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1、厦门捷通达网络技术有限公司WWW.819.COM4006-888-119,常用销售技巧培训,销售部卫迎春,前言,什么是销售？你选择销售的理由?,什么是销售,1.发现客户需求，并满足客户需求的过程（浅层理解）2.人生处处是销售，精彩的人生就是演绎一幕幕成功的销售（销售无处不在）3.销售是一项高智商的思考性活动，是一种智商对一种产品的演绎4.销售能力就是驾奴人生的能力。,选择销售的理由,理由一：你的收入无法估算，抓住机遇，也许一个月顶一年理由二：证明自己最直接的方式，业绩是销售人员的生命理由三：让人迅速获得成长的途径，为了完成目标，你可以去尝试任何方式理由四：一生只做一件有意义的事情，把销售当做一
2、种事业的追求，贵在坚持。（销售，最容易的事情是放弃，最失败和伤心的，也是放弃，因为你一旦离开，你之前所有的努力，都白费了）理由五：享受销售带来的各种挑战。,好书分享,世界上最伟大的推销员,每一位销售经理都应该读一读世界上最伟大的推销员。这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。,第三单元 客户类型分析与对策,培训内容,第一单元 电话预约技巧,第二单元 面谈需注意的地方,第四单元 促单 逼单的技巧,第一单元：电话预约技巧,第一单元 电话预约技巧,与客户会面，是销售的第一步，在没有会面的情况下，成交的几率等于0，
3、如何迈出会面的第一步，电话预约是一个主要手段。因此，电话预约的成败，决定着整个销售的成败，是至关重要的一步，接下来，我们一起分享如何有效地提高电话预约的成功率,第一单元 电话预约技巧,一：电话前的准备工作 知己知彼百战百胜，详尽了解客户的信息对于良好把控客户需求，促成交易有很大的关系！二：注意礼貌用语 礼貌是让客户形成良好第一印象的关键，也是代表着公司的形象，事实证明，成功的销售，都是从建立良好第一印象开始的。（您好，请，谢谢，对不起）,第一单元 电话预约技巧,三：保持微笑和激情 注意：微笑是可以被听见的，讲电话时，让自己处于微笑状态，传递愉悦，亲和的感觉，保持饱满的状态，洋溢着朝气的声音往往
4、具有强大的感染力，语调语速适当，最好站起来说，等够让客户感受到你的自信，如果一个销售人员连自己都不相信，又如何让你的客户相信你，以及你的产品,你能拒绝他们的微笑吗？,第一单元 电话预约技巧,四：巧妙地绕开前台注意：与负责人直接对话，是销售成功的开始 1.先了解对方公司的情况，负责人的相关资料，看门见山式的诉求，营造老总客户或朋友的假象，成功几率较大。如：是*公司吗？请转你们王总，王总在吗？他电话多少，我有事找他。注意：切忌通过前台暴露你的真实意图。如：前台：你找王总什么事？销售员：我想向王总介绍一下我们公司的产品,第一单元 电话预约技巧,2.语气要缓和，但态度要坚决 如：销售人员：你好！请帮我
5、转接张总。前台：请问你有什么事情吗 销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。前台：是关于哪方面的合作呢?销售人员：当然是公司方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，谢谢你！前台：好的，请稍等。,第一单元 电话预约技巧,3.,总经理现在很忙，有什么事情你先跟我说吧错误应对“好的，我就给你介绍一下我们公司新开发的产品”这样啊！按我简单的跟你说一下吧！”好吧,不过你一定要转告你们总经理啊！”正确应对李小姐，你好。我今天找王总商量的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮忙转接一下王总？,第一单元 电话预约技巧,4.压迫法小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公
6、司老总（或负责人）,第一单元 电话预约技巧,5.动之以情 如果以上方法都试过无效，最后可以试着用情感攻势，有时会有意想不到的效果 与前台人员建立良好的关系”您好，王小姐，您看，我都是第6次打电话过来了，我知道您的工作不好处理，每天面对那么多的销售员，说实话，我们也不想来打扰您，但我们做这一行也没办法，您看您就帮帮我行吗？,第一单元 电话预约技巧,五：巧妙地约定会面时间 尽量避免开放式的提问，如：您大概什么时候有空呢？如果客户回答没空呢？那你是不是接下来的问题全都无法抛出，试着换种方式，采用封闭式的问答，顾客只需要选择，但必须作出正面的回答，如：您上午有空吗？（如果有）那10点钟怎么样，（如果没
7、有）那下午呢？。采用假设成立法，引导客户认同我们的假设，如：您上午应该有时间吧？10点钟过来怎么样？,第一单元 电话预约技巧,六：切忌在电话中进行产品说明 面谈是签约的前提，通过简单的产品介绍吸引客户的注意，如果客户提出产品方面的疑问，切忌在电话中进行详细说明，第一：在电话中对客户的把控力度不够，缺乏眼神肢体的交流，无法与客户深入探讨。第二：如果客户不容易明白，很多会借故终止对话，挂电话，于是我们失去了一次成交的机会。若客户在电话中询问产品的详细情况，我们可以以详细介绍为由，直接提出见面的要求,第二单元 面谈需注意的地方,面谈，是建立与客户良好互动的第一步，是搜集客户信息，挖掘客户需求的重要手
