打造卓越经销商初阶课程.ppt

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1、打造卓越经销商初阶课程-打造公司管理系统,2,高乐平简介,实战派营销顾问经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员,服务企业：飞利浦、美的集团、松下电工、艾美特、马可波罗瓷砖、世友地板、华鹤木门、法恩莎、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、鸿昌涂料、老板电器、新明珠集团、航标卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。,目录,模块一、战略制定,模块二、组织建设,模块三、运营系统

2、,模块四、人力资源,导论：2012年经销商困惑与方向,4,课程角色转变：,重点：1.这是一次研讨，各位是自己的顾问 2.跳出生意看本质，找到核心竞争力 3.用顾问的方式看待公司 4.你的同桌就是你最好的老师,5,导论：2012年经销商经营困惑与方向,重点：1.当前经销商经营管理困惑 2.经销商业绩提升思维 3.管理的方向,6,（一）当前经销商经营管理困惑,重点：1.当前管理困惑与解决思路 2.管理在企业经营中的地位 3.优秀企业管理借鉴,7,重点：1.人难招 2.好人更难招 3.人心不可测 4.执行不到位,当前面临的主要管理困惑与解决思路,8,重点：1.人越来越难管 正规化 2.利润越来越低

3、提高生产率 3.操盘手不得力 建立管理系统,当前面临的主要经营困惑与解决思路,9,2.管理在企业经营中的地位,重点：1.行业外的案例 酒店、餐饮 2.经销商的案例 背后的精髓,10,3.优秀企业管理借鉴,重点：1.松下电器 2.国内企业 华为、联想,11,（二）经销商业绩提升思维,重点：1.做业绩其实挺简单 2.整体业绩提升；3.个体业绩诊断；,12,重点：1.找到瓶颈 公司 个人 2.坚持,做业绩其实挺简单：,讨论：没有挖到水，他会怎么想？您自己或团队没挖到水，会怎么想？,14,重点：1.资源与人脉 2.内部管理 3.品牌与炒作,经销商整体业绩提升：,15,重点：1.人拿钱多就干活吗？2.他

4、们需要什么？,个人业绩突破,16,个人单元业绩的诊断：,重点：1.策略 2.技能 3.激励 对本次课程的期望,17,重点：1.人才 2.战略的价值,（三）管理的方向,18,内容：1）开始：自己能力 2）发展：核心骨干 3）发展壮大：框架与放权 4）做大做强之后：战略与文化,企业的发展与管理升级,19,内容：1）2）3）4）,如何留住人才,20,重点：1.倒掉的企业 没有抓住方向 Tower,Sony，互联网 2.理解行业本质 家电的业务拓展、凡客诚品的困境 3.扩展节奏的把握 顺驰的成败与柳传志的管理,战略的价值,21,你的方向在哪里？,目录,模块一、战略制定,模块二、营销策略,模块三、运营系

5、统,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,23,模块一：战略制定,重点：1.导论：什么是战略 2.到哪里去？3.如何去？,24,（一）导论：什么是战略,重点：1.战略地图,25,（二）到哪里去,重点：1.业务模块选择；2.行业与模式的本质；3.战略制定简易的方法,26,重点：Strengths 强势 Weaknesses 弱势 Opportunities 机会 Threats 威胁,SWOT,1.战略的核心,相对的市场份额,10X,1.0X,0.1X,0,5%,10%,市场成长率,瘦狗,金牛,问题,明星,波士顿业务模块,28,重点：个人志向 行业容量 个人志向 标杆的比拼 产业聚集地效应

