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1、出口贸易磋商,雷 娟,国际经济与贸易专业职业岗位,国际经济与贸易专业职业岗位拓展,一、电子商务岗位：如各大商务网站的国际营销和管理人才等等。二、大众媒体：报纸杂志、广播、电视、互联网、移动网络、户外媒体的财经类记者编辑等等。三、国内的涉外大型零售企业：如跨国集团的连锁超市、餐饮、汽车4S店等等。四、涉外旅游、国际会展等行业,几个需要强调的问题：（1）为保证本课程的讲述尽量按照外贸的流程进行，所以不会完全按照教材顺序。（2）为什么重点讲出口？一是因为每个国家事实上都是在有意识地“奖出限进”，都有不同程度的贸易保护。出口在一个国家的贸易额中常常占到较大的比重，二是因为，进出口程序是可以逆转的，进口
2、程序无非是倒过来的出口程序。,第一部分 贸易磋商,出口贸易的简易流程,以下每一个步骤都可以进一步展开为若干操作细节,寻找国外买家,贸易磋商谈判,签订合同,执行合同,理赔（如果有）,贸易前的准备：寻找买家,一、传统方法：1、通过国内外交易会：如广交会2、通过国内外各类政府机构、咨询公司 如海关、大使馆、贸易促进机构、行业协会 3、业内同行（同行推荐、竞争）。二、电子商务方法：1、搜索引擎 2、B2B网站我的一点想法：大家能否在学习阶段就积极参与寻找国外买家？,客户：是外贸人的生命和财富掌握客户就掌握了自己的前途,一、出口业务的磋商,（一）会晤谈判（二）书面磋商,（一）会晤谈判,商务代表,技术代表
3、,法律代表,工作人员,组团谈 判,一对一谈判,外销员（授权）进口商,（一）会晤谈判,国际商务谈判是一个大课题，我们在此只简略介绍一些礼仪常识.1、迎送礼仪 迎送规格：身份对等。接待准备：事先沟通，制定较为详尽的行程计划 接送守时（接人-早到，送人-晚离开）乘车礼仪：较为复杂，一般为：主人自驾前排为尊；专职司机后排为尊。同时要掌握一个原则，即主随客便。,2、乘车礼仪,1、主人自驾：前排为尊（双排座轿车和三排座轿车坐法相同）2、专职司机驾驶：后排为尊（双排座轿车和三排座轿车坐法相同）3、越野车：无论谁驾驶：前排为尊。,3、电梯礼仪,无人值守电梯，进梯时主先客后，出梯时客先主后。有人值守电梯，进梯时
4、客先主后，出梯时主人视自己站立的位置随机应变。,4、开门礼仪,外向开的门：主人先拉开门，客人先进内向开的门：主人推门先进，客人后进,5、着装礼仪,通用服装：企业制服，男女皆宜。商务男士着装建议：西装（当然，中小客户的商务谈判也可以穿夹克衫等相对正规的便装），黒皮鞋。基本原则：全身服装配色不能太杂（三色系之内），不穿尼龙袜、正装时不穿白袜子，西装袖子不能戴标签。商务女士着装建议：西式套裙或套装、正式皮鞋、高筒肉色丝袜。基本原则：不穿休闲装，不穿性感装，不浓妆艳抹，不要“当众理云鬓，对镜贴花黄”。少戴首饰，最多三件。,3、会谈礼仪,（1）名片礼仪名片的准备：名片不得随意涂改；不得提供两个以上的头衔
5、；不提供私人联络方式；不印格言警句。名片交换礼仪：站起来 双手接；默念出对方名片以示尊重 将对方名片保存在上衣内袋或者公文包等重要位置。双手递出自己的名片作为回敬。,交谈礼仪原则 接受。不是原则问题不要争辩 尊重（欣赏）。辩论要有礼貌，要学会倾听 赞美。对客人观点中的正确部分要加以肯定和表扬（例如答辩、应试：遇到不会的问题要赞美提问者，同样道理）正视对方，语速、声音适当（避免两种倾向：痴痴凝望、目光游移）手势和其它肢体语言要恰当（避免幅度过大、过分夸张的动作，避免不礼貌的手势手势和其它肢体语言要恰当，不要过于夸张，特别不能在谈判中用手指点对方的头部）,谈判交谈忌讳 不能非议国家和政府；不能涉及
