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1、第三章 沟通客体主体分析,C301,课程内容（一）-理念,绪论建设性沟通沟通客体主体分析跨文化沟通,一、沟通的客体,假如你是一家广告公司的营销经理。你的老板让你起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，你如何考虑该报告的受众？,要了解沟通客体的需求和特征，可以通过以下几个基本问题他们是谁？他们知道或需要什么？他们感受如何？如何激励或满足他们？,沟通客体分析基本问题,管理沟通的本质是沟通者能换位思考、传递信息，客体导向是沟通成功的前提。客体导向沟通的前提是了解沟通对象是谁，有何特点和动机，通过对客体的深入分析，了解客体的需要和特点，实现建设性沟通。,(一)沟通客体分析
2、概述,客体（受众）导向沟通的关键：1）受众需要什么？2）我能给受众什么？3）如何有机连结“受众需要的”和“我能提供的”？4）如何有机连结信息策略和渠道策略？,(二)沟通对象的特点分析1、他们是谁,（1）哪些人属于受众范畴 最初对象、守门人、主要受众、次要受众、意见领袖、关键决策者（2）怎样了解你的受众 个体分析 整体分析个体受整体影响,最初对象最先接收到信息的人，这些信息就是这些初始客体要求你提供的可能与信息传递的主要客体没有直接关系，对信息内容也没有多少发言权，但对信息进一步的准确传递有决定性作用,守门人主体与最终客体之间的“桥梁受众”有权阻止信息传递给其他对象或主要客体。在客体中是否存在“
3、守门人”必须通过此人来传达信息？若存在，他（她）是否会以某些理由而改变或封锁信息？包括你的上司，让你起草文件的人，或来自企业外部,主要客体或直接客体直接从沟通主体那里得到口头或书面信息的人或团体他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各种信息只有传递给主要客体才有可能达到预期目的包括决策者及其他你需要获取他们的支持来实施计划的人,次要受众间接获得信息，或通过道听途说，或受到信息波及的人或团体可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施包括将受到你的计划影响及长期以来可能对决策者有一定影响的人,意见领袖客体中具有强大影响力的、非正式的人或团体，一般是在某些非正式组织中
4、具有较高威信、强大的影响力的人，但其在正式组织中未必具有较高的职位可能没有权力组织信息传递，但可能因为拥有政治、社会地位和经济实力，而对你的信息传递产生巨大的影响,关键决策者最后且可能是最重要的、可以影响整个沟通结果的决定性的人或组织若存在关键决策者，则应依据他们的标准调整信息内容,（二）沟通对象的特点分析2、他们了解什么,（1）受众对背景资料的理解情况（2）受众对新信息的需求（3）受众的期望和偏好，,A有多少背景资料是客体需要了解的,需求高：准确定义相关的术语与行话，将新的信息与客体已掌握的信息结合在一起，并拟出非常清晰的结构需求低：不需要浪费时间在背景资料介绍和专门术语定义上，沟通重点应放
5、在客体感兴趣的内容上需求不一致：客体对新信息的需求不一致时，利用简单回顾之类的开场白重温背景或将其列入单独的附录或注解之中,B他们需要了解的新信息有哪些,分析对于沟通的主题，客体需要了解什么新的信息？他们还需要多少细节和例证？需求高：应提供足够的例证、统计资料、数据及其他材料？需求低：应该从客体需要多少信息出发，而不是取决于主体能够提供多少信息需求不一致：可将更多的细节材料列入单独的附录或注解中,C 他们的期望和偏好是什么,风格偏好：客体在文化、组织及个人的风格上是否有偏好（如正式或非正式、直接或委婉、互动性或非互动性的交流方式）？渠道偏好：客体在沟通渠道的选择上是否有偏好（如书面文件或电子文
6、件、小组讨论或个人交谈、口头或笔头）？客体对文件或报告的标准长度和格式是否有偏好？,（二）沟通对象的特点分析3、他们感觉如何,（1）受众对你的信息感兴趣程度如何 一开始就提出预期的反对意见，并作出反应 列出受众可能同意的几个观点 先获得对问题的认可，再解决问题,（2）受众对你所要求的行动是否容易做到影响沟通的效果 策略：细化行动要求：分解目标 简化步骤：问卷调查，打钩 提供必要材料：,比较难做到：一定要强化你所希望的行动对客体的利益和信念很难做到：将行动细分为极小的要求尽可能简化步骤提供可供遵循的检查清单具体的、困难的目标比笼统的目标“尽最大努力”效果更好,（二）沟通对象的特点分析4、如何激发
7、他们,（1）通过利益激发兴趣 具体的好处事业发展：对目前工作、任务本身、个人声誉,（2）通过可信度激发兴趣 共同价值观、良好意愿与互惠、地位（权威）,表 可信度激发客体技巧,（3）通过信息结构激发兴趣“灌输”技巧、“循序渐进”、“开门见山”、“双向”技巧,不同的客体有不同的需求，只有寻找针对客体的具体需求，找准客体的利益需求点，才可能传递恰当的信息给客体以利益，从而最大化激发客体兴趣只有把特色同客体的利益相结合，提供必要的细节，才能最大程度上打动客体、激发客体的兴趣和欲望,（三）受众类型分析和策略选择1、受众类型分析,心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉
8、型、直觉型、知觉型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型,（三）受众类型分析和策略选择2、心理需求分析和沟通策略,个体管理风格,过程,结构化的,非结构化的,优先级,过程,结果,注意力,局部的,全局的,速度,慢,快,二、沟通的主体,（一）自我认知和自我定位（1）,1、自我认知 我是谁？讨 论 当你代表新同学在学校的迎新大会作演讲时，你将如何来保证演讲的成功？提高你的可信度,提高可信度,建 议 身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象 共同价值,2、自我定位 我在什么地方？明确自身的地位 明确自身的能力 明确自身的个性 明确自身的价值观 自我评估
9、 优缺点分析、如何克服缺点,（二）目标和策略确定,目标确定 总体目标、行动目标、沟通目标 策略选择,内容控制,低,高,听众参与,低,高,告知,推销,咨询,联合,（三）自我沟通,自我沟通是成功管理沟通的前提自我沟通技能提升的“三阶段七艺术”,（三）自我沟通1、自我沟通的阶段和艺术（1）,自我沟通过程以及技能提升过程具有动态性；管理沟通技能修炼：自我不断学习和交流、不断思考和总结，使自身沟通技能得到不断提高的过程自我沟通是天生的，也是后天修炼的；管理沟通技能提升的阶段性：自我认知、自我提升、自我超越；这三个阶段的进化是螺旋型的，没有绝对的阶段划分。,（三）自我沟通2、自我沟通的阶段和艺术（2）,认知自我审视自我动机静心思考自我,提升自我修炼自我意识善于积极倾听转换视角，开放心灵,超越自我超越目标和愿景以自我为目标,客体导向沟通与主体导向沟通的区别,
