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1、第三章工程招标投标阶段的合同管理,第一节招标文件基础知识第二节工程合同审查与风险评价第三节投标文件基础知识第四节工程合同的谈判与签订,第一节招标文件基础知识,招标文件是整个招标过程所遵循的基础性文件，是投标和评标的基础，也是合同的重要组成部分。一般情况下，招标人与投标人之间不进行或进行有限的面对面交流，投标人只能根据招标文件的要求编写投标文件，因此，招标文件是联系、沟通招标人与投标人的桥梁。能否编制出完整、严谨的招标文件，直接影响到招标的质量，也是招标成败的关键。一、招标文件的作用 招标文件的作用主要表现在以下三方面:(1)招标文件是投标人准备投标文件和参加投标的依据。(2)招标文件是招标、投
2、标活动当事人的行为准则和评标的重要依据。(3)招标文件是招标人和投标人签订合同的基础。二、招标文件的组成 招标文件的内容大致分为三类:,下一页,返回,第一节招标文件基础知识,(1)关于编写和提交投标文件的规定。载人这些内容的目的是尽量减少承包商或供应商由于不明确如何编写投标文件而处于不利地位或其投标遭到拒绝的可能。(2)关于对投标人资格审查的标准及投标文件的评审标准和方法，是为了提高招标过程的透明度和公平性，所以非常重要，也是不可缺少的。(3)关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款，有利于投标人厂解中标后签订合同的主要内容，明确双方的权利和义务。其中，技术要求、投标报价要求和主要合同条款等内
3、容是招标文件的关键内容，统称实质性要求。招标文件至少包括以下内容:(1)投标人须知。(2)招标项目的性质、数量。(3)技术规格。,上一页,下一页,返回,第一节招标文件基础知识,(4)投标价格的要求及其计算方式。(5)评标的标准和方法。(6)交货、竣工或提供服务的时间。(7)投标人应当提供的有关资格和资信证明。(8)投标保证金的数额或其他有关形式的担保。(9)投标文件的编制要求。(10)提供投标文件的方式、地点和截止时间。(11)开标、评标、定标的日程安排。(12)主要合同条款。原建设部在2001年6月1日发布并施行的房屋建筑和市政基础设施工程施工招标文件范本中推荐使用的招标文件示范文本包括以下
4、内容:第一章投标须知及投标须知前附表;,上一页,下一页,返回,第一节招标文件基础知识,第二章合同条款;第三章合同文件格式;第四章工程建设标准;第五章图纸;第六章工程量清单(如有时);第七章投标文件投标函部分格式;第八章投标文件商务部分格式;第九章投标文件技术部分格式;第十章资格审查申请书格式。三、招标文件分析的内容 承包商在工程项目招标过程中，得到招标文件后，通常首先进行总体检查，重点是招标文件的完备性，一般要对照招标文件目录检查文件是否齐全，是否有缺页，对照图纸目录检查图纸是否齐全，然后分三部分进行全面分析。,上一页,下一页,返回,第一节招标文件基础知识,1.招标条件分析 分析的对象是投标人
5、须知，通过分析不仅要掌握招标过程、评标的规则和各项要求，对投标报价工作做出具体安排，而且还要了解投标风险，以确定投标策略。2.工程技术文件分析 主要是进行图纸会审、工程量复核、图纸和规范中的问题分析，从中厂解承包商具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织，确定劳动力的安排，进行材料、设备的分析，制订实施方案，进行报价。3.合同文本分析 合同文本分析是一项综合性的、复杂的、技术性很强的工作，分析的对象主要是合同协议书和合同条件。它要求合同管理者必须熟悉与合同相关的法律、法规，精通合同条款，对工程环境有全面的厂解，有合同管理的实际工作经验。,上一页,下一页,返回,第一节招标文件基
6、础知识,合同文本分析主要包括以下五个方面的内容:(1)承包合同的合法性分析。(2)承包合同的完备性分析。(3)承包合同双方责任和权益及其关系分析。(4)承包合同条件之间的联系分析。(5)承包合同实施的后果分析。,上一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,合同双方当事人在合同签订前要进行合同审查。所谓合同审查，是指在合同签订以前，将合同文本“解剖”开来，检查合同结构和内容的完整性以及条款之间的一致性，分析评价每一合同条款执行的法律后果及其中隐含的风险，为合同的谈判和签订提供决策依据。一、合同合法性审查 合同合法性是指合同依法成立所具有的约束力。对工程项目合同合法性的审查，基本上从合同主体、客体
