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1、卖了好多年房,一直围绕着怎么把房子更好的卖出去,经历过很多,那些曾经的时期,曾经 只要有不错的销售就可以卖的好,曾经 只要有不错的策划就可以卖的好,曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好,你的项目是否正遇到瓶颈？,1,客户来电来访越来越少,线上推广效果越来越小,2,有购买条件的准客户越来越难找,3,4,竞争对手越来越多,培训思路,4,1,2,3,5,房地产行销的目的,房地产行销的心态,房地产行销的案例,房地产行销的渠道,房地产行销的方法,房地产行销的目的,Part A,没钱推广的才做行销,行销会把项目做低端,行销费力效果太差,行销就是扫楼派单大扫荡,误区,全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且
2、数量还在增长中,正确认识行销工作,万科,金地,星河湾,中海,保利,佳兆业,弱势市场是根源,行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。,行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。,效果证明，存在即为合理,所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶
3、段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。,可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。,行销的形式,4.巡展,5.联动,1.扫街、扫楼、派单,2.大客户拓展,3.圈层活动宣传,所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销,房地产行销目的,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。,打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。,主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘
4、客户，就有成功的可能。,俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。,房地产行销的心态,Part B,房地产行销心态,有的同事去扫楼陌拜敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家,有的同事去扫楼陌拜一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛,差异在那？,房地产行销的心态,你的行销团队需要有积极的心态,房地产行销的心态,行销心态,正确面对拒绝和失败的心态,勇挑战新事物的心态,对事业执着的心态,感恩的心态,坚持不断学习的心态,积极乐观的心态,打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？,房
5、地产行销的心态一,勇于挑战新事物的心态,坚持不断学习的心态,与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。,为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高
6、的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。,房地产行销的心态二,对事业执着的心态,积极乐观的心态,能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！,行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压
7、力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。,房地产行销的心态三,感恩的心态,正确面对拒绝和失败的心态,在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的
8、人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。,行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。,“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”乔吉拉德说,这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。,记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。,销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？,一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，
9、更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。,成功的人与一般的人最大区别,房地产行销的渠道,Part C,渠道延展一,在项目影响区域范围内设立展销点,有效利用邮局数据库中的目标客户群体,利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传,于目标区域核心位置，扩大项目影响力,快速有效的DM直邮项目信息,借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,渠道延展二,Generic description of the 6 factors,借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合,运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力
10、争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道,通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广,在销量较好的报纸里夹上宣传单页 成本低，辐射面广,借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展 因项目有选择性的利用,拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会 以点对面，逐渐将项目影响力深入,小结,房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和
11、延伸，从而真正达到销售的目的。,房地产行销的案例,Part D,行销项目成功案例一,武汉万科金色城市,纯行销项目,%,新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。,武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑,客户语录“现在买房，朋友都会说我傻！”“房价在降，等房价再降些就考虑！”“朋友都没买，我也看看先！”“现在利息那么高，买了也供不起！”“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”,银行态度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较
