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1、1,目录一、前言二、企业简介三、国美业务操作流程四、国美业务操作技巧,2,为此，对业务人员的综合素质也提出了更高的要求：数据分析、商务谈判能力、流程管理、终端要素管理等。本着强化销售团队系统竞争力的目的，结合一线业务员的核心工作内容我们整理了“各连锁系统业务操作流程与技巧”,详细介绍了各连锁体系运作、尤其是业务操作的步骤，并在后期的工作中不断完善，希望能够为前端的业务操作提供一些可以借鉴的方法。,前言,销售渠道变革和产品更新换代要求我们管理更加精细化和操作流程化！,3,企业简介,1、1987年元月一日，国美电器在北京创立了第一家以经营各类家用电器为主不足一百平米的小店。目前已成为中国驰名商标，
2、并发展成为中国最大的家电零售连锁企业。2、国美2008年销售目标为实现销售额1200亿元的目标。2003年11月国美电器在香港设立分部，迈出了开拓海外市场探索性的第一步，同时预示国美电器最终将进入国际市场。2004年6月国美电器在香港成功上市。在“2004百富人气榜暨品牌影响力”评选中，国美电器位居品牌影响力企业第二名。3、在18年的发展过程中，国美电器不断总结经验，形成了“商者无域，相融共生”的经营理念；塑造了“谦虚的行业领袖”、“成本控制专家”、“消费行家和服务专家”、“供应链管理专家”的品牌形象；形成了“选、用、育、留并重”的人才战略。4、如今的国美电器，在连锁化程度、管理水平、经营业绩
3、和企业文化建设等方面已在同行业中遥遥领先，成为中国家电零售业的第一品牌，正向着“成为全球顶尖家电连锁零售企业”的长远战略目标持续快速前进。,4,国美业务操作流程一、供货、进货流程二、国美商品入库流程三、退货流程四、样机管理流程五、特价机协议签订流程七、国美经销商品结算流程六、国美对帐流程,5,国美业务操作流程供货、进货流程,我司供货国美电器流程,业务员根据商场和我司库存、销售情况与国美采购沟通供货型号、数量,国美采购下定单,国美定货流程,我司业务接收定单传至公司计划部,相关计划根据订单开单,分公司财务物流审单，物流送货至国美,国美大仓入库，制作入库单,国美业务到仓库取入库单,业务员凭国美入库单
4、结算,国美财务挑单结算,6,国美系统定货原则,1.正常机占库存的60%,特价机占20%,包销定制机型 占20%。2.根据上月的实际销售提前预估额度,提前协商进货 数量与机型。争取每月3日前发货。3.合理控制库存结构,做到勤进快销,不要盲目压货 造成积压滞销。4.畅销机型不允许缺货,不得随意负卖。,7,国美业务操作流程商品入库流程（一）,供应商送货人员,配送中心总库管,仓库保管员,财务人员,方案1：仓库入库,商品订货单,送货单,商品入库（供应商联）,查询系统中的商品订货单,制验货通知单,打印验货通知单两联,验货通知单,汇总单据,验货（注：收货数量不得大于订货数量）,在验货通知单和供应商送货单上填
5、写实收数并签字确认，留存验货通知单仓库联用以与入库单仓库联捏对,审核记帐,打印审核后的商品入库单三联,商品入库单（记帐联）,与货物同行,8,关键点：关于定单1。根据实际发货数可以小于定单数的原则，在国美下定单时，业务员要与国美业务沟通，将定单上机型的数量尽量下大一点，定单的有效时间延长一点，这样做的好处是，我们在一段时间内可以根据实际消化能力灵活掌握发货的节奏。关于定单2。在发货节奏上建议每月月初各业务员根据本月的销售预测，在7号之前将本月的发货数量控制在70%左右，目的是为了在月底可以尽量多的回收货款。关于入库单。入库单作为货款结算的凭证，各经营部业务员必须第一时间取回，并凭此每星期与国美结
6、算财务对往来帐。,国美业务操作流程商品入库流程,9,国美发货原则,1.严格按帐期结算,提前一周对帐.每周2、3对帐，周四报计划，次周五付款。2.严格控制授信额度,不得超额度发货,特殊情况报分公司审批.3.严格控制特价机比例,不得超过20%.4.严格控制进货结构,注意控制利润.5.要尽快冲减费用,不得占用额度加快周转,10,国美业务操作流程退货流程,我司在国美办理退货手续流程：,国美显示残次机的机型和数量,我司售后上门鉴定，开出检验单,国美采购打残次退货单,国美财务签字确认,我司业务员核对后签字确认,业务员凭 残次退货单回公司办理退货手续,11,国美业务操作流程样机管理流程（一）,我司向国美提供