6、,选择考虑的因素,29,重点：果断放弃 亲自主抓：人的管理与行业动态 理解行业本质,选择之后,30,2.战略的核心行业与模式理解,重点：1.行业的发展阶段 2.行业模式的核心 3.行业的最新动态,31,重点：1.产品与营销的螺旋发展 2.行业发展竞争的四个阶段 3.经销商赚钱的本质,行业的发展阶段,产品与营销的竞争组合,创新周期：产品力与营销力的循环,33,行业发展竞争的四个阶段,重点：1.产品阶段：货源 2.知名度阶段：总代与资金 3.渠道阶段：人脉资源+管理水平+销售水平 4.品牌阶段：品牌运作+服务系统,34,经销商赚钱的三个阶段：,内容：、赚信息的钱 2、赚营销的钱 3、赚服务的钱,3

7、5,重点：1.之前是把产品从工厂放到卖场 2.经销商与厂家的关系 3.本质：品牌、服务和数据分析,经销商的核心能力：,行业与模式的核心,36,标杆法,重点：1.纳斯达克上市的启示 2.标杆的顺序,3.战略制定的简易方法,37,重点：1.这个方式别人成功过吗 2.他成功的要素我具备吗（时机与实力）3.我的选择,标杆法的注意事项,38,（三）如何去,重点：1.战略的困惑-如何达成共识；2.战略的常见内容；3.如何让战略更有效,39,重点：分歧的根源；老板的痛苦；如何达成,1.战略的困惑-如何达成共识；,40,用什么方法找到公司的共同愿景呢？附:方法用两张白纸,发给所有的管理层;第一,参与的人就”未

8、来公司会是怎么样”写条,写到纸上,然后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉;第二,写公司最远最近应该做什么事情,依照以上做法操作.最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景,41,公司核心层问卷：（课后作业，中高层主管写）,您公司愿景和使命是什么？您公司今年最重要的三个工作重点是什么？您公司的三大优势是什么？影响您公司发展的三大短板是什么？公司的目标公司是谁？目标公司最值得学习的五大优点是什么？公司的三大竞争对手是谁？各自写出他们的三大优劣势,企业的各种规章制度、流程和企业风俗。,企业文化的结构（环形结构图）,物质层,制度层,精神层,企业名称、标志、商标、纪念品等。,企业最高

9、目标、企业哲学、精神、风气、道德、宗旨等。,43,重点：使命；愿景；核心价值观,2.战略的常见内容,44,重点：背后的意义；组织的意义以及每一项工作的意义,使命愿景核心价值观的应用,45,松下愿景：Panasonic所追求的目标是，在2018年公司创立100周年时，成为电子产业No.1的环境革新企业。我们将环境理念置于所有事业活动的核心，引领在全球范围内兴起的“绿色革命”，为全世界创造更美好的明天。,46,重点：密度与强度；应用；判断,3.如何让战略更有效,47,战略的价值,重点：1.对员工的价值 2.对上游的价值 3.对下游的价值 4.对客户 5.你的战略呢？,48,战略与文化的落地,重点：

10、1.写进公司宣传手册与新员工入职 2.晨会的应用 3.核心价值观词汇的应用 4.故事的分享,49,人走在一起不是团队心走在一起才是团队！,50,战略的达成关键是：,战略化为目标，目标化为计划计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！,目录,模块一、战略制定,模块二、组织建设,模块三、运营系统,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,52,模块二：组织建设,重点：2.公司组织结构与核心岗位 3.组织运营的关键要素,53,二、公司组织结构与核心岗位,重点：1.管理的四个阶段 2.公司化的核心岗位职责 3.核心岗位职责 4.组织结构的原则,54,（一）管理的四个阶段,内容：1）情感管理 2）目

11、标管理（结果管理）3）过程管理 4）战略与文化管理,55,（二）公司化的核心岗位职责,重点：1.从亲情到胜任；2.岗位职责 3.岗位的上下级关系组织结构,56,画出各自的组织结构图,57,（三）核心岗位职责,内容：1）财务部 2）人力资源 3）操盘手 4）总经理,58,1.财务的岗位职责：,内容：1）资金的安全 2）服务 3）财务的流程 4）资金的筹划与应用,59,决策与执行,重点：1.决策会议；2.执行会议,60,如何进行公司化沟通,内容：1）常规的沟通三部曲 2）组织结构沟通三部曲,61,公司化：我是什么场景+我承担什么角色+我该如何说,传统：我是谁+我想怎么说+我直接说,62,夫妻店如何