7、、内容三方面加以考虑。结合实践情况，现今在工程建设市场上有以下几种合同无效的情况。1.没有经营资格而签订的合同 工程施工合同的签订双方是否有专门从事建筑业务的资格，这是判定合同有效、无效的重要条件之一。2.缺少相应资质而签订的合同,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,建设工程是“百年大计”的不动产产品，而不是一般的产品，因此工程施工合同的主体除厂具备可以支配的财产、固定的经营场所和组织机构外，还必须具备与建设工程项目相适应的资质条件，而且也只能在资质证书核定的范围内承接相应的建设工程任务，不得擅自越级或超越规定的范围。3.违反法定程序而订立的合同 在工程施工合同尤其是总承包合同和施工总
8、承包合同的订立中，通常通过招标、投标的程序，招标为要约邀请，投标为要约，中标通知书的发出意味着承诺。对通过这一程序缔结的合同，招标投标法有着严格的规定，违反这些规定而订立的合同为无效合同。4.违反关于分包和转包的规定所签订的合同 中华人民共和国建筑法(以下简称建筑法)允许建设工程总承包单位将承包工程中的部分工程发包给具有相应资质条件的分包单位，但是，除总承包合同中约定的分包外，其他分包必须经建设单位认可。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,而且属于施工总承包的，建筑工程主体结构的施工必须由总承包单位自行完成。也就是说，未经建设单位认可的分包和施工总承包单位将工程主体结构分包出
9、去所订立的分包合同，都是无效的。此外，将建设工程分包给不具备相应资质条件的单位或分包后将工程再分包的，均是法律禁止的。建筑法及其他法律、法规对转包行为均作厂严格规定。转包，包括承包单位将其承包的全部建筑工程转包、承包单位将其承包的全部建筑工程肢解以后以分包的名义分别转包给他人。属于转包性质的合同，也因其违法而无效。5.其他违反法律和行政法规所订立的合同 如合同内容违反法律和行政法规，也可能导致整个合同的无效或合同的部分无效。例如发包方指定承包单位购人的用于工程的建筑材料、构配件，或者指定生产厂、供应商等，此类条款均为无效。合同中某一条款的无效，并不必然影响整个合同的有效性。,上一页,下一页,返
10、回,第二节工程合同审查与风险评价,实践中，构成合同无效的情况众多，需要有一定的法律知识方能判别。所以，承发包双方应将合同审查落实到合同管理机构和专门人员，每一项目的合同文本均须经过经办人员、部门负责人、法律顾问及总经理儿道审查，批注具体意见，必要时还应听取财务人员的意见，以期尽量完善合同，确保在谈判时己方利益能够得到最大保护。二、合同条款完备性审查 合同条款的内容直接关系到合同双方的权利、义务，在工程项目合同签订之前，应当严格审查各项合同条款内容的完备性，尤其应注意如下内容:1.确定合理的工期 工期过长，不利于发包方及时收回投资;工期过短，则不利于承包方对工程质量以及施工过程中建筑半成品的养护
11、。因此，对承包方而言，应当合理计算自己能否在发包方要求的工期内完成承包任务，否则应当按照合同约定承担逾期竣工的违约责任。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,2.明确双方代表的权限 在施工承包合同中通常都明确甲方代表和乙方代表的姓名和职务，但对其作为代表的权限则往往规定不明。由于代表的行为代表厂合同双方的行为，因此，有必要对其权利范围以及权利限制作一定约定。3.明确工程造价或工程造价的计算方法 工程造价条款是工程施工合同的必备和关键条款，但通常会发生约定不明的情况，往往为日后争议与纠纷的发生埋下隐患。而处理这类纠纷，法院或仲裁机构一般委托有权审价单位鉴定造价，这势必使当事人陷人
12、旷日持久的诉讼，更何况经审价得出的造价也因缺少可靠的计算依据而缺乏准确性，对维护当事人的合法权益极为不利。“设定分阶段决算程序，强化过程控制”是订立合同时明确确定工程造价一种有效的方法。具体而言，就是在设定承、发包合同时增加工程造价过程控制的内容，按工程形象进度分段进行预决算并确定相应的操作程序，,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,使承、发包合同签约时不确定的工程造价，在合同履行过程中按约定的程序得到确定，从而避免可能出现的造价纠纷。4.明确材料和设备的供应 由于材料、设备的采购和供应引发的纠纷非常多，故必须在合同中明确约定相关条款，包括发包方或承包商所供应或采购的材料、设备
13、的名称、型号、规格、数量、单价、质量要求、运送到达工地的时间、验收标准、运输费用的承担、保管责任、违约责任等。5.明确工程竣工交付的标准 应当明确约定工程竣工交付的标准。如发包方需要提前竣工，而承包商表示同意的，则应约定由发包方另行支付赶工费用或奖励。因为赶工意味着承包商将投人更多的人力、物力、财力，劳动强度增大，损耗亦增加。6.明确违约责任 违约责任条款订立的目的在于促使合同双方严格履行合同义务，防止违约行为的发生。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,发包方拖欠工程款、承包方不能保证施工质量或不按期竣工，均会给对方以及第三方带来不可估量的损失。审查违约责任条款时，要注意两点