12、长”,2010注定是不平凡的一年10月-12月 国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2 月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄,逆市神话：7个月5次开盘，全部“日光”,武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额 五次开盘，五次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心,2296套单位=14万方武汉2010年单盘销售冠军20万方半年完成80%销售量,花开遍野星火燎原）主动走出去
13、，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1个售楼部 1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）,将大客户单位进行到底,大客户单位成交率达25%,掘地三尺，针对性扫街,找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。,我们遍布在武汉三镇,金地格林春岸,行销项目成功案例二,带动武汉金地四盘齐做行销,金地格林春岸行销,展点情况介绍,Part 1,经过客户分析、前期调研，春岸与4月中旬在汉口区域根据竞争对手拦截、潜在客户探
14、求、形象树立等多方面元素选取了3个外展点,项目位置,常青外展点,唐家墩外展点,宗关沃尔玛外展（6月）,江汉路赛博数码广场外展点,竞争对手拦截策略：在常青外展，主要拦截竞案小户型产品（进场时间4月25日）；CBD、汉口建设大道等区域客户拦截：形象鲜明的唐家墩外展点；（进场时间4月25日，撤场时间5月25日）汉正街客户展示：赛博外展点（进场时间4月30日）后期，我们根据效果反馈，撤除效果一般的唐家墩外展，改为为汉西客户设置的宗关沃尔玛外展（进场时间5月30日）,汉西客户区域,常青客户拦截,汉正街客户,根据外展目的，相应设计了相关物料并安装铺排使用。赛博离项目最远，主要吸引汉正街客户和树立项目形象,
15、赛博外展新包装,设计稿,常青离项目最近，在拦截客户以及吸引新客户方面作用明显,常青外展,唐家墩一方面吸引CBD区域客户，一方面产用木屋展示提升项目的品质感,唐家墩外展旧,唐家墩外展新,唐家墩外展在展示前期木屋未到位时采取简单布局，后引用木屋后客户关注度上升,根据后期调研，在汉西区域客户集中的沃尔玛超市中轴处设立简单的外展，吸引目标客户,宗关外展,宗关外展物料,在外展执行上，我们采取六名周边派单人员加一名销售员，派单人员吸引客户进入展点并索要电话号码，销售人员介绍项目并监督派单执行,监督与奖惩机制,销售员每天每人要求：12组登记量，2组到访量派单员每天每人要求：5组有效登记量，2组到外展的到访量
16、或者8组有效登记量销售员奖惩机制：按月度结算，未完成销售指标的停休派单员奖惩机制：未完成指标的每天65元，完成的每天80元。转销售现场客户奖励10元，成交奖励300元。,效果界定：后期加入的销售员与派单员的激励措施有效刺激了双方的积极性，保持了外展活动的高效开展，建议保持并跟进。,外展效果评估,Part 2,效果评估：外展总体情况汇总：常青最佳，沃尔玛最差,整体情况,月度描述,效果评估：常青主要拦截竞案，从执行效果和预期来看，令人满意。其完成效果较好原因如下：,客户拦截：常青区域居民区集中，为万科高尔夫、银湖翡翠传统客户，在本案自身产品占据优势的情况下，此处拦截效果明显。昭示性明显：常青外展处
17、于区域人流量相对集中的超市，外有LED屏突出项目信息，效果明显。位置优越：离项目最近，拉客更为简单，客户对区域接受度也较高。,赛博外展主要目的是在汉正街树立形象，针对大户型，吸引汉正街客户群体，五月达成一单160产品成交已完成目标,昭示性：地理位置不佳，客户上门不纯粹，展示面较小；广场促销活动占位：赛博广场前时常有促销活动，周末可能影响本案外展上门量；客户阶层：前往数码广场的人群多为年轻人，对房屋购买敏感性不高。,唐家墩外展点吸引CBD客户，受到硬件限制效果一般；沃尔玛吸引汉西客户，但展示时间较短，效果也未能体现,硬件条件：唐家墩外展在天气炎热期间空调安装不及时导致上门量不足；客户区域：距离项
18、目较远，经外展发现，区域购房倾向交通优越的后湖，对金银湖片区有抗性。,出街时间：沃尔玛出街时间较短，效果不能完全展现；条件简陋：沃尔玛由于超市限制，外展比较简单，吸引力不足。,唐家墩外展,沃尔玛外展,从计划落实来看，展点执行情况与我们原定目标存在较大偏差，主要问题有以下几个方面,1.硬件配套：赛博数码广场外展点昭示性不够；唐家墩外展硬件设施缺乏造成人员上访量不够，这在后期已经修改解决；2.人员调整：由于五月六月内场销售效果较好，将执行策略调整为内场为主外出辅助，因此外展销售人员由三名调整为一名，效果降低较多；3.激励措施：对激励措施制定较晚，导致销售员以及派单员工作不积极，后期经过调整获得了一
19、定改善。4、目标执行：目前外展基本目标为12个登记量，1.5个来访量/每人每天，由销售经理实行即时监督，这在一定程度上合理销售人员工作量，更有利于精准客户的把握。,由于存在配套、人手、激励措施等多方面的原因，造成了执行效果的偏差：,外展执行从展点、客群、时间、大学生工作等方面效果不一，未来有上升空间,1.展点选择评估：针对小户型的常青效果较好，针对大户型销售的赛博有待加强，新展出的沃尔玛有待检验。2.客群锁定评估：经历一定成交阶段后对客户区域进行总结与调研，及时反馈后调整外展点，对后期上客户上门和成交作用会进一步凸显。3.上班时间评估：针对夏时制时间调整需要更为灵活，确保销售员和派单员面对客户
20、最集中的时间段工作。4.大学生工作评估：目前大学生工作技巧和能力仍需要进一步加强，要求活动公司深入专业度培训，使其充分发挥“半个销售员”的作用。,外展点效果总结：执行外展二个半月完成到访126组，相当于额外增加了二周的上门量，相对于外展、报广、路牌等宣传渠道，费效比仍然较高。,外展点效果评估总结,春岸项目带动四盘齐做行销,金地格林春岸,金地圣爱米伦,金地澜菲溪岸,金地京汉1903,阳光100大湖第,行销项目成功案例三,武汉最庞大的行销团队,阳光100大湖第行销,把行销坚持到底,完善制度,坚持方向,人,不断调整奖惩制度,始终走纯行销路线,保持150人的行销团队,成效,淡季不淡 持续销售,房地产行
21、销的方法,Part E,行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向,基础行销,活动行销,关系行销,行销三方向,方向一：基础营销,主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；,方向二：活动营销,通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如
22、：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。,方向三：关系行销,在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。,派单三部曲,立刻去现场或展示点去了解,留下联系方式,保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式,学会陌拜,陌拜是行销的重要基础,很多人最怕陌拜,他们认为陌拜很难,制造汽车难么？,全世界能独立制造汽车的厂家屈指可数,制造汽车零件难么？,会制造汽车零件的厂家无数，一般机械制造厂都能加工,陌拜难么？,关键点 将目标分解,行销陌拜三要素,诚信,个人品牌,专业能力,服务,陌拜行销步骤,接触,熟悉,洽谈,认同,签约,信任,陌拜行销步骤,接 触,熟 悉,信 任,洽 谈,认 同,签 约,大客户拓展,大宗销售信息渗透,大宗销售信息渗透,大宗销售信息渗透,个别客户约访,团体客户约访,成交,团体客户谈判,签订团购协议,散户成交,大客户拓展,学会找到关键人,最关键,投其所好,由上至下,由下至上,实践最能积累经验和能力,祝您成功！,Thanks for your attention,Wish you a good day!,