12、分工,重点：1.要确定领导；2.要有分工；3.内外配合看性格匹配,63,2.人力资源部的岗位职责,内容：1）人员的招聘 2）公司规范化 3）员工凝聚力 4）绩效考核 5）岗位分析,64,分工协助,重点：1.招聘流程；2.培训；3.考核,65,4.操盘手的岗位职责,内容：1）做事 2）带人 3）机制,做事：个人业绩还是整体销售销售目标的分解与监控疑难杂症工具,带人：找到瓶颈激活人；内心有爱：培养人、关心人,机制：设计；执行,69,4.总经理的职责,内容：讨论,70,老板的四个角色：,经营者管理者教练（答案在心中，永远不告诉答案）投资者,71,（四）组织结构的原则,内容：一个人有一个领导，一件事有

13、一个人负责,72,经销商发展中的组织演变,一人多能一人专能多人专能标准专能合作专能系统运营公司化,73,经销商企业发展中的组织演变,组织结构是动态的组织结构与战略有关组织结构公司人力资源有关,74,如果品牌总部组织健全最好复制总部营销中心，这是最有效的办法,75,三、组织运营的关键要素,重点：1.学会授权 2.进行关键岗位进行人才培养 3.全公司熟悉对方职责 4.定期开展民主生活会 5.建立执行导向与客户导向的企业文化,76,（一）学会授权,内容：1）工作做细的前提 2）人才的培养 松下,为何要授权：,77,内容：1）明确告知岗位职责 2）对过程进行辅导与监控 3）学会分享荣誉,明确告知岗位职

14、责：,78,重点：1.不做讨厌的上级，助手而不是职责；2.遵守授权原则，知情权与决策权；3.岗位职责是不断发展的；,明确告知岗位职责：,79,重点：1.做什么、如何去做、好坏的标准；2.明确结果，过程发挥；3.不断调动下属追求卓越；,对过程进行辅导与监控：,80,重点：1.是职责与结果而不是助手；2.少插手过程，尽量公开场合展示风采；3.进行公开表彰：晨会、半年会、年会、行业会议；,学会分享荣誉：,81,什么事情不能授权,内容：1）方向的事情 2）人事的事情、战略人力资源 3）监督的事情 4）激励的事情 5）不常规发生的事情,82,（二）对关键岗位进行人才培养,内容：1）基本技能：内部培养 2

15、）公司改革：一起学习 3）专业化提升：标杆学习与外出学习,83,（三）全公司熟悉对方职责,内容：1）组织结构与岗位职责的及时公布 2）定期完善,84,（四）定期召开民主生活会,内容：案例：你工作快乐吗？哪些影响你快乐工作？公司有哪些需要改进地方？他人有哪些需要改进的地方？,85,（五）建立执行与客户导向的企业文化,内容：执行导向的企业文化 客户导向企业文化 追求卓越的企业文化,86,重点：我的探索 落实清单 执行性人才思维四步法,执行导向的企业文化：,87,重点：外部客户与内部客户,客户导向企业文化：,88,重点：岗位职责与追求卓越,追求卓越的企业文化：,目录,模块一、战略制定,模块二、营销策

16、略,模块三、运营系统,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,90,四、业务流程的梳理,重点：1.业务流程梳理价值；2.业务流程梳理的方法；3.业务流程梳理的成果；4.流程与标准化的好处；5.流程的配套,91,重点：1.小公司的优势与常见公司的弊病；2.管理混乱的根源；3.德鲁克论管理,（一）业务流程梳理的价值,92,重点：1.列出所有事项；2.根据流程原则优化流程；3.写出公司流程文件,（二）业务流程梳理的方法,93,重点：时间；质量；成本,流程优化原则：,94,重点：1.流程与管理制度；2.单个流程操作手册；3.岗位职责与考核；,（三）业务流程梳理的成果,附带价值：1.流程稳定；2.人

