的各项应急管理工作。（2）提前安排执勤人员对设备和活动现场进行检查，排除所有可能的安全隐患。（3）设置提示标语及标示牌，提示观众及参展商注意安全，切勿拥挤。（4）妥善保管好个人随身物品，将贵重物品及展会样品保管好或采取其他有效保护措施，并有专人负责看守。（5）实行安全保卫责任制，按照谁主管、谁负责的原则，制定安全保卫方案措施，加强宣传教育和管理，提高安全防范意识，自觉遵守各项规定，共同维护次序。,目录,Contents,营销环境分析,冰山矿泉水的SWOT分析,冰山矿泉水的营销战略,预防方案及预算,冰山矿泉
15、水的营销战略,针对突发情况应该怎么做，以及一个大体的经费预算,Part 4,应急预案,Part 4,现场风险防范,（1）前期组织工作人员分配本次活动的各项应急管理工作。（2）提前安排执勤人员对设备和活动现场进行检查，排除所有可能的安全隐患。（3）设置提示标语及标示牌，提示观众及参展商注意安全，切勿拥挤。,（4）妥善保管好个人随身物品，将贵重物品及展会样品保管好或采取其他有效保护措施，并有专人负责看守。（5）实行安全保卫责任制，按照谁主管、谁负责的原则，制定安全保卫方案措施，加强宣传教育和管理，提高安全防范意识，自觉遵守各项规定，共同维护次序。,Part,经费预算,目录,Contents,营销环
16、境分析,冰山矿泉水的SWOT分析,冰山矿泉水的营销策略,预防方案及预算,总结,通过全面的分析得出的一个结论,Part 5,总结,从目录的制作到营销策略的完成，都是火焰号团队认真努力的结果，虽然其中不乏借鉴和参考,冰山矿泉水的广告宣传也是一个亮点，要设计类似农夫山泉的十分经典的广告，才能体现了产品的自然和绿色。使产品成功打开了销售市场，并且销售量一路飙升。冰山矿泉水可以借鉴其成功的经验,冰山矿泉水，无论是从产品的质量，还是销售的模式具有一定得优势，本身的差异化很大，具有独特的天然弱碱性对人体能长期饮用有好处的特点。所以，我们有理由相信，冰山矿泉水是用科学的方法进行正确的管理和经验还是能够占领饮用水市场的，是一个很有潜力的产品,演示完毕感谢聆听,业,汇报人：蒲祖荣,
