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1、,偉 業 顧 問 2010 B.A.Consulting.,价格策略、价格表制作沙龙,思考1：一般商品定价的原则：制造成本+营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格房地产的价格是不是也都这样来的？思考2：价值和价格的关系价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现）定什么样的价格才是最合理的？（我们都会遇到定高、定低的情况？）,房地产价格思考,价格策略,关于定价,价格表制作,沙龙主要内容,1、价格策略,企业目标,1、“名”于“利”的关系；2、“长期”与“短期”的关系；3、资金链的状况4、其它,1、价格策略,项目与市场,1、项目本体规模；2、本项目的物业类型；3
2、、项目在市场环境的状况；4、市场的价格环境,1、价格策略,均价入市,1、均价不高于市场预期，逐步抬升；2、均价明显高于市场预期；3、均价与市场预期吻合；,1、价格策略,价格体系,1、扁平化的价格体系；2、拉长型的价格体系；3、目标导向，非合理的价格体系；,2、关于定价,定价定义,定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程；定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”;,定价过程,2、关于定价,2、关于定价,定价的方法,一个陌生区，一个大盘总建筑面积40万，第一期启动6万，周边销售价格3000元，本项目主要为高层,但区域内多层好买,启动区价格策略?半年后，该区域成熟了，周边均价已经实现3700元，而
3、本项目半年无产品销售,此时定价思路怎么做?,卖点1：是有个8万平米的市政公园，开发商加投入80元/平米的投入可以为小区使用；卖点2：本项目赠送面积平均达到15%；,背景,项目条件,2、关于定价,案例,定价的思路,2、关于定价,3、价格表的制定,价格制定考虑因素：项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比,商业,3、价格表的制定,成表因素,3、价格表的制定,打分表（明确标准）分户型价值排序（明确极差、权重）,打分表,3、价格表的制定,3、价格表的制定,园景:高-中-低,远景：中-高-低,3、价格表的制定,价格表的框架,1：建立“总控表”概念
4、2：以“栋”为单元，分表尽量简单 3：以价目表（含折扣）为定价基础 4：以“一个”基础链接；避免循环链接5：有规律可寻,3、价格表的制定,5：插入“批注”说明调整原因；6：尽量不合并单元格；7：避免循环链接 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置）9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内（金碧世家）10：设置页眉、页脚；规范命名；11：保留备份,3、价格表的制定,1：链接 2：Round 3：单变量求解 4：MIN&MAX 5：&SUM 6：粘贴,关键词,3、价格表的制定,价格表验证,低、中、高层面积链接错误：核：查丈面积 核：现场交叉复核 过程文件命名不规范总面积、总金额同列顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价省略了面积的小数点单位与查丈报告不一致,3、价格表的制定,几个经验数值,极差：1520%层差：10%折扣率：1.5-2%现楼与楼花差 10%临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%,3、价格表的制定,价格表调整,总价调整-调整折扣率；-调整价格表（实表 面价）分栋调整-调整基准价分户型调整-调整平面差,3、价格表的制定,小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了！,温馨提示,3、价格表的制定,