17、员的效率；3.管理岗位的职责变动模块化4.管理优化的前提,（四）业务流程梳理的价值,96,重点：1.人不是机器，流程越多越需要人性化中和；2.流程的考核不能解决所有问题 3.出路？,（五）流程的配套,97,重点：1.年度运营计划制定 2.执行系统的构建 3.晨会、夕会与业务启动大会 4.半年会/季度会,五、年度运营计划与会议系统,98,探讨：1.谁做？2.什么时候做？3.按什么结构做？,（一）年度运营计划与会议,99,研讨：谁做？,探讨：老板还是下属，谁先做？W型 1）高了怎么办 2）正好 3）低了怎么办,100,研讨：什么时候做？,探讨：春节还是元旦还是其他？,101,沙盘：按什么结构做？年

18、度运行计划的制定九大步骤,标准：最快的时候完成正确的答案,102,机会O及威胁T分析,上一年度业绩指标完成及策略评估,长处S及弱点W分析,决定公司竞争策略,年度运行计划的制定九大步骤,SWOT汇总,103,设定营销组合策略,设定营销目标,营销活动方案计划及进度,年度营运预算,104,步骤1 上一年度业绩指标完成及策略评估,步骤1 各项营销指标评估1.销售指标分析 6.年末应收款2.销售成本分析 7.存货分析3.期间费用分析 8.现金流量分析4.毛利分析 9.资金运营分析5.利润指标分析 10.店铺数量与结构分析步骤1 各项营销策略评估,105,步骤2 机会O及威胁T分析,步骤2-经济状况、政府

19、法规、供应商等资源的系统分析步骤2-消费者购买行为变动分析步骤2-竞争者分析步骤2-市场总需求分析,106,步骤3 长处S及弱点W分析,步骤3-评估资产及各项能力1领导人团队2.组织文化资金3产品价格4.渠道 推广,107,步骤4 SWOT汇总,SWOT汇总分析Strength 长处Weakness 弱点Opportunity 机会Threats 威胁,108,步骤5 决定公司竞争策略,步骤5-决定竞争地位及竞争策略领导者 挑战者 专攻者 跟随者,109,步骤6 设定营销目标,步骤6-考虑自身及厂家的一些限制因素步骤6-设定可能的营销目标1.销售目标5.货源供应目标2.利润目标6.库存控制目标

20、3.网络开发目标7.商品周转率目标4.费用管理与控制的目标 8.各项营销管理目标,110,步骤7 设定营销组合策略,步骤7-产品策略步骤7-价格组合策略步骤7-推广策略1.对消费者的推广策略2.对加盟商的推广策略3.对内部员工的推广策略步骤7-渠道策略,111,步骤8 营销活动方案计划及进度,年度广告计划方案、新产品上市推广方案、加盟商辅导方案及种子加盟商特别辅导方案、对消费者年度促销方案、对加盟商年度促销方案、对销售人员年度促销方案、大型招商会方案、四季定货会方案,112,步骤9 年度营运预算,步骤9-营运费用预算步骤9-营运人力规划,113,人力资源的年度计划,招聘正规化管理与培训公司活动

21、其他事物,114,市场部的年度计划,工作重点年度活动品牌提升与推广产品开发与培训,115,探讨：1.西方执行系统 2.中国执行系统,（二）执行系统的构建,116,西方执行系统：PDCA,内容：1）Plan;2）Do;3）Check；4）Action,117,中国式执行：,内容：1）中国国情；2）步骤：宣布事项的流程 宣布目的与需要达到的目标；公众承诺；过程公示；结果公示与奖惩,118,探讨：1.晨会；2.夕会；3.业务启动大会,（三）晨会、夕会与业务启动大会,有效的会议应该是,会而有议,议而有论,行而有果,论而有行,果而有报,影响团队激励士气,资源共享开发创意,协调矛盾取得共识,传达政令和资讯