14、:第一，对违约责任的约定不应笼统化，而应区分情况作相应约定。有的合同不论违约的具体情况，笼统地约定一笔违约金，这没有与因违约造成的真正损失额挂钩，从而会导致违约金过高或过低的情形，是不妥当的。应当针对不同的情形作不同的约定，如质量不符合合同约定标准应当承担的责任、因工程返修造成工期延长的责任、逾期支付工程款所应承担的责任等，衡量标准均不同。第二，对双方违约责任的约定应该全面。在工程施工合同中，双方的义务繁多，有的合同仅对主要的违约情况作厂违约责任的约定，而忽视厂违反其他非主要义务所应承担的违约责任。但实际上，违反这些义务极可能影响整个合同的履行。三、合同风险评价,上一页,下一页,返回,第二节工
15、程合同审查与风险评价,工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含的对承包商不利的条款，它们会造成承包商的损失，是进行合同风险分析的重点。(一)合同风险的特征 合同风险是指合同中的不确定性，已有两个特点:(1)合同风险事件可能发生也可能不发生，但一经发生就会给承包商带来损失;风险的对立面是机会，它会带来收益。在一个具体的环境中，双方签订一个内容确定的合同，实施一个规模和技术要求确定的工程，则工程风险有一定的范围，它的发生和影响有一定的规律性。(2)合同风险是相对的，可以通过合同条文定义风险及其承担者。在工程中，如果风险成为现实，则承担者主要负责风险控制，并承担相应的损失责任。所以，对风险的
16、定义属于双方责任划分问题，不同的表达，有不同的风险和不同的风险承担者。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,(二)合同风险的类型 1.合同中明确规定的承包商应承担的风险 承包商的合同风险首先与所签订的合同的类型有关。如果签订的是固定总价合同，则承包商承担全部物价和工作量变化的风险;而对成本加酬金合同，承包商则不承担任何风险;对常见的单价合同，风险则由双方共同承担。此外，一般在工程承包合同中都明确规定承包商应承担的风险的条款，常见的有:(1)工程变更的补偿范围和补偿条件。例如某合同规定，工程量变更在5%范围内的，承包商得不到任何补偿。那么，在这个范围内工程量可能的增加就是承包商的
17、风险。(2)合同价格的调整条件。如对通货膨胀、汇率变化、税收增加等，合同规定不予调整，则承包商必须承担全部风险;如果在一定范围内可以调整，则承担部分风险。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,(3)工程范围不确定，特别是固定总价合同。例如，某固定总价合同规定:“承包商的工程范围包括工程量表中所列的各个分项，以及在工程量表中没有包括的，但为工程安全、经济、高效率运行所必要的附加工程和供应。”由于工程范围不确定、投标时设计图纸不完备，承包商无法精确计算工程量。而在该工程中，这方面的风险很容易给承包商造成严重损失。(4)业主和工程师对设计、施工、材料供应的认可权和各种检查权。在国际工
18、程中，合同条件常赋予业主和工程师对承包商工程和工作的认可权和各种检查权。但这必须有一定的限制和条件，应防止写有“严格遵守工程师对本工程任何事项(不论本合同是否提出)所作的指示和指导”，特别当投标时设计深度不够，施工图纸和规范不完备时，如果有上述规定，业主可能使用“认可权”或“满意权”提高工程的设计、施工、材料标准，而不对承包商补偿，则承包商必须承担此变更风险。(5)其他形式的风险型条款，如索赔有效期限制等。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,2.合同条文不全面、不完整，导致承包商的损失 合同条文不全面、不完整，没有将合同双方的责、权、利关系全面表达清楚，没有预计到合同实施过程
19、中可能发生的各种情况，引起合同实施过程中的激烈争执，最终导致承包商的损失。例如:(1)缺少工期拖延违约金最高限额的条款或限额太高;缺少工期提前的奖励条款;缺少业主拖欠工程款的处罚条款。(2)对工程量变更、通货膨胀、汇率变化等引起的合同价格的调整没有具体规定调整方法、计算公式、计算基础等;对材料价差的调整没有具体说明是否对所有的材料、所有相关费用(包括基价、运输费、税收、采购保管费等)做调整，以及价差的支付时间等。(3)合同中缺少对承包商权益的保护条款，如在工程受到外界干扰情况下的工期和费用的索赔权等。(4)在某国际工程施工合同中遗漏工程价款的外汇额度条款，结果承包商无法获得已商定的外汇款额。,