7、的0元样机管理流程,按合同规定的产品样机，由我公司免费出样,业务员OA申请需出样的机型和数量,计划根据已审核通过的OA开单,物流送货到门店，由TCL促销员收货，并按国美供应商提供新品0元样机入库的流程办理手续入1005样机库,开出的样机入经营部自有仓,商场的促销员和主管业务员每月对样机进行实盘并与门店确认,未办理中心库收货授权书,已办理中心库收货授权书,12,国美业务操作流程样机管理流程（二）,供应商提供新品0元样机入库流程,采购部业务,配送库管,配送仓库保管员,配送财务,门店库管,与厂家业务协商提供0元样机,根据实物、厂家样机送货单制暂存商品入库单,入暂存商品库,审核暂存商品入库单记帐,将样
8、机做转仓入库,制门店样机入库单,13,国美业务操作流程我司特价机协议签定流程,特价机协议签定流程,同国美采购谈判，录入特价机协议,OA上报分公司计划经理审核,执行协议,不同意重新谈判,分公司财务经理审核,分公司渠道客户部备案,批准后，同国美正式签定特价机协议,总经理审批,未通过,未通过,通过,未通过,未通过,14,国美特价机管理流程,采购部业务,库房,销售部业务,门店,同供应商谈判，录入特价机协议,协议审批后，制特价机订单,在货到后做入库，按特价机批次入特价机库,按照特价机协议的价格及数量，制作优惠单，指定门店、时间、数量；如果是新品，还应制作价格文件,门店按销售部要求销售,国美业务操作流程特
9、价机管理流程,15,国美经销商结算流程,厂家,商品销售清单查询制作商品结款单,收入会计,查询结款供应商欠收明细项目,结算会计,结算会计,按授权权限,出纳,厂家依据合同提出结款要求,结算会计,审 批,会计凭证处理,付款原始凭证,执行收款和付款,核对税票及结款单,商品销售清单经销商品结款单,商品销售清单收入通知单经销商品结算单,其他收入,厂家,否,已收,国美业务操作流程,退残、退滞销,账面补利、销售支持费(1%)、商业折扣（12.5%)、推广服务费（赠品费、报广费）,16,国美对帐流程,根据对帐函的数字回公司核对、确认,分公司财务确认、签字、盖章。对帐函一式两份，财务留一份,业务签字确认,业务员仔
10、细核对，查找原因,一份返回国美财务,国美财务每3-6个月出一份对帐确认函,做费用调节表,确认有误,确认无误,国美业务操作流程,17,国美业务操作技巧,18,国美业务操作技巧（一）,定单操作 根据国美流程，实际发货数可以小于定单数的原则，在国美下定单时，业务员要与国美业务沟通，将定单上机型的数量尽量下大一点，定单的有效时间延长一点，尽量在月初第一周大量发货，这样做的好处是，我们在一段时间内可以根据实际消化能力灵活掌握发货的节奏，提高效率。,19,国美业务操作技巧（二）,特价机操作注意事项：,1）、超授权的价格一定先要挂OA，通过审批同意后方可与国美去确认。2）、一定要以国美提供的特价机协议为准。
11、3）、国美总部对各地报的特价机不是随便都能通过的，是有统一规定的。基本上遵循在原供货价上再倒扣2倍的月扣点数的原则，扣下来的价格就为特价机供价，再保国美3%点。例：L52M71F，原供价为19990元，月扣为13.5%，特价机价格：19990*(1-0.27)=16591,那么基本上16590的价格国美总部就会通过。所以，我们在给国美做特价机时最好先预测一下，由于国美本身特价机申报时间又比较长，如果最后未批下来的话会影响整个销售。4）、国美当地业务在向总部申请特价机价格时，同时会注明此特价机申请的时间与数量。在这一点上我们尽量让国美业务将申请时间跨度拉长一点，数量尽量多一点。我们可以根据实际情
12、况灵活掌握发货数量多少，提高工作效率。,20,国美业务操作技巧（三）,库位操作,在国美系统里，将产品分成若干库位。常用的分别是：1000库：正常机配送库 1004库：特价机配送库 1005库：样机库 1007库：包销机库,21,国美业务操作技巧（四）,红、蓝卡操作 红卡使用说明,红卡：用于产品销售让价，由国美承担的费用。每月末由国美业务做下月销售预测，按2%比例向总部申请批准后，红卡由业务统一调配。红卡用于供应商商品让价的原则：1、商品让价不得单独使用红卡，必须与蓝卡配合使用，红蓝卡配比为1：2。例：一台彩电假设让价600元的话，那么红卡只能用200元，蓝卡用400元。2、特价机（1004库）