22、,教育训练培养人才,开展有效的沟通,1、要有专门人员和部门轮流负责；2、全体员工参加的会；3、早会是培养团队风气和提升团队士气的会；4、会议时间在30分钟45分钟左右。,晨会的运作原则：,晨会常规流程,导向,学习,训导,1、士气展示、出勤汇报 2、唱歌、跳舞 3、开心一刻,1、专业学习 2、专题学习 3、集体学习,1、政令宣导 2、领导训勉（爱心激励）3、诵读公司愿景、使命,开场,1、新闻报道 2、喜讯报道 3、成功分享,1、四声：歌声、掌声、笑声、读书声2、三盛：人气盛、士气盛、正气盛3、二人：负责人、主持人4、一畅：流程紧凑主持顺畅,晨会的提示,会后早会,会后早会的运作原则：,1、是各职能

23、部门的班前工作会；2、是落实具体指标，解决执行力和生产效率的会；3、会议的时间根据具体情况和需求定；4、该会议的内容无法复制和模仿。,会后早会流程,通报,通报,跟进,通报,辅导训练,昨日工作成果目标进度查找和发现问题,确认今日工作计划确认今日工作量确认今日工作导向,共性问题辅导新技术辅导特殊案例辅导个别辅导,1、避免流于形式，内容要实在，解决问题；2、防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；3、注意不断更新早会的内容及形式；4、调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；5、不论谁主持，负责人对会后早会都要作好管理、控制。,会后早会的提示,夕 会,夕会的运作原则:,1、夕会是补短板和绩差人员开

24、的会；2、会议的时间为1小时；3、夕会又称为爱心激励会；4、该会是由人力资源部或专业部门负责组织；,夕 会 流 程,激 励,导 入,追 踪,根据实际问题点进行教育和训练,2、改进计划,1、学习心得,教育训练,1、要有明确的目的；2、时间掌控适宜，避免跑题；3、气氛相对轻松；4、注重会后追踪；5、外来和尚好念经，偶尔请其他人来交流是必要的.,夕会的提示,业务启动大会的意义,业务启动会的运作原则:,1、召开频率可为月度、季度、半年和年度；2、会议的时间为3.5小时左右；3、转移目标和展示企业文化的会；4、是一个表演型的会议；5、该会流程很制式化，但是需要不断的创新。,业务启动大会流程,开场,表彰,

25、启动,战前动员,1、士气展示；2、节目表演；3、拉歌；4、入场式；5、其他创意（奏唱国歌、歌唱祖国）,1、军令状；2、PK式；3、表态式；4、表演式；5、拍卖式；6、其他创意,1、战前动员2、全员宣誓,1、业绩优异2、职业精神,135,探讨：1.意义；2.流程与注意事项,（四）半年会/季度会议召开,136,意义：,非业务层面的议题部门之间协调老板的时间出差,137,流程与注意事项：,内容：业绩策略调整、文化落地、系统建设召开会前会；提供模板；外出；奖励,目录,模块一、战略制定,模块二、营销策略,模块三、运营系统,模块四、人力资源,导论、业绩提升与管理诊断,139,六、如何进行有效的招聘与面试,

26、内容：1）招什么人 2）通过什么途径招人 3）如何进行有效面试,140,重点：1.有成功特质的人 2.公司现有成功的人 3.优秀导购的特征,（一）招什么人,141,重点：1.与成功相关的素质：成就动机、一心一意、结果导向 2.成就伟大的品质：勇气与肚量,有成功特质的人,142,重点：1.找到共同特征；2.与公司岗位与发展阶段相关,公司岗位现有优秀特征分析,143,重点：1.不太漂亮；2.家庭条件一般；3.已婚有小孩；4.当地置业或安定,优秀导购的特点,144,（二）通过什么途径招人,重点：1.广开渠道 2.如何用营销的方式来进行招聘,145,广开渠道,重点：1.内部员工推荐 2.同行吸引 3.