20、上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,由于没有具体规定，如果发生以上这些情况，业主完全可以以“合同中没有明确规定”为理由，推卸自己的合同责任，使承包商蒙受损失。3.合同条文不清楚、不细致、不严密，导致承包商蒙受损失合同条文不清楚、不细致、不严密，承包商不能清楚地理解合同内容而造成失误。这可能是由招标文件的语言表达方式、表达能力，承包商的外语水平低、专业理解能力差或工作不细致，以及做标期太短等原因所致。例如:(1)在某些工程承包合同中有如下条款:“承包商为施工方便而设置的任何设施，均由他自己付款。”这种提法对承包商很不利，在工程过程中业主对承包商在施工中需要使用的某些永久性设施以“
21、施工方便”为借口而拒绝支付。(2)合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,(3)业主要求承包商提供业主的现场管理人员(包括监理工程师)的办公和生活设施，但又没有明确列出提供的具体内容和水准，承包商无法准确报价。(4)对业主供应的材料和生产设备，合同中未明确规定详细的送达地点，没有“必须送达施工和安装现场”的规定。这样很容易就场内运输，甚至场外运输责任引起争执。(5)某合同中对付款条款规定:“工程款根据工程进度和合同价格，按照当月完成的工程量支付。乙方在月底提交当月工程款账单，在经过业主上级主管审批后，业主在15天内支付。”
22、由于没有业主上级主管的审批时间限定，所以在该工程中，业主上级利用拖延审批的办法大量拖欠工程款，而承包商无法对业主进行约束。4.发包商提出单方面约束性的、责权利不平衡的合同条款 发包商为了转嫁风险提出单方面约束性的、过于苛刻的、责权利不平衡的合同条款。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,明显属于这类条款的是对业主责任的开脱条款，在合同中经常表现为:“业主对不负任何责任。”例如:(1)业主对任何潜在的问题，如工期拖延、施工缺陷、付款不及时等所引起的损失不负责。(2)业主对招标文件中所提供的地质资料、试验数据、工程环境资料的准确性不负责。(3)业主对工程实施中发生的不可预见风险不负
23、责。(4)业主对由于第三方干扰造成的工期拖延不负责。这样就将许多属于业主的责任风险推给厂承包商。这类风险型条款在分包合同中也特别明显。例如:(1)某分包合同规定:“总承包商同意在分包商完成工程，经监理工程师签发证书并在业主支付总承包商该项工程款后X天内，向分包商付款。”这样，如果总包其他方面工程出现问题，业主拒绝付款，则分包商尽管按分包合同完成工程，也仍得不到相应的工程款。,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,(2)某分包合同规定:“对总承包商因管理失误造成的违约责任，仅当这种违约造成分包商人员和物品的损害时，总承包商才给分包商以赔偿，而其他情况不予赔偿。”这样，总承包商管理失
24、误造成分包商成本和费用的增加就不在赔偿范围之内。5.其他对承包商要求苛刻的条款 其他对承包商苛刻的要求，如要求承包商大量垫资承包，工期要求太紧，超过常规、过于苛刻的质量要求等。(三)合同风险分析的影响因素 合同风险分析的准确程度、详细程度和全面性，主要受以下儿个方面因素的影响:,上一页,下一页,返回,第二节工程合同审查与风险评价,(1)承包商对环境状况的了解程度。要精确地分析风险必须做详细的环境调查，占有大量的第一手资料。(2)招标文件的完备程度和承包商对招标文件分析的全面程度、详细程度和正确性。(3)对业主和工程师的资信及意图厂解的深度和准确性。(4)对引起风险的各种因素的合理预测及预测的准
25、确性。(5)做标期的长短。,上一页,返回,第三节投标文件基础知识,投标文件是投标者向工程业主发出的书面报价，是正式参加投标竞争的证明文件，是承包商参加竞争的信心和实力的体现。一、投标文件的组成 投标文件的内容，大致有以下儿项:(1)投标书。招标文件中通常有规定格式的投标书，投标者只需按规定的格式填写必要的数据和签字即可，以表明投标者对各项基本保证的确认:1)确认投标者完全愿意按招标文件中的规定承担工程施工、建成、移交和维修等任务，并写明自己的总报价金额。2)确认投标者接受的开工日期和整个施工期限。3)确认在本投标被接受后，愿意提供履约保证金(或银行保函)，其金额符合招标文件规定等。,下一页,返
26、回,第三节投标文件基础知识,(2)有报价的工程量表。一般要求在招标文件所附的工程量表原件上填写单价和总价，每页均有小计，并有最后的汇总价。工程量表的每一数字均需认真核校，并签字确认。(3)业主可能要求递交的文件。如施工方案、特殊材料的样本和技术说明等。(4)银行出具的投标保函。须按招标文件中所附的格式由业主同意的银行开出。(5)原招标文件的合同条件、技术规范和图纸。如果招标文件有要求，则应按要求在某些招标文件的每页上签字并交回业主。这些签字表明投标商已阅读过，并承认了这些文件。二、投标文件分析的重要性 投标文件分析是一项技术性很强，同时又十分复杂的工作，一般由咨询单位(项目管理者)负责。投标文
