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1、机关、企事业单位公务人员增 员流程,人物：李丹，30岁，某乡政府一般职员，工作时间8年；已婚五年，小孩三岁半同学（杨兰）转介绍。,剧 本 概 要,收入平稳福利较好社会关系好，认同度高生活有规律隐形收入高,职 业 分 析,优势,人际关系极端复杂，论资排辈无活力，缺乏激情生活压抑工作压力大阳光收入低无学习机会，能力提升慢被动工作，不自由无创意发挥,职 业 分 析,增员点,1、认为销售是求人，不习惯；2、认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关系感觉到有困难；3、担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感；4、放弃福利和灰色收入需要勇气,预 估 问 题,突破点：政府部门实行阳光工程后虽然表面上收入增加但实际上
2、总的收入是减少了的，在收入减少的同时工作压力、责任等又不断增加,二者矛盾.,请中间人安排邀约一起喝茶或娱乐认识她，以后再打电话约访见面,李丹，你好，我是爱生命，我们上次一起跟杨兰喝过茶，还记得我吗？好久都没有见到你了，最近过得怎样喃？明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户，你看你是上午还是下午有时间，我们见个面怎么样？那好，明天下午3点钟我在上次那个茶楼等你。,电话约访（老客户),增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,地点：茶楼这段
3、时间没见面，你的气色是越来越好了，好像还瘦了些哦!最近哦里保养的哦？那我要向你学习哦，工作生活两不误。,第一步：赞美他,第二步：高估他,方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满,听说你最近又要加薪了，是吗？那估计你能加多少喃?这次的涨幅能达到多少喃？哎呀，你们当公务员的好安逸哦!年年都在加薪，这次加薪恐怕你的月收入能达到5000了吧？但是阳光工程让你们的总收入比以前提高了吧？（阳光工程实际上让很多公务员的收入减少-发泄不满）,（话锋一转）象你们公务员还是没啥压力，给国家做事，早一天晚一天都无所谓噻。（对方肯定会说，现在的压力大，考试、定级、分流弄得大家紧张得很，疲于应付
4、，苦不堪言啊！）,提问方式反问,第三步：怀疑他,真的啊，不会吧！哦，那照你这样来说，工作压力大，责任又大，收入还在减少，这日子该咋过哦？（话锋又一转）那就赶快升职噻！官越大，钱越多，责任越轻。说得轻巧，吃根灯草，哪有这么容易哦？（引发出人际关系复杂，升职前途渺茫的不满情绪）,第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心,那你将来哦里打算喃？还不是只有这样混！,第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境,你觉得么里工作你会满意喃？人际关系简单，月薪5000以上，能力不断提升，有很多的学习机会看得到前途的工作!,那你准备什么时候改变改变呢？（提出自己的担忧：1、在机关那么多年，这种朝九晚五
5、的日子习惯了，出去上班有太多的不确定因素，不稳定，心里害怕；2、工作8年了，又没得到么里培训学习的机会，现在出去能够做么里？3、如果出去的话，收入低于5000，我肯定不愿意，收入高了我又没有这个条件，高不成低不就，很难找到合适的工作）,说 明,流程二,自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。自我成长（行业优势20点中选择性的讲解）,李丹啊，其实当年的我和你完全一样，单位效益下滑，工作没有激情，当时的我内心十分彷徨，究竟是安于现状了此一生，还是拿出勇气趁年轻赶紧选择，令我伤透了脑筋。一个偶然的机会，我认识了我现在的老师周红经理，她邀请我参加了一场“事业说明会”，我抱着学习了解的心态去了，参加之
6、后我深有感触，原来在我的身边还有这样的工作：1、人际关系十分简单，团队归属感很强2、收入很高，月薪上万甚至更高，钱拿得安心3、没有风险投资，只要为人处世好，人脉就是钱脉4、能力快速提升，安全感强，越来越自信，经营的是自己一生的事业,激励促成,流程三,在机关那么多年，这种朝九晚五的日子习惯了，出去上班有太多的不确定因素，不稳定，心头害怕。回答：是的，以前我在入行时也曾这样担心过，这很正常。不知您想过没有，习惯是每天重复做一件事而养成的。以前我在机关工作的时候朝九晚五，每天被栓得死死的，开始很不习惯，时间一长也就习惯了。后来到了保险公司，每天早晨八点半上班，开完早会十点钟，就可以离开公司自由安排。
7、开始觉得太无拘无束了，反而觉得不习惯，时间长了就发现，自己管理自己，主动工作，和喜欢的人打交道，心情非常愉快。在一年的时间里，我就积累了200名客户，取得了非常好的成绩。我感觉到心里特别的踏实。有了这些客户，只要我提供良好的服务，他们就会源源不断的给我介绍新的客户。所以我一直工作到退休也不会失业。这份工作给我提供的恰恰是稳定和自信。而我们需要做的就是勇敢的改变现状，去养成新的好习惯。在最初的三年，可能很辛苦，而三年以后就会非常的轻松。所以，你不必为今天的决定犹豫，请即刻做出决定。,工作8年了，又没得到么里培训学习的机会，现在出去能够做么里咯？回答：这正是我让你到保险公司的原因。在这个知识经济的
8、时代，知识更新的速度太快了，如果不能得到经常性的培训和学习，我们就无法跟上这个快速发展的时代，就会被淘汰。而我们公司为了让我们能更好的成长和发展，每天每周每月每季都有学习和培训，有工作技巧方面的，有人际相处方面的，有心理学方面的，还有保健运动服装品牌等等内容十分广泛，而且我们花很高的费用聘请全国各地的专家讲师来授课，去年一年时间我们就请了位国际讲师前来授课，让我们受益非浅我在保险公司工作才半年，你是否感觉到了我的变化呢？所以，只要你走出来就能得到这些成长的机会，现在趁年青还能学习,赶紧，否则就晚了周三我们有创业说明会，你来听一听吧,如果出去的话，收入低于5000，我肯定不愿意，收入高了我又没有
9、这个条件，高不成低不就，很难找到合适的工作回答：工作本身并无难易之分，它是客观的，有人感到困难有人感到容易，仅仅是因为从事这份工作的人不同而已而事实上并没有人天生就会做某件事情，关键在于后天的学习就象我刚来的时候也什么都不懂，但是仅仅半年时间我就基本掌握了工作的方法，最初我的收入只有千，而现在你看我的工资单，已经达到元了并且因为我们的薪酬待遇具有累加特点，所以收入年年都会以的速度递增象你目前这种情况就很适合我们这种工作周三的创业说明会上还有专门的说明，你过来听了再说吧！,推和拉,流程四,推 针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大方，人缘好，做事勤
10、奋，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，你亲自过来了解一下好不好？（如果感觉到对方还有一定犹豫）李丹，我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，你到我们公司来了解了解，感受一下公司文化，不管最终如何决定，多了解一些对你未来也是很有帮助的哦！那星期三早晨九点我在公司等你哦。,跟 进,流程四,根据其参加事业说明会的感受继续跟进,增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.,有节奏的匀速前进是管理的最低成本,