8、段，掌握了客户的需求，了解了客户的性质，才能牢牢把控客户，化被动为主动，针对需求，选择合适的方式，推介产品，产生购买欲望，因此，宝贵的面谈时间，绝不能浪费毫无意义的闲聊上面，适当掌握面谈技巧，可以极大提高销售成功率,第二单元：面谈技巧,第二单元：面谈技巧,一：形象仪表 整洁，专业的商务形象是你的销售利器，如果你是客户，你愿意选择形象整洁利落还是邋遢的销售员成交？而且，销售人员出去就是公司的活名片，名片档次低，影响到客户对公司及产品的信任，成交机会无疑大大降低！,第二单元：面谈技巧,二：守时 优秀的职业素养建立在时间观上面，守时，及时，并且诚信永远是top sales的成功法宝,第二单元：面谈技
9、巧,三：体现真诚 无论什么时候，谦虚真诚永远是我们销售的原则，把握住底 线的前提下，切忌盛气凌人，当然，真诚不是直来直去，不是毫不修饰，但无论什么时候，在销售中所体现出的真诚，都是很好的销售工具（对于不懂的问题，要勇于承认，不要不懂装懂，对于无法满足的需求，要明确表达出来,实事求是）,第二单元：面谈技巧,四：学会倾听销售的关键在于倾听，听比说重要抓住客户的需求，有需求的地方，就一定会有市场,第二单元：面谈技巧,五：保持谦和注意：客户的脸色，就是你脸色的反映，客户的情绪，就是你情绪的反映,第二单元：面谈技巧,六：不打无准备之仗销售工具，客户资料,第三单元 客户类型分析与应对,第三单元：客户类型分
10、析与应对,一：冷静思考型特点：严肃冷静，会认真听取，话不多，提的问题一针见血，不轻易做出决定，极重视第一印象，主动性强，善于自 己做决定对策：无论外表和内在都要体现极高的专业素养，用客观合理 的分析，强有力的举证，引导客户自己做决定二：豪爽干脆型特点：说话做事干脆，不拖泥带水，直率，不喜欢繁琐，容易 感情用事。对策:用尽量简洁干脆的话语表述产品，多做感情投资和共情，容易立即拍板成交，后期要注意维护客情关系，可以挖掘 不少潜在客户,第三单元：客户类型分析与应对,三：圆滑型的特点：善于打太极，大部分对你比较友好，也愿意倾听，不怎 么提意见，心里打着自己的算盘，到成交时顾左右而言其 他，不做明确表态
11、，找各种理由推脱拖延。对策：首先要确保他对产品的需求，是都真正了解产品 挖掘拖延背后的真实原因，分析他的真实意图，一方面，努力取得他的信任，这类客户的潜意识是缺乏安 全感的，害怕暴露自己，另一方面，从他的真实意图入手 要让他觉得立即购买是最明智的选择，如：促销到期，恰当 的时候直截了当告诉他这可能是最后的面谈，必须作出决定,第三单元：客户类型分析与应对,四.喋喋不休，自我吹嘘型特点：口若悬河，滔滔不绝，没完没了，喜欢自我吹嘘，炫耀 自我和自满是这一类客户的通病，喋喋不休的背后是他 们潜意识渴望被认可的感觉，一种是过于自我，另一种可 能，是自卑以及自卑导致的虚荣对策：当一个忠实的听众是你最大的法
12、宝，尽量将话题引入销 售中来，适时地给与赞美和认同，抬高对方，满足他的 虚荣，把他架起来，他就更不容易拒绝你,第三单元：客户类型分析与应对,五：沉默寡言型特点：一般会认真倾听，但反应冷淡，话不多，不轻易表达自 己的看法，让人难以猜测，一般不容易冲动购买对策：表现你的诚实稳重，一般沉默的人并不喜欢喋喋不休的 环境，注意言多必失，谨慎选择你的语言，多用提问的 方式与之互动六：优柔寡断型特点：犹豫不决，反复对比，难以取舍，举棋不定，瞻前顾后对策：冷静，不要急，诱导他讲出顾虑并为他解决，多鼓励他，给他信心，实在不行，可以采用终止交易，逼他作出选择（慎用，前提是知道他 一定 会购买）,第四单元：促单/逼
13、单的技巧,第四单元：促单/逼单的技巧,我认为：逼单，是整个销售过程中最重要的一 个环节，是决定成败的一个步骤，作为销售人员，需要适当掌握“逼“的技巧，张弛有度，不要操之过急,第四单元：促单/逼单的技巧,在逼单前，我们需要好好思考一下几个问题：1.你对你的客户了解吗?客户什么样的性格，客户什么样的需求？客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多销售员提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!2.通过了解客户目前的情况，深层分析有什么原因在阻碍你
14、？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.,第四单元：促单/逼单的技巧,其次：判断客户有无购买意向一：要善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察客户的眼神、举止、表情等，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。二：机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表