13、不得使用红卡。3、各品牌使用红卡的金额不得超过各自品牌销售的1%-2%的比例。4、消费者购买了使用红卡让价的彩电，不得再参加商场的任何买赠活动。,22,国美业务操作技巧（四）,红、蓝卡操作 蓝卡使用说明,蓝卡：由供应商全部承担的费用。所有库位的商品都可以使用蓝卡。供应商要使用蓝卡，必须提前由相关业务至国美业务处确认领取蓝卡金额，并填写确认函。国美财务结算蓝卡费用目前各分部存在两种方式操作,23,国美业务操作技巧（二）,特价机操作 当地国美业务将双方初步认可的特价机按其内部特价机申报流程报批相关部门，经总部审批同意后，在其电脑系统内自动打印出已审批通过的特价机协议，双方签字盖章确认后执行。,根据
14、国美的内部业务流程，我们在操作时要注意的有以下几点：,24,国美业务操作技巧（五）,优惠单操作,所谓优惠单操作就是国美业务在其电脑里开通低于我们供价的价格，促销员可以按开低的价格直接开票做销售。灵活合理的使用优惠单操作是我们降低费用成本的一种方式。按照国美对其采购业务规定，只要求各品牌在各门店的销售前台毛利为0就行。国美所指的前台毛利不含蓝卡与红卡的费用，只单指电脑销售直进价格与成本价格核算出来的毛利。每月国美结算一次，根据统计结果，对于产生负毛利的品牌由供应商补足。而对于正的毛利实际上我们是可以利用来做优惠销售的，只要毛利不低于零，国美是不需要我们给予补差的,25,国美业务操作技巧（六）,费
15、用操作,由于目前我们与国美的财务结算，都是由各区域独立操作的，根据国美的结款流程,每次结款都要核算费用，国美财务会严格按照相关协议与确认函规定要求供应商支付相关费用，因此一般情况下与国美的费用都会当月结清，不会产生遗留费用。所以在费用操作上，我们要注意的就是：在支付方式与支付时间上。国美一般要求供应商帐扣费用，但我们一定要尽量争取税票折让(的方式，并在协议与确认函中要明确注明。对于支付时间上，由于蓝卡费用的结算基本上是固定的，主要是针对场地费与相关金额大的广告费，在与国美签定协议时一定要注明费用分摊时间。,26,国美业务操作技巧（八）,结算操作,我们与国美的付款帐期为15天，以入库单上日期为准
16、。我们凭国美的入库单与税票结款。根据此规定，具体操作建议如下：1、根据国美每周一至周三是对帐日，因此要求各地区必须在周二之前完成与国美财务所有的到帐期入库单的核对工作，以及至费用部确认本期该支付的费用。周一财务部将发货明细发给各经营部商务助理，业务员核对帐目明细 2、每周三之前必须让分公司财务将税票寄至相关经营部，由相关业务员将其带至国美财务部。3、周四国美财务排各品牌付款计划，相关人员签字确认。4、国美于次周五出款。,27,回款注意事项,1.注意库存结构,不要形成较大的滞销及残次,金额要控制在2万元以内或库存的2%(国美总部监控).2.不要有较大的未确认费用,不合理费用要尽快协商解决.3.库
17、存金额要小于应付金额.(应结货款-费用不能大于库存金额的2倍.),28,国美业务操作技巧（七）,促销活动操作,国美每周六、日都会搞商场整体买赠活动。一般情况下，都会让供应商分摊此部分费用。对于这部分的处理建议：每周五国美都会出报广，各经营部第一时间看到报广后，根据可行性，确认我们哪些是参加的活动，哪些是不参加的活动，并制定出确认函告之国美。并且积极与国美业务谈赠品的分摊比例。并且要根据我们与国美本次确认的活动内容制定内部销售指导书提供给业务员及促销员。统一思想，把握现场销售。,29,国美系统促销活动的注意事项,1.为巩固当地的市场占有率,国美会经常性的搞促销活动(买赠活动及返现活动)。2.当地
18、经营部要积极配合,但不得盲目跟进.可根据实际情 况指定机型参与,减少利润的流失。3.一般买赠活动及返现活动承担比例为1;1(整体比例),但 分部可根据实际情况与厂家的合作关系,进行微调。4.活动以前要进行预算,不得随意贴用红蓝卡.红卡国美有 控制比例(销售金额的1.5%,超出部分由厂家买单)。注：严格控制蓝卡使用.我们可进行单品包装及高 端机主推。5.买赠活动我们要进行登记备案,以便与国美结算。6.促销活动要有人跟踪落实,要进行总结有奖有罚.,30,区域业务人员职责,1.负责进货、对帐、结款.如果在结算过程中有无法确认的费用要及时与大客户部联系,协调处理纠纷.2.负责监控卖场,管理促销员以及负责促销活动的执行落实.3.负责库存结构的监控管理，负责滞销残次库存的清理.4.负责与当地国美业务人员沟通,进行联合主推促销活动,提高市场占有率.5.关注帐期内的货款回收,合理使用帐期及授信额度,避免月底有欠款.6.平衡区域内各商家的价格：统一标价，统一售价.,31,08年是充满希望的一年，是我们主动亮剑的一年，是我们收获的一年。让我们一起行动起来，共同在强势渠道中打造TCL彩电的优势销售竞争力！,32,谢谢大家！,