27、件分析的重要性主要体现在以下几个方面:(1)如果发现投标文件中报价计算错误，可以对它进行校正，这样可保证评标的正确性。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,(2)对实施方案及进度计划中的问题，可以要求投标人在澄清会议上作出解释，也可以要求其作出修改。(3)为定标提供依据。定标通常就按照上述分析的儿个方面，赋予不同的权重，给各家打分，择优选择中标单位。(4)为议价谈判做准备。三、投标文件分析的内容与方法 在投标文件分析中，应考虑承包商可能对项目有影响的所有方面。投标文件分析的内容通常包括投标文件总体审查、报价分析、技术性评审、其他方面的因素分析等儿个方面。(一)投标文件总体审查(1)投
28、标书的有效性分析，如印章、授权委托书是否符合要求。(2)投标文件的完整性，即投标文件中是否包括招标文件中规定应提交的全部文件，特别是授权委托书、投标保函和各种业主要求提交的文件。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,(3)投标文件与招标文件一致性的审查。一般招标文件都要求投标人完全按招标文件的要求投标报价，完全响应招标要求。这里必须分析是否完全响应，有无修改或附带条件。(二)报价分析 投标报价是指承包商计算、确定和报送招标工程投标总价格的活动。业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包商投标的成败。报价分析是通过对
29、各家报价进行数据处理，作对比分析，找出其中的问题，对各家报价作出评价，为澄清会议、评标、定标、标后谈判提供依据。1.投标报价单价分析 单价是决定投标价格的重要因素，关系到投标的成败。在投标前对每个单项工程进行价格分析很有必要。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,一个工程可以分为若干个单项工程，而每一个单项工程中又包含许多项目。单价分析也可称为单价分解，就是对工程量表中所列项目的单价进行分析、计算和确定。或者说是研究如何计算不同项目的直接费和分摊其间接费、上级企业管理费、利润和风险费之后得出项目的单价。有的招标文件要求投标者必须报送部分项目的单价分析表，而一般的招标文件不要求报单价分
30、析。但投标者在投标时，除对于很有经验的、有把握的项目以外，必须对工程量大的、对工程成本起决定作用的、没有经验的和特殊的项目进行单价分析，以使投标报价建立在可靠的基础上。工程投标报价单价分析的步骤和方法，主要有:(1)列出单价分析表。单价分析通常列表进行，将每个单项工程和每个单项工程中的所有项目分门别类，一一列出，制成表格。列表时要特别注意应包括施工设备、劳务、管理、材料、安装、维护、保险、利润、税金、政策性文件规定及合同包含的所有风险、责任等各项应有费用，,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,不能遗漏或重复列项，投标人没有列出或填写的项目，招标人将不予支付，并认为此项费用已包括在其他
31、项目之中了。(2)对每项费用进行计算。按照投标报价的费用组成，分别对直接费、间接费、利润和税金的每项费用进行计算。2.投标报价决策分析 报价决策就是确定投标报价的总水平。这是投标胜负的关键环节，通常由投标工作班子的决策人在主要参谋人员的协助下作出决策。报价决策的工作内容，首先是计算基础标价，即根据工程量清单和报价项目单价表，进行初步测算，其间可能对某些项目的单价作必要的调整，形成基础标价。其次作风险预测和盈亏分析，即充分估计施工过程中的各种有关因素和可能出现的风险，预测对工程造价的影响程度。第三步是测算可能的最高标价和最低标价，也就是测定基础标价可以上下浮动的界限，使决策人心中有数，避免凭主观
32、愿望盲日压价或加大保险系数。完成这些工作以后，决策人就可以靠自己的经验和智慧，做出报价决策。然后，方可编制正式报价单。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,3.投标报价宏观审核 投标承包工程，报价是投标的核心，报价正确与否直接关系到投标的成败。为了增强报价的准确性，提高中标率和经济效益，除重视投标策略，加强报价管理以外，还应善于认真总结经验教训，采取相应对策，从宏观角度对承包工程总报价进行控制。宏观审核的目的在于通过换角度的方式对报价进行审查，以提高报价的准确性，提高竞争能力。一个工程可分为若干个单项工程，而每一个单项工程中又包含许多项目。总体报价是由各单项价格组成的，在考虑某一具体