15、填好让其签字盖章。,第四单元：促单/逼单的技巧,分辨购买信号人的心理是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。销售人员在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1讨价还价、要求价格下浮时。2询问具体服务的项目，服务流程范围等3.向自己表示好感或话题达到最高潮时。4不停地翻阅公司的资料时。5要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。6开始与第三者商量时。7表现出兴奋的表情时。8身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。9有犹豫不决表情时,第四单元：促单/逼单的技巧,第三：逼单常用技巧假设成交法，是我们做单常用的方法之一相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也
16、差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去您好，王总，我们谈的也差不多了，你是要1888，还是3888的，我觉得可能3888更加适合您,第四单元：促单/逼单的技巧,当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，也可采用假设成交法，
17、使对方按你的思维做决断。如：销销代表可以对客户说：“王总，要不您先办一个1888银卡，过些天您不是要出差订酒店吗？您对酒店有什么要求现在就可以提供给我，我们可以按照您的喜好帮您搞定，您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑要不要买，而是考虑买后需求怎么样的服务，实际上就是同意做了。使商谈在这种假设成交中达成协议。,第四单元：促单/逼单的技巧,半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事又忘了，到时需要服务的时候就可能浪费您更多的时间例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客
18、户，要不买下，要不就算了。让客户感觉到一点，虽然买的话有点贵，但是不买的话，对自己来说是一种巨大的损失。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。,第四单元：促单/逼单的技巧,联想法画一个大饼，让客户想想家庭秘书给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。要相信一点：他不一定会真的看到.但是他会真的相信!您想想看，王总，加入我们会员以后，不但缴费，订票都不用再出门了，连家庭的健康和关爱我们也给您兼顾，只要一个电话搞定，我们不但做到，还为您做好，您唯一要做的，只是记住我们家庭秘书的服务电话就好了，您好，多便利，多尊贵，再也不用担心没时间去处理这些琐事了,第四单
19、元：促单/逼单的技巧,激将法抬高对方，满足虚荣心王总,像您这类社会精英太需要一个家庭秘书了.王总，您这么大公司的老总，缴汽车违章费还要您自己亲自去，也太不符合您的身份了吧！王总，对面公司的李总早就买了一张白金卡，目前服务体验很 好，您也早该买一张了,第四单元：促单/逼单的技巧,占据主动抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说想购买，但还要再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等（确定客户有强烈购买欲望的前提下），抓住客户的弱点，先奉承再逼单。王总我绝对相信您肯定要买的，既然要买，无非就是早一天晚一天的事情了，早一天买，早一天享受我们的服务，您看呢，我们先把单子填了吧！,第四单元
20、：促单/逼单的技巧,帮助客户挑选一些客户即使有意购买，也不喜欢迅速签单，而是在选择套餐礼包，服务秘书上面打转。这时，销售人员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈单的问题。客观分析各种服务或礼包的差别欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。,第四单元：促单/逼单的技巧,建议成交1.既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！2.您是不是在付款方式上还有疑问？3.您是不是还有什么疑问，还要
21、向人咨询吗？4.我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您早享受服务，早日受益。5.如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？,第四单元：促单/逼单的技巧,拜师学艺最后一搏在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,总结,请记住：销售并不困难，只要有需求的地方，就一定有市场，销售不是走套路，不是运行程序，每个人都有他的闪光点，请多注意自己的优秀面，放大它，并改正自己的不足，形成一套行之有效的，并且属于自己的销售风格，懂得面对挑战和抓住机遇，我相信，不久之后，你就是下一个top sale！Come on,分享李开复林书豪教我们的10堂课,Thank you!,