27、实习生策略 4.市场门口 5.报广 6.互联网 7.老员工回头 8.外包.,146,用营销的思路进行招聘,重点：1.放开用人的误区 2.针对不同职位撰写不同岗位名称、要求 3.不同人才广告投放渠道 4.不同人才邀约话术的不同 5.不同人才面试以及招聘流程的不同,147,重点：1.面试能量 2.面试三问 3.盖洛普面试十问 附：录用人员参考因素,（三）如何进行有效面试,148,面试能量,重点：操作要点,149,面试四问,重点：1.问过去：看职业发展思路 2.问背景：看能否留的长 3.问现在：看对工作的态度 4.问未来：看岗位的匹配,倾向于录用的人选,1、确实有能力胜任职位2、确实有较好的工作业绩

28、3、对工作有兴趣4、问的问题都很合理5、证明过去的经验和专门的知识对公司确有帮助6、准时来参加面试7、穿着得体8、有礼貌但不卑不亢9、对以前的雇主都很忠诚10、辞职时都提出适当的辞呈11、乐意提供证明人(推荐信),附：录用人员参考因素,需要慎重考虑的人选,1、辞职时不辞而别2、接受了薪酬条件后又要求加薪3、对你的接待员或秘书自大无礼4、迟到5、穿着随便、邋遢6、拿不出确实的工作成绩7、提不出实在的证明人8、以后的工作必须经常出差，而以前从来不习惯出差,需要慎重考虑的人选,9、泄露公司机密资料10、对以前的雇主违约11、缺乏热诚12、在重要的事情上说谎13、在面试的过程中发脾气14、根本懒得查访

29、你公司的情况15、对过去任职过的公司似乎一无所知16、在接纳决定的时候考虑太久17、说以前雇主的坏话18、要求你提供他过去雇主开出的条件,七、人才培养核心关键,内容提要：1.人才培养的理论2.如何缩短导购的胜任时间3.注重员工职业化素质的培养4.执行性人才的培养,154,（一）人才培养的理论,重点：1.我们的产品就是我们的人 2.如何缩短胜任时间 3.如何从胜任到卓越,155,重点：1.如何进行产品检测；2.要不要免检,我们的产品就是我们的人,156,重点：1.胜任的标准；2.如何缩短,如何缩短胜任时间,157,重点：1.如何寻找卓越特征；2.如何加快培养,如何从胜任到卓越,158,（二）如何

30、缩短导购的胜任时间,重点：1.我们常见的困惑 2.导购的培养顺序 3.导购的工作流程与技能,159,重点：1.培训无用；2.培训的阶梯理论,我们常见的困惑,160,重点：1.观察；2.产品；3.话术；4.演练,导购培养顺序,161,重点：导购六步引导术,导购的工作流程与技能,小明今天收到大姨给了他10元钱压岁钱做零花钱；另外妈妈给他10元去买了一瓶5元的酱油，妈妈同意买东西余下的钱可以让小明留着做零花钱。问，今天小明攒了多少零花钱？,小学生试题：,（三）注重员工职业化素质的培养,重点：1.基础职业修养；2.职业态度；3.公司职业化培训,164,重点：1.全体员工：管理底线；2.管理层：角色认知,公司职业化培训：,165,（四）执行性人才的培养,重点：1.公司的管理好坏的核心在于执行性人才培养：案例 2.执行性人才特征：1）结果导向：创造性执行 2）流程化能力：职业化、管理与优化 3）责任心与细节文化的宣扬,166,谢谢各位智慧待命随时服务,