33、项目的价格水平时，因为所处的角度是面对具体的问题，也许我们认为其合情合理，但当组成整体价格时，从整体的角度去看则未必合理，这正是进行宏观审核的必要性。宏观审核所通常采取的观察角度主要有以下几方面:,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,(1)单位工程造价。将投标报价折合成单位工程造价，例如房屋工程按平方米造价;铁路、公路按公里造价;铁路桥梁、隧道按每延长米造价;公路桥梁按桥面平方米造价;等等。并将该项目的单位工程造价与类似工程(或称参照对象)的单位工程造价进行比较，以判定报价水平的高低。(2)全员劳动生产率。所谓全员劳动生产率是指全体人员每工目的生产价值。一定时期内，由于受企业一定的生
34、产力水平所决定，具有相对稳定的全员劳动生产率水平。因而企业在承揽同类工程或机械化水平相近的项目时应具有相近的全员劳动生产率水平。(3)单位工程用工用料正常指标。我国铁路隧道施工部门根据所积累的大量施工经验，统计分析出厂各类围岩隧道的每延米隧道用工、用料正常指标;房建部门对房建工程每平方米建筑面积所需劳力和各种材料的数量也都有一个合理的指数。可据此进行宏观控制。国外工程也如此。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,(4)各分项工程价值的正常比例。一个工程项目是由基础、墙体、楼板、屋面、装饰、水电、各种附属设备等分项工程构成的，它们在工程价值中都有一个合理的大体比例，承包商应将投标项目的
35、各分项工程价值的比例与经验数值相比较。(5)各类费用的正常比例。任何一个工程的费用都是由人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用组成的，它们之间都应有一个合理的比例。(6)预测成本比较。将一个国家或地区的同类工程报价项目和中标项目的预测工程成本资料整理汇总贮存，作为下一轮投标报价的参考，可以衡量新项目报价的得失情况。(7)个体分析整体综合。将整体报价进行分解，分摊至各个体项目上，与原个体项目价格相比较，发现差异、分析原因、合理调整，再将个体项目价格进行综合，形成新的总体价格，与原报价进行比较。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,(8)综合定额估算法。本法是采用综合定额和扩大
36、系数估算工程的工料数量及工程造价的一种方法;是在掌握工程实施经验和资料的基础上的一种估价方法。一般说来比较接近实际，尤其是在采用其他宏观指标对工程报价难以核准的情况下，该法更显示出它较细致可靠的优点。(9)企业内部定额估价法。根据企业的施工经验，确定企业在不同类型的工程项目施工中的工、料、机等的消耗水平，形成企业内部定额，并以此为基础计算工程估价。此方法不但是核查报价准确性的重要手段，也是企业内部承包管理、提高经营管理水平的重要方法。(三)技术性评审 一般业主都要求投标人在投标书后附有施工方案、施工组织和计划等较详细的说明。它们是报价的依据，同时又是为完成合同责任所做的详细的计划和安排。技术评
37、审分析的主要内容包括以下几个方面:(1)投标人对该工程的性质、工程范围、难度、自己的工程责任理解的正确性。,上一页,下一页,返回,第三节投标文件基础知识,评价施工方案、作业计划、施工进度计划的科学性和可行性，能保证合同目标的实现。(2)工程按期完成的可能性。(3)施工的安全、劳动保护、质量保证措施、现场布置的科学性。(4)投标人用于该工程的人力、设备、材料计划的准确性，各供应方案的可行性。(5)项目班子评价。主要是项目经理、主要工程技术人员的工作经历、经验。(四)其他方面的因素分析(1)潜在的合同索赔的可能性。(2)对承包商拟雇用的分包商的评价。(3)投标人提出对业主的优惠条件，如赠与、新的合
38、作建议。(4)对业主提出的一些建议的响应。(5)投标文件的总体印象，如条理性、正确性、完备性等,上一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,一、工程合同谈判 从承包商的角度看，合同界定了施工项目的大小。合同中所确定的各方的权利、义务及其合同价格，是影响施工企业利益最主要的因素，而合同谈判是获得尽可能多利益的最好机会。合同签订前，合同当事人可以利用法律赋予的平等权利，进行对等谈判，对合同进行修改和补充。但合同一经确定，只要其合法、有效，即具有法律约束力，就受到法律保护。因而合同谈判的效果如何，直接关系到承包商的切身利益。因此，做好合同谈判工作十分重要。(一)合同谈判准备工作 开始谈判之前，一定要做