6、国家秘密和行业秘密；不能在背后议论同行 不能随意涉及对方的内部事务；不涉及私人问题：不问收入不问年龄 不问婚姻家庭 不问经历 不问健康。,商务礼仪中的座次问题,中外有别，中式以左为尊。在国际商务场合正好相反，除了与国内政治有关的座次排列外，一律以右为尊。商务交往以国际礼仪（西方）为准：面对门为上右手为上（当事人角度）居中为上以远（离门）为上前排（同在主席台）为上,中式礼仪以左为尊:帝尊后卑中国古代以东方为尊，皇帝座北朝南，左手为东方,中式礼仪以左为尊,西式礼仪以右为尊：布什在白宫会见中国国务委员唐家璇,西式礼仪以右为尊奥巴马在白宫会见王岐山副总理,宴请注意事项,要注意节俭，够吃则可，不必每顿必
7、请。事先了解客人的饮食禁忌。大多数外国人：不吃动物内脏，不吃淡水鱼，不吃头脚穆斯林：不吃动物血、驴、猪、狗肉，禁酒。印度教不吃牛肉。就餐礼节：出言不必辞过谦。让菜不夹菜 祝酒不劝酒 不当众整理服饰（除了大衣，其它衣物不要脱）吃东西不发声,会晤谈判就说这么多，在本节中间，我们只谈了一些会晤谈判应该注意的商务礼节，至于谈判的具体内容和规则，将在下节详细讲述。参考书：国际商务礼仪大全(美）莫里森（Morrison,T）等 著魏春宇，赵雪 译 本书提供了全球视角的礼仪文化。,（二）书面磋商的媒介,电报/电传,公函,传真（使用最广）,电子邮件,电报、电传,1、电报：Telegram。发送方电报稿发送地邮
8、局接收地邮局邮递员送接收电报方。2、电传：Telex：Teleprinter Exchange“或”Teletypewriter-Exchange“的略称，中文称之为”用户电报“或”电报交换“。发送方通过电传打字机发送电报稿接收电报方通过电传打字机直接接收。随着其他现代化通讯手段的广泛使用，电传的作用不再象以前那么重要，但鉴于电传仍在使用，而且其他电子通讯手段中常出现电传缩写字，所以仍要求学生具有读认基本英文电传的能力。ASAP;PLS;ADD；DOC(document)；REF（reference)；S/C（sales contract)；L/C（letter of credit)；B/L（
9、bill of lading),技能要点：学会用英文函电与客户磋商交易条件。能够利用传真、电子邮件等形式进行询盘和发盘（后面会详细介绍）。当前的外贸磋商中，为了节省谈判成本。书面谈判占到了相当大的比重，而书面谈判的媒介，目前较为主要的有两种：传真电子邮件,CC.-Carbon Copy 抄送Comment:评论这里意为请注释/评论Review:复审，再看供参考Recycle:再循环,再生,重复利用传真中意为请转发Urgent:急件Reply：请回复,电子邮件稿,第二部分 国际贸易实务,第一章 进出口业务洽商的一般程序(P232)与商品的价格术语(P77),业务洽谈流程:询盘（Inquiry）发
10、盘(Offer)还盘(Counter Offer)接受(Acceptance),询盘、发盘还盘接受的形式和载体,一、口头形式：电话谈判、会晤谈判等二、文字形式：传真、信函、电报电传、电子邮件等文字形式的询盘、发盘、还盘、接受形式是最为普遍的，也最为重要。其中，传真形式目前最为普遍。,洽商的内容：1、品名 2、规格（品质）3、数量 4、包装 5、价格 6、交货期 7、交货地点 8、支付方式 9、由谁来办理保险,关于贸易磋商的四个环节,询盘、发盘、还盘、接受四个步骤，可以口头进行，也可以书面磋商，书面磋商是最重要的形式，我们下面的各个环节以书面为主。询盘：INQUIRY(见P232)：买卖双方均可
