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1、工作日志意义功用和填写方法,为钱而做,拜访,记录,大 纲,1.为什么要填写工作日志？2.可能遇到的问题及对应方法3.工作日志记录的三个时点4.工作日志填写存在的问题5.善于总结6.如何填写7.优秀分享,为何要填写工作日志,自我管理 工作目标明确 工作重点突出自我推动 提高工作效率 日事日毕，日清日高计划工具 目标与总结 凡事预则立，不预则败,原来的想法,工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求 工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可 每天流水账式的记录并不能带来高业绩,原来的做法,检查时就写工作日志做事没有任何计划，想到哪做到哪有时1天3访，有时3天1访,原来的结果,拜访随意性
2、大，业绩不稳定，甚至挂零 客户资料记录不全，信息遗漏，资源流 失很大(因为客户资源是动态的),转变后的观念,没有工作日志就没有有效跟进没有工作日志就没有后续服务没有工作日志就没有稳定业绩,工作日志记录的3个时点,详细记录拜访信息,客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等服务项目登记：生日礼物、节日礼品、保全及理赔记录、附加值服务等新增客户（增员）名单/转录名单,最有价值的客户信息,穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车）生活品味（社区、爱好、运动、娱乐）对投资的关注（股票、基金、房产、
3、保险）子女教育（是否有子女、学校、课外辅导）医疗保健（体检医院）,按拜访进度分析客户,包括：初次收集资料/已明确需求/促成阶段/老客户服务回访/新增名单（包括转介绍、随缘名单）,把重点客户列入明日计划,第二天需拜访的重点（可促成）客户晚上电话约定可拜访的新增名单客户档案里需服务的客户因具体状况前一天未能见面的客户,时点1：晚上半小时,记录分析计划准备,时点2：早会时间,记录大早、二早学习内容，包括重要理念、故事、好点子、名言警句,时点3：拜访后及时记录,及时记录易遗忘的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址、住院的医院信息 按计划拜访了的客户及时用红笔标注“”，未能拜访的标注“X”，便于转录 及
4、时做好保单整理和家庭保单存折,工作日志填写存在的问题,问题之一：“太麻烦，占用时间，不填写”。问题之二：“填写一段时间，新鲜过后，不再填写。问题之三：“操作一段时间后，业绩没有较大改善，出现怀疑 态度，不再填写或应付了事”问题之四：虚假填写 问题之五：害怕他人用工作日志窃取客户资料。,周总结,本周拜访了多少客户？（A、B、C）本周转介绍了多少客户？本周回访了多少客户？还有多少未回访？本周收费了多少笔？本周客户服务多少笔？本周上单几件？,如未上单告知什么原因？客户有什么问题需要解决？自己有什么问题需要解决？给自己的上周工作打分；对自己的本周工作是否满意？下周怎样做；,肯定工作成绩然后找出不足分析
5、原因、解答问题（经理、主管、组训）以后怎么做,再次回顾135培训中的内容,填写工作日志的方法,月总结、月目标,年度目标达成进度,将业绩目标分解为拜访量,对上月日志进行查阅、整理和总结：主顾开拓、销售动作、增员动作、目标达成情况时间管理、团队管理、学习情况,月目标,通过对客户档案的整理将拜访计划落实到名单,（持续跟进、促成、服务）,主顾开拓方法根据拟定客户制定销售逻辑增员切入点,如：TOP2000培训、阅读书籍计划 网络学习（实事政治、财经信息、热门话题）团队培训计划,周计划,整理客户档案确定拜访名单用周行事历提高计划性在工作中完善和调整,将拜访落实到时间段,当日工作情况 月 日 星期 天气,客
6、户拜访计划,当日拜访计划,提前规划早会内容/早会心得体会,会议/培训/重要约会/节日、纪念日,当天晚上计划第二天的工作,根据时间段和地区区域规划拜访名单,结合客户档案接触前准备,贵在坚持，难在坚持，成在坚持,激励每一天：,拜访情况：,主管辅导与点评：,当天工作结束后总结全天的工作,当日工作总结,尽快记录当天的拜访情况（电话、短信、见面沟通的内容）客户交流的重要语句和反应，分析下次沟通的切入点收集到的和客户相关的基本信息约定的日期、生日、保费等重要事项,将当天总结的情况整理后及时记录到客户档案中将相关的信息及时登记到未来某天的工作日志上,拜访量、销售动作、业务进度拒绝处理、期许,本周工作小结,查
7、阅上周工作日志进行工作总结完善和整理客户档案，确定下周拜访名单根据本周业务进度和拜访情况制定下周拜访计划,学习要点记录重要行业和公司政策工作中的重要信息,每周备一页,记事,范 例,填写工作日志的固定动作,每月 26日：根据工作日志拟定下月工作计划每周 周五：翻阅工作日志，回顾每位客户的 销售进程，拟定下周拜访计划每日 早会：记录早会内容 拜访：第一时间填写记录 晚间：回顾、整理当日拜访过程，拟定 明日工作计划,32,周秋珍高级经理,2002年8月入行2005年7月加盟太平2008年1月晋升高级经理2006-2007年连续两年分公司高峰会会长连续六届入围TOP2000IAQ国际产能白金奖四星会终
8、身连冠会员,工作日志是业绩的晴雨表,34,2005年7月入司至今，连续45个月每月4件以上，月均9.2件、2.2万标保目标“如果你能坚持30年的四星，你就能成为中国寿险业的伟人”,35,7年从业，2个业绩阶段,第一阶段：月均1件、保费2000多元,36,7年从业，2个业绩阶段,第二阶段：月均9.2件、保费2-3万,37,第二阶段比第一阶段：标保成长10倍，件数成长9倍！,因为：对工作日志的看法与做法不同！,38,第一阶段的工作日志,看法：可有可无，应付主管检查做法：主管检查时写心情好时就写想做好时就写有拜访时就写,不能持续！,39,第一阶段的工作日志,结果：有时会忘记与客户的约定 客户过生日有
9、时会忘记 工作没计划，时间效率低 业绩不稳定，有时挂零,40,从工作日志中翻出来的一张保单，让我从此喜欢工作日志！,41,2005年9月，一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶你还记得这个？真不错！,42,结果：福禄双至：2846元陆续加保19000元转介绍4人，合计18万,43,这张保单的启示：,如果没有记录，就没有这张保单，更没有加保和转介绍只有我们认真了，客户才会认真客户拒绝，有时是在考验我们是否值得信赖,我的职业生涯从此改变,44,看法：,第二阶段的工
10、作日志,工作日志是做好保险的根本！没有工作日志，就没有一切！,45,做法：随时记录：客户说的重要的话与信息 每天晚上花半个多小时，完善记录、总结、整理、计划、预约,第二阶段的工作日志,关键：持续做、认真做！,46,第二阶段的工作日志,结果：客户高度认可 主顾开拓：58%加保、39%转介绍,共97%自我管理、工作效率提高 业绩持续成长：今年月均10件,标保3.5万,47,成功感悟,业绩高低与工作日志填写好坏成正比！,只有量的积累才有财富的倍增,49,课后作业：,将所有优选客户列在工作日志上根据客户名单，在工作日志中列出本周的计划完成当日拜访计划，并详细填写工作日志,保险让生活更美好,谢谢！,50,