39、好各方面的谈判准备工作。对于一个工程承包合同而言，一般都具有投资数额大、实施时间长的特点，而合同内容也涉及技术、经济、管理、法律等广阔的领域。因此在开始谈判之前，必须细致地做好以下儿方面的准备工作。,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,1.谈判资料准备 谈判准备工作的首要任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目日前的进展、资金来源等。资料准备可以起到双重作用:其一是双方在某一具体问题上争执不休时，提供证据资料、背景资料，可起到事半功倍的作用;其二是防止谈判小组成
40、员在谈判中出现口径不一的情况，以免造成被动。2.具体分析 在获得厂这些基础资料的基础上，即可进行一定的分析。(1)对己方的分析。签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，即拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建工程项目的投资进行综合分析和论证。发包方必须按照可行性研究的有关规定，,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,作定性和定量的分析研究，包括工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证工程项目在技术上、经济上的可行性，对各种方案进行比较，筛选出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选
41、择建设地点。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计，然后再进行招标。对于承包方，在获得发包方发出招标公告后，不应盲日地投标，而是应该做一系列调查研究工作。主要考察的问题有:工程建设项目是否确实由发包方立项?项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?等等。这些问题可以通过审查有关文件，譬如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。承包方为承接项目，可以主动提出某些让利的优惠条件，但是，在项目是否真实、发包方主体是否合法、建设资金是否落实等原则性问题上不能让步，,上一页,下一页,返回,
42、第四节工程合同的谈判与签订,否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性就得不到保证，此种情况下，受损害最大的往往是承包方。(2)对对方的分析。对对方的基本情况的分析主要从以下两方面人手:1)对对方谈判人员的分析，主要厂解对手的谈判组由哪些人员组成，厂解他们的身份、地位、性格、喜好、权限等，以注意与对方建立良好的关系，发展谈判双方的友谊，争取在谈判以前就有了亲切感和信任感，为谈判创造良好的氛围。2)对对方实力的分析，主要是指对对方诚信、技术、财力、物力等状况的分析。可以通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。(3)对谈判目标进行可行性分析。分析工作中还包括分析
43、自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能被对方接受，以及对方设置的谈判目标是否合理。,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,如果自身设置的谈判目标有疏漏或错误，就盲日接受对方的不合理谈判目标，同样会造成项目实施过程中的后患。实际上，由于承包方中标心切，往往接受发包方极不合理的要求，比如带资、垫资、工期短等，造成其在今后发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。(4)对双方地位进行分析。对在此项目上与对方相比己方所处的地位的分析也是必要的。这一地位包括整体的与局部的优劣势。如果己方在整体上存在优势，而在局部存有劣势，则可以通过以后的谈判等弥补局部的劣势。但如果己方在
44、整体上已显劣势，则除非能有契机转化这一形势，否则就不宜再耗时耗资去进行无益的谈判。3.谈判的组织准备 谈判的组织准备主要包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选确定。,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,(1)谈判组的成员组成。一般来说，谈判组成员的选择要考虑下列几点:1)能充分发挥每一个成员的作用;2)组长便于组内协调;3)具有专业知识组合优势;4)国际工程谈判时还要配备业务能力强，特别是外语写作能力较强的翻译。谈判组成员以35人为宜，可根据谈判不同阶段的要求，进行阶段性的人员更换，以确保谈判小组的知识结构与能力素质的针对性，取得最佳的效果。(2)谈判组长的人选。谈判组长即主谈，是