11、发出；不具有约束力。发盘：重点还盘：接受,知识点！,国际货物买卖磋商一般来说分为“询盘”、“发盘”、“还盘”、“接受”四个步骤，但并不是说每笔业务都必须完整地经历这四个环节，但其中的“发盘”和“接受”是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节。本课介绍目前使用最为广泛的传真格式，目前的外经贸英文函电教材仍然沿用的是信函格式，注意区别。,1、询盘,又称询价，指交易的一方打算出售或者购买某一商品而向另一方发出的“洽谈邀请”。询盘可以由卖方发出，也可以由买方发出。询盘可分为：买方询盘、卖方询盘 什么是洽谈邀请？为什么买卖双方都可以发出？大家能不能举例介绍？,询盘不具有法律效力发询盘一方不受约束。询盘
12、对被询盘一方也没有约束力。询盘双方履行合约产生争议时，有时候也会被仲裁机构或者法院作为判决的辅助依据。,买方询盘：就是邀请发盘的意思如：“我们需要中国产焦碳（某规格）5000公吨，8月装船，请报FOB CHINESE PORT价”。这是由买方给卖方的报价邀请。卖方询盘：就是邀请对方购买的意思如：“我方可供应中国产（某规格）焦碳，最早8月装船，请递实盘（PLS FIRM BID）”,买方询盘1,买方询盘2,卖方询盘,2、发盘(Offer)：又称报价、报盘，在接到询盘后，买卖双方都可以发盘，叫做卖方发盘或买方发盘。（定义见书232页）请注意:可以构成发盘的文件，已经需要发盘人承担义务了，在发盘的有
13、效期内，一经对方接受，交易即告达成。理论上发盘成立的必备条件：三大条件 请看课本（232页）可操作性强的发盘应具备的主要交易条件：品名、规格、数量、包装、价格、交货期、交货地点、支付方式和发盘的有效期等,大陆法和英美法：一般广告均不视为发盘。但两法认为，只要内容确定，有具体的承诺和担保，在某些场合下也可以视为发盘联合国销售合同公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,发盘不同于向广大公众发布的广告,发盘的有效期:,定义见书234页关于有效期：案例（日本住友株事会社）实盘与虚盘：在我国，发盘在交易习惯上有实盘和虚盘之分，但在国际货物销售
14、合同公约中没有实盘或虚盘的提法，然而在国际商业界普遍接受这个概念。所谓实盘：是指发盘人清楚表明愿意按照所发的实盘内容订立合同，同时内容必须：明确（如价格）完整（主要交易条件要完备）无保留（不再-额外附加条件）附加条件 举例,建议,发实盘时应该标注合理的有效期,虚盘的类型和特征:一是具体交易内容含糊（品名、规格不确定等）二是主要交易条件不完备 三是有保留条件思考：虚盘有没有必要标注有效期？,知识点：发盘的撤销与撤回,见234页：发盘的撤销：对方（受盘人）已收到发盘但未表态的情况下，发盘人声明发盘内容作废的行为。发盘可以撤销，但是必须排除以下两种情况：规定了有效期的发盘，或者发盘内容表明不可撤销的
15、发盘不能撤销。受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，并已经本着对该发盘的信赖采取了行动，则该发盘不可撤销。,发盘的撤回：对方（受盘人）没有收到发盘的情况下，发盘人声明发盘内容作废的行为。发盘可以撤回，但是有一个前提条件：声明发盘内容作废的的撤回通知应早于先前的发盘到达受盘人处。,3、还盘,指受盘人在接到发盘后对其中的某些交易条件或者全部交易条件提出的反建议。还盘：受盘人提出的新的发盘，属于发盘范畴，原发盘一经对方还盘，即使你规定的效期未过，也已失去效力，原发盘人对原发盘的义务解除。（见235页）,还盘的性质,(1)还盘是对发盘的拒绝或否定（包括小部分否定），还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再