45、谈判小组的关键人物，一般要求主谈具有如下基本素质:1)具有较强的业务能力和应变能力;2)具有较宽的知识面和丰富的工程经验与谈判经验;,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,3)具有较强的分析、判断能力，决策果断;4)年富力强，思维敏捷，体力充沛。4.谈判的方案准备与思想准备 谈判的方案准备即指参加谈判前拟定好预达成的目标、所要解决的问题，以及具体措施等。思想准备则指进行谈判的有利与不利因素分析，设想出谈判可能出现的各种情况，制定相应的解决办法，以避免不应有的错误。5.谈判的议程安排 谈判的议程安排主要指谈判的地点选择、主要活动安排等准备内容。承包合同谈判的议程安排，一般由发包人提出
46、，征求对方意见后再确定。作为承包商要充分认识到非“主场”谈判的难度，做好充分的心理准备。,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,(二)谈判阶段 在实际工作中，有的发包人把全部谈判均放在决标之前进行，以利用投标者想中标的心理压价并取得对自己有利的条件;也有的发包人将谈判分为决标前和决标后两个阶段进行。1.决标前的谈判 发包人在决标前与初选出的儿家投标者谈判的内容主要有两个方面:一是技术答辩;二是价格问题。技术答辩由评标委员会主持，了解投标者如果中标后将如何组织施工，如何保证工期，对技术难度较大的部位采取什么措施等，虽然投标者在编制投标文件时对上述问题已有准备，但在开标后，当本公司进人
47、前儿标时，应该在这方面再进行认真细致的准备，必要时画出有关图解，以取得评标委员的好感，顺利通过技术答辩。价格问题是一个十分重要的问题，发包人利用他的有利地位，要求投标者降低报价，并就工程款额中付款期限、贷款利率(对有贷款的投标)以至延期付款条件等方面要求投标者做出让步。,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,投标者在这一阶段一定要沉住气，对发包人的要求进行逐条分析，在适当时机适当地、逐步地让步，因此，谈判有时会持续很长时间。2.决标后的谈判 经过决标前的谈判，发包人确定出中标者并发出中标函，这时发包人和中标者还要进行决标后的谈判，即将过去双方达成的协议具体化，并最后签署合同协议书，
48、对价格及所有条款加以认证。决标后，中标者地位有所改善，他可以利用这一点，积极地、有理有节地同发包人进行决标后的谈判，争取协议条款公正合理。对关键性条款的谈判，要做到彬彬有礼而又不作大的让步。对有些过分不合理的条款，一旦接受了会带来无法负担的损失，则宁可冒损失投标保证金的风险而拒绝发包人要求或退出谈判，以迫使发包人让步，因为谈判时合同并未签字，中标者不在合同约束之内，也未提交履约保证。,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,发包人和中标者在对价格和合同条款达成充分一致的基础上，签订合同协议书(在某些国家需要到法律机关认证)。至此，双方即建立厂受法律保护的合作关系，招标投标工作即告成。
49、(三)合同谈判的策略和技巧 谈判是通过不断的会晤确定各方权利、义务的过程，它直接关系到谈判桌上各方最终利益的得失。因此，谈判绝不是一项简单的机械性工作，而是集合厂策略与技巧的艺术。以下介绍儿种常见的谈判策略和技巧。(1)掌握谈判的进程。即指掌握谈判过程的发展规律。谈判大体上可分为五个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。谈判各个阶段中谈判人员应该采取的策略主要有:1)设计探测策略。探测阶段是谈判的开始，设计探测策略的主要目的在于尽快摸清对方的意图、关注的重点，以便在谈判中做到对症下药，有的放矢。,上一页,下一页,返回,第四节工程合同的谈判与签订,2)讨价还价策略。讨价还价阶段是谈判的实质性
50、进展阶段。在本阶段中双方从各自的利益出发，相互交锋，相互角逐。谈判人员应保持清醒的头脑，在争论中保持心平气和的态度，临阵不乱、镇定自若、据理力争。要避免不礼貌的提问，以防引起对方反感甚至导致谈判破裂。应努力求同存异，创造和谐气氛并逐步接近。3)控制谈判的进程。工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也并不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进人双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程