16、受其约束。(2)还盘是一项新发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的一方在地位上对调。新受盘人有权就还盘内容进行思考，决定接受、拒绝或是再次还盘。(3)还盘也有虚实之分，亦即还盘即可能是有约束力的实盘，也可能是无约束力的虚盘。(4)只有受盘人才可以还盘，非受盘人还盘无效。,提示：,对原发盘内任何内容的更改，哪怕是细微的更改，都是对原发盘的否定，从而变成新的发盘，也就是还盘。以下是A公司对B公司发盘的回应：兹接受你方21号发盘包括品名、品质、价格、数量包装等全部条件，可以立即签订合同，但希望你方发盘中的发货期由8月提前为9月。A公司以上的回应是否构成还盘？,4、接受,指受盘人对一项发盘或还盘的,完
17、全的、无保留的和无条件的接受。注意：任何形式的有条件接受都是还盘而不是接受，此时原发盘作废，该还盘成为新的发盘,构成接受的要件,(1)接受必须由收盘人做出。这一条件与构成发盘、还盘的条件相同。(2)接受必须明确表示出来。(3)接受必须无条件的、全面的、毫无保留的同意。(4)接受必须在发盘的有效期内做出。逾期接受？无效，但如征得发盘方的同意，也可以达成协议。,知识点：逾期接受,如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。国际公约对逾期接受处理的两个规定：1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期
18、接受仍有接受的效力2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。,现在我们再以我们的案例来详细完整地说明这一过程,以卖方询盘为例：,1、询盘阶段：我方通过传真给外方如下询盘：“我方从中国贸促会得知贵司是印尼著名的焦碳经销商，希望能与贵司合作。我方可供应中国产（某规格）焦碳，最早8月装船，请递实盘（PLS FIRM BID）,2、发盘阶段：,印尼回复：收到你方某年某月某日传真，我司急需品名：中国原产冶金焦规格：
19、灰分12%以下，挥发分1.5%以下,硫0.6%以下,水分1.8%以下,粒度4080MM 90%以上数量:5000公吨增减10%为限包装:散装价格:天津港船边交货价:每公吨60美金交货期:2002年12月前交货地点:中国天津新港支付方式:贵我双方同意的银行开出的不可撤消的即期信用证.发盘的有效期:我方时间20日复到有效.实盘,买方发盘.,3、还盘阶段:我方在规定的有效期内还盘如下:,感谢你方某年某月某日的发盘,对于你方除价格以外的条款我司可以接受,以下是我方最新的成交条件:中国原产冶金焦规格：灰分12%以下，挥发分1.5%以下,硫0.6%以下,水分1.8%以下,粒度4080MM 90%以上数量:
20、5000公吨增减10%为限包装:散装价格:天津港船上交货价FOB XINGANG，TIANJIN 每公吨62美金交货期:2002年12月前交货地点:中国天津新港支付方式:贵我双方同意的银行开出的不可撤消的即期信用证.发盘的有效期:我方时间10日复到有效.这是卖方还盘.实盘范畴,可认为是新的发盘.,4、接受，两种方法：,（2）概括性接受，如:兹确认接受你方某年某月某日某某编号传真关于我方订购贵司5000吨中国原产冶金焦的还盘全部内容.接下来就是签合同了.但是为了将磋商中遇到的有关外贸价格、品名、规格等条款的知识告诉大家，我们现在回过头来学习有关合同条款的补充知识。,（1）全盘罗列对方的还盘条件,加以接受,